Baixe o app para aproveitar ainda mais
Prévia do material em texto
LILIANE ALVES SANTOS ESTUDO DE CASO BANCO X BACABAL-MA 2019 CENTRO UNIVERSITARIO DO MARANHÃO-CEUMA CURSO: ADMINISTRAÇÃO DISCIPLINA: ADMINISTRAÇÃO DE SERVIÇOS LILIANE ALVES SANTOS ESTUDO DE CASO BANCO X Trabalho apresentado ao curso de Administração da Universidade Ceuma para a obtenção de nota parcial referente à 2°atividade da disciplina Administração de Serviços. Orientador(a): Nayana Melo. BACABAL-MA 2019 Estudo de caso Banco X Tornou-se público o caso de um banco multinacional com interesses no Brasil, que, no início dos anos 90, tentou ampliar substancialmente sua base de clientes "pessoa física" (dos 70.000 àquela época, a meta era atingir 250.000 clientes) com promessas de serviços excelentes, como busca de documentos na casa do cliente, atendimento telefônico personalizado, entre outros. Chamaremos este Banco X. Uma campanha de marketing agressivo iniciou-se, com visitas e convites aos membros dos quadros gerenciais médios das principais empresas paulistas para que estes trocassem seus bancos pelo Banco X. Os gerentes de conta do Banco X foram instruídos a buscarem a meta de abertura de cinco novas contas por semana. Tradicionalmente, o Banco X no Brasil mantinha uma posição de banco para clientes "pessoa física" altamente diferenciados, de alta renda. Muitos novos clientes foram conquistados com esta campanha de marketing. Entretanto, pela falta de apoio adequado da função de operações do Banco X (que incluiria pesados investimentos em sistemas computacionais e de telefonia, sistemas de courier, entre outros, que suportassem o novo afluxo de clientes, garantindo ao mesmo tempo a manutenção dos níveis de serviços prometidos), seu nível de serviços caiu na proporção do aumento do número de clientes. Tempos de atendimento telefônico aumentaram insuportavelmente, o sistema de portadores de documentos não podia atender à demanda, o nível de personalização no atendimento caiu e com ele o nível de satisfação dos clientes, tanto novos como, antigos (talvez mais importante). Quando foi atingida a marca de 125.000 clientes, a capacidade de atendimento do Banco X praticamente chegou ao colapso. A diretoria do Banco X, então, percebendo o equívoco da política de crescimento agressivo e sem suporte da área de operações, resolveu mudar radicalmente de política, revertendo a tendência de crescimento. O Banco X teve que iniciar um programa de seleção, dos clientes novos que teria interesse em manter e, consequentemente, iniciar um programa para que os clientes novos que não interessavam fechassem suas contas. Desnecessário mencionar o desgaste que estas políticas causaram em termos de imagem do Banco X em seus clientes antigos, novos e potenciais. Difícil também quantificar este desgaste em termos de perdas financeiras e estratégicas. O que se sabe, entretanto, é que foram consideráveis. Considerando a importância da integração da função de marketing e operações de serviços para o avanço da organização e uma posição de destaque frente aos concorrentes, desenvolva: 1. O que você considera ter sido crucial para a queda do nível de serviço resultante da campanha de marketing agressivo no Banco X? Foi crucial para queda do nível de serviços, o uso incorreto da ferramenta do marketing, trazendo problemas para a organização, através das queixas do atendimento telefônico no setor público, perdendo assim, a credibilidade dos clientes e afastando os mesmos. A perda deste vinculo de confiança pode trazer uma reação em cadeia onde a insatisfação de um cliente se espalha, destruindo possibilidades de futuros negócios. 2. A que área você atribui os resultados das estratégias de competição adotadas pelo banco para aumentar a rede de clientes, Marketing ou Operações? Marketing, pois é uma função empresarial que permite identificar quem são seus clientes atuais e potenciais e dirigir seus esforços de modo a atender suas necessidades, garantindo assim maiores lucros e produtividade. As empresas perceberam que a decisão final estava nas mãos dos clientes, passando assim a fazer pesquisa de mercado, procurando adequar os produtos de acordo com as necessidades dos clientes, notificando os benefícios dos produtos e fazendo promoção de vendas. 3. Você, como diretor geral do Banco X, quais decisões estratégicas adotaria para melhorar o desempenho das operações, a qualidade do nível de serviços oferecidos pelo banco e recuperar a sua imagem perante a sua rede de clientes potenciais? Como diretor geral do Banco X, Adotaria a estratégias de negócios, visto que, dessa forma irei criar um plano que possibilite que a empresa alcance seus objetivos e melhore o posicionamento da organização, sugerindo a criação e distribuição de um formulário de satisfação, para que os clientes possam expressar suas críticas e sugestões de melhoria. Com isto a empresa analisaria constantemente como anda a sua imagem perante os clientes, e saberiam identificar com mais precisão quais áreas ou serviços seria necessário monitorar. Além de criar uma política dinâmica no atendimento ao cliente. REFERÊNCIA GIANESI, Irineu N., CORRÊA, Henrique Luiz. Administração estratégica de serviços: operações para a satisfação do cliente. Atlas, 04/2012. Marketing de serviços: uma visão baseada nos 8 Ps. Disponível em: http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/marketing-de-servicos-uma- visao-baseada-nos-8-ps,a799a442d2e5a410VgnVCM1000003b74010aRCRD. Acesso em 13 de Abril de 2019.
Compartilhar