AP1 GERÊNCIA DE VENDAS 2019 1º - CEDERJ

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Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
 
 
 
Gabarito AP1 – 2019.I - Disciplina: Gerência de Vendas 
 
Questão I (24 pontos) – Aplicação Experimental e Intuitiva da Disciplina: Desenho / Metáforas de 
Percepção – Resposta Livre: Analisado Individualmente. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Questão II – Análise Crítica e Capacidade Interpretativa - Alternativas Falsas: 
 
Item A: Correção: Ambos os conceitos estão errados! Orientação para vendas significa que o propósito da 
empresa é vender o que fabrica e não vender o que o mercado (o cliente) deseja. A preocupação é com o curto prazo 
não com o longo prazo, não importando se o cliente ficou ou não satisfeito. Essa orientação estratégica era dominante 
nas empresas globais até a Segunda Guerra Mundial (na verdade, contribuiu muito para que houvesse essa guerra, que 
foi, inicialmente, uma disputa por mercados consumidores entre os Aliados para alimentar o modelo vigente comercial 
de suas grandes corporações). Esse modelo gerava produtos indiferenciados e de baixo custo. “Orientação para o 
cliente” significa que o propósito da empresa envolve diferenciar produtos por segmento, em uma estratégia de 
penetração de nicho e de fidelização. O objetivo central é a satisfação, a partir da melhor qualidade e opção de compra 
que vigorava na “Era” anterior. Essa orientação estratégica em vendas ganhou força e passou a ser um fenômeno 
global apenas na década de 1960, até a década de 1990. Apenas a partir de 1990, sobretudo nos anos 2000, que passou 
a vigorar, em algumas empresas, o pensamento de estratégia na “orientação de agregar valor intangível ao processo 
produtivo”, convidando o cliente (ou seus representantes) para ajudar no processo produtivo e criativo, gerando 
produtos que se encaixassem nos desejos ainda não manifestados da maior parte da população. O objetivo foi gerar 
encantamento e soluções práticas para demandas que ainda estão na iminência de surgir na sociedade. Todas esses 
tendências afetaram grandemente as empresas e o gerenciamento mercadológico de cada época. 
 
Item B: Correção: O conceito passado na questão foi o de Macroambiente. Para corrigir a questão bastaria trocar 
Microambiente por Macroambiente no trecho: “No Microambiente, a tarefa da administração de marketing é tentar 
antever e se proteger das grandes forças que irão afetar todo o setor e as demais empresas. Essas forças são: forças 
demográficas, econômicas, naturais, tecnológicas, políticas e culturais”. 
 
Item E: Correção: A primeira parte da questão está correta. Contudo, o conceito de Capital Intelectual está 
equivocado. Capital Intelectual é o somatório de pessoas qualificadas dentro de uma organização com capacidades 
profissionais, de mercado e de interpretação de tendências que podem ser usadas para realizar a leitura de situações 
abstratas e desenvolver alternativas de posicionamento estratégico. Essas pessoas possuem não apenas experiência 
neste mercado, mas sim, insights importantes e a habilidade para os pôr em prática quando necessário, um misto de 
capacitação, competência, oportunidade e iniciativa. Por isso, esse grupo de pessoas é tão importante e de difícil 
mensuração de valor. 
 
Item H: Correção: Todas as proposições se relacionam com iniciativas legítimas dos clientes em tentar satisfazer 
as suas necessidades de informações para efetuarem uma compra ou um consumo de menor risco e maior potencial de 
satisfação. A partir dessas fontes, os clientes podem identificar várias marcas de um produto ou serviço que poderiam 
satisfazer as suas necessidades. 
 
Questão II (valor: 40 pontos) - Preenchimento pelo Aluno 
(Caso não marque dois itens como “nulos”, os itens I e J serão assim considerados) 
Item A (V) (F) (Nulo) Item F (V) (F) (Nulo) 
Item B (V) F) (Nulo) Item G (V) (F) (Nulo) 
Item C (V) (F) (Nulo) Item H (V) F) (Nulo) 
Item D (V) F) (Nulo) Item I (V) (F) (Nulo) 
Item E (V) (F) (Nulo) Item J (V) (F) (Nulo) 
Questão III (valor: 8 pontos) Questão IV (valor: 8 pontos) 
Letra: E Letra: C 
Questão V (valor: 2,0 pontos) - Preenchimento pelo Aluno 
1.( N ) 2.( E ) 3.( L ) 4.( P ) 5.( A )