Análise das Decisões Gerenciais - Aula 04

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Aula 04: Heurísticas de Julgamento e Vieses de Decisão 
 
Objetivo: O objetivo desta aula é apresentar e discutir as principais heurísticas de 
julgamento e seus respectivos vieses de decisão. 
 
4.1 Introdução 
Para Bazerman, podemos classificar o processo de julgamento e tomada de 
decisão em dois tipos: 
• julgamento probabilístico: julgamento quanto às chances deste ou daquele 
evento ocorrer; 
• julgamento de valor: julgamento por meio do qual indicamos nossas 
preferências, posição quanto a risco e valores em geral. 
Com relação ao julgamento probabilístico, Bazerman1 diz que existem três 
grupos básicos de regras práticas ou heurísticas de julgamento utilizadas por gerentes e 
outros profissionais trabalhando sob pressão de tempo, no processo decisório, com o 
intuito de propiciar uma forma simples de lidar com um mundo complexo. Pode-se, 
então, dizer que é praticamente inevitável que os seres humanos venham a adotar 
alguma forma de simplificar suas decisões, porém, ao adotá-las, devem ter consciência 
de suas conseqüências. A aplicação equivocada da heurística a situações indevidas deixa 
as pessoas desorientadas. Se pudermos fazer com que os tomadores de decisão tomem 
consciência do potencial de impactos adversos no uso da heurística, eles poderão então 
decidir quando e onde deverão utilizá-la e, se isso lhes for proveitoso, eliminar 
determinadas heurísticas 
de seu repertório cognitivo. Para Stoner e Freeman,2 as pessoas utilizam princípios 
heurísticos para simplificar a tomada de decisão. Essas heurísticas podem até apressar o 
processo de tomada de decisão, mas são falíveis se os decisores dependerem demais 
delas ou se as macularem com idéias preconcebidas e nuanças pessoais. 
O julgamento de valor busca ajudar a tomar decisões sob condições de 
incerteza. O que será examinado são aspectos sutis relativos à apresentação das 
informações, referidos como enquadramento da informação, que podem exercer um 
 
1 BAZERMAN (1994). 
2 STONER e FREEMAN. Op. cito 
impacto significativo sobre a tomada de decisão. O que faz os decisores se desviarem 
rotineiramente da racionalidade é o fato de que eles não avaliam, de maneira geral, a 
natureza da incerteza e os efeitos do enquadramento. 
No intuito de melhorar o processo decisório, é necessário que se crie a 
conscientização do que há de errado com o julgamento intuitivo. Assim, é preciso que 
se tome consciência de uma série de vieses que provavelmente afetarão sua decisão. 
Porém, para que a mudança ocorra e perdure ao longo do tempo, há que ter mais do que 
consciência, é necessário fazer com que os decisores "descongelem" os atuais processos 
de tomada de decisão. Essa discussão remete a uma questão fascinante para o campo da 
eficácia gerencial, pois os tomadores de decisão, por vezes, conseguem resolver 
problemas de inferência demasiadamente sutis e complexos e cometer erros nos mais 
simples dos julgamentos acerca de decisões rotineiras. Para Bazerman3 essas limitações 
de julgamento podem provir de pelo menos três fontes: emoções, motivações e 
cognições. Mas, ainda segundo o mesmo autor, uma melhor tomada de decisão 
cognitiva reduz as barreiras emocionais e motivacionais. Vale ressaltar que, antes que 
possam ser mudados os processos de tomada de decisão dos gerentes, eles têm que estar 
convencidos de que há elementos em seu repertório cognitivo que poderiam ser 
melhorados. 
 
 
4.2 Heurísticas e vieses 
Os três grupos genéricos de heurísticas são: da Disponibilidade; da 
Representatividade; e da Ancoragem e Ajustamento. 
Heurística da Disponibilidade é aquela que diz com que freqüência avaliamos 
as chances de ocorrência de um evento pela facilidade com que conseguimos lembrar-
nos de ocorrências desse evento. Segundo Kahneman, Slovic e Tversky,4 os gerentes 
avaliam a freqüência, a probabilidade ou as causas prováveis de um evento por meio do 
grau em que as circunstâncias ou ocorrências do mesmo estão prontamente disponíveis 
na memória. Certamente, um evento que evoca emoções, sendo vívido, facilmente 
imaginado e específico, estará mais disponível na memória do que um evento que seja 
 
3 BAZERMAN (1994). 
4 KAHNEMAN, D. P., SLOVIC, P. e TVERSKY, A. Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases. 
Cambridge: Cambridge University Press, 1988. 
por natureza não emocional, neutro, difícil de imaginar ou vago. Com isso a Heurística 
da Disponibilidade 
pode constituir uma estratégia gerencial muito útil para a tomada de decisão, tendo em 
vista que circunstâncias de eventos de maior freqüência são, em geral, reveladas mais 
facilmente, em nossas mentes, do que as de eventos de menor freqüência. Porém, não se 
deve considerar essa heurística infalível ou livre de vieses, em virtude de ser a 
disponibilidade da informação também afetada por outros fatores não relacionados com 
a freqüência objetiva (real) do evento em julgamento. Esses fatores, que deveriam ser 
irrelevantes ou pouco importantes na avaliação de probabilidade, podem influenciar 
indevidamente a proeminência perceptível imediata do evento, a vividez com que se 
revela ou a facilidade com que é imaginado. 
Segundo Bazerman,5 a Heurística da Representatividade é o julgamento por 
estereótipo, em que a base do julgamento são modelos mentais de referência. Os 
gerentes avaliam a probabilidade de ocorrência de um evento por meio da similaridade 
da mesma com seus estereótipos de acontecimentos semelhantes. Em alguns casos, 
quando sob controle, o uso dessa heurística é uma boa aproximação preliminar. Porém, 
em outros, leva a comportamentos que muitos de nós encaramos como irracionais ou 
moralmente condenáveis - tais como a discriminação. Um problema evidente é o fato de 
que indivíduos tendem a basear-se em tais estratégias mesmo quando essas informações 
são insuficientes e há outras de melhor qualidade com base nas quais se pode fazer um 
julgamento correto. 
Ainda segundo o mesmo autor, a heurística da ancoragem e ajustamento é 
aquela em que se avalia a chance de ocorrência de um evento pela colocação de uma 
base (âncora) e se faz, então, um ajuste. Os gerentes começam a realização de suas 
avaliações com base em um valor inicial, que é posteriormente ajustado para fins de 
uma decisão final. O valor inicial, ou ponto de partida, pode ser sugerido por um 
precedente histórico, pela maneira na qual um problema é apresentado ou por uma 
informação aleatória. Em situações ambíguas, um fator trivial pode exercer um 
profundo efeito sobre nossa decisão, caso sirva como ponto de partida, do qual 
passamos a proceder a ajustamentos. Freqüentemente, as pessoas 
 
5 BAZERMAN (1994). 
serão capazes de perceber a falta de razoabilidade da âncora, mas seu ajustamento 
muitas vezes permanecerá, irracionalmente, próximo à mesma. O que se pode ver com 
grande constância é que, independentemente da base do valor inicial, os ajustamentos 
efetuados no mesmo tendem a ser insuficientes. Assim, podemos ter decisões distintas 
para o mesmo problema, dependendo de quais são os valores iniciais. 
A discussão acerca das heurísticas e vieses do processo decisório sugere que os 
indivíduos desenvolvam regras simplificadoras para reduzirem as exigências de 
processamento de informação na tomada de decisão. Essas regras proporcionam aos 
decisores maneiras eficientes de lidar com problemas complexos, que produzem boas 
decisões em várias situações. A heurística, no entanto, também leva os tomadores de 
decisão a resultados sistematicamente enviesados, quando mal utilizada. Um viés 
cognitivo refere-se, exatamente, às situaçõesnas quais as heurísticas são indevidamente 
aplicadas no processo de tomada de decisão. 
Exploraremos, aqui, a oportunidade de as pessoas auditarem suas próprias 
decisões e identificarem os vieses que as afetam. Ao final de nossa discussão teórica 
faremos uma análise de uma série de questões que nos ajudarão a entender as heurísticas 
e vieses existentes em várias situações de decisão e que levam os decisores a se 
desviarem sistematicamente da racionalidade. A idéia por trás dessa maneira de explorar 
essa problemática está em aumentar sua capacidade de conscientização do impacto da 
heurística sobre suas decisões e para ajudá-lo a desenvolver uma capacidade a fim de 
apreciar os erros sistemáticos que emanam de um excesso de dependência das mesmas. 
De forma geral os vieses que serão analisados são relevantes, praticamente, para todos 
os indivíduos, e cada um deles diz respeito a pelo menos uma das heurísticas já 
apresentadas. 
A meta desta discussão é ajudá-lo a "descongelar" seus padrões de tomada de 
decisão e perceber com mais facilidade como as heurísticas se transformam em vieses 
quando são aplicadas de forma inadequada. Por meio da apreciação de diversos 
problemas que demonstram os fracassos desses tipos de heurísticas, você irá tornar-se 
mais consciente dos vieses em sua tomada de decisão. Aprendendo a identificar tais 
vieses, você poderá melhorar a qualidade de suas decisões. 
Vamos explorar agora os vieses em relação a cada tipo de heurística. Em 
relação a Heurística da Disponibilidade, há os seguintes vieses: 
• facilidade de lembrança: baseia-se na vividez e na ocorrência recente, ou 
seja, segundo Kahneman, Slovic e Tversky,6 quando um indivíduo julga a 
freqüência de um evento por meio da disponibilidade de suas ocorrências, 
aquele cujas manifestações forem mais facilmente relembradas parecerá 
acontecer mais do que o de igual freqüência e menos facilmente recordado. 
Os mesmos autores dizem que, tendo em vista nossa suscetibilidade à 
vividez e à ocorrência recente, temos uma tendência especial a superestimar 
eventos pouco prováveis. A observação direta de um evento, mesmo de 
baixa freqüência, faz com que ele nos seja mais evidente; 
• possibilidade de recuperação: baseia-se nas estruturas da memória e na 
facilidade de recuperação. Entre as alternativas apresentadas em um 
processo decisório, aquela que apresentar menor dificuldade relativa de ser 
lembrada será a escolhida, mesmo que não seja a de maior freqüência. Isso 
afeta diretamente nosso comportamento de busca de informação no âmbito 
de nossas rotinas de trabalho. Estruturamos as organizações de forma a que 
propiciem ordem, mas essa mesma estrutura pode levar à confusão, caso a 
ordem suposta não funcione exatamente conforme sugerida; 
• associações pressupostas: as pessoas freqüentemente caem na armadilha do 
viés da disponibilidade em sua avaliação da probabilidade de que dois 
eventos ocorram em conjunto. Ao avaliarem dois eventos as pessoas 
costumam ignorar o fato de estes formarem quatro situações distintas que 
precisam ser consideradas na apreciação da correlação existente entre as 
duas situações. Vários estudos mostram que, quando a probabilidade de dois 
eventos ocorrerem em conjunto é julgada pela disponibilidade de situações 
percebidas, desse tipo, em nossas mentes, em geral atribuímos uma 
probabilidade desproporcionalmente elevada de que ocorram novamente em 
conjunto. 
Toda uma vida de experiência nos levou a acreditar que, em geral, os eventos 
mais freqüentes são relembrados em nossas mentes com mais facilidade do que os que 
têm menor incidência, sendo os eventos mais prováveis mais fáceis de serem lembrados 
 
6 KAHNEMAN, SLOVIC e TVERSKY (1988). 
 
do que os menos prováveis. Em resposta a esse aprendizado, desenvolvemos a 
heurística da disponibilidade para estimar a probabilidade de eventos. Em muitos casos, 
essa heurística simplificadora leva a julgamentos acurados e eficientes. Entretanto, 
como estes três primeiros vieses indicam, o uso inadequado da heurística da 
disponibilidade pode conduzir a erros sistemáticos no julgamento gerencial. 
Pressupomos com facilidade demasiada que nossas lembranças disponíveis sejam 
verdadeiramente representativas de algum conjunto maior de ocorrências que existe fora 
de nossa faixa de experiência. 
Numa análise da heurística da representatividade temos os seguintes vieses: 
• falta de sensibilidade às proporções da base: as pessoas tendem a ignorar 
informações relevantes acerca das proporções da base. Normalmente são 
consideradas informações irrelevantes e desconsideradas outras que são 
cruciais no processo decisório. Segundo Kahneman, Slovic e Tversky,7 
quando os indivíduos não são expostos às informações irrelevantes eles 
costumam usar corretamente os dados das proporções da base. Assim, 
dizem os autores, as pessoas compreendem a relevância das informações 
sobre as proporções da base, mas tendem a desconsiderá-las quando 
também se encontram disponíveis dados descritivos; 
• falta de sensibilidade ao tamanho da amostra: embora, estatisticamente 
falando, o tamanho da amostra seja crucial para uma análise, Kahneman, 
Slovic e Tversky8 observam que este elemento se situa claramente fora do 
repertório de intuições das pessoas. Ao trabalhar com problemas que lidem 
com amostragens, as pessoas muitas vezes usam a heurística da 
representatividade. Em suas mentes, elas fazem analogias com 
informações dadas, e claramente ignoram a questão do tamanho da 
amostra, a qual é crítica para uma avaliação acurada de qualquer problema 
dessa natureza; 
• concepções errôneas do acaso: a maioria dos indivíduos se vale 
freqüentemente de sua intuição e da heurística da representatividade e 
erradamente concluem que determinado desempenho seria pouco provável, 
 
7 KAHNEMAN, SLOVIC e TVERSKY (1988). 
8 KAHNEMAN, SLOVIC e TVERSKY (1988). 
 
tendo em vista ser extremamente baixa a probabilidade de obtê-lo. O que 
os indivíduos geralmente procuram é que eventos aleatórios se pareçam 
aleatórios. Isto é, as pessoas ignoram a independência de eventos múltiplos 
aleatórios, em virtude de uma melhor aparência de aleatoriedade, e por 
outras vezes julgam as taxas de probabilidade como sendo "uniformes". 
Isso mostra nossa preocupação pelo equilíbrio de eventos aleatórios, o que, 
pelo contrário, faria com que estes deixassem de ser aleatórios. O 
• que autores como Kahneman, Slovic e Tversky9 dizem é que o acaso é, em 
geral, encarado como um processo auto corretivo, no qual um desvio em 
uma direção induz a um desvio na direção oposta a fim de restaurar o 
equilíbrio esperado. O que de fato acontece é que os desvios não se 
corrigem à medida que o processo probabilístico se desenrola, mas na 
verdade eles tão-somente se diluem; 
• regressão à média: esse é um viés sistemático da Heurística da 
Representatividade, pois os indivíduos, em geral, supõem que os 
resultados futuros serão representativos ao máximo daqueles do passado. 
Assim, tendemos a desenvolver, ingenuamente, previsões que se baseiam 
na suposição de uma correlação perfeita com dados passados. Sob 
circunstâncias pouco usuais ou extremas, a esperança de regressão à média 
se concretiza com mais facilidade, já que é pouco provável que eventos 
com resultados extremos se repitam. Contudo, em geral, não 
reconhecemos o efeito enviesado da regressão à média em casos menos 
drásticos; 
• a falácia da conjunção: a heurística da representatividade leva a uma outra 
distorção bastante comum e sistemática do julgamento humano: a falácia 
da conjunção. Uma das leis qualitativas mais simples e fundamentaisda 
probabilidade é que um subconjunto não pode ser mais provável do que 
um conjunto maior que inclui totalmente o primeiro. Embora isto seja 
incontestável, estatisticamente falando, ou seja, uma simples estatística 
pode facilmente demonstrar que uma conjunção (combinação de dois ou 
 
9 KAHNEMAN, SLOVIC e TVERSKY (1988). 
 
mais eventos) não pode ser mais provável do que quaisquer de seus 
eventos, a Falácia da Conjunção prevê e demonstra que uma conjunção 
será julgada mais provável do que um componente isolado da mesma 
quando esta parecer mais representativa do que o componente em si. Esse 
viés 
• também pode operar em uma -base de maior disponibilidade, ou seja, a 
conjunção pode criar associações mais intuitivas com eventos, atos ou 
pessoas vívidas do que um componente dela. Isso resultará numa maior 
percepção, incorreta, da mesma como mais provável do que o componente. 
A experiência tem-nos ensinado que a probabilidade de uma ocorrência está 
muito mais relacionada com a probabilidade de um grupo de ocorrências que a mesma 
representa. Infelizmente, tendemos a utilizar em demasia essas informações ao 
tomarmos nossas decisões. Os vieses que acabamos de explorar ilustram as 
irracionalidades sistemáticas que podem surgir em nossos julgamentos quando não 
temos consciência desse excesso de dependência. Por último, vamos a uma análise da 
Heurística da Ancoragem e do Ajustamento. Seus vieses podem ser assim classificados: 
• ajuste insuficiente da âncora: alguns estudos constataram que as pessoas 
desenvolvem estimativas começando com urna âncora inicial, baseada em 
qualquer informação que lhes seja fornecida, e ajustando-as, a partir daí, 
para chegarem à resposta final. Porém, em geral, o que acontece é que 
esses ajustes são insuficientes para anular os efeitos da âncora. Na maioria 
dos casos as respostas são fortemente influenciadas e, por conseguinte, 
enviesadas por conta da âncora inicial, mesmo que esta seja irrelevante. 
Ou seja, diferentes pontos de partida levam a respostas distintas. É 
interessante observar que é muito difícil fazer com que urna pessoa mude 
suas estratégias de tornada de decisão, mesmo com o problema que 
estamos discutindo. Isso ocorre porque cada urna das heurísticas discutidas 
aqui está atualmente servindo corno urna de suas âncoras cognitivas, sendo 
fundamentais em seus processos de julgamento. Assim, qualquer estratégia 
cognitiva sugerida aqui tem que ser apresentada e compreendida em urna 
forma que venha a levar as pessoas a romperem com suas âncoras 
cognitivas existentes. Isso é, sem dúvida, algo muito difícil, mas 
suficientemente importante para fazer valer a pena qualquer esforço 
necessário; 
• eventos conjuntivos e disjuntivos: o que geralmente observamos nos 
estudos sobre esse viés é urna superestimação da probabilidade de eventos 
conjuntivos (aqueles que devem ocorrer em conjunto uns com os outros) e 
urna subestimação da probabilidade dos eventos disjuntivos (aqueles que 
ocorrem independentemente uns dos outros). Assim, quando múltiplos 
eventos têm todos que acontecer, superestimamos sua verdadeira 
probabilidade, ao passo que, se apenas um dentre inúmeros eventos tem 
que ocorrer, subestimamos sua real probabilidade. Isso também pode ser 
explicado pela ancoragem, pois o que acontece, também, é que a 
probabilidade de um evento é tida corno âncora para julgar a probabilidade 
dos eventos conjuntivos e disjuntivos. E corno o ajuste é normalmente 
insuficiente para adequar nosso julgamento, o que acontece é a 
inadequação de nossas respostas; 
• excesso de confiança: a maioria das pessoas tem um excesso de confiança 
em suas capacidades de estimativa e não admite a incerteza que 
efetivamente existe. O excesso de confiança tem sido identificado corno 
um padrão comum de julgamento e demonstrado em urna grande 
variedade de contextos. Outra constatação comum consiste na tendência 
das pessoas a terem o maior excesso de confiança na exatidão de suas 
respostas quando lhes pedem que respondam a perguntas de dificuldade 
moderada a extrema. Isto é, à medida que decresce o conhecimento das 
pessoas sobre urna pergunta, elas não diminuem de forma correspondente 
seu nível de confiança. Contudo, as pessoas não demonstram tipicamente 
excesso de confiança, chegando mesmo a demonstrar falta de confiança 
frente a perguntas com as quais têm familiaridade. Assim, devemos estar 
mais alertaspara o excesso de confiança em áreas fora de nossa 
especialidade. Há um alto grau de controvérsia em tomo de explicações 
dando conta da existência do excesso de confiança. Kahneman, Slovic e 
Tversky10explicam o excesso de confiança em termos de ancoragem. 
 
10 KAHNEMAN, SLOVIC e TVERSKY (1988). 
Especificamente, eles alegam que, quando se solicita aos indivíduos que 
estabeleçam urna faixa de confiança ao redor de urna resposta, sua 
estimativa inicial serve de âncora que passa a enviesar seus cômputos de 
intervalos de confiança em ambas as direções. Corno se explicou 
anteriormente, os ajustamentos com base nas âncoras são normalmente 
insuficientes, resultando em urna faixa de confiança excessivamente 
estreita. Bazerman11 sugere duas estratégias viáveis para sua eliminação. 
Em primeiro lugar, ele constata que, ao se dar às pessoas umfeedbaek 
sobre seu excesso de confiança com base em seus julgamentos, consegue-
se obter um sucesso moderado na redução desse tipo de viés. Em segundo, 
solicitando-se às pessoas que expliquem por que suas respostas podem 
estar erradas (ou bem longe de exatas), é possível diminuir o excesso de 
confiança ao se fazer com que os indivíduos vejam as contradições em seu 
julgamento. 
A necessidade de se contar com urna âncora inicial tem grande peso em nossos 
processos de tornada de decisão, principalmente ao tentarmos estimar probabilidades ou 
estabelecer valores. A experiência ensinou-nos que partir de algum ponto é mais fácil do 
que começar do nada na determinação de tais números.Contudo, corno nos mostram os 
três últimos vieses, é comum que nos baseamos excessivamente nesses tipos de âncora e 
que raramente questionemos sua validade ou adequação em urna determinada situação. 
Corno no caso das demais heurísticas, freqüentemente deixamos de perceber até mesmo 
que a mesma está impactando nossos julgamentos. 
Além dos vieses atribuídos às heurísticas estudadas anteriormente, existem 
outros dois vieses que precisam ser considerados. Estes são mais genéricos, ou seja, não 
estão ligados exclusivamente a nenhuma das heurísticas anteriores. Vamos vê-los: 
• armadilha da confirmação: a maioria das pessoas está sempre procurando 
evidências de confirmação e excluem a busca de informações de não-
confirmação de seus processos de decisão. Contudo, em geral não é 
possível saber que algo é verdadeiro sem que se verifique sua eventual 
não-confirmação. É fácil observar a armadilha da confirmação nos 
 
11 BAZERMAN (1994). 
 
processos decisórios. Quando se torna urna decisão, seja essa qual for, a 
pessoa, por conta da armadilha da confirmação, tende a evitar, mesmo 
antes de se comprometer em definitivo, evidências desafiadoras ou de não-
confirmação, que são exatamente as que poderiam proporcionar as visões 
mais úteis; 
• retrospecto: as pessoas não são, em geral, muito boas para se lembrarem 
ou reconstituírem a forma pela qual uma situação incerta lhes apareceu 
antes de descobrirem os resultados da decisão. Talvez nossa intuição seja 
algumas vezes precisa, mas tendemos a superestimar o que sabíamos e 
distorcer nossas convicções acerca do queconhecíamos anteriormente, 
com base no que posteriormente viemos a constatar. O fenômeno ocorre 
quando as pessoas olham para trás para avaliar o julgamento dos outros 
assim como o de si mesmos. Este viés é o conhecido "eu já sabia". 
Segundo Kahneman, Slovic e Tversky;12 a maneira mais usual de tentar 
explicar esse viés é por meio das heurísticas já apresentadas anteriormente. 
A ancoragem pode contribuir para esse tipo de viés quando indivíduos 
interpretam seus julgamentos subjetivos anteriores das probabilidades de 
UIT.. evento que ocorreu, em referência à âncora de saber se o resultado 
efetivamente se deu ou não. Sendo os ajustamentos às âncoras 
sabidamente inadequados, pode-se esperar que o conhecimento em 
retrospecto venha a enviesar as percepções do que se pensa que já se sabia 
de antemão. Além disso, à medida que os diferentes elementos de dados 
sobre o evento variam em termos de seu apoio ao resultado real, indícios 
que se mostrem consistentes com o resultado conhecido poderão tornar-se 
cognitivamente mais evidentes e, assim, mais disponíveis na memória. Isso 
levará um indivíduo a justificar uma antevisão alegada em vista dos "fatos 
fornecidos". Finalmente, a relevância de determinado elemento de 
informação pode, 
• posteriormente, ser julgada como maior, à medida que ele seja 
representativo do resultado final observado. A alegação de que o que 
aconteceu era previsível com base em conhecimento prévio nos coloca em 
 
12 KAHNEMAN, SLOVIC e TVERSKY (1988). 
uma posição de usar o retrospecto para criticar o julgamento de antevisão 
de outra pessoa. No curto prazo, o retrospecto apresenta diversas 
vantagens. Em especial, é muito lisonjeador acreditar que seu julgamento é 
muito melhor do que realmente é. O retrospecto reduz, no entanto, sua 
capacidade de aprender com o passado e avaliar, objetivamente, as 
decisões de si mesmo e dos demais. Bazerman13 diz que vários 
pesquisadores defendem a idéia de que os indivíduos deveriam, sempre 
que possível, ser recompensados com base no processo e na lógica de suas 
decisões e não dos resultados. Um tomador de decisão cuja decisão é de 
alta qualidade, mas não funciona 
• na prática, deveria ser recompensado e não punido. A lógica desse 
argumento é no sentido de que os resultados são afetados por uma série de 
fatores que caem fora do controle direto do tomador de decisão. Contudo, 
à medida que nos baseamos nos resultados e no retrospecto que lhes 
corresponde, avaliaremos indevidamente a lógica usada pelo decisor em 
termos dos resultados que ocorreram e não dos métodos que foram 
empregados. 
Como podemos ver, as heurísticas, ou regras simplificadoras, constituem ferramentas 
cognitivas que usamos para simplificar a tomada de decisão. Existem alguns vieses, que 
também já foram abordados, que resultam da utilização em demasia das heurísticas de 
julgamento. Esses vieses estão resumidos no Quadro 02, junto com as heurísticas a eles 
associadas. Deve-se apenas enfatizar que as heurísticas não são mutuamente 
excludentes, ou seja, na verdade pode-se ter mais de uma heurística em operação em 
nossos processos de tomada de decisão em qualquer dado momento. Procura-se, no 
quadro, reconhecer apenas a heurística predominante em cada tipo de viés identificado. 
 
 
 
 
 
 
 
13 BAZERMAN (1994). 
Quadro 02 – Vieses que emanam das heurísticas 
VIÉS DESCRIÇÃO 
VIESES DA HEURÍSTICA DA DISPONIBILIDADE 
FACILIDADE DE LEMBRANÇA Os indivíduos julgam que os eventos mais facilmente recordados na memória, 
com base em sua vividez ou ocorrência recente, são mais numerosos do que 
aqueles de igual frequência cujos casos são menos facilmente lembrados. 
CAPACIDADE DE 
RECUPERAÇÃO 
Os indivíduos são enviesados em suas avaliações da frequência de eventos, 
dependendo de como suas estruturas de memória afetam o processo de busca. 
ASSOCIAÇÕES PRESSUPOSTAS Os indivíduos são enviesados ao analisarem a probabilidade de que dois 
eventos ocorram em conjunto, em função de desconsiderarem a possibilidade 
dessa correlação s serem afetados pela disponibilidade em suas memórias. 
VIESES DA HEURÍSTICA DA REPRESENTATIVIDADE 
FALTA DE SENSIBILIDADE À 
PROPORÇÕES DA BASE 
Os indivíduos tendem a ignorar as proporções da base na avaliação da 
probabilidade de eventos, quando é fornecida qualquer outra informação 
descritiva, mesmo se esta for irrelevante. 
FALTA DE SENSIBILIDADE AO 
TAMANHO DA AMOSTRA 
Os indivíduos, frequentemente, não são capazes de apreciar o papel do 
tamanho da amostra na avaliação da confiabilidade das informações da 
mesma. 
CONCEPÇÕES ERRÔNEAS 
SOBRE O ACASO 
Os indivíduos esperam que uma sequência de dados gerados por um processo 
aleatório pareça ser "aleatória", mesmo quando for demasiado curta para que 
aquelas expectativas sejam estatisticamente válidas. 
REGRESSÃO À MÉDIA Os indivíduos tendem a ignorar o fato de que eventos extremos tendem a 
regredir à média nas tentativas subsequentes. 
A FALÁCIA DA CONJUNÇÃO Os indivíduos julgam erradamente que as conjunções (dois eventos que 
ocorrem em conjunto) são mais prováveis do que um conjunto mais global de 
ocorrências do qual a conjunção é um subconjunto. 
VIESES DA HEURÍSTICA DA ANCORAGEM E AJUSTAMENTO 
INSUFICIENTE AJUSTAMENTO 
DA ÂNCORA 
Os indivíduos fazem estimativas para valores com base em um valor inicial 
(derivado de eventos passados, atribuição aleatória ou qualquer outra 
informação que esteja disponível) e, em geral, fazem ajustes insuficientes 
daquela âncora quando do estabelecimento de um valor final. 
VIÉS DE EVENTOS 
CONJUNTIVOS E DISJUNTIVOS 
Os indivíduos exibem um viés tendendo para a superestimação da 
probabilidade de eventos conjuntivos e para a subestimação da probabilidade 
de ventos disjuntivos. 
EXCESSO DE CONFIANÇA Os indivíduos tendem a ser excessivamente confiantes quanto à infalibilidade 
de seus julgamentos ao responderem a perguntas de dificuldade variando de 
moderada a extrema. 
VIESES QUE EMANAM DIVERSAS HEURÍSTICAS 
ARMADILHA DA 
CONFIRMAÇÃO 
Os indivíduos tendem a buscar informações de confirmação para o que 
consideram ser verdadeiro e negligenciam a busca de indícios de não 
confirmação. 
RETROSPECTO Após terem constatado a ocorrência ou não de um evento, os indivíduos 
tendem a superestimar o grau em que teriam antevisto o resultado correto. 
 
Exercícios 
1. O que são heurísticas de julgamento? De que forma elas estão presentes em seu dia-a-
dia? 
2. Quais os principais tipos de heurísticas de julgamento e quais seus principais vieses 
de decisão (cite pelo menos cinco vieses)? .