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ATIVIDADE INDIVIDUAL
Matriz de análise
Disciplina:Negociação e Administração de 
Conflitos 
Módulo:
Aluno: Felipe Lopes da Silva Turma: AERONACEAD_T0002_0619 
Tarefa: Análise de Cena do filme “O PODEROSO CHEFÃO”
Introdução
O Poderoso Chefão é um filme norte-americano de 1972, teve na direção o aclamado Francis Ford
Coppola, baseado no livro homônimo de autoria de Mario Puzo. O filme foi estrelado por Marlon
Brando, O filme conta a história da família Corleone, de 1945 até 1955. O filme foi indicado a dez
Oscars, tendo vencido em 3 categorias, O Poderoso Chefão é um dos filmes mais aclamados do
nosso tempo, sendo até hoje considerada uma das melhores produções já realizadas, sendo
inclusive considerado melhor filme de gângster de todos os tempos
Durante todo o filme, Vito Corleone é procurado para negociar e conceder favores, seu
poder de barganha e coercitivo são inegáveis, além disso possui grande influência e persuasão
sobre todos ao seu redor. 
A cena analisada mostra também que Don Corleone procura se preparar para os
encontros para saber com quem está negociando, quais são os seus objetivos e interesses.
Durante a conversa demonstrar ser fiel aos seus valores, mesmo que financeiramente a proposta
seja vantajosa. Ao final ele esclarece que apesar da promessa de lucratividade ele não poderia
mais contar com a atividade que exercia no momento e principalmente com os relacionamentos
que construiu e não estava disposto a perder essa influência.
Assim, iniciaremos a análise de alguns pontos de negociação, administração de conflitos e
tomadas de decisões representadas no filme.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
O trecho analisado é uma passagem importante do filme, começa com a
preparação de Don Corleone para o encontro com Virgil Sollozzo, um imigrante
italiano recém-chegado à Nova York mas que irá propor uma parceria com a
família Corleone para a comercialização de entorpecentes. Tom Hagen, advogado
e principal conselheiro de Vito Corleone passa muitas informações para que ele
analisasse e refletisse qual seria a melhor atitude.
Na cena em si, mostra Sollozzo dialogando com Don Corleone e vários
membros da família sobre o negócio, onde mesmo Corleone recebendo uma
tentadora proposta oferecida pelo “Turco” Sollozzo, ele diz NÃO para a proposta
de negócios, porque ela não é compatível com os seus valores, argumentando
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que seus relacionamentos enfraqueceriam quando soubessem que ele estaria
participando de tal atividade. 
Partes envolvidas
-Familia Corleone
• Vito Corleone
• Santino Corleone
• Tom Hagen
• Peter Clemenza
-Virgil Sollozzo
-Família Tattaglia
Fontes de Poder, ferramentas e táticas
Don Corleone é o chefe de uma família da máfia italiana em Nova York,
possui vários negócios em seus domínios. Ele entende que influência emocional e
troca de favores difíceis entre as pessoas é mais eficaz que o medo, a ameaça e a
violência. A violência pode surgir depois e não antes de uma negociação.
Assim, durante o encontro com Virgil Sollozzo ele não demonstra o seu
poder de coerção logo de início, apesar de ser bem conhecido, mas prefere
aguardar para o desfecho, avisando para que as atividades dele não se choquem
com as dele. Demostra, também, que possui poder de informação, principalmente
ao perguntar sobre a participação da família Tattaglia no negócio. Na cena
também demostra um grande poder de barganha, pois Don Corleone sabe bem
que não pode arriscar sua rede de relacionamentos por meio dos contatos na
policia e política por conta da proposta de Sollozzo, sob pena de comprometer as
outras fontes de renda da família.
Por sua parte, Virgil “Turco” Sollozzo oferece uma grande compensação
financeira ao Don para que ele utilize seus contatos na proteção da atividade dele,
tentando demonstrar seu poder financeiro. Taticamente também se apegou nesse
ponto, utilizando números altos de retorno para o investimento, com possibilidade
de aumentar.
Vitor Corleone manteve o controle emocional e, ainda impediu que o filho
Santino se exaltasse durante a conversa, foi amigável mas deixou claro que não
queria ser parceiro dele nos negócios
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Avaliação das etapas da negociação
Preparação
Na cena anterior mostra Don Corleone junto com Tom Hagen e Santino
Corleone discutindo como seria o encontro com Sollozzo, primeiramente quem era
Sollozzo, de onde vinha, como transcorria a sua atividade na Turquia e na Itália e
quais os interesses dele com a família Corleone. O que chama mais atenção é que
no final da cena há o entendimento que se juntar aos negócios de Virgil Sollozzo
seria importante para não ficar atras financeiramente da família Tattaglia,
concorrente dos Corleone e apoiadora de Sollozzo.
Não fica claro se Sollozzo realizou algum tipo de preparação, mas no início
da conversa ele apresenta claramente suas intenções, com relação a proteção
policial e politica que os Corleone poderiam conseguir, e o que ele estava disposto
a oferecer, 30 por cento dos ganhos que poderiam representar até $4.000.000,00
no 1º ano e o que ele precisava de Don Corleone, ajuda dos contatos e
$1.000.000,00 como financiamento inicial.
Portanto, podemos avaliar os itens preparados por ambas as partes:
Corleone
Objeto da negociação – proteção política e policial, mais financiamento de
$1.000.000,00 em troca de 30% do faturamento com o “novo” negocio.
Objetivo da negociação – Conhecer os objetivos de Sollozzo e procurar um
relacionamento amigável com o concorrente.
Moeda de troca – dinheiro 
Sollozzo:
Objeto da negociação – proteção política e policial, mais financiamento de
$1.000.000,00 em troca de 30% do faturamento com o “novo” negócio.
Objetivo da negociação – envolver a família Corleone no seu esquema
Moeda de troca – dinheiro 
Estratégia – compensação financeira
Abertura
Neste momento Sollozzo começa pontuando exatamente o que ele precisa
para Don Corleone: Influência politica, proteção policial e financiamento de um
milhão de dólares, fala diretamente sua necessidade. Neste momento a familia
Corleone apenas ouve atentamente os pontos propostos por Sollozzo.
Exploração
Nesta fase, Don Corleone pergunta o que oferece à família dele e
prontamente coloca o percentual de 30%. Nesta fase, Don Corleone começa a
entender como o negócio de Sollozzo está montado, primeiro confirma se ele tem
apoio da outra família (Tattaglia), no início o “Turco” se surpreende com o
questionamento mas logo entendeu que foi ação de investigação feita por Tom
Hagen, assim, a informação é prontamente confirmada e que seria alvo de outro
debate entre ele, Sollozzo, e a família Tattaglia.
Vito Corleone questiona o porque de tanta generosidade e a resposta
envolve apenas o lado financeiro, neste momento Corleone confirma que o
negócio visa só o lucro sem envolver relacionamentos os quais ele tanto preza e
que Sollozzo estaria interessado a qualquer custo no seu retorno financeiro.
Apresentação e clarificação
Estas fase se minturam, principalmente que após breve reflexão Don
Corleone mesmo demonstrando o seu respeito por Sollozzo, lhe dá uma resposta
negativa e enumera os seus motivos sendo que o principal deles é que ele
perderia seus contatos externos se entrasse em uma atividade mais “suja”, assim
perderia a sua maneira usual de comercialização que seria na base de troca de
favores e relacionamentos. Outro ponto que fortalece esta maneira de negociar
dos Corleone é quando Sollozzo volta a falar de investimento, argumentando
quanto as garantias, o filho mais velhode Vito Corleone, Santino, se exalta e logo
é contido pelo patriarca em nome da boa convivência entre as partes.
Encerramento
Ao final Sollozzo tenta contrargumentar com relação a interpretação de Don
Corleone ao negócio sujo dele, mas Vito reafirma que a atividade dele era
perigosa no entender dele e reafirma a resposta negativa, mas deixando claro que
ele não quer interferências dele na área dos Corleone ao mesmo tempo que ele
não interferiria no dele.
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Descrição da ação verbal e não verbal
Os dois negociantes durante a conversa se mostram observadores e
confiantes dos seus objetivos. Sollozzo passa rapidamente seus interesses e
espera uma contraproposta de Corleone que municiado de boas informações não
se abala e procura saber se o negociante é confiável ou não. Corleone por sua
experiência não confia no “Turco” porque não compactua com seus valores
baseados nos estreitos relacionamentos, ele aparenta visar apenas ao lucro o que
aos olhos do experiente chefe não o torna confiável.
As atitudes de Don Corleone se mostram querer se amigável,
principalmente ao se aproximar de seu interlocutor e lhe oferecer uma bebida e
repreender o filho para evitar discussões inúteis. Sollozzo passa de confiante no
atrativo financeiro que a proposta possuía, para decepcionado, pois não esperava
uma resposta negativa, certamente esperava discutir valores e limites no acordo,
mas não contava, certamente, com um não acordo.
Avaliação dos aspectos positivos da negociação e sugestões de
melhoria
Don Corleone se preparou para a conversa, buscou informações sobre
Sollozzo e seus objetivos e durante a negociação buscou observar seu oponente e
avaliar suas intenções. Estas atitudes tornam Don Corleone um bom negociador,
aumentando seu poder real, muito porque seu oponente não sabe realmente o que
esperar dele.
Ele acredita que não se deve fazer negócios com aqueles que só querem
dinheiro, não inspira confiança. Mas devemos procurar negociar com aqueles que
têm os nossos valores. Ele tem consciência que terá que lidar com a truculência
dos chefes mais jovens que ansiosos por ganhar dinheiro rapidamente,
desrespeitam os valores originais cunhados pelas famílias tradicionais.
Entretanto para que Don Corleone não tivesse dúvidas com relação a
proporção que o poder financeiro de Sollozzo com a família Tattaglia poderia
influenciar, ele poderia ter, dentro dos limites que seu código permitia, ter
oferecido algo no qual ele poderia cobrar depois, mantendo sua influência e poder
coercitivo. Assim, ele não precisaria, na sequência da cena de negociação, enviar
um de seus colaboradores espionar a família Tattaglia, o qual acabou eliminado.
Pelo seu lado, Sollozzo deveria ter estudado melhor com quem estava
negociando, verificar qual a sua história e valores que preza. Provavelmente se
não tivesse projetado seus interesses como os de Vito Corleone teria tido mais
chance de sucesso. Podemos afirmar isso porque o “Turco” não esperava um não
acordo, visivelmente ele esperava discutir as condições e não uma resposta
negativa.
Estabelecimento de um paralelo com a sua atividade profissional
Na organização em que trabalho, também temos orgulho de nossos valores
e posicionamento ético no nosso dia a dia. Vejo inclusive que o dinheiro não é o
maior motivador, mas fortalecer a nossa própria identidade, assim como é feito
com imigrantes italianos no filme.
Com a crença de manter-se fiel aos seus posicionamentos, é possível para
seus colaboradores prever suas decisões e saber exatamente o que se espera
deles, evitando insegurança por parte deles pois sabem muito bem o caminho a
seguir. Assim também a Aeronáutica tem seu comportamento previsível, nossas
crenças também são inabaláveis, sempre com muito foco na realização da missão
a nós designada.
Considerações finais
O Poderoso Chefão é um filme sobre um imigrante italiano que prospera
em sue negócio com um código próprio de ética e moral, ao qual dá muito valor.
Durante todo o filme, e na trilogia, várias negociações são realizadas, mas a
perspectiva baseada no relacionamento entre as pessoas prevalece, mesmo com
a concorrência quebrando esse código, buscando não apenas o lucro, mas o
desequilíbrio de forças para poder exercer o poder coercitivo sobre os demais.
No trecho em si, e em outros, vemos o valor que uma boa preparação para
a negociação exerce, saber sobre o “adversário”, objetivos e uniões. Ter esse
poder ajuda a ditar o ritmo do debate, evitando surpresas e conquistando o
objetivo com mais rapidez. Além disso a capacidade de análise da situação de
Don Corleone o ajudou muito neste assunto, pois foi possível compreender o perfil
de Sollozzo, visualizando que seria mal negócio se associar a ele.
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Referências bibliográficas
Carvalhal, E. et al. Negociação e Administração de Conflitos. 5 edição. Rio
de Janeiro:Editora FGV, 2017.
O Poderoso Chefão. Direção: Francis Ford Coppola, Produção: Albert S.
Ruddy. EUA. Paramount Pictures, 1972. Google Play.
MBA com Vito Corleone. Disponível em:
<https://administradores.com.br/artigos/ mba-com-vito-corleone >. Acesso em 10 jul
2019
Fontes de poder: instrumentos de busca de resultados, liderança e
negociação. Disponível em: <https://administradores.com.br/ artigos/ fontes-de- 
poder- instrumentos-de-busca-de-resultados-lideranca-e-negociacao .> Acesso em
08 jul 2019
	Atividade individual
	MBA com Vito Corleone. Disponível em: <https://administradores.com.br/artigos/ mba-com-vito-corleone>. Acesso em 10 jul 2019
	Fontes de poder: instrumentos de busca de resultados, liderança e negociação. Disponível em: <https://administradores.com.br/artigos/fontes-de-poder-instrumentos-de-busca-de-resultados-lideranca-e-negociacao.> Acesso em 08 jul 2019