Atividade 2 - Negociação

Prévia do material em texto

18/09/2019 Blackboard Learn
https://anhembi.blackboard.com/webapps/late-Course_Landing_Page_Course_100-BBLEARN/Controller# 1/6
Pergunta 1
Resposta Selecionada: a. 
Resposta Correta: a. 
Feedback
da
resposta:
Antes de iniciar um processo de negociação, é importante realizar uma preparação afim de
compreender melhor o contexto e as possíveis variáveis envolvidas, afim de minimizar os riscos e
erros no processo de barganha. Desta maneira, a modelagem dos ambientes de negociação é uma
iniciativa de alto valor, principalmente quando as negociações podem envolver várias interações e têm
efeitos cruciais sobre o futuro de todas as partes envolvidas. Diante disto, analise os itens abaixo:
I. Insistir em uma posição fixa por falta de elaboração de alternativas, assumindo uma postura quase
obstinada.
II. Manter em mente seus objetivos, ter totalmente memorizados seus limites de barganha e
preparadas contra argumentações para as principais objeções que possam surgir.
III. Preocupar-se demais com o outro, supervalorizando-o, o que permite que uma sensação de
insegurança domine a cena, fazendo com que o negociador se intimide perante seu oponente.
IV. Analisar seus próprios pontos fortes e fracos, tecendo-se as mesmas considerações sobre o
oponente.
Assinale a alternativa que representa práticas de preparação prévia que podem conduzir o negociador
para um melhor resultado no processo de negociação evitando erros iniciais no processo de barganha.
As proposições II e IV;
As proposições II e IV;
Feedback: Pensar na “resposta certa” no dia seguinte, o que ocorre com frequência,
quando os negociadores se preparam mal para a negociação. Estar preparado, nesse
caso, significa manter em mente seus objetivos, ter totalmente memorizados seus limites
de barganha e preparadas contra argumentações para as principais objeções que
possam surgir. Parte da modelagem do ambiente de negociação começa pela análise de
seus próprios pontos fortes e fracos, tecendo-se as mesmas considerações sobre o
oponente. 
Pergunta 2
Resposta Selecionada: e. 
Resposta Correta: e. 
Feedback
da
resposta:
Após estudar os diversos tipos de negociadores, sabemos que a personalidade do indivíduo, influencia
diretamente no contexto da negociação em que ele venha participar. Os negociadores que tem como
riscos projetados:
I.Submissão passiva a regulamentos e tradições;
II.Inflexibilidade quanto a critérios;
III.Perda do foco no conteúdo em favor dos aspectos formais.
São os negociadores:
Metódicos
Metódicos
Feedback: Um desvio do perfil do negociador metódico é se apoiar em normas por medo
de aplicação de critérios criativos para abordar velhas ou novas questões. Determinados
ambientes organizacionais propiciam tal distorção, criando em seus negociadores um
forte temor pelo insucesso. Esses,para se protegerem, passam a seguir à risca as
normas gerais da empresa, mesmo que isso venha a produzir resultados menos
satisfatórios para a organização. Em contrapartida, quando confrontados com tais
resultados, podem facilmente se justificar pela aplicação de padrões validados pela
própria empresa.
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
18/09/2019 Blackboard Learn
https://anhembi.blackboard.com/webapps/late-Course_Landing_Page_Course_100-BBLEARN/Controller# 2/6
Pergunta 3
Resposta Selecionada: 
Resposta Correta: 
Feedback
da
resposta:
Em 28/8/1963, o famoso líder do movimento antissegregação racial norte- americano Martin
Luther King proferiu o famoso discurso “I have a dream” (“Eu tenho um sonho”), no qual
pediu a igualdade de direitos entre brancos e negros. O famoso discurso foi proferido na
capital dos Estados Unidos, Washington, e chegou a atrair mais de 250 mil ouvintes.
O ativista, inicialmente conhecido como sendo um popular pastor de uma Igreja Batista, deu
voz e rosto ao movimento. Sua ação foi conhecida por estimular a resistência não agressiva
e dialogada aos movimentos segregacionistas, reagindo com temperança e sabedoria às
adversidades. Em 1964, recebeu o prêmio Nobel da Paz. Em abril de 1968, foi assassinado
por adversários segregacionistas. O seu legado, porém, permanece vivo e ativo ainda hoje,
mesmo tanto tempo transcorrido após seu falecimento.
 Considerando o texto acima disposto, quais dos papéis abaixo foram exibidos por Martin
Luther King em sua luta contra a segregação?
 I. Aparentemente, ele se tornou o símbolo de uma organização. Ao falar ativamente
contra a segregação, deu ao movimento um rosto e uma voz, exercendo, com isso, um papel
interpessoal.
II. Martin Luther King foi, como o texto deixa evidente, um grande gestor de recursos.
Afinal, para que ele conseguisse reunir 250 mil pessoas em um único lugar, ele teve que
disponibilizar recursos a todos.
III. O ativista foi um importante negociador. Ao dar voz ao seu público, agindo com
temperança e sabedoria, aos poucos Martin Luther King foi conquistando mais apoio e
diálogo, fortalecendo suas posições de forma não agressiva, porém contundente.
É correto o que se afirma em:
I e III;
I e III;
Resposta correta. Martin Luther King foi o símbolo de seu movimento, dando a
ele uma voz e um rosto com o qual a população pudesse de identificar e ter
empatia. A busca pelo diálogo e pela sabedoria em suas ações caracteriza o
papel de negociação por ele exercido.
Pergunta 4
Resposta Selecionada:
c. 
Resposta Correta:
c. 
A Mariana é uma negociadora que apresenta uma grande habilidade na criação de modelos mentais
que lhes respaldam as análises de situações complexas de forma estruturada, apoiada pelas
analogias para a criação daqueles modelos. Geralmente suas negociações são baseadas em critérios
claros e objetivos. Desta maneira podemos afirmar que Mariana é uma negociadora do tipo:
Racional;
Racional;
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
18/09/2019 Blackboard Learn
https://anhembi.blackboard.com/webapps/late-Course_Landing_Page_Course_100-BBLEARN/Controller# 3/6
Feedback
da
resposta:
Feedback: Os negociadores racionais têm uma visão centrada no plano das ideias. Eles
são hábeis criadores de modelos mentais que lhes respaldam a análise de situações
complexas de forma estruturada, apoiada pelas analogias para a criação daqueles
modelos.
Pergunta 5
Resposta Selecionada: c. 
Resposta Correta: c. 
Feedback
da
resposta:
I. A visão global da organização;
II. O convívio profissional;
III. A exposição a problemas diversificados;
IV. O desenvolvimento de competências mais abrangentes.
O processo de construção da cosmovisão (Weltanschauung) está condicionado a aspectos –
intrínsecos e extrínsecos – da formação da personalidade dos indivíduos. Fica claro, pela natureza dos
aspectos extrínsecos (Fatores culturais, Fatores políticos, Fatores econômicos, Fatores sociais e
Fatores legais), que essa formação também depende dos papéis atribuídos aos colaboradores dentro
das organizações. Esses papéis podem restringir:
 
Abaixo, assinale a alternativa correta:
As proposições I, II, III e IV estão corretas.
As proposições I, II, III e IV estão corretas.
Feedback: É comumente aceito que os administradores têm papéis interpessoais,
informativos e decisórios que exercem com maior ou menor frequência, a depender do
seu campo de atuação. Isso lhes força o desenvolvimento de determinadas habilidades
em detrimento de outras. O que pode acarretar na restrição da visão global da
organização, do convívio profissional, na exposição a problemas diversos e no
desenvolvimento de competências mais abrangentes.
Pergunta 6
Resposta Selecionada: c. 
Resposta Correta: c. 
Feedback da
resposta:
I. A Submissão passiva a regulamentos e tradições é um risco projetado para o negociador
Metódico;
II. Por possuírem uma visão centrada em uma solução rápida e eficaz, os negociadores decididos
apresentam um risco projetadode perda dos detalhes diferenciais da proposta.
III. A concessões feitas com má vontade é um risco projetado para o negociador sociável.
IV. Os negociadores desconfiados apresentam como risco projetado pedidos constantes de
comprovação.
Os processos de formação da cosmovisão conduzem as pessoas a assumirem determinados padrões
de comportamento que caracterizam tipos de negociadores mais ou menos característicos. Em cada
um destes tipos de negociadores existem alguns tipos de riscos projetados. Sobre os riscos
projetados, julgue as afirmações abaixo: 
Com relação as proposições apresentadas, assinale abaixo a alternativa correta:
As proposições I, II e IV estão corretas;
As proposições I, II e IV estão corretas;
Feedback: Concessões feitas com má vontade é um risco projetado para o
negociador intransigente.
Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
18/09/2019 Blackboard Learn
https://anhembi.blackboard.com/webapps/late-Course_Landing_Page_Course_100-BBLEARN/Controller# 4/6
Resposta Selecionada: d. 
Resposta Correta: d. 
Feedback
da
resposta:
As pessoas assumem determinados padrões de comportamento que caracterizam tipos de
negociadores mais ou menos característicos. A classificação desses tipos varia de autor para autor e,
qualquer que seja a abordagem adotada, serve apenas como base para uma avaliação metódica do
perfil e, por associação, do comportamento esperado dos seus oponentes. Até porque, na prática,
todos têm traços de cada um dos tipos de negociadores que se possa listar.
Observe as afirmações abaixo a respeito das características dos tipos de negociadores:
I. Negociadores decididos podem ter uma visão de competição pela sobrevivência (material ou
psicológica) em relação à negociação;
II. Os negociadores racionais têm uma visão centrada no plano das ideias;
III. Negociadores sociáveis têm a visão centrada na ação conjunta e no bem-estar dos envolvidos;
IV. Os negociadores do tipo metódico têm uma visão mais centrada no processo de negociação.
Abaixo, assinale a alternativa correta:
As proposições II, III e IV estão corretas;
As proposições II, III e IV estão corretas;
Feedback: A visão de competição pela sobrevivência (material ou psicológica) em
relação à negociação é uma característica dos negociadores intransigentes e não dos
decididos como afirmado em I.
Pergunta 8
Negociações nem sempre serão desenvolvidas em cenários de tranquilidade e confiança
mútua entre as partes. A despeito disso, os negociadores continuam tendo a função de
harmonizar interesses dentro do possível e obter um acordo, de forma a possibilitar a
continuidade do relacionamento entre as partes ao longo do tempo.
Com o intuito de buscar resultados negociais mais positivos, Martinelli; Almeida (1997)
desenvolveram uma série de recomendações para o desenvolvimento da negociação.
 MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação: como transformar confronto em
cooperação. São Paulo: Atlas, 1997.
Tendo tais recomendações em vista, relacione as ações às explanações:
 1 – concentrar-se nas ideias;
2 – apresentar propostas concretas;
3 – saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas.
 A ( ) O negociador não deve sequer cogitar a possibilidade de propor ações às quais não
tem autonomia para garantir a sua execução (apresentar propostas concretas).
B ( ) Segundo os autores, os negociadores devem buscar mais foco nas questões negociadas,
não nas emoções e questões pessoais dos envolvidos (concentrar-se nas ideias).
C ( ) Atenção especial deve ser dada à interpretação de tudo o que é dito (e não dito) em
uma negociação, com o intuito de que o negociador tenha mais consciência de quais são os
0,25 em 0,25 pontos
18/09/2019 Blackboard Learn
https://anhembi.blackboard.com/webapps/late-Course_Landing_Page_Course_100-BBLEARN/Controller# 5/6
Resposta Selecionada: 
Resposta Correta: 
Feedback
da
resposta:
reais motivadores por trás das ações de sua contraparte (saber interpretar).
 Agora, assinale a alternativa que apresente a correlação correta.
1 – b / 2 – a / 3 – c.
1 – b / 2 – a / 3 – c.
Resposta correta. Quando uma negociação ocorre, o negociador deve estar
atento ao foco no problema (não nas pessoas) envolvidos, evitando assim
desgaste e mais conflitos. Além disso, deve propor apenas aquilo o que tem
autorização ou autonomia para ceder, sob risco de ter a negociação e seus
resultados anulados. Por fim, é fundamental que ele esteja atento aos
comportamentos dos envolvidos, para que possa, então, estabelecer ações mais
acertadas na resolução do conflito.
Pergunta 9
Resposta Selecionada: 
Resposta Correta: 
Feedback
Buscar uma negociação realmente efetiva. É este o desafio dos negociadores ao ingressarem
em uma negociação. Sem este resultado em vista, as pessoas podem acabar desenvolvendo
negociações que não atingirão seus objetivos finais.
Para que os objetivos da organização sejam cumpridos, em primeiro lugar: é importante que
a gestão defina quais são os objetivos a serem perseguidos em uma negociação. Esse
objetivo (denominado de MAANA por alguns autores) define o mínimo que deve ser
atingido em uma negociação. Esse objetivo define limites do que é admissível e não
admissível, sendo utilizado como manual de conduta aos negociadores envolvidos na
negociação.
 Sobre o MAANA, coloque V para as afirmativas verdadeiras e F para as falsas.
( ) Se o MAANA não foi minimamente atingido, a saída do negociador é, infelizmente,
concordar com o acordo disposto, para não colocar em risco a negociação estabelecida.
( ) O MAANA define o limite mínimo a ser atingido em uma negociação. A partir disso, o
negociador deve ter experiência e sagacidade para saber o que pode ser ou não negociado.
( ) Tendo em vista o seu próprio MAANA, o negociador deve estar atento para conseguir
identificar qual é o MAANA da sua contraparte, para conseguir identificar suas motivações
por trás dos atos.
( ) Para conseguir identificar o MAANA de sua contraparte, o negociador deve estar atento
às suas ações e reações, realizando, para isso, uma escuta ativa.
( ) O negociador pode atingir o MAANA parcialmente, dividindo a negociação em etapas,
evitando, assim, a retirada total da negociação.
Agora, assinale a alternativa com a ordem correta.
F, V, V, V, V.
F, V, V, V, V.
0,25 em 0,25 pontos
18/09/2019 Blackboard Learn
https://anhembi.blackboard.com/webapps/late-Course_Landing_Page_Course_100-BBLEARN/Controller# 6/6
da
resposta:
Resposta correta. Quando o MAANA não é atingido, não necessariamente o
negociador deve concordar com a opção apresentada. Ao invés disso, o
negociador pode solicitar mais tempo, dividir o MAANA em diversas partes,
inclusive se retirar da negociação. Mas, a rigor, nada o obriga a continuar em
uma negociação na qual seus objetivos mínimos não são atendidos.
Pergunta 10
Resposta
Selecionada:
b.
Resposta
Correta:
b.
Feedback
da
resposta:
O início das negociações é fundamental para que se estabeleça um bom relacionamento entre as
partes. Assim, já no primeiro encontro e com uma boa preparação para a negociação, deve ser
explicitado o reconhecimento da competência do(s) interlocutor(es), destacada a importância que se
dá àquela negociação. Diante disto assinale a alternativa que NÃO representa uma prática
interessante para o bom começo de uma negociação.
Começar o processo de negociação pelos itens mais difíceis favorece o bom
começo de negociação.
Começar o processo de negociação pelos itens mais difíceis favorece o bom
começo de negociação.
Feedback: Como exercício de um bom começo se deve: Fixar a pauta da negociação:
estabelecer um plano de abordagem de todos os itens relevantes, começando pelos mais
fáceis; Definir como se dará o processo de negociação: prazos, autonomia das partes e
formasde registro do andamento dos trabalhos; Em todas as culturas, o ato de “comer
juntos” é um forte ritual de aproximação. Portanto, abasteça o ambiente com água, café,
chá, refrigerante e comidinhas. Compartilhar o pão propicia: Dissipação de tensão.
0,25 em 0,25 pontos