UNIDADE II - CAPÍTULO 5

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5º capítulo – Planejamento de vendas e operações (PVO) 
 
Introdução 
 
 O nível hierárquico do processo de planejamento de operações mais adequado para 
atender aos requisitos citados de integração das diversas áreas funcionais é o processo de 
planejamento de vendas e operações (PVO). Esse processo deve integrar, tanto no nível de 
políticas como no de decisões (ao menos de médio e longo prazo), as funções de manufatura, 
marketing, finanças e engenharia e desenvolvimento de produtos. 
 O PVO é um processo de planejamento e, como tal, apresenta as características gerais 
discutidas no capítulo anterior. Assim, procura identificar como a visão de determinado 
horizonte de futuro, juntamente com o conhecimento da situação atual, pode influenciar as 
decisões que estão sendo tomadas nesse momento e que visam a determinados objetivos. 
 Planejar é entender como a consideração conjunta da situação presente e da visão de 
futuro influencia as decisões tomadas no presente para que se atinjam determinados 
objetivos. À medida que o tempo passa, o planejador deve, periodicamente, replanejar com 
base nas ocorrências do período passado e estender sua visão de futuro de forma que o 
horizonte de planejamento permaneça constante. Nesse capítulo iremos estudar o que, como 
e quais as vantagens de aplicar as boas práticas do planejamento de vendas e operações. 
 
Reflexão 
 
 Procure entender os processos de planejamento e sua dinâmica em produção e 
operações. 
 Você é capaz de explicar o conceito e aplicação de planejamento hierárquico de 
operações? 
 Entenda o papel importante do processo de planejamento de vendas e operações nos 
dias atuais para qualquer porte de empresa (pequena, média e grandes organizações). 
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 Planejamento de Vendas e Operações (PVO) 
 
O planejamento de vendas e operações (PVO ou do inglês Sales and operations 
planning – S&OP) é um processo popular que alinha as diversas funções de uma empresa e, 
ao mesmo tempo, equilibra a oferta e a demanda. O PVO oferece aos executivos uma visão 
geral abrangente dos negócios, para que eles possam entender onde estão (em toda a sua 
complexidade). Isso permite que eles combinem continuamente a estratégia de alto nível com 
as táticas operacionais do dia-a-dia em todos os departamentos. Simplificando, uma empresa 
pode ter problemas se vender muito mais do que produz, ou se produz muito mais do que 
vende. O objetivo do planejamento de vendas e operações é manter tudo em equilíbrio. 
Com o planejamento de vendas e operações, os executivos podem gerenciar toda a 
cadeia de suprimentos, otimizar recursos e maximizar lucros. A estratégia de alto nível no 
plano de negócios anual é integrada e alinhada ao plano de vendas, plano de produção, plano 
de marketing, plano de desenvolvimento de novos produtos, plano de estoque / backlog, plano 
financeiro e muito mais. O processo de vendas e operações alerta os executivos para ajustes 
oportunos que devem ser feitos em qualquer área. 
O PVO tem o objetivo de definir o nível geral de produção (plano de produção) e outras 
atividades para melhor os níveis de vendas planejados atuais (plano de vendas e / ou 
previsões), ao mesmo tempo em que atende aos objetivos gerais de negócios de 
lucratividade, produtividade, prazos competitivos, etc., conforme expresso no plano geral de 
negócios. 
Neste capítulo, você aprenderá sobre o processo de planejamento de vendas e 
operações e as melhores práticas, incluindo etapas para o sucesso e uma discussão sobre 
desafios comuns. 
 
 
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1.1.1 Benefícios do planejamento de vendas e operações 
 
O planejamento de vendas e operações, às vezes chamado de planejamento 
agregado, começou na década de 1980 como uma forma de gerenciar problemas causados 
por superprodução ou subprodução, incluindo recursos desperdiçados, serviço ao cliente 
deficiente e o impacto nos resultados finais de uma empresa. Antes dos anos 80, as 
empresas tendiam a confiar em abordagens mais isoladas, concentrando esforços de 
planejamento no nível do produto. Atualmente, grandes empresas nacionais e internacionais 
usam o planejamento de vendas e operações. 
Na melhor das hipóteses, o PVO oferece alguns benefícios: 
 Melhores dados e colaboração entre os departamentos permitem ajustes 
frequentes na cadeia de suprimentos, o que equilibra melhor a oferta e a 
demanda. 
 As empresas podem otimizar melhor os recursos, o que reduz o desperdício e 
aumenta a eficiência. 
 Por sua vez, essa eficiência recém-descoberta permite que as empresas 
maximizem sua lucratividade continuamente. 
 O gerenciamento aprimorado de inventário e backlog permite um atendimento 
mais oportuno ao cliente. 
 À medida que as empresas estagnam, o PVO pode estimular um ressurgimento, 
encontrando maneiras de se ajustar às mudanças nas condições internas ou 
externas. 
 Dados imparciais e mais acionáveis podem levar a melhores indicadores-chave 
de desempenho (KPIs) para cada departamento, vinculando-se diretamente aos 
KPIs da empresa. 
 À medida que os dados fluem de maneira mais uniforme entre os 
departamentos, eles são mais oportunos e precisos. Isso permite que a empresa 
opere um conjunto de números em vez de dados dispersos e disputados. Você 
pode ouvir pessoas se referindo a “um conjunto de números para administrar o 
negócio”. 
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1.1.2 Abordagens ao processo de planejamento de vendas e operações 
 
Embora as abordagens variem entre indústrias e empresas, elas normalmente se 
concentram em um processo mensal de planejamento de PVO, com um horizonte/objetivo de 
planejamento de longo prazo que varia de 18 a 36 meses. O plano de negócios geral, com 
uma visão anual, se relaciona com todos os outros planos da empresa, que são revisados 
regularmente para fins de alinhamento. Reuniões consistentes e estruturadas (que exigem 
preparação do participante) são realizadas. Estas são reuniões semanais para se preparar 
para a reunião executiva mensal do PVO, onde as grandes decisões são tomadas. 
Portanto, é essencial ter as pessoas certas presentes. Durante a reunião, os 
participantes revisam os planos táticos em todas as áreas para garantir o alinhamento com o 
plano de negócios da empresa. Estes incluem tipicamente as vendas, produção, recursos 
humanos, engenharia, marketing, desenvolvimento de novos produtos (NPD), inventário / 
backlog, iniciativas estratégicas e planos financeiros. Os participantes da reunião representam 
os vários departamentos e possuem o poder de tomar decisões, conforme necessário para 
que o processo funcione. 
As empresas podem usar planejamento top-down ou planejamento bottom-up. No 
planejamento hierárquico (de cima para baixo), uma única previsão de vendas impulsiona o 
processo: os gerentes criam planos táticos e dividem os recursos com base nisso. O 
planejamento de baixo para cima é usado quando o cronograma de manufatura não está 
estável: em vez de operarem de cima com uma previsão de vendas, eles trabalham de baixo 
(na produção), analisando o que é necessário para produzir vários produtos ou famílias de 
produtos. 
Quando esse trabalho é concluído, as empresas solidificam os planos de produção, 
que podem ser nivelados, perseguidos ou misturados. Em nível, a produção permanece 
constante, geralmente para aumentar a eficiência de custos e manter baixo o custo de manter 
o estoque. É utilizado quando o custo de se equipar é relativamente baixo e/ou quando o 
custo de armazenamento de estoque é alto. Na produção mista, um plano personalizado tira o 
melhor proveito dos vários fatores em diferentes situações. 
 
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1.1.3 Práticas passo-a-passo para o processo de vendas e operaçõesUma empresa pode seguir uma das poucas variações do processo passo-a-passo de 
PVO. O gráfico a seguir mostra um processo mensal de cinco etapas: coleta de dados, plano 
de demanda, plano de fornecimento, pré-PVO e, finalmente, a reunião executiva de PVO, 
onde as decisões são tomadas. 
 
 
 
 
 Passo 1: Coleta de dados (conjunto de dados estatísticos, planilha de vendas da área). 
 
 Passo 2: Plano de demanda (gestão dos dados, manipulação dos dados do primeiro 
passo). 
 
 Passo 3: Plano de fornecimento (verificar restrições de capacidade, manipulação das 
informações adquiridas no segundo passo). 
 
 Passo 4: Reunião pré-planejamento de vendas e operações (recomendações para os 
executivos SVO). 
 
 Passo 5: Reunião para execução do planejamento de vendas e operações (tomadas 
de decisão). 
Como isso é praticado pela organização? 
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1.1.4 Como saber se seu plano de vendas e operações tiver sucesso 
 
Veja como você sabe quando se está tendo sucesso: Em uma visão simples, as 
pessoas não se culpam umas às outras, em vez disso, elas estão admitindo os erros, 
elogiando os bons esforços e prestando ajuda a outras pessoas da equipe quando 
necessário. Quando a maior parte da conversa é sobre o que a outra pessoa ou função fez de 
errado, é uma boa indicação de que o PVO não está funcionando bem. Mais tecnicamente, há 
KPIs que avaliam se o plano de vendas e operação está funcionando. Por exemplo, no varejo, 
os KPIs seriam: 
 Altas taxas de preenchimento de ações ou baixas taxas de esgotamento de 
estoque. 
 Bons giros de estoque e altos percentuais de produção. 
 Execução, no devido tempo, dos fluxos de estoque da fábrica para o centro de 
distribuição e/ou para a loja. 
 
No cenário atual, pode-se observar que diferentes indústrias e empresas terão seus 
próprios KPIs para medir o sucesso da implantação do PVO. 
 
Uma outra visão, para saber se o seu plano está tendo sucesso, é necessário 
responder a duas perguntas. Primeiro, nós executamos o plano que tínhamos planejado? E 
segundo, alcançamos os resultados que esperávamos? A primeira pergunta tem que ser 
respondida primeiro porque é o seu principal indicador. Você nunca pode saber se o plano foi 
bem-sucedido até saber se realmente executou o plano. Depois de saber se você executou o 
plano, você pode perguntar se ele forneceu os resultados desejados. 
Esses resultados desejados devem ter sido definidos como parte do plano. Por 
exemplo, que ROI podemos identificar do nosso investimento de recursos em várias partes do 
plano? E que ROI precisamos para justificar esses investimentos? 
 
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1.1.5 Entendendo os termos de planejamento de vendas e operações 
 
A terminologia pode se tornar confusa, já que pessoas diferentes geralmente têm 
interpretações diferentes. Aqui estão as respostas para algumas questões sobre tópicos e 
organizações relacionadas a PVO. 
 Qual a diferença entre um plano de vendas e um plano de operações de 
vendas? Um plano de vendas normalmente define metas de vendas e descreve 
as táticas para alcançá-las. Um plano de operações de vendas pode se referir a 
um plano de departamento de operações de vendas ou a todo o conceito de 
planejamento de vendas e operações (PVO). 
 O que é planejamento agregado? Às vezes, esse termo é usado de forma 
equivocada com o planejamento de vendas e operações. Mais especificamente, 
pode se referir ao planejamento da produção, que dá aos executivos uma visão 
dos recursos necessários e seus custos. 
 O que é planejamento de negócios integrado? Isso é semelhante ao 
planejamento de vendas e operações, pois envolve um planejamento em toda a 
cadeia de suprimentos. Alguns podem usar o termo de forma similar com o PVO, 
enquanto outros dizem que é uma extensão do PVO (ou uma versão mais 
madura dele). 
 O que é um plano operacional? É um plano detalhado que especifica como 
uma equipe ou departamento contribuirá para as metas da empresa. 
 O que significa POA? O plano de operações anuais (POA) estabelece as 
metas de vendas e fornecimento da empresa. 
 O que é o Planejamento de Recursos Empresariais? O Enterprise Resource 
Planning (ERP) ou planejamento de recursos empresariais é o sistema ou 
processo pelo qual uma empresa integra seus vários departamentos. O software 
ERP tenta incorporar informações importantes dos departamentos ou equipes. 
 O que é o Institute for Supply Management? É uma organização educacional 
sem fins lucrativos para pessoas empregadas na profissão de gerenciamento de 
suprimentos. 
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1.1.6 Desafios comuns no planejamento de vendas e operações 
 
O desafio está na qualidade da colaboração entre os membros da equipe funcional. 
Cada membro deve conhecer seu papel, ser responsável e certificar-se de que cada membro 
se comunique bem, para que a próxima pessoa no processo compreenda o que a pessoa 
antes dele(a) fez. E quando os erros ocorrem, os membros da equipe precisam ser capazes 
de se unir e discutir abertamente o que/quem ficou aquém e aprender com isso. Na verdade, 
um processo não precisa ser ótimo. As pessoas - e quão bem elas trabalham juntas - podem 
ser ótimas. 
O PVO é um processo altamente dependente de dados históricos, o que muito 
provavelmente não prevê o futuro. Reconheça a entrada no processo de que vários fatores 
organizacionais e de mercado influenciarão o sucesso de seu plano de vendas e operações. 
O maior desafio é ser capaz de identificar padrões e estabelecer conexões entre fatores 
internos e externos que podem influenciar a oferta/demanda e seu processo de PVO. Como 
isso é desafiador, muitas organizações assumem o padrão de depender apenas dos dados 
históricos de oferta e demanda que possuem. Além disso, as experiências recentes de vendas 
e operações geralmente são mais ponderadas do que deveriam, porque são novas na mente 
das pessoas. Tente evitar tomar grandes decisões com base em uma única experiência 
recente. 
Veja uma visão geral de outras dificuldades comuns de PVO: 
 Mudanças repentinas na oferta e demanda (como em um novo produto). 
 Falta de apoio do executivo. 
 Engajamento inadequado entre departamentos. 
 Muitos números e foco insuficiente. 
 Números conflitantes. 
 Falta de documentação (o que leva a repetir o histórico). 
 Software PVO que requer mudança organizacional para uso efetivo. 
 Mudança organizacional exigida pelo próprio processo. 
 Um líder de PVO que não atua como o gerente do centro de lucro necessário. 
 Executivos que não entendem a complexidade da cadeia de suprimentos. 
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1.1.7 Gerenciar de forma eficiente o planejamento de operações de vendas com o 
Smartsheet 
 
O gerenciamento eficaz de vendas e planejamento de operações para reduzir a super 
ou a baixa produção é essencial para ajudar as equipes de vendas a atingir suas metas e 
maximizar a lucratividade. É por isso que é importante encontrar a ferramenta certa para 
ajudar você a planejar, rastrear e gerenciar os detalhes. 
O Smartsheet é uma plataforma de execução de trabalho que permite que empresas e 
equipes passem da ideia para a execução – com rapidez. Com o uso de ferramentas, as 
organizações de vendas possuem um melhor desempenho para se manter sempre em 
conformidade com o plano de negócios, acelerar a produtividade e exceder cada vez mais 
suas metas. 
Use o Smartsheet, ou qualquer outra ferramenta de ERP, para criar um canal de 
oportunidades forte, reduzir riscos e identificar dificuldades e refinar sua previsão de vendas. 
Melhore a transparência no processo e no procedimento, otimize as operações com 
colaborações interdepartamentais e acelere a produção da equipe. 
A figura abaixo apresentauma tela de trabalho da ferramenta Smartsheet. 
 
 
Figura 1. Tela de trabalho da ferramenta Smartsheet. 
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Resumindo: 
 O planejamento de vendas e operações é um nível de planejamento de médio prazo, 
agregado (família de produtos), que procura garantir consistência entre o planejamento de 
operações e o planejamento de outras áreas da organização. 
 Pode-se definir POV como um nível do processo de planejamento caracterizado por 
revisões mensais e ajustes contínuos dos planos à luz das flutuações de demanda do 
mercado, da disponibilidade de recursos internos e do suprimento de materiais, recursos e 
serviços externos. O plano resultante do PVO, traduzido para diversas áreas da organização, 
estabelece objetivos claros e coerentes para cada uma delas. 
 
Investigue: 
Assista um vídeo que resume o PVO: https://youtu.be/pFBQ-Wb2bhs 
 
Glossário: 
Backlog É uma espécie de estoque de folhas de requisições/encomendas relativas a produtos ainda 
não produzidos. Grosso modo, backlog é uma "pilha de pedidos" em espera 
KPI é a sigla em inglês para Key Performance Indicator, ou os famosos Indicadores-Chave de 
Desempenho. Também conhecidos como KSI, Key Success Indicator, KPIs são nada mais, 
nada menos do que as métricas que você eleger como essenciais para avaliar um processo 
de sua gestão. 
ROI É uma sigla em inglês para Return on Investment, que em português significa “Retorno 
sobre Investimento”. O ROI é a relação entre o dinheiro ganho ou perdido através de um 
investimento e o montante de dinheiro investido. 
 
Bibliografia comentada: 
CORREA, Henrique L.; Correa, Carlos A. Administração da produção e operações: manufatura e serviços. 2. ed. 
São Paulo: Atlas 2012. 
O planejamento é extremamente necessário para qualquer porte de empresa que queira obter 
sucesso em alcançar os objetivos inicialmente definidos. Nesta referência o contexto 
planejamento é extensamente comentado. Descubra mais com leituras complementares. 
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SAIBA MAIS: Classificação de Gestão de Serviços de Negócios 
 
Como os serviços são intangíveis por natureza, eles diferem em seu processo de 
envolvimento do envolvimento dos clientes do provedor de serviços, tempo de entrega, nível 
de personalização da demanda e oferta. 
 
 Serviços prestados às empresas: Eles estão focados principalmente em 
obter lucro, onde há maior envolvimento do público comum em grande 
número. Serviço envolve muita transação econômica que é como segue: 
o Serviços bancários, 
o Serviços de seguros, e 
o Serviços de consultoria. 
 
 Serviços Comerciais: Os serviços de comércio estão relacionados a produtos 
tangíveis e commodities. Esses serviços associam os fatores intangíveis de 
serviço a um fator tangível de produção. Estes serviços são de natureza de 
suporte e aumentam a tangibilidade do produto: 
o Serviços de varejo, 
o Serviços de reparação, e 
o Serviços de manutenção. 
 
 Serviços de Infraestrutura: Estes serviços muito importantes no 
desenvolvimento da nação também estimulam os serviços econômicos e 
sociais: 
o Serviços de comunicação, e 
o Serviços de transporte.