19 Experimentos de Growth Hacking

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19 experimentos de
Growth Hacking
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Boa leitura!
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19 experimentos de Growth Hacking 
Índice
Introdução ........................................................................................................................ 4
Experimentos que deram certo .....................................................................................5
Push Notification como ferramenta de retenção e engajamento ................................5
Criar Landing Pages focadas em tráfego de mídia paga .................................................7
Materiais relacionados nas Thank You Pages ....................................................................8
Explorar a prova social (social proof) dentro de nossas Landing Pages ................. 11
Gerar Leads através de Call-to-actions em posts do Blog .......................................... 12
Reformulação da página “sobre” da Resultados Digitais ............................................. 15
Imagens de pessoas nos banners dos posts no Facebook ........................................ 17
Ferramenta de Sugestão de Conteúdo ............................................................................ 18
Termo “gratuito” nas publicações de materiais publicados no Facebook ............... 19
Desconto com valor absoluto vs. percentual ................................................................. 20
Promover vídeo de depoimentos/cases de clientes ..................................................... 21
Mini Survey para Geração de Lead ................................................................................... 22
Experimentos que deram errado ................................................................................23
Mudar o layout da página “Bate Papo com a RD” ......................................................... 23
Tipbox - Informações extras no formulário da Landing Page .................................. 25
Disponibilizar o download do post em PDF através de um pop-up (versão 3) ...... 26
Teste A/B entre Kit vs. Trilha de email .............................................................................. 28
Utilizar o termo “Gratuito” na Página de Materiais ........................................................ 30
Usar Linkedin como canal de divulgação de materiais ................................................ 31
Número de telefone "0800" na página de Demonstração do RD Station ............... 32
Conclusão .......................................................................................................................33
Materiais Relacionados .................................................................................................34
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19 experimentos de Growth Hacking 
Introdução
Foi em 2014 que a área de Growth Hacking nasceu na Resultados Digitais. Por se tratar 
de uma especialidade bastante inovadora no Brasil, nossas metodologias e práticas vêm 
evoluindo bastante desde que a área foi criada. Dentre os vários processos e rotinas que 
foram sendo incorporados por nós, sem dúvidas, o método de experimentos que hoje 
utilizamos foi uma das principais conquistas que tivemos ao decorrer dessa evolução.
Com a aplicação de nossa metodologia de experimen-
tos, nossa equipe teve inúmeros ganhos e aprendizados 
valiosíssimos em aquisição de Leads, e é exatamente 
sobre esses experimentos que vamos falar neste eBook!
Antes de avançar nesta leitura, é necessário que você 
entenda um pouco sobre o nosso processo.
De forma prática, a primeira etapa de qualquer expe-
rimento que realizamos através de nosso método 
consiste em modelar a ideia. Nessa etapa, a pessoa 
responsável pelo experimento deve, com um prévio 
estudo, formular uma previsão que justifique o teste 
(hipótese) e também estipular as ações necessárias 
para que o experimento aconteça (workflow). Assim 
que isso é feito, damos início ao teste e, no tempo certo, 
coletamos os resultados.
No Kit Como começar a fazer Growth Hacking de 
verdade, Gabriel Costa, gestor de growth da Resultados 
Digitais, explica mais detalhadamente esse processo e 
mostra como dar os primeiros passos.
Neste eBook, nossa ideia é compartlihar com você os 
principais experimentos que executamos desde o início, 
explicando como realizar cada um e os resultados posi-
tivos ou negativos que tivemos com eles.
Para aproveitar ao máximo as experiências que vamos 
compartilhar, é fundamental que, antes de tentar aplicar 
qualquer uma das ideias contidas aqui, você tenha uma 
plena compreensão de todo o contexto de cada experi-
mento e pense no quão aplicável ele é no seu negócio. 
Lembre: o que funcionou para nós não necessariamen-
te funcionará para você. O mesmo se aplica ao que não 
funcionou para nós.
 
Confira o eBook e bons insights!
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19 experimentos de Growth Hacking 
Experimentos que deram certo
Push Notification como ferramenta de retenção e 
engajamento
Push notification é uma tecnologia que tem origem nos aplicativos mobile. Se você tem um 
smartphone, com certeza já foi impactado por alguma dessas notificações anteriormente. 
Quando você está em seu smartphone e recebe um aviso de um novo email na sua inbox, ou 
quando aquele seu amigo de infância compartilha uma publicação sua no Facebook e você 
recebe uma notificação, você está sendo impactado por um Push notification.
O navegador Chrome habilitou essa tecnologia em 
março do ano passado. Portanto, é um canal ainda 
muito novo, mas já consagrado no mobile. O Firefox foi 
o outro grande navegador que habilitou essa funcionali-
dade ainda no começo de 2016. 
Hipótese
Ainda no contexto de estimular o engajamento dos 
nossos visitantes conosco, vimos no Push uma ótima 
oportunidade para conseguirmos atingir esse objetivo. 
Como falamos acima, as notificações no contexto 
mobile sempre foram um ótimo canal para os profis-
sionais de Mobile Marketing engajarem os usuários, 
trazendo-os de volta para o aplicativo. Decidimos 
então testá-lo no contexto web. 
Tendo isso em mente, definimos nossa hipótese:
Usar o Web Push Notification em nosso blog, envian-
do notificações de novos posts e materiais educativos 
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lançados pela RD, e com isso fazer com que 5% dos 
inscritos nas notificações realizassem uma conversão 
(por exemplo, download de material educativo).
Como nunca havíamos testado esse canal anteriormen-
te, também definimos algumas métricas secundárias 
que iriam nos auxiliar na validação dessa hipótese:
• Chegar em 500 inscritos em um mês;
• Conseguir um CTR (taxa de clique) médio de 
10% nas notificações;
• Conseguir uma taxa de conversão média de 20%.
Workflow 
Com a hipótese formulada, definimos um workflow do 
que seriafeito para atingir esse objetivo: 
1. Definir qual ferramenta de Web Push Notifica-
tion iríamos usar;
2. Configurações iniciais da ferramenta;
3. Definir como iríamos coletar e analisar os 
resultados;
4. Coletar inscrições;
5. Definir um calendário de conteúdo.
Existem diversas soluções de Web Push Notification. 
Optamos por usar o PushCrew, pois era a empresa 
que tinha o plano gratuito que mais satisfazia as 
necessidades desse primeiro teste. 
Resultados
O resultado foi positivo. Em apenas dez dias, já estáva-
mos com mais de mil inscritos nas notificações, e com 
uma taxa de conversão sobre inscritos de 15% (3 vezes 
maior do que esperávamos). 
A nossa melhor notificação até agora foi sobre o eBook 
25 Otimizações em Facebook Ads, que teve um CTR 
de 17% (com uma média geral de 13%), e uma taxa de 
conversão de 37% (com uma média geral de 30%).
Com a validação da hipótese, demos continuidade ao 
uso da ferramenta. 
notificação 
eBook 25 otimizações em 
Facebook Ads
1.493 pessoas alcançadas
17% CTR
37% taxa de conversão
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2 Criar Landing Pages focadas em tráfego de mídia paga
Aqui na RD, todos os visitantes ou Leads que realizavam uma levantada de mão (pedir 
um teste gratuito, uma avaliação do seu site ou um bate-papo com o vendedor), 
independentemente da origem, orgânica ou paga, caíam na mesma Landing Page (LP). Em 
consequência disso, a taxa de conversão estava extremamente baixa, pois as informações 
que levam um usuário a converter diferem de acordo com a origem dele.
Hipótese
Por isso, decidimos criar Landing Pages diferentes de 
acordo com a origem do Lead (orgânica ou paga), e fazer 
melhorias nas chamadas de cada LP. Além de fornecer as 
informações adequadas para cada tipo de Lead, Landing 
Pages para Leads de diferentes origens ajudariam muito 
a obter dados mais claros sobre cada canal.
De acordo com nossa hipótese, a criação de LPs para 
Leads vindos de diferentes canais geraria uma taxa de 
conversão média de 10% entre as páginas.
Workflow
Primeiramente, para a realização desse experimen-
to, modelamos a oferta e os textos para as Landing 
Pages de mídia paga. 
Feito isso, duplicamos as Landing Pages já existentes e, 
a partir delas, foram feitas as modificações desenhadas. 
Com as LPs prontas, o direcionamento dos anúncios 
de Facebook e Google Adwords foram alterados para 
as novas páginas.
Resultados
Depois de um mês de experimento, tivemos uma média 
de 11% de taxa de conversão nas Landing Pages.
Com isso, concluímos que, muitas vezes, a maturidade 
do visitante que vem organicamente é distinta da matu-
ridade do visitante que vem de uma busca paga, por 
exemplo. Portanto, a origem do visitante é uma caracte-
rística relevante para levarmos em consideração quan-
do estamos em processo de criação dos elementos e 
conteúdos de uma página de levantada de mão.
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Materiais relacionados nas Thank You Pages
Depois que o Lead realiza uma conversão, ele vai parar em uma Thank You Page (TYP), 
onde pode clicar no Call-to-action (CTA) para baixar o material ou ir para uma página de 
transmissão.
Geralmente, essas Thank You Pages também possuem um formulário para levantada de 
mão (LM) ao final da página.
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Hipótese
Acreditávamos que poderíamos aumentar a taxa de 
conversão das TYPs adicionando outros CTAs que ofere-
cessem materiais relacionados aos que havia sido baixa-
do. Para isso, utilizaríamos duas variáveis: na primeira, 
apenas trocaríamos o CTA de levantada de 
mão por um CTA oferecendo outro material educativo; 
na segunda, além de trocar o CTA, criaríamos um novo 
espaço de materiais relacionados, chamado "Pessoas 
que baixaram esse material também baixaram".
Segundo nossa hipótese, criando essa seção, teríamos 
uma conversão 23,7% maior do que simplesmente 
substituindo o CTA de levantada de mão por outro CTA 
de material educativo. 
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Workflow
Para iniciar a execução do experimento, foi feito um 
benchmarking para formatar o design do espaço de 
materiais relacionados.
O segundo passo consistiu na seleção das TYPs nas 
quais o espaço de materiais relacionados seria adicio-
nado. Foram selecionadas as TYPs de um kit e de um 
ebook. Também foram escolhidos quatro materiais 
relacionados para serem ofertados.
Tendo as TYPs e ofertas prontas, foram inseridos UTMs 
(parâmetros de campanha personalizados) para cada 
um desses materiais para o rastreamento e medição 
dos eventos pelo Google Analytics.
O experimento ficou no ar durante um mês, tempo sufi-
ciente para ter um volume de visitantes que nos desse 
um resultado com validação estatística.
Resultados
Kit
Na página apenas com formulário de material educativo 
no lugar da LM, a conversão foi de 10,74%; em páginas 
com materiais relacionados mais um formulário de 
material educativo no lugar da LM, a conversão foi de 
15,2%, um aumento de 41,52%.
Ebook
Na página apenas com formulário de material educativo 
no lugar da LM, a conversão foi de 10,72%; em páginas 
com materiais relacionados mais um formulário de 
material educativo no lugar da LM, a conversão foi de 
19,8%, um aumento de 84,7%.
Com esses resultados, vimos que podemos colocar mais 
ofertas nas TYPs para aproveitar o interesse do Lead pelo 
assunto do material já convertido, e apresentar novos 
materiais relacionados para um maior engajamento.
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4 Explorar a prova social (social proof) dentro de nossas Landing Pages 
A prova social é um conceito psicológico que diz que o comportamento das pessoas pode 
ser influenciado pela aprovação e ação de terceiros. Ela está por todos os lugares: pelas 
ruas, em outdoors e vitrines, nas propagandas e programas de televisão e na internet. 
“Ninguém jamais foi demitido por comprar um IBM”, 
ou “No one ever got fired for buying IBM”, foi uma 
campanha usada pela IBM que fez sucesso na déca-
da de 80 e com forte apelo de aprovação social da 
marca. Acesse aqui caso queira saber um pouco mais 
sobre essa história. 
É possível usar a prova social de diversas formas, 
através de reviews, ratings, downloads, compartilha-
mentos no Facebook etc. 
Hipótese
Naquele momento, escolhemos mostrar a quantidade 
de downloads dos nossos próprios materiais. Achamos 
que isso poderia impactar positivamente na experiência 
do visitante e estimular a conversão. 
A hipótese levantada então foi de que, ao usar a prova 
social (através do contador de downloads), iríamos 
ampliar a taxa de conversão da Landing Page em 7%.
Workflow
Com a hipótese formulada, modelamos nosso expe-
rimento. Escolhemos a Landing Page Kit Marketing 
Digital para Iniciantes, que tem um tráfego e uma 
quantidade de downloads considerável. Escolhida a 
Landing Page e desenvolvido o script para contar a 
quantidade de downloads, fizemos um teste A/B para 
provar nossa hipótese. 
Resultados
Após algumas semanas de teste: um aumento de 8,64% 
na taxa de conversão. Havíamos feito esse experimen-
to outras três vezes, mas os resultados não haviam 
sido significantes. Fomos evoluindo no CSS e na 
forma como mostrávamos o contador de download 
até que ficamos satisfeitos. 
Após o resultado, foi concluído que iríamos colocar esse 
script em nossas outras Landing Pages.
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5 Gerar Leads através de Call-to-actions em posts do Blog
À procura de novas formas de aquisição de Leads, fizemos algumas análises nas páginas do 
nosso blog e percebemos que certos posts tinham uma performance bem acima da média 
em relação à geraçãode Leads.
Então, esses posts foram selecionados para um expe-
rimento que propunha melhorar os Call-to-actions já 
existentes neles, para alavancar ainda mais a geração 
de Leads dos posts.
Hipótese
A taxa de conversão média desses posts era de 2,92% 
e, sendo assim, formulamos a seguinte hipótese: com 
um Call-to-action personalizado e bem otimizado para 
o post, a taxa de conversão iria aumentar em 50%, ou 
seja, iria ser maior que 4,38%.
Workflow
Primeiramente, selecionamos dez posts para parti-
cipar do experimento. Para escolher os posts, foram 
usados dois critérios:
• Posts que performavam acima da média em 
geração de Leads;
• Posts em que vimos um potencial de conversão 
acima da média.
Depois de termos selecionado todos os posts, criamos 
os Call-to-actions em imagem para adicionarmos aos 
posts. Os CTAs ficaram similares a banners, como se 
pode ver na imagem ao lado.
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Depois de termos todos os Call-to-actions criados, 
nós adicionamos cada um em seu respectivo post. As 
URLs de todos os CTAs foram trackeadas para que 
conseguíssemos saber exatamente a taxa de conversão 
do CTA no post e a taxa de conversão dos visitantes 
vindos do mesmo post na Landing Page.
Resultados
Os resultados foram bem variados. Dentre os dez posts 
usados no experimento, o único que teve uma queda 
de performance com o novo CTA era o que tinha a 
melhor taxa de conversão no grupo (4,9%). Com exce-
ção dele, todos os outros tiveram aumentos substan-
ciais. Confira abaixo a tabela de resultados:
Taxa de conversão antes do 
experimento
Tava de conversão do 
experimento Aumento em percentual
5,28% 5,30% 0,38%
2,59% 5,62% 116,99%
4,90% 3,67% -25,10%
0,84% 4,93% 486,90%
1,23% 5,36% 335,77%
2,65% 4,14% 56,23%
5,20% 5,50% 5,77%
2,17% 4,79% 120,74%
2,40% 3,57% 48,75%
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Taxa de conversão antes do 
experimento
Tava de conversão do 
experimento Aumento em percentual
1,91% 3,38% 76,96%
Média
2,92% 4,63% 58,59%
Como já dito, apesar de algumas diferenças bem grandes 
entre os resultados, em média a melhora foi significativa. 
Atualmente, esse é um dos modelos de geração de Leads 
via posts do blog da Resultados Digitais.
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6 Reformulação da página “sobre” da Resultados Digitais
Em uma de nossas frequentes análises de tráfego no site da Resultados Digitais, um fato 
curioso foi percebido: a página “/sobre” da Resultados Digitais recebia mensalmente um 
número bem significante de visitantes. Em média, todos os meses a página “/sobre” tinha 
cerca de três mil acessos.
Como a página era muito visitada e ao 
mesmo tempo não estava nada amigável, 
percebemos que ali havia um potencial 
ganho em aquisição de Leads.
Hipótese
Sendo assim, a hipótese foi criada: com a 
página “/sobre” bem amigável e otimizada 
para a conversão, conseguiríamos fazer 
2% dos visitantes virarem Leads.
Como se tratava de uma página que até 
então não nos trazia nenhum retorno em 
Leads, 2% foi uma estimativa apropria-
da. Como um extra, podemos dizer que 
a missão desse experimento tinha um 
certo nível de dificuldade: precisávamos 
unir informações úteis sobre a Resultados 
Digitais ao mesmo tempo em que levaría-
mos o usuário para uma conversão.
Workflow
A primeira coisa que precisava ser feita era o protótipo 
dessa nova página “/sobre” da RD. Nesse protótipo, já 
elaboramos todo o texto que iria na página e também 
todos os Call-to-actions que iriam ser atrelados ao 
conteúdo. Com o protótipo pronto, a peça final foi 
desenvolvida por um de nossos designers (todos os 
novos CTAs da página foram trackeados).
Resultados
Antes de propormos o experimento, a página em 
questão era assim.
Com o novo conceito da página posto em prática, o 
resultado foi o visto na próxima página.
No período analisado durante o experimento, tivemos 
940 visitas na página “/sobre” e 59 cliques nos botões, 
uma taxa de cliques de 6,28%. Desses 59 visitantes que 
foram para nossas Landing Pages através dos botões, 
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20 converteram na LP, uma taxa de 33%. Ou seja, a taxa 
de conversão de visitantes na página “/sobre” que vira-
ram Leads foi de 2,13%.
Os resultados foram positivos, e até hoje essa página 
nos traz uma quantidade relevante de Leads por mês.
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7 Imagens de pessoas nos banners dos posts no Facebook
Realizando estudos sobre Social Media, encontramos um experimento da 3Q Digital que 
afirma que o CTR (taxa de clique) médio de anúncios no Facebook contendo fotos é 9,9% 
maior do que os anúncios com ilustrações. 
Hipótese
Inspirados por essa ideia, realizamos um experimento 
que tinha como objetivo provar que, colocando fotos 
de pessoas nos banners de promoção, aumentaríamos 
em 10% o CTR da publicação em relação à média de 
postagens sem pessoas nos banners.
Workflow
Para dar início à execução desse experimento, reunimos 
fotos de pessoas tiradas internamente na Resultados 
Digitais, que foram posteriormente transformadas em 
banners de divulgação para as publicações. Assim, reali-
zamos as publicações de um artigo do nosso blog e de 
um material educativo no Facebook utilizando as novas 
imagens. Tendo feito isso, o próximo passo foi acompa-
nhar o CTR das publicações e realizar as análises.
Resultados
No período analisado, extraímos os seguintes dados:
• CTR do promote de material educativo sem foto de 
pessoas: 1,48%
• CTR do promote de material educativo com foto de 
pessoas: 2,83%
Com esses resultados, tivemos um aumento de 91,2% 
no CTR da publicação de material.
• CTR do promote de artigo do blog sem foto de 
pessoas: 2,71%
• CTR do promote de artigo do blog com foto de 
pessoas: 3,26%
Na publicação do artigo do blog, tivemos um aumento 
de 20,3% no CTR.
Assim, comprovamos a nossa hipótese de que a 
utilização de fotos com pessoas nos banners de 
divulgação no Facebook impactam positivamente no 
CTR, aumentando-o em 20,3% no artigo do blog e em 
91,2% no material. 
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8 Ferramenta de Sugestão de Conteúdo
Na página de materiais educativos, temos médias de taxa de rejeição de 52%. Já a taxa de 
conversão é de 13%, o equivalente a 1.366 usuários. Como a página possui muitos materiais 
para baixar, acreditávamos que talvez fosse confuso para os visitantes escolherem qual 
material baixar, o que os faria sair da página.
Por isso, pensamos em criar a ferramenta Sugestão 
de Conteúdo, que oferecesse materiais educativos de 
acordo com alguns dados preenchidos pelo Lead no 
formulário de conversão da própria ferramenta. Ela 
seria oferecida aos visitantes da página de materiais 
educativos através de um email. Para saber quem 
havia visitado a página de materiais educativos (e 
assim enviar o email), seria necessário utilizar a funcio-
nalidade do RD Station, Lead Tracking.
Hipótese
A hipótese era de que houvesse uma conversão de 1% 
do total de emails enviados através do Lead Tracking.
Workflow
Como o experimento consistia em enviar um email para 
quem visitou a página de materiais educativos através 
do rastreamento feito via Lead Tracking, o processo 
modelado foi o seguinte:
1. Criação da Landing Page da ferramenta;
2. Colocar Lead Tracking na página de materiais 
educativos; 
3. Criar segmentação para quem visitou a página 
de materiais educativos;
4. Fazer o email de indicação da ferramenta de 
Sugestão de Conteúdo;
5. Criar um fluxo de automação para o disparo 
desse email.
Resultados
Foram enviados 1864 emails para pessoas que visita-
ram a página de materiais educativos,e 86 pessoas 
converteram na ferramenta de Sugestão de Conteúdo. 
A hipótese era de 1% dessas pessoas se interessassem 
na ferramenta, mas 4,6% das pessoas se interessaram, 
360% mais do que imaginávamos no início.
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19 experimentos de Growth Hacking 
9 Termo “gratuito” nas publicações de materiais publicados no Facebook
Esse é um experimento interessante, que mostra que, muitas vezes, um teste pode não 
funcionar em um canal (como o mesmo experimento, que foi realizado em Landing 
Pages), mas pode funcionar em outro (como é o caso desse experimento, realizado nas 
mídias sociais).
Era muito comum as pessoas perguntarem nas mídias sociais se os materiais que 
publicávamos eram gratuitos ou se elas teriam que pagar para baixá-los. Com isso, 
decidimos realizar um experimento para testar o impacto do uso do termo "gratuito" nas 
publicações de materiais nas redes sociais.
Hipótese
Assim, demos formato à nossa hipótese: acreditáva-
mos que a média do CTR das publicações que utilizas-
sem o termo "gratuito" no título da oferta nas redes 
sociais seria 10% maior em relação à média do CTR em 
materiais sem o termo "gratuito" no título.
Workflow
Para a execução desse experimento, primeiramente foi 
necessário definir quais materiais fariam parte dele e 
seriam publicados nas mídias sociais. Tendo definido 
isso, os materiais foram publicados, utilizando-se o 
termo "gratuito" neles. A partir daí, começamos a moni-
torar a taxa de clique no link das publicações.
Resultados
Os resultados foram positivos e comprovaram a nossa 
hipótese: a média do CTR nas publicações de materiais 
sem o termo "gratuito" foi de 1,27%, enquanto a média 
do CTR nas publicações com o termo "gratuito" foi de 
1,56%, o que representou uma variação de 22,8% do CTR.
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19 experimentos de Growth Hacking 
10 Desconto com valor absoluto vs. percentual
Você já ouviu falar na “regra dos 100”? Jonah Berger, psicólogo e especialista em 
Marketing, sugere que levemos em consideração alguns aspectos psicológicos quando 
colocamos desconto em um produto. 
A regra dos 100 tem por objetivo aumentar a percepção 
de ganho do consumidor quando exposto a um descon-
to. Segundo Berger, as pessoas se sentiriam mais 
confortáveis em fazer negócios assim. 
A regra é simples:
• Se o preço do seu produto for menor do que R$100, 
use desconto percentual (25%);
• Se o preço for acima de R$100, use desconto 
absoluto (R$25).
Hipótese
Com essa regra em mente, nosso time levantou uma 
hipótese de experimento: otimizar o CTR das nossas 
campanhas de cursos online em 20% e, com isso, 
aumentar o número de vendas.
Workflow
Como estávamos na época de lançar os cursos novos 
que a RD tinha gravado, pensamos que seria uma ótima 
oportunidade para testar a regra dos 100 de Berger.
Criamos então duas campanhas no Facebook. Na 
versão A, colocamos o valor de desconto percentual 
(60%), enquanto na versão B mantivemos o valor de 
desconto absoluto (R$ 299).
Resultados
Após alguns dias com a campanha ativa, validamos a 
hipótese do experimento e ampliamos o CTR em 42%.
Nessa campanha, o banner A (percentual) gerou duas 
vendas; na versão B (absoluto), geramos quatro vendas. 
Isso significa um aumento de 2 vezes no ROI (retorno 
sobre o investimento) da campanha. 
Esse é um ganho muito alto se você considerar que o 
único custo foi o de criar uma campanha extra. 
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19 experimentos de Growth Hacking 
11 Promover vídeo de depoimentos/cases de clientes
Quando uma pessoa se mostra interessada no conteúdo da sua empresa, é um indicativo de 
que ela tem chances de se tornar um cliente seu. Por isso, dependendo da etapa da jornada 
de compra em que ela se encontra e do conteúdo que está consumindo, você pode abordá-
la e fazer uma oferta diretamente relacionada ao seu produto.
Com isso em mente, decidimos fazer um experimento 
para divulgar os vídeos de cases (que são conteúdo de 
meio de funil ou MoFu), e depois pegar a lista de pesso-
as que assistiram aos vídeos até o final para fazer uma 
campanha de anúncios 
fundo de funil (BoFu), 
oferecendo um teste 
gratuito. 
Hipótese
Nossa hipótese era de 
que, ao fazer o anún-
cio para pessoas que 
tinham visto o vídeo 
até o final, diminuiría-
mos em 20% o custo 
por aquisição (CPA) 
médio, reduzindo de 
R$10,76 para R$ 8,60.
Workflow
Dividimos o workflow da seguinte maneira:
1. Campanha de vídeo no Facebook Ads por 3 
semanas;
2. Adicionar a lista de pessoas que viram o vídeo 
em uma campanha de Facebook Ads;
3. Fazer Facebook Ads para BoFu com chamada 
para o trial/falar com consultor;
4. Mensurar resultados em Leads de BoFu e custo 
por aquisição.
Resultados
A campanha gerou um total de 64 Leads, a um custo 
por aquisição de R$8,50. Ultrapassamos a hipótese 
de redução no CPA, que era de 20% (R$8,60), e fica-
mos com 21%.
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19 experimentos de Growth Hacking 
12 Mini Survey para Geração de Lead
Esse experimento surgiu da necessidade de entender qual tipo de formato de conteúdo gera 
mais interesse em nossos visitantes e Leads: eBook, ferramentas, templates ou entrevistas 
ao vivo e gravadas.
Além disso, também queríamos entender se era possí-
vel gerar Leads através de questionários - ou seja, se os 
visitantes estariam dispostos a nos ajudar direcionan-
do melhor o formato dos conteúdos produzidos e de 
disponibilizar o email de contato para nós. 
Hipótese
Levando esses dois pontos em consideração, defini-
mos nossas hipóteses: 1) utilizar uma ferramenta de 
survey para entender o tipo de formato que nossos 
visitantes mais se interessam e 2) ter uma taxa de 
conversão sobre visitas do survey de 1,5%.
Workflow 
Com a hipótese formulada, fizemos as seguintes ações:
1. Definir qual ferramenta de survey iríamos usar;
2. Definir em qual página iríamos implementar 
a pesquisa;
3. Definir o copy da pesquisa.
Como já havíamos utilizado o Qeryz para pesquisas 
anteriormente, essa foi nossa primeira opção. 
A página que escolhemos para mostrar a pesquisa foi a 
de Materiais Educativos. 
Resultados
O resultado foi positivo: tivemos um bom engajamen-
to dos visitantes com o survey, coletando 270 respos-
tas quantitativas. Além disso, conseguimos gerar 47 
Leads (taxa de conversão de 3% sobre os displays do 
survey) e realizamos a venda de dois cursos, ofere-
cendo o cupom de desconto como um fator motiva-
cional para o preenchimento do survey.
23
19 experimentos de Growth Hacking 
13
Experimentos que deram errado
Mudar o layout da página “Bate Papo com a RD” 
A baixa taxa de conversão de uma Landing Page pode ser atribuída a inúmeros fatores, 
entre eles o layout da página.
No caso da Resultados 
Digitais, possuíamos uma 
Landing Page de solicitação 
de bate papo com um dos 
nossos consultores em 
Marketing Digital que estava 
com um layout antigo, e há 
muito tempo não era atualiza-
da. A taxa de conversão desta 
Landing Page era de 11,46%. 
Por isso, decidimos mudar o 
layout da LP para algo mais 
otimizado para a conversão.
Hipótese
Assim, definimos a nossa 
hipótese: através da altera-
ção do template da Landing 
Page “Bate Papo com a RD”, 
acreditávamos que a taxa de conversão teria um aumen-
to de 30% em relação à conversão da página anterior.
Workflow
Seguindo a hipótese, a primeira coisa a realizar no 
experimento foi a definição do novo template para a 
Landing Page, que passou de Squeeze central para 
Formulário lateral com informações. 
A partir disso, o novo layout foi elaborado, e foram 
adicionadas as informações necessárias para alinhar a 
expectativa do solicitante ao Bate Papo, como: o que o 
solicitante poderia esperar da conversa, pré-requisitos 
para solicitar a conversa e um campo personalizadono formulário perguntando quais eram as dúvidas de 
Marketing Digital do solicitante, a fim de facilitar a abor-
dagem do consultor.
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19 experimentos de Growth Hacking 
Feitas as alterações, foi configurado o Teste A/B no 
Google Analytics e passamos a acompanhar os resulta-
dos do experimento.
Resultados
Após um mês, verificamos que a nova LP estava com 
uma taxa de conversão de 12,58%, uma variação de 
9,77% em relação à antiga Landing Page. Porém, a 
variação não comprovou a nossa hipótese, o que fez o 
experimento falhar.
O principal aprendizado foi de que, mesmo melhorando 
o design/layout de uma LP, não necessariamente a taxa 
de conversão irá aumentar, pois isso depende de outras 
variáveis, como a adição de informações na LP e/ou de 
um novo campo no formulário. 
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19 experimentos de Growth Hacking 
14 Tipbox Informações extras no formulário da Landing Page 
Ainda no contexto de aumentar nosso volume de levantadas de mão, pensamos em 
atacar possíveis objeções que os visitantes poderiam ter com os tipos de informações que 
pedimos nos formulários.
Mesmo não tendo essa informação na forma de um dado 
concreto, concluímos que teria, em certa medida, alguma 
relação com a taxa de rejeição da Landing Page.
Hipótese
A hipótese formulada foi: ao explicar ao Lead sobre o 
porquê de estarmos pedindo certa informação, esperá-
vamos mais aceitação deles em preencher o formulário, 
aumentando em 5% na taxa de conversão da LP.
Workflow
O primeiro passo foi selecionar a Landing Page que seria 
testada. Foram definidos também em quais campos do 
formulário iríamos usar o tipbox: número de funcionários, 
empresa, segmento, telefone, email. Foram ainda criados e 
validados os textos explicativos dos respectivos campos.
Ao final, fizemos um teste A/B com a versão original e 
com tipbox.
Resultados
Após um mês e validade estatística de 99%, este foi o 
resultado: tivemos uma queda de 12% na taxa de conver-
são da LP com tipbox em relação à Landing Page original.
Além da taxa de conversão da Landing Page, tínha-
mos como métrica secundária o uso/hover do tipbox. 
Analisando os números, vimos que pouco mais de 7% 
dos visitantes dessa Landing Page passaram o mouse 
sobre o tipbox e teriam de fato lido as informações. 
Como a queda na taxa de conversão foi maior em relação 
à taxa de hover sobre visitas, não conseguimos concluir se 
o tipbox foi o único responsável pelo desempenho nega-
tivo, tampouco conseguimos validar a outra hipótese que 
tínhamos, a melhora nas informações preenchidas. 
Concluímos então como um experimento falho, que não 
atingiu as expectativas iniciais, mas que outras versões 
poderiam ser feitas (melhora na forma do display do 
CSS e dos textos explicativos, por exemplo).
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19 experimentos de Growth Hacking 
15 Disponibilizar o download do post em PDF através de um pop-up (versão 3)
Esse experimento já havia sido testado algumas vezes e estava na versão 3. Uma terceira 
tentativa foi necessária por dois motivos:
• Apesar de as últimas duas versões do experimento 
não terem atingido os resultados esperados, ainda 
assim conseguimos um resultado relevante em 
termos de Leads gerados;
• Nós usamos uma ferramenta terceirizada para criar 
o pop-up e, no decorrer do experimento, algumas 
complicações nos deixaram em dúvida quanto à 
confiabilidade dos dados.
Tendo claro esse contexto, realizamos uma terceira vez o 
experimento, desta vez usando um pop-up criado por nós.
Hipótese
A hipótese era de que, através do uso de um pop-up 
criado por nós mesmos, conseguiríamos converter 
4% dos visitantes.
Workflow
Nesse experimento, a parte mais complicada era a 
construção do nosso próprio pop-up. A ideia era que, 
ao clicar em "Baixar este post em PDF", apareceria um 
pop-up com um formulário. Ao preenchê-lo, enviaría-
mos o PDF por email.
Um de nossos programadores o criou e, pelo Google 
Tag Manager, inserimos um script que faria o pop-up 
ser acionado por um link específico. No eBook 
Programação para profissionais de Marketing, há um 
exemplo de código para construir esse pop-up.
Depois de termos criado o pop-up, aplicamos a ferra-
menta em alguns posts que, para nós, deveriam ter a 
opção de downloads de materiais educativos, como por 
exemplo: checklists, infográficos, listas etc.
27
19 experimentos de Growth Hacking 
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Resultados
Apesar de todo o trabalho que tivemos na criação do 
pop-up, esse experimento não se provou vantajoso. A 
taxa média de conversão do pop-up foi de 2,53%. Esse 
número foi bem parecido com o resultado das versões 
anteriores desse experimento.
Os números, novamente, não foram extremamen-
te ruins, afinal, 2,53% dos visitantes realizando 
uma conversão é melhor do que 1% dos visitantes 
realizando uma conversão, porém ainda é abaixo dos 
4% que tínhamos de expectativa. 
Ainda não conseguimos achar em nosso blog um 
contexto em que faça muito sentido poder baixar o 
post em PDF, então para nós a ideia não funcionou. 
Não descartamos a possibilidade de que essa ideia 
funcione muito bem em outro cenário.
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19 experimentos de Growth Hacking 
16 Teste A/B entre Kit vs. Trilha de email
Atualmente, oferecemos o Kit Marketing Digital para Iniciantes em um pop-up na nossa 
página de materiais educativos. Essa oferta tem um desempenho muito bom para geração 
de Leads, com uma taxa de conversão que varia entre 20% e 30% no mês, sendo um dos 
nossos melhores pop-ups para geração de Leads.
Acontece que temos um problema com essa oferta: 
geramos muitas conversões, mas a proporção de Leads 
que convertiam na oferta de Kit e convertiam novamente 
em um segundo material era baixa. O fluxo de nutrição 
do material Kit Marketing Digital para Iniciantes também 
tinha um baixo desempenho, colaborando para a hipó-
tese da baixa taxa de retorno dessa oferta. Acesse este 
post para saber mais sobre taxa de retorno.
Hipótese
Nesse contexto, queríamos entender se era possível 
estimular a segunda conversão alterando o formato de 
material que oferecemos na nossa página de materiais 
educativos. Isso significaria trocar o Kit Marketing Digital 
para Iniciantes por outro material nosso. Escolhemos a 
Trilha de Resultados #01 - Aprender Marketing Digital.
A trilha tem uma dinâmica diferente do Kit: não é 
apenas um material rico, mas um fluxo de automação. 
Quando você converte na trilha, recebe uma série de 
emails com conteúdos que atacam um problema espe-
cífico; neste caso, aprender Marketing Digital. 
A hipótese que formulamos foi de que iríamos estimu-
lar a segunda conversão dos Leads alterando a oferta 
de Kit por Trilha. Esperávamos que o fluxo de automa-
ção da Trilha #01 tivesse um desempenho 50% supe-
rior em relação ao fluxo de automação do Kit, e isso 
sem alterar a taxa de conversão inicial do pop-up. 
Workflow
Para ser possível validar nossa hipótese, seguimos os 
seguintes passos:
1. Duplicar todo o fluxo de automação do Kit 
(duplicando também os emails);
2. Duplicar todo o fluxo de automação da Trilha 
(duplicando também os emails);
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19 experimentos de Growth Hacking 
3. Configurar, através do Optinmonster, o teste A/B 
entre o pop-up do Kit e da Trilha;
4. Alterar o identificador de conversão desses 
pop-ups e atrelar aos novos fluxos que criamos;
5. Iniciar o experimento.
Como tínhamos mais de um materialcomo condição 
de entrada nos fluxos, tivemos que duplicá-los para 
garantir que estávamos olhando apenas para os dados 
que eram importantes para nós. 
Resultados
O pop-up do Kit teve um desempenho 250% superior 
em relação ao pop-up da Trilha. 
Para validarmos a nossa hipótese inicial, era necessá-
rio que o desempenho da oferta da Trilha fosse similar 
ao do Kit - o que não ocorreu. 
Já para o desempenho do fluxo de automação, a 
Trilha acabou vencendo. Os Leads que converteram 
na oferta da Trilha tiveram um engajamento maior - 
hipótese inicial nossa. 
Os resultados, então, foram os seguintes:
Pop-up
• O Kit Marketing Digital para Iniciantes teve uma 
taxa de conversão de 30%
• A Trilha de Resultados #01 teve uma taxa de 
conversão de 12%
Fluxo
• O fluxo de automação do Kit Marketing Digital para 
Iniciantes teve uma eficácia geral de 1%
• O fluxo de automação da Trilha #01 teve uma 
eficácia geral de 3,7%
TRILHA APRENDER 
MARKETING 
DIGITAL
12,11%
136
1.123
29,86%
550
1.842
Taxa de Conversão
Conversões
Visitantes
Taxa de Conversão
Conversões
Visitantes
KIT MARKETING 
DIGITAL 
P/ INICIANTES
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19 experimentos de Growth Hacking 
17 Utilizar o termo “Gratuito” na Página de Materiais
Como já citamos anteriormente, este experimento foi realizado em mais de uma situação: 
nas publicações de mídias sociais, em que teve um resultado positivo, e em Landing Pages 
de ofertas de materiais educativos, em que o resultado não foi o desejado.
Realizamos este experimento pois era comum que os visi-
tantes não tivessem certeza se nosso material era gratuito 
ou pago. Por isso, resolvemos utilizar a palavra “gratuito” 
nas LPs e verificar se haveria algum efeito positivo na taxa 
de conversão, pois essa expressão possui apelo e influên-
cia na decisão de consumirmos ou não um produto.
Hipótese
Assim, foi levantada a hipótese de que, caso utilizásse-
mos o termo “Gratuito” nas nossas Landing Pages, Thank 
You Pages e títulos do email, o CTR aumentaria em 23%.
Workflow
Para esse experimento, foi feito um teste A/B. O 
primeiro passo foi escolher os materiais que seriam 
testados. Feito isso, foram criadas as variações de LPs, 
TYP e emails com o termo “Gratuito”.
Resultados
A versão com o termo “Gratuito” teve um CTR 12,3% 
menor do que a original. Segundo nossa hipóte-
se, esse número deveria ser 23% a favor do termo 
“Gratuito”, portanto concluímos que a utilização do 
termo pode piorar as taxas de cliques.
Um motivo que encontramos para explicar esse resul-
tado foi a escolha do canal que usamos para "acele-
rar" o número de visitantes na página de materiais: 
o email. No caso, como praticamente todas essas 
pessoas que receberam o email já sabiam que nossos 
materiais eram gratuitos, o fato de explicitarmos isso 
não gerou efeito.
Como otimização, pensamos em utilizar outros canais 
para gerar mais visitantes "novos", que nunca tiveram 
contato com materiais, como as mídias sociais e pagas.
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19 experimentos de Growth Hacking 
18 Usar Linkedin como canal de divulgação de materiais
O Linkedin é um canal que vem crescendo bastante no Brasil. Já são 25 milhões de usuários 
no país e, sem dúvida, essa foi uma das grandes razões para apostarmos na seguinte ideia: 
queríamos usar a rede social como canal de divulgação dos nossos materiais.
Como a rede é majoritariamente composta por profis-
sionais, nossos materiais poderiam ser de grande 
valia para o público.
Hipótese
Sob esse contexto, criamos a seguinte hipótese: utili-
zando grupos do Linkedin como canais de divulgação 
para nossos materiais, conseguiríamos dentro do 
prazo de quatro semanas adquirir 100 Leads pela rede.
Workflow
Para a execução desse experimento, a primeira coisa 
que fizemos foi selecionar tópicos para discussão 
(assuntos que nós iríamos iniciar ou dos quais iríamos 
participar em cada grupo). Feito isso, selecionamos 
alguns de nossos materiais, baseando-nos na escolha 
de cada tópico feita anteriormente. Para cada material 
linkado através dos tópicos, fizemos uma URL trackea-
da, para assim termos total controle de mensuração.
Resultados
Com todo o esforço e tempo investidos, consegui-
mos apenas dois Leads provenientes do Linkedin. 
A percepção mais forte que tivemos foi a de que o 
Brasil ainda não tem a cultura de usar o Linkedin 
como canal para obter conteúdos. A ideia de utiliza-
ção da rede aqui no país ainda está muito relacionada 
a expor seu currículo para o mercado. Existem grupos 
que discutem o tema Marketing Digital, mas a parti-
cipação e engajamento dos participantes ainda são 
muito baixos se comparados aos dos EUA.
Mas isso não significa que descartamos a possibili-
dade de usar o Linkedin como canal para geração de 
Leads. Com essa primeira experiência que tivemos, 
sentimos que talvez, com abordagens diferentes em 
alguns grupos ou utilizando um perfil pessoal \ de 
autoridade nos respectivos assuntos, os resultados 
possam ser mais positivos.
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19 experimentos de Growth Hacking 
19 Número de telefone "0800" na página de Demonstração do RD Station
Esse experimento surgiu da crença de que adicionar um número de telefone com "0800" 
(que possibilitasse ligações gratuitas) em uma Landing Page de Demonstração do RD 
Station iria aumentar o número de conversões, e teríamos um alto volume de ligações. 
Hipótese
Com isso, foi formulada a hipótese: acreditávamos 
que a taxa de conversão para oportunidades vindas 
dessa LP subiria 30%.
Workflow
Para darmos início ao experimento, duplicamos a 
Landing Page original e adicionamos o número de tele-
fone na variação, para, em seguida, configurar o Teste 
A/B no Optimizely. Feitas as configurações necessárias, 
iniciamos o acompanhamento dos resultados da taxa 
de conversão e do número de ligações recebidas, que 
ficaram a cargo de uma empresa terceirizada espe-
cializada. As ligações eram roteadas para os nossos 
Consultores em Marketing Digital. 
Resultados
O número de telefone, da forma que foi disposto, gerou 
um volume muito baixo de ligações: apenas duas no 
período de um mês. Além disso, a simples inserção do 
número de telefone derrubou a taxa de conversão da 
Landing Page em 42,1%. Sendo assim, consideramos 
que o experimento falhou. 
voltar para o índice 33
19 experimentos de Growth Hacking 
Conclusão
Apesar de termos gastado bastante tempo e esforço em todos os experimentos 
citados aqui, podemos falar com toda segurança que o investimento valeu 
muitíssimo a pena. Durante todo esse tempo de experiências, tivemos diversos 
aprendizados que hoje fazem toda diferença nos resultados que colhemos todo 
fim de mês.
A metodologia de experimentos que utilizamos para a execução dos experimentos deste eBook ainda faz 
parte da rotina de todos da equipe de Growth Hacking e continua nos provando seu valor a cada dia.
Todos os aprendizados que passamos para vocês são valiosos e, dependendo do seu contexto, podem 
sim te ajudar bastante nos seus resultados de marketing digital, mas a nossa recomendação é que você 
não pare por ai: tenha uma rotina de experimentos para você poder ter seus próprios aprendizados 
sob medida para seu negócio. A constante experimentação de novos “hacks” e táticas em suas 
estratégias, pode ser o diferencial entre você e seu concorrente.
Bons resultados!
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19 experimentos de Growth Hacking 
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	Push Notification como ferramenta de retenção e engajamento
	Criar Landing Pages focadas em tráfego de mídia paga
	Materiais relacionados nas Thank You Pages
	Explorar a prova social (social proof) dentro de nossas Landing Pages 
	Gerar Leads através de Call-to-actions em posts do Blog
	Reformulação da página “sobre” da Resultados Digitais
	Imagens de pessoas nos banners dos posts no Facebook
	Ferramenta de Sugestão de Conteúdo
	Termo “gratuito” nas publicações de materiais publicados no Facebook
	Desconto com valor absoluto vs. percentual
	Promover vídeo de depoimentos/cases de clientes
	Mini Survey para Geração de Lead
	Experimentos que deram errado
	Mudar o layout da página “Bate Papo com a RD” 
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	Conclusão
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