Tipos de Negociação

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25/09/2019 Blackboard Learn
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Pergunta 1
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resposta:
A relação perde-perde é o pior cenário para uma negociação. Quando acontece, significa que as partes não se entenderam, e assim, não atingiram seus
objetivos. Dois fatores predominantes nesta situação são: o nível de tensão na relação e assuntos mal resolvidos. Nesse contexto, analise as afirmativas a
seguir: 
 
I. Esse tipo de relação negocial acontece devido a empatia entre os negociadores, dificultando suas decisões. 
II. A negociação acontece, mesmo com muita dificuldade de relacionamento entre as partes envolvidas, mas com pouca chance de acontecer novamente. 
III. Este tipo de relação negocial pode resultar em desinteresse total de novo relacionamento entre as partes. 
IV. A negociação normalmente não acontece devido inflexibilidade entre as partes. 
 
Está correto apenas o que se afirma em:
III e IV, apenas.
III e IV, apenas.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois este tipo de relação negocial pode resultar em desinteresse total de novo relacionamento entre
as partes. E a negociação normalmente não acontece devido inflexibilidade entre as partes. Nas outras afirmações, se houver empatia entre os
negociadores, com certeza haverá negociação, provavelmente ganha-perde. E na outra condição é citada que houve negociação, então não pode
ser perde-perde.
Pergunta 2
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resposta:
Quando se trata tipos de negociação, um ponto importante que deve ser levado em consideração é que este tipo não se refere ao resultado da negociação, ou
seja, quem ganhou ou quem perdeu, mas a maneira como se conduz o processo. Nesse contexto, analise as situações a seguir e marque (V) verdadeiro ou (F)
falso para as situações que apresentam o tipo de negociação ganha-perde: 
 
I.( ) Encomendar um vestido para uma festa, pagar adiantado, e recebê-lo após a festa. 
II.( ) Oferecer o carro para quitar uma dívida, mas a outra parte não aceitar. 
III.( ) Dois irmãos dividiram um tablete de chocolate, de quatro quadradinhos, ao meio. 
IV.( ) Vender seus bens 30% mais baratos para mudar de país a trabalho. 
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
V-F-F-V.
V-F-F-V.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois no exemplo do vestido, somente a vendedora ganhou, já que o prazo foi descumprido e o
pagamento foi feito antecipadamente. Na situação da venda dos bens mais baratos, ambos ganham, mas a empresa ganhou mais que seu
funcionário que teve que abrir mão de seus bens por preços menores do que valiam. As outras situações são: uma ganha-ganha e uma perde-
perde.
Pergunta 3
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Numa negociação, é importante considerar os tipos de negociação existentes. Isso porque o tipo não se refere ao resultado da negociação, ou seja, quem
ganhou ou quem perdeu, mas sim, a maneira como se conduz o processo de negociação. 
 
 
Nesse contexto, associe os tipos de negociação a seguir: 
 
(1) Perde-perde. 
(2) Ganha-ganha. 
(3) Ganha-perde. 
 
( ) Também conhecida como negociação integrativa. 
( ) Infelizmente, não houve negócio entre as partes. 
( ) Também conhecida como negociação derivativa. 
 
Assinale a alternativa que contém a associação correta entre os tipos de negociação:
2-1-3.
2-1-3.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois quando um negócio não acontece é porque ambas as partes não se entenderam (perde-perde).
Na relação ganha-ganha, também conhecida como integrativa, ambas as partes têm seus interesses conquistados na negociação. E na relação
ganha-perde, também conhecida como derivativa, uma das partes ganha mais que a outra na negociação.
Pergunta 4
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resposta:
Qualquer negociação acontece porque existe um objetivo mútuo entre partes. E a melhor forma de atingi-lo é elaborando um planejamento. Neste momento, o
negociador deve estudar todo o caminho para chegar neste objetivo, simulando situações e/ou ações e os possíveis resultados que assim o trarão. Ou seja, as
três principais etapas num planejamento são: ____________. 
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
preparação, realização e resultado.
preparação, realização e resultado.
 Resposta correta. A alternativa está correta, pois as atividades principais num planejamento são: Preparação – elaborar todas as situações que
possivelmente acontecerão durante a negociação; Realização – simular as situações elaboradas e corrigir possíveis desvios; Resultado – garantir
a execução daquilo que foi elaborado e atingir o objetivo da negociação.
Pergunta 5
Uma empresa precisa tratar um conflito, que foi intensificado, envolvendo três setores: vendas, produção e qualidade. O diretor da empresa reuniu-os e definiu
critérios objetivos para a solução deste problema. Em seguida, baseado nestes critérios, elaboraram ações para a resolução do problema. 
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Nesse contexto, qual o estilo negocial e o conflito apresentado nesta situação?
Estilo negocial efetivo e conflito intergrupal.
Estilo negocial efetivo e conflito intergrupal.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a forma apresentada foi tratada por um estilo negocial efetivo, ou seja, em busca da
resolução rápida do conflito. E o conflito foi intergrupo pois envolvia mais de um setor da empresa.
Pergunta 6
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da resposta:
Uma empresa de óleo lubrificante realiza vendas em diferentes níveis de clientes. Num destes níveis, o vendedor oferece o produto direto às oficinas
mecânicas, que obtém esse insumo a um preço mais vantajoso. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que descreve a principal habilidade desenvolvida pelo vendedor neste caso:
Compreensão do que a outra parte necessita.
Compreensão do que a outra parte necessita.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois, neste caso, o vendedor priorizou a necessidade do seu cliente. O pequeno empresário
necessita de insumos e, quanto mais barato puder pagar, mais ele lucrará e desenvolverá o seu negócio.
Pergunta 7
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resposta:
Uma negociação realizada entre duas empresas chamou a atenção pela rapidez e resultado obtido. Além de um planejamento impecável entre as partes, dois
fatores éticos foram fundamentais para garantir o sucesso desta negociação: os valores humanos e a ideologia ética. Nesse contexto, analise as asserções a
seguir: 
 
I. Os valores humanos servem como parâmetros universais para o que é correto. Ou seja, são fundamentais na organização de sistemas de crenças. 
Pois: 
II. As ideologias éticas são baseadas na avaliação pessoal que cada indivíduo elabora acerca do que é considerado ético e antiético. 
 
A seguir, assinale a alternativa correta:
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois as asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a asserção II não é uma justificativa
correta da asserção I. Portanto, os valores humanosservem como parâmetros universais para o que é correto. Ou seja, são fundamentais na
organização de sistemas de crenças. E as ideologias éticas são baseadas na avaliação pessoal que cada indivíduo elabora acerca do que é
considerado ético e antiético.
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Pergunta 8
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resposta:
Um negociador, representando seu diretor, está numa negociação complexa sobre a aquisição de uma pequena empresa, concorrente, mas que trará 30% a
mais de faturamento para sua empresa, caso seja adquirida. Num dado momento, a outra parte propôs a venda somente se fosse atendido num item ao qual
ele não sabia que existia. Nessa condição, analise as asserções a seguir: 
 
I. A principal ação neste momento é comunicar seu diretor sobre a nova condição para que a venda aconteça. 
Pois: 
II. O negociador precisa saber que tudo o que foi discutido e proposto, inclusive a nova proposta, estejam dentro dos parâmetros de ação das partes
envolvidas. 
 
A seguir, assinale a alternativa correta:
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois as asserções I e II estão corretas e a asserção II justifica a asserção I. Nessa condição, a
principal decisão que o negociador deve tomar neste momento é comunicar seu diretor sobre a nova condição para que a venda aconteça. Ele
precisa saber que tudo o que foi discutido e proposto, inclusive a nova proposta, esteja dentro dos parâmetros de ação das partes envolvidas.
Pergunta 9
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resposta:
Após a assinatura dos termos de uma negociação, é recomendado uma análise realista daquilo que foi acordado. Sem essa avaliação, ela pode ser esquecida.
Essa técnica adotada pelas empresas é uma forma de manter em mente o que foi obtido com o acordo, e como este foi obtido. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que indica um objetivo para esta análise:
Repassar este conhecimento aos demais membros da empresa, visando à preparação de toda equipe para futuras negociações. 
 
 
Repassar este conhecimento aos demais membros da empresa, visando à preparação de toda equipe para futuras negociações.
 
 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois repassar este conhecimento aos demais membros da empresa vai ajudar na preparação de
toda equipe para futuras negociações, além de garantir que os objetivos deste contrato não sejam esquecidos.
Pergunta 10
Fisher; Ury; Patton (2005) descrevem que, em muitas situações, mesmo com bons planejamentos, existe o risco de não se obter a efetividade esperada. Nessa
situação, os autores recomendam um acordo, alternativa muito válida quando se constata que as situações estão fugindo do proposto ou quando existe algum
impasse. 
 
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resposta:
Fonte: FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Como chegar ao sim: negociação de acordos sem concessões. São Paulo: Imago, 2005. 
 
Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir: 
 
I. Essa situação é denominada de MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo), onde é recomendado que os negociadores, ao planejarem a
situação negocial, tenham em vista uma via alternativa em situações adversas. 
II. Essa via alternativa define também até onde o negociador pode ir e como se proteger numa negociação. Ele deve tentar descobrir qual é o MAANA da outra
parte, para entender os motivadores por trás das ações de sua contraparte. 
III. O negociador deve exercer o treino de uma escuta ativa: a pessoa precisa estar atenta ao que o seu oponente fala e aos sinais não verbais que possam
confirmar ou não o que é dito. 
IV. O negociador deve refletir sobre o que foi dito e percebido, elaborando perguntas que confirmem suas impressões. 
 
Está correto apenas o que se afirma em:
I, II e III, apenas.
I, II e III, apenas.
 Resposta correta. A alternativa está correta, pois essa situação é denominada de MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo), onde
é recomendado que os negociadores tenham em vista uma via alternativa em situações adversas. Essa via alternativa define também até onde o
negociador pode ir e como se proteger numa negociação. E deve tentar descobrir qual é o MAANA da outra parte. O negociador deve exercer o
treino de uma escuta ativa: a pessoa precisa estar atenta ao que o seu oponente fala e aos sinais não verbais que possam confirmar ou não o
que é dito.