Livro - Conflitos e Negociacao
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Livro - Conflitos e Negociacao


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CONFLITOS E NEGOCIAÇÃO
Carlos Pessoa Coelho Junior
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Em qualquer tipo de negociação que estejamos enfrentando, simples ou 
complexa, a falta de preparação é talvez nossa mais séria deficiência. Por isso, 
uma das mais poderosas ferramentas que podemos utilizar para nos ajudar a 
obter bons resultados na negociação é nos prepararmos mais efetivamente.
O objetivo desta obra é instigar o leitor a fazer algumas reflexões a respeito 
de como tem conduzido suas negociações e como melhorar seu desempenho 
pelo próprio aprendizado, com base nos esclarecimentos e exemplos atuais 
mostrados neste livro.
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Carlos Pessoa Coelho Junior
IESDE BRASIL S/A
Curitiba
2017
Conflitos
e Negociação
CIP-BRASIL. CATALOGAÇÃO NA PUBLICAÇÃO 
SINDICATO NACIONAL DOS EDITORES DE LIVROS, RJ
C617c Coelho Junior, Carlos Pessoa 
Conflitos e negociação / Carlos Pessoa Coelho Junior. - 1. ed. - 
Curitiba, PR : IESDE Brasil, 2016.
256 p. : il. 
Inclui bibliografia
ISBN: 978-85-387-6287-4
1. Negócios. 2. Sucesso nos negócios. I. Título.
17-39318 CDD: 658.4
CDU: 658.011.4
Direitos desta edição reservados à Fael. 
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© 2008-2017 \u2013 IESDE BRASIL S/A. É proibida a reprodução, mesmo parcial, por qualquer 
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0800 708 88 88 \u2013 www.iesde.com.br
Produção
FAEL
Direção Acadêmica Francisco Carlos Sardo
Coordenação Editorial Raquel Andrade Lorenz
Revisão IESDE
Projeto Gráfico Sandro Niemicz
Capa Vitor Bernardo Backes Lopes
Imagem Capa Lightspring/Shutterstock.com
Arte-Final Evelyn Caroline dos Santos Betim
Sumário
Carta ao Aluno | 5
1. Princípios da negociação | 7
2. Aspectos essenciais da negociação | 27
3. Presença da emoção | 47
4. Percepção e paradigmas | 63
5. Relacionamento interpessoal | 79
6. Estilos interpessoais | 101
7. Campo de força | 129
8. Fontes genéricas de poder | 153
9. Fontes exclusivas de poder | 183
10. Preparando-se para a negociação | 215 
Gabarito | 245
Referências | 253 
Na atualidade, cada vez mais as organizações se defrontam 
com um cenário ameaçador: a escalada da competição. Essa dura rea-
lidade provoca as reações das empresas na busca da sua sobrevivência.
Para isso, políticas, estratégias, planos de ações necessários ao 
desenvolvimento das atividades são estabelecidos com o objetivo de 
alcançar os resultados contratados com os acionistas ou investidores.
As pessoas, ponto central nesse processo, são, por conseguinte, 
cada vez mais exigidas. Espera-se delas criatividade, iniciativa, lide-
rança, ousadia, persistência, trabalho em equipe, aprendizado contí-
nuo etc., ou seja, todas as empresas desejam pessoas preparadas para 
os grandes desafios do mundo atual.
Carta ao aluno
\u2013 6 \u2013
Conflitos e Negociação
Entretanto, em torno desse ambiente organizacional com um conjunto 
de valores e crenças, surge na verdade um jogo pela conquista e manuten-
ção de poder, reconhecimento, remuneração e status. Esse jogo gera um sem 
número de conflitos potencializados pela rapidez das mudanças no cenário de 
negócios, que acaba por deteriorar o relacionamento interpessoal nas organi-
zações e afetar os resultados das empresas.
Todavia, isso tudo pode ser evitado se as pessoas tiverem a habilidade de 
saber negociar internamente para contornar esses obstáculos e atingir uma 
situação que favoreça a harmonia nos relacionamentos.
Este livro organiza o processo da negociação através de focos específi-
cos, interconectados entre si, que evoluem através da leitura de cada capítulo 
e está estruturado de maneira que o leitor possa se sentir capaz e estar em 
condições de conduzir, de imediato, suas negociações de uma forma mais 
consciente e melhor estruturada.
O livro se presta para completar e aprofundar o conhecimento das diver-
sas abordagens da negociação e oferece ao leitor a oportunidade para conhe-
cer, em detalhes e com profundidade, alguns temas específicos como aspectos 
ligados ao relacionamento interpessoal, o sistema de forças e poder durante 
a negociação, as estratégias e as táticas comumente usadas no processo e o 
planejamento da negociação.
As pessoas geralmente sabem como a negociação deve evoluir, mas elas 
sentem-se impotentes para liderar o curso do processo e, muitas vezes, con-
cordam em aceitar algumas condições piores que as originalmente esperadas, 
e então o relacionamento fica potencialmente deteriorado.
Assim, em qualquer tipo de negociação que estejamos enfrentando, 
simples ou complexa, a falta de preparação é talvez nossa mais séria defi-
ciência. Por isso, uma das mais poderosas ferramentas que podemos utilizar 
para nos ajudar a obter bons resultados na negociação é nos prepararmos 
mais efetivamente.
Uma das tarefas fundamentais da negociação é o estabelecimento da 
base de relacionamento interpessoal entre os indivíduos que interagem cada 
um com seus interesses, na busca de soluções mutuamente vantajosas para 
as partes.
O objetivo desta obra é instigar o leitor a fazer algumas reflexões a res-
peito de como tem conduzido suas negociações e como melhorar seu desem-
penho pelo próprio aprendizado, com base nos esclarecimentos e exemplos 
atuais mostrados neste livro. 
Princípios da 
negociação
Geralmente as pessoas se questionam a respeito da legitimi-
dade ou da necessidade de negociar, talvez por não terem a opor-
tunidade de perceber seu permanente envolvimento em situações 
de negociação.
Embora quase sempre associem a negociação como se fosse 
um processo mais moderno e sofisticado para venda de alguma 
coisa, muitas das dúvidas que ocorrem são relacionadas invariavel-
mente a outros aspectos como:
1
Conflitos e Negociação
\u2013 8 \u2013
 2 Quais as vantagens os benefícios da negociação? Existem desvantagens?
 2 Por que e para que as pessoas negociam? Qual é o objetivo da nego-
ciação? \u201cEnganar\u201d as pessoas? Ser mais esperto e levar vantagem?
 2 Quais as consequências para quem não sabe ou não quer negociar?
 2 A negociação só é utilizada em situações comerciais de compra e 
venda? Ou pode ser utilizada em outras circunstâncias?
 2 Negociar é blefar? A negociação é um procedimento honesto? 
É lícito?
 2 A negociação é uma arte, um dom, uma técnica ou tudo isso junto? 
É uma habilidade inata ou pode ser aprendida?
Todas essas questões, resultantes quase sempre do desconhecimento da 
intenção e dos propósitos da negociação, têm sua raiz nas declarações típicas 
que frequentemente ouvimos como:
 2 eu não sei negociar;
 2 eu não gosto e, por isso, evito negociar;
 2 negociar é muito difícil e eu não tenho \u201cqueda\u201d para negociador.
E, assim, com esses \u201ccomandos\u201d na mente, é natural entender por que 
as pessoas rejeitam ou não se interessam pelo aprendizado e aperfeiçoamento 
das técnicas de negociação.
O fato é que o cotidiano de todos nós é uma contínua negociação e 
muitas vezes nós não nos damos conta disso, pois creditamos os resultados 
alcançados em nossas metas pessoais ou profissionais ao curso natural de 
nossa vida.
Nem percebemos que poderíamos, sem prejudicar a outra parte, melho-
rar esses mesmos resultados \u2013 bastando para isso que tivéssemos observado 
pequenos detalhes e seguido um número muito pequeno de regras simples.
Por isso, quer queiramos ou não, devemos conhecer pelo menos os prin-
cípios da negociação para que possamos nos
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