ADM DE CONFLITOS E AS TECNICAS DE NEGOCIAÇAO

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Leia e interprete o conceito abaixo e depois analise as afirmativas que falam sobre o conceito de negociação.
O processo de negociação: “é a forma ou maneira de como devemos utilizar as informações e os recursos sobre os cenários, o conhecimento do negócio, as habilidades e o relacionamento pessoal dos negociadores”.
Agora analise as afirmativas:
I – No processo de negociação utilizamos estratégias e táticas para alcançar os objetivos almejados.
II – Devemos iniciar o processo de negociação criando um clima construtivo, para que as pessoas sejam receptivas.
III – durante a negociação devemos coletar informações para nos inteirar e confirmar as expectativas dos outros negociadores.
IV – As soluções e os possíveis benefícios a serem alcançados, não é uma tarefa específica do negociador e sim de quem planeja o cenário de negociação.
V – Foge ao controle do negociador a disposição de ouvir e prestar atenção às informações dadas por ele às partes envolvidas.
Ante essas afirmativas, assinale a alternativa que contempla a resposta CORRETA.
B As afirmativas IV e V estão incorretas.
Analise os conceitos que versam sobre a negociação e verifique os pontos convergentes, divergentes e a ênfase dada pelos autores a cada um deles.
Conceitos de Negociação:
“Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão” (Cohen, 1980).
“Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades” (Acuff, 1993).
Verifique as assertivas abaixo e em seguida marque a alternativa que contempla a resposta correta:
I – A ênfase dada pelo autor Acuff está centrada no uso do poder como forma de influência do comportamento em uma situação de tensão.      
II – Os pontos convergentes entre os dois conceitos apresentados são os seguintes: o processo de comunicação o qual se efetiva quando existem ideias divergentes.
III - A ênfase dada por Cohen ao conceito de negociação está relacionada ao processo de comunicação com objetivo de satisfazer as partes naquilo que elas necessitam.
IV – As divergências que se apresentam entre os dois conceitos são: um fala de poder e o outro de percepção de ideias e necessidades.                          
Agora assinale a alternativa que contempla a resposta CORRETA
D Apenas a afirmativa II e IV estão corretas.
Estudamos no resgate histórico dos principais conflitos pelo mundo que as maiores fontes geradoras dos conflitos são as etnias, a intolerância religiosa, territorial, comercial e a desigualdade social. Existe um conflito no século XXI que se chama “Primavera Árabe” sobre esse conflito é correto afirmar que:
I. Trata-se de um conflito religioso entre Israel e a palestina, os israelitas brigam pela adoção da religião cristã e os palestinos pela adoção do Islamismo.
II. No Brasil tivemos consequências do conflito da “Primavera Árabe”, por ocasião da entrevista do primeiro Ministro das Relações Exteriores de Israel a um Jornalista internacional dizendo que o Brasil é um “Anão Diplomático” e as observações feitas sobre o conflito “Primavera árabe” não seria levada em consideração.
III. A Primavera Árabe é composta pelo Egito, Tunísia, Líbia, Síria, Iêmem e Barien, os protestos e as revoltas já provocaram a queda de vários governantes, os únicos governantes que deixaram o poder sem grande resistência foram os ditadores da Tunísia e do Egito.
 
Agora assinale a alternativa que contempla a resposta CORRETA.
 C Apenas a afirmativas III está correta.
Imagine a seguinte situação:
Aline é uma funcionária que atua há dois anos como vendedora em uma empresa que comercializa jóias em um canal fechado de TV.  Seu desempenho é muito bom, bate as metas com frequência, é pontual, mas, entretanto, perde muito tempo no atendimento e relacionamento com os clientes, sendo comum, ouvi-la dando conselhos aos clientes, ouvindo suas estórias e, por vezes, se emocionando com os mais carentes. Carlos seu superior, está muito incomodado com seu comportamento e vem sendo pressionado pelos colegas de Aline, que realizam mais atendimentos em comparação a ela.
É certo para Carlos que temos um conflito instalado em seu departamento.
 
Após o seu contato com o cenário que se apresenta nesta empresa, a sua tarefa é a de fazer uma análise da situação pela visão das diversas correntes teóricas organizacionais.
Leia as assertivas abaixo e classifique como Falsas ou Verdadeiras e depois assinale a alternativa Correta.
E Todas as afirmativas estão corretas.
Negociamos a todo tempo em todo momento, desde a tenra idade e além da vida adulta. Negociar é também uma arte, mas requer habilidades que podem e deverão ser desenvolvidas pelo negociador e, em especial, pelo de conflitos, fazendo com que ele adote um estilo próprio de negociar.  Sparks (2012) classifica quatro estilos primários de negociadores, com seus respectivos impulsos e crenças.
Avalie as alternativas abaixo e depois assinale a alternativa que apresenta a resposta correta.
I - O estilo Restritivo, reflete um perfil pouco cooperativo e passivo,  espera que outros tomem a iniciativa em seu próprio interesse.
II- O estilo Ardiloso, visivelmente prefere uma interdependência ganha-perde e se atém a detalhes e rotinas na hora de fechar um negócio.
III -  O estilo Amigável, busca ser simpático e cooperativo a fim de fechar o melhor acordo possível.
IV -  O estilo Confrontador, concorda com todos tópicos específicos durante o processo de negociação até estabelecer um acordo sólido.
D Apenas as afirmativas I, II e III estão corretas.
Analise a figura abaixo:
Fonte: https://profigestao.wordpress.com/tag/conflitos/
Agora correlacione o tipo de interação que está sendo estabelecida pelos personagens da figura com aquelas trazidas por Covey (2008) e depois assinale a alternativa correta.
A Interação: Vencer (Eu ganho e você que procure seus interesses. Só importa as pessoas conseguirem o que pretendem, sem ter necessidade que outros percam).
A família na sociedade destaca-se para o homem como o seu mais importante elo de ligação no relacionamento social, pois é no seio dela que ele surge, recebe a proteção indispensável para a continuidade da vida e se prepara para os embates que o futuro lhe reserva em termos de subsistência, evolução pessoal e material que a humanidade busca sem cessar, como fator de seu desenvolvimento e progresso continuo (LIMA, 1960, p. 26).
Mediante o antigo, porém atualíssimo, conceito acima apresentado, é possível afirmar sobre a família que:
I - Trata-se de uma estrutura na qual o ser humano se personaliza e se socializa.
II - É o lugar próprio e primeiro de definição do indivíduo, onde se aprende a falar, a expressar sentimentos e a se comunicar com todo seu entorno.
III - Somente a sociedade, pode fazer a instituição familiar possível a uma pessoa.
IV - Unidade de produção econômica, educação e favorecimento da intimidade, e são elementos constitutivos da família e para realizar essas três funções, necessita de espaço (físico, psicológico, cultural e espiritual) e tempo.
 
Após analisar as assertivas acima, assinale a alternativa CORRETA.
C Apenas as assertivas I, II e IV estão corretas.
Analise e compare os pensamentos sobre conflitos dos autores Cohen e Fink e  Fela Moscovici, a seguir:
Cohen e Fink, dizem que embora o conflito possa ser oneroso, em alguns casos é parte necessária para se chegar à consideração plena de pontos de vista legitimamente diferentes. E Fela Moscovici, afirma que o conflito em si, não é patológico nem destrutivo. Pode ter consequências funcionais e disfuncionais, a depender de sua intensidade, estágio de evolução, contexto e forma como é tratado.
Analise as afirmativas abaixo.
I - Os autores falam de coisas diferentes: tempo e dificuldades.
II - Os autores se complementam quando falam que, embora possa o conflito ser oneroso até se chegar à consideração plena de pontos de vista legitimamente diferentes, pois eleirá depender do estágio de evolução em que se encontra.
III - Para Moscovici o conflito em si, não é patológico nem destrutivo, já para Cohen e Fink os conflitos partem de pontos legitimamente diferentes e, portanto, sempre será a princípio destrutivo, mostrando que o pensamento dos autores são divergentes.
Agora assinale a alternativa que contempla a resposta CORRETA.
B Apenas a afirmativa II está correta.
Estudamos em nossas aulas de Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação que os conflitos podem ter a sua origem desde a tenra idade.
 “Portugal (2009, p. 11, da Revista Eletrônica de Educação, v. 7, n. 3, p.9-24) defende que o período da infância e as primeiras experiências de vida do ser humano enquanto criança determina aquilo que o ser humano será enquanto adulto, pois é nesse período que o sujeito aprende sobre si, sobre os outros e sobre o mundo. ”
Frente a essa afirmação de Portugal, é possível dizer que:
I - Para entendermos a origem dos conflitos nos sujeitos, basta apenas vermos o que o indivíduo viveu na sua infância.
II - Compreenderemos que na infância os sujeitos também vivem conflitos e que as suas experiências vividas nestas ocasiões serão um determinante de como lidarão com os demais conflitos no futuro.
III - Verificamos que desde a concepção no útero materno, até o momento em que morre, o ser humano vive um processo caracterizado por constantes mudanças.
 
Após analisar as assertivas acima, assinale a alternativa CORRETA.
A Apenas as assertivas II e III estão corretas.
Pense no seguinte cenário de uma organização:
“M&V é uma incorporadora de valores, que está na ativa desde 1995. Pertence a um grupo de investidores. Nessa organização constata-se uma preocupação muito grande com a observância dos usos e costumes; não se estimulam as sugestões que conflitem com os mesmos. Este fato faz gerar comportamentos prudentes e defensivos nos vários níveis de chefias e entre os subordinados, em geral. Há um grande consumo interno de energia no sentido de pessoas ou grupos de pessoas se protegerem e justificar as medidas. As decisões são tomadas com base principalmente no passado, não levando em consideração pressuposições e oportunidades surgidas. As pessoas de grande iniciativa sentem-se tolhidas na M&V.”
 
Analise este cenário segundo a visão de Charles Perrow e assinale a alternativa correta quanto à tratativa dos conflitos, considerando que o ambiente que se estabelece na M&V é POLÍTICO.
D Discutem-se os problemas de tal maneira que a maior parte das pessoas acabe aceitando as soluções, de maneira como foram apresentados. Quando as pessoas envolvidas se mantém firmes em seus pontos de vista, o tratamento do problema sofre um esfriamento, adiando-se sua solução para voltar mais tarde ao problema.