PIM V

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UNIVERSIDADE PAULISTA - UNIP
CURSO TECNOLOGO EM GESTÃO COMERCIAL
MARCELO ARGENTIN
RA 1894156
 ADMINISTRAÇÃO POR CATEGORIA DE PRODUTO
Projeto Integrado Multidisciplinar PIM V
HORTOLÃNDIA/SP
2019
UNIVERSIDADE PAULISTA - UNIP
CURSO TECNOLOGO EM GESTÃO COMERCIAL
MARCELO ARGENTIN
RA 1894156
Objeto de Estudo: LOJAS AMERICANAS S/A
ADMINISTRAÇÃO POR CATEGORIA DE PRODUTO
Projeto Integrado Multidisciplinar PIM V
Projeto Integrado Multidisciplinar V apresentado à Universidade Paulista – UNIP, como parte da avaliação para obtenção do título de Gestor Comercial, sob a coordenação da Profa. Dra. Solimar Garcia
HORTOLÃNDIA/SP
2019
RESUMO
O presente estudo viabiliza maior conhecimento das matérias estudadas neste semestre, propõe ao aluno desenvolver um trabalho científico com vistas a explorar o papel de um futuro gestor dentro de uma organização. O Objeto de pesquisa em questão se refere a renomada Lojas Americanas S/A, que atua no setor varejista com cerca de 1.300 lojas físicas nas principais áreas do nosso país, se destacando pelo seu pioneirismo em seu segmento no comércio eletrônico por volta de 1.998. Empresa de Capital aberto, (LAME4 e LAME3) geram grande interesse do mercado, são negociadas na bolsa de valores brasileira conhecida como B3. 
	No capítulo 2.1 abordaremos uma breve introdução sobre Administração por Categorias de Produtos, Gestão de Pessoas e relacionaremos com nosso objeto de estudo. 
Palavras Chaves: Administração, Suprimentos.
ABSTRACT
This work aims to introduce the student of the Business Management course to participate in the dynamics of the company chosen by the student for research, aiming to experience what he has been studying in the studied subjects such as: Product Mix, Retail Administration and Relations Dynamics Interpersonal. The company chosen for field research was Loja Tudo 12, located on the street: Benedict Leite 313 Jardim Rosolém, in the city of Hortolândia SP, its privileged location and its way of marketing its products called attention to the realization of this research, the company has a mix of clothing products for the whole family and resells their products for a single price of R $ 12.00 per piece. The methodology used was the field research and bibliographical, we used the following instruments for the realization: contact with the responsible was through telephone contact, we made a visit to the point of sale where we analyzed several factors such as: physical structure, advertising, customer, store layout, façade, products, consumer behavior, among others.
Keywords: Consumer, Sales, Marketing, Leadership.
INTRODUÇÃO
O trabalho a ser apresentado denominado PIM V (Projeto Integrado Multidisciplinar), tem como finalidade, a autopromoção do aluno, a fim de colocar em prática sua base teórica estudada até o presente momento, vivenciando e relacionando a teoria e a prática de modo a fomentar sua formação técnica, objetivando desenvolvimento cientifico e profissional para um futuro gestor. Utilizaremos a seguinte fundamentação teórica: Administração por categorias de produtos, Matemática Financeira, Compras e Negociação e Precificação. 
O objeto de pesquisa será a renomada LOJAS AMERICANAS, fundada em 2 de maio de 1929, com sua sede no Rio de Janeiro, empresa de Capital aberto, considerada uma das maiores rede de comércio varejista do país, possui um extenso mix de produtos em seu pdv (Ponto de Venda), em meados de 1998 iniciou suas vendas na internet, afinal o site ( www.americanas.com) foi o primeiro grande portal a oferecer produtos por todo país, e hoje é considerada uma gigante principalmente no que se refere a comércio eletrônico, atualmente dispõe de 1300 lojas físicas em todo território nacional, possui 04 centro de distribuição que está localizado estrategicamente em 4 estados: Uberlândia, Recife, São Paulo e Rio de Janeiro. 
A rede comercializa mais de 60.000 itens de 2.000 fornecedores diferentes, o que faz com que a Lojas Americanas detenha uma grande participação do comércio brasileiro de: brinquedos, eletrônicos, bombonière, lingerie, Livros, CDs e DVDs, jogos, produtos de higiene e beleza e utilidades domésticas, vestuário, cama, mesa, banho entre outros... A empresa conta com 21.066 funcionários, sem contar com os colaboradores terceirizados, em 2018, na controladora, atingiu uma receita bruta de R$ 13,0 bilhões um avanço de 11,5%, comparado ao ano de 2017. 
 2.0 Administração por Categoria de Produtos 
O Gerenciamento por Categorias é um método de gestão utilizado no varejo que consiste em gerenciar grupos de produtos relacionados e complementares, por exemplo, categorias de bebidas e limpeza. Visa atender as necessidades do cliente e facilitar o seu processo de compra, a ideia central desta estratégia é potencializar as vendas e a lucratividade do varejo por meio da oferta de produtos dispostos de forma organizada e atraente aos olhos do consumidor. A organização dos produtos nas gôndolas e expositores fica visível aos olhos do consumidor, porém, o método é bem mais abrangente seu maior objetivo é colaborar para o aumento das vendas e da lucratividade do varejista através da disponibilização de soluções que proporcionem ao consumidor uma maior satisfação no seu processo de compras, propiciando um olhar amplo a satisfação do cliente contribuindo para a fidelização do mesmo.
Desta forma cria se uma estrutura um planograma para organizar os produtos vendidos por departamentos, linhas e setores, desta forma através de sistemas específicos é possível o gerenciamento de cada categoria minuciosamente o qual permite a visão global das vendas, estoque, logística, comportamento dos clientes, produtos, layout da loja, gestão de preços, gestão do Supply Chain (Cadeia de Suprimentos), entre outros fatores interligados. 
Segundo PARENTE (2000, p.185) categorias são definidas como agrupamentos de produtos formados por itens complementares ou substitutos para atender a necessidade do consumidor, ao qual também conhecidos por grupos ou famílias de produtos. 
O conceito Gerenciamento por Categorias de Produtos teve sua origem nos Estados Unidos ao longo da década de 1990 e introduzida no Brasil em meados de 1998. PARENTE (2000, p.196)
Nas Lojas Americanas, podemos observar a disposição de seus produtos no pdv (ponto de venda), por sessões e categorias, ilhas de produtos organizados por setores, tornando claro o planejamento na exposição dos produtos nas gôndolas, com preço e peça publicitária do fabricante, o que é uma boa estratégia para expor produtos enquanto o consumidor caminha da gôndola até o caixa. Nota–se que são usadas diversas ferramentas de Marketing, um manual prático da utilização das técnicas de Administração por Categoria, utilizam se fortemente do Merchandising na intenção de provocar a compra por impulso, pois cada produto é minuciosamente organizado no ponto-de-venda, visando chamar a atenção, estimular a venda das mercadorias e criar desejos nos consumidores. 
	Devido ao amplo sortimento e à escala de produtos para atender suas mais de 1.300 unidades, a Lojas Americanas tem uma cadeia de fornecedores altamente diversificada e atuante em todo o Brasil. Para garantir o controle e o aprimoramento de todo o processo da aquisição à distribuição dos produtos a Companhia conta com um programa de auditorias. Criado em 2013, o programa visa analisar todos os fornecedores, em especial, os dos setores considerados críticos, ou seja, aqueles que apresentam um elo frágil em sua cadeia de fornecimento e podem oferecer riscos relacionados aos impactos sociais, ambientais e de reputação como, por exemplo, os produtos oriundos da indústria têxtil e os de marca própria. Atualmente, o monitoramento dos fornecedores críticos é realizado pelo menos uma vez por ano com auditorias in loco nas instalaçõesou sempre que a empresa julgar necessário. A Lojas Americanas conta com mais de 4 mil fornecedores que fornecem mais de 60 mil itens, que fazem parte da sua cadeia de suprimentos, destacaremos apenas os mais relevantes: Tramontina, Classic Home, Brastemp, a Bosch, Consul e Electrolux, LG, Itautec, Sony, HP, Samsung, Phillips e Nokia, Intex, Homeplay, Bandeirantes, Mattel, Carolina Herrera, marca própria, entre outros parceiros.
A logística de distribuição dos produtos comercializados nas mais de 1.300 lojas físicas da Companhia é iniciada na área comercial, responsável pelo encaminhamento dos pedidos aos fornecedores. Os pedidos e a gestão da entrega são feitos pelas áreas de abastecimento e distribuição, cujo papel é avaliar os níveis de estoque e a previsão de vendas por loja, dentre outras variáveis, agendando a entrega nas quantidades necessárias, visando à manutenção de uma variedade de produtos nas lojas. As entregas são realizadas para um dos quatro Centros de Distribuição localizados nos estados de Minas Gerais, Pernambuco, Rio de Janeiro e São Paulo, com uma área total construída de aproximadamente 200 mil metros quadrados, integrados por um sistema tecnológico de distribuição centralizado. O sistema de logística e distribuição é gerido por uma área específica, responsável pela inteligência de abastecimento de cada uma das lojas, que mantém a variedade de sortimento e, consequentemente, o abastecimento e a distribuição de mercadorias conforme a demanda, independentemente de onde estão localizadas as lojas. Em relação à distribuição de produtos de vendas efetuadas pela B2W Digital são processadas a partir dos seus 11 Centros de Distribuição, sendo cinco localizados no Estado de São Paulo, um no Estado de Pernambuco, dois no Estado do Rio de Janeiro, um no Estado de Minas Gerais e dois no Estado de Santa Catarina e 200 hubs, responsáveis pelo transporte de última milha (last mile). Os hubs são centros operacionais próprios e de parceiros que servem para consolidar cargas e formar bases que facilitam a entrega para os clientes. Adicionalmente, o serviço de entrega é realizado pela controlada Direct, dentre outras empresas terceirizadas. Os processos de armazenagem, preparação e despacho são informatizados por meio de um sistema de gestão de estoques (WMS), que resulta em agilidade e precisão 
Identificação de problemática: 
Diante do robusto sistema logístico apresentado, identificamos a ausência de uma política de riscos formalizada para a área logística, a qual seria responsável por toda cadeia de suprimentos.
GESTÃO DE PESSOAS
A área Gestão de Pessoas está ligada a área de Administração de Empresas e pode ser entendida com o mesmo significado de administração de recursos humanos ou departamento pessoal. A gestão de pessoas consiste em toda uma série de técnicas e práticas que visam gerir da melhor forma possível o capital humano de uma empresa afim de maximizar bons resultados na organização. Assim, a gestão de pessoas abrange a utilização de estratégias na administração de uma empresa tendo em vista a importância dos indivíduos que dela fazem parte, levando em conta suas necessidades, anseios, talentos e dificuldades. É como o coração da empresa, pois todos os procedimentos envolvendo os colaboradores da organização passarão pela gestão de pessoas.
Nesse contexto, uma das áreas empresariais que mais sofre mudanças é a área de recursos humanos (RH). As mudanças são tantas e tamanhas que até o nome da área está mudando. Em muitas organizações, a denominação administração de recursos humanos (ARH) está sendo substituída por expressões como gestão de pessoas (GP), gestão com pessoas, gestão do talento humano, gestão de parceiros ou de colaboradores, gestão de competências, gestão do capital humano ou administração do capital intelectual.
CHIAVENATO 2014, p.1
Conheceremos a área de Gestão de Pessoas das Lojas Americanas, envolvendo a política de gente como é denominada e alguns dos subsistemas do Recursos Humanos da Companhia. 
Recrutamento e Seleção:
No recrutamento e seleção de novos candidatos às vagas disponíveis na organização é selecionado aquele cujo perfil terá maior probabilidade de adequação ao perfil da empresa, cuidando para que o contratado se familiarize com a rotina da companhia, princípios e cultura da empresa. No decorrer dos anos, a Lojas Americanas tem moldado sua estratégia e processos, dando oportunidade de crescimento aos associados que apresentam bom desempenho e estão alinhados com a cultura organizacional. Ao longo desses anos, a gestão desses processos tem sido aprimorada e bem-sucedida, a prova disso é que mais da metade de seus diretores entraram na Companhia através de seus programas.
Programa MBA
Desde sua criação, em 2012, o programa MBA recruta talentos formados nas melhores escolas de negócios do mundo. O objetivo do programa é fazer com que eles assumam a posição de gerência e desenvolvam projetos de grande relevância em áreas específicas, com o acompanhamento direto dos diretores da Lojas Americanas.
Programa trainee
Em sintonia com a rapidez e o dinamismo do varejo, o Programa Trainee promove um intenso aprendizado para jovens com perfil para ocupar funções gerenciais. O período de duração do programa é de 12 meses. Nos seis primeiros meses, o trainee conhece toda a operação da Companhia, participa da rotina dos centros de distribuição e lojas, e passa por diversos treinamentos corporativos. Nos outros seis meses, o profissional é alocado em uma área de negócios, realiza treinamentos, e tem a oportunidade de desenvolver um projeto final de relevância. Em 2018, 25 trainees foram contratados para diversas áreas da Companhia.
Programa novos talentos 
O Programa Novos Talentos tem como objetivo formar e capacitar, de maneira acelerada, profissionais recém-formados para que se tornem futuros líderes e fiquem aptos a acompanhar o crescimento da empresa. Os talentos já são alocados nas áreas de negócio no seu primeiro dia de trabalho e, durante o primeiro ano, participam do programa de visão geral corporativa, que consiste em uma série de apresentações e treinamentos preparados pelos executivos da Companhia para dar ao novo talento um panorama global do negócio. Em 2018, 250 novos talentos foram contratados para diversas áreas da Companhia, considerando lojas, centros de distribuição e sede.
Programa de Estágio
O Programa de Estágio da Lojas Americanas visa o desenvolvimento de jovens universitários com perfil empreendedor. O programa tem abrangência nacional, com duração mínima de seis meses e máxima de dois anos e exige dedicação de trinta horas semanais do estudante. Ao ingressar no programa, os jovens universitários recebem um módulo de treinamento que transmite a visão, a missão e os valores corporativos, assim como ferramentas de gestão necessárias à sua rotina de trabalho. Em 2018, a Lojas Americanas admitiu 213 estagiários para atuar nas lojas, centros de distribuição e sede.
Jovem Aprendiz
Comprometido com a preparação de estudantes para o mercado de trabalho, o programa é desenvolvido em parceria com o Serviço Nacional de Aprendizagem Comercial (Senac) ou entidades equivalentes. Com contrato de prazo determinado, o jovem deve estar matriculado e frequentar o ensino fundamental.
Treinamento e Desenvolvimento
O setor de gestão de pessoas também se o responsabiliza por treinar e promover o desenvolvimento dos colaboradores, construir planos de cargos e salários que funcionem no sentido de reter o colaborador dentro da empresa, trabalhando com engajamento e motivação. O crescimento e os resultados significativos da Lojas Americanas se devem principalmente aos diferenciais de seus associados: um capital humano preparado, engajado e com excelência no entendimento do negócio, que colabora para manter a empresa na liderança do mercado, no cenário competitivo do varejo. Nesse sentido, foi intensificado os treinamentos direcionados às lideranças, com o objetivo de disseminar acultura interna, promover o senso do trabalho em equipe e o comprometimento de longo prazo.
Em 2005, criamos o Centro de Desenvolvimento Americanas (CDA) com base no conceito de universidade corporativa. Com sede no Rio de Janeiro e 43 pólos espalhados pelo país, o espaço físico conta também com um ambiente virtual de aprendizagem, visando à atualização permanente dos alunos. Ao longo de 2018, os treinamentos foram intensificados, totalizando 353 mil horas.
A Faculdade do Varejo é um programa corporativo destinado aos associados com dois ou mais anos de casa. Para participar, eles devem ser selecionados por seus gestores imediatos e ter desempenho destacado no exercício de suas funções. O objetivo da iniciativa é promover a formação acadêmica dos participantes, qualificando-os ainda mais para aumentar suas chances de crescimento na carreira. Aos selecionados são oferecidas bolsas de estudo para cursos presenciais de graduação e pós-graduação.
Centro de Desenvolvimento Americanas (CDA)
Em 2005, criamos o Centro de Desenvolvimento Americanas (CDA) com base no conceito de universidade corporativa. Com sede no Rio de Janeiro e 43 pólos espalhados pelo país, o espaço físico conta também com um ambiente virtual de aprendizagem, visando à atualização permanente dos alunos. Ao longo de 2017, os treinamentos foram intensificados, totalizando 304 mil horas.
Faculdade do Varejo
	A Faculdade do Varejo é um programa corporativo destinado aos associados com dois ou mais anos de casa. Para participar, eles devem ser selecionados por seus gestores imediatos e ter desempenho destacado no exercício de suas funções. O objetivo da iniciativa é promover a formação acadêmica dos participantes, qualificando-os ainda mais para aumentar suas chances de crescimento na carreira. Aos selecionados são oferecidas bolsas de estudo para cursos presenciais de Graduação e pós-graduação.
Laboratório PUC-Rio
Outra iniciativa de destaque foi a criação de um laboratório de pesquisa em parceria com a Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro (PUC-Rio). Com os objetivos de colaborar com o desenvolvimento de talentos, fomentar a pesquisa, executar experimentos e encontrar soluções para os desafios atuais e futuros da Lojas Americanas, o projeto vem apresentando soluções sistêmicas de uso intensivo de tecnologia e fomento ao espírito empreendedor.
Pricing (Preços)
	Iniciamos o projeto Pricing em 2016. A partir de então, a Companhia criou uma área responsável por intermediar a relação entre o laboratório de pesquisa e o departamento comercial, fazendo com que as soluções encontradas se tornem práticas e tragam resultados mensuráveis. Desta forma, seguimos cinco passos que permeiam a seleção das categorias a serem estudadas:
	1) levantamento de estatísticas descritivas;
	2) criação de algoritmos; 									3) execução de experimentos de elasticidades – preço por item e região;
	4) levantamento dos efeitos de promoções;
	5) marketing para a maximização de receita ou lucro.
	Os primeiros resultados apresentaram incrementos de volume e margens muito otimistas. Em 2018, o escopo do projeto será ampliado para selecionar novos departamentos a serem estudados no laboratório, aperfeiçoando os modelos estatísticos para maximizar o volume de vendas e a rentabilidade da Companhia.
Laboratório loja
Ainda no escopo do laboratório de pesquisa da PUC-Rio, destaca-se a criação de uma matéria multidisciplinar, eletiva para alunos de graduação e mestrado, voltada ao desenvolvimento de novos modelos de lojas. Por meio de cooperação técnica entre a Lojas Americanas e a Universidade, está prevista a abertura de uma loja-laboratório focada em pesquisa, ensino e prática. O projeto conta com a participação de alunos e professores de vários departamentos que, junto com profissionais da Companhia, desenvolverão as diversas etapas que precedem a abertura de uma loja, desde a conceituação, o projeto arquitetônico e a construção, até sua entrada em operação.
Benefícios
	E nesse mesmo sentido a gestão de pessoas irá promover responsabilidade social, benefícios, comunicação interna, assistência social, segurança no trabalho e toda uma série de atividades em prol dos funcionários. Política de salários e remuneração variável, da Companhia é realizada com base nos acordos sindicais, conforme as convenções coletivas e comparando periodicamente os salários praticados pela Companhia com o padrão de mercado por meio de pesquisas realizadas por consultoria externa especializada. A remuneração variável, percebida por determinados executivos da Companhia, é estabelecida a partir de um sistema de gestão de metas que possui como critérios. Atingir das metas da Companhia como um todo, atingir das metas por estabelecimento ou departamento; atingir metas dos executivos individualmente considerados; e atingir metas mínimas. Caso a Companhia; o estabelecimento ou departamento; e o executivo não atinjam os critérios mínimos estabelecidos não haverá qualquer pagamento de remuneração variável.
 Todos os associados recebem um conjunto de benefícios, quaisquer que sejam os cargos que ocupem na empresa. Entre eles: vale-transporte, seguro de vida, plano de saúde, assistência odontológica, vale-refeição ou alimentação em refeitórios e descontos em compra de produtos na Lojas Americanas e nos sites Americanas.com, Submarino e Shoptime, além de descontos em academias, escola de idiomas, universidades, entre outros. Ressalta-se que todas as práticas previstas na Consolidação das Leis do Trabalho (CLT), como licenças maternidade e paternidade, aviso-prévio e outras são adotadas plenamente em relação a todos os associados.
Disk-alerta
	A Lojas Americanas coloca à disposição de seus profissionais e fornecedores os canais de denúncia Disk-alerta para que a Companhia possa ser alertada e possa tratar qualquer tipo de atitude que não esteja alinhada com seu Código de Ética e Conduta e/ou que possa causar qualquer tipo de dano ou prejuízo. As denúncias recebidas são tratadas de forma confidencial e o denunciante tem sua identidade preservada.
Excelência em prevenção 
A Companhia conta com uma comissão interna de prevenção de acidentes em todas as unidades com mais de 50 associados. A comissão, composta por funcionários eleitos e indicados pelo empregador, trabalha para prevenir acidentes e doenças decorrentes do local de trabalho. Além disso, encaminha soluções sobre a saúde e a segurança do empregado, se for identificado algum caso. Para unidades com menor número de profissionais, é indicado um representante para atender às obrigações legais. As ações implementadas pela empresa para melhorar o ambiente de trabalho têm contribuído para diminuir e evitar lesões, acidentes, doenças ocupacionais e o absenteísmo.
Para ajudar o associado, a Companhia oferece campanhas educacionais de conscientização e prevenção de doenças. Promove, também, eventos temáticos, como o “Dia sem Tabaco”, “Dia Mundial do Meio Ambiente”, “Dia Mundial da Água”, “Hora do Planeta”, “Outubro Rosa”, “Novembro Azul”, “Dezembro Laranja”, “Corrida Todo Mundo Vai”. 
A Companhia estimula, ainda, seus associados a fazer uso racional de energia e água e a descartar corretamente todos os tipos de resíduos.
http://www.econoinfo.com.br/docs/lojas-americanas/relacao-companhia-sindicatos
https://www.lovemondays.com.br/vagas/vaga-de-confira-mais-oportunidades-nas-lojas-americanas-lojas-americanas
	 
	A Companhia acredita que a diversidade contribui com diferentes visões de mundo e enriquece o trabalho, fazendo com que o atendimento a todos os clientes seja cada vez melhor. São intoleráveis quaisquer formas de discriminação, incluindo as relacionadas a: Etnia, Origem, Gênero, Orientação sexual, Crença religiosa, Convicção política ou ideológica, Condição de sindicalização, Classe social, Presença de deficiência, Estado civil, Idade. Tal princípio ou orientação aplica-se não só ao recrutamento, como tambéma todas as decisões relativas à formação, promoção, vínculo laboral e condições de trabalho no geral. Na Lojas Americanas, considerar a diversidade e a igualdade de oportunidades entre seus associados faz parte de uma rotina natural. O quadro profissional completou o exercício de 2018 com 25.003 associados, dos quais 12.676 eram mulheres e 12.327 homens, todos cobertos pela CLT (Consolidação das Leis Trabalhistas) e convenção coletiva de trabalho. A Companhia valoriza a promoção da igualdade entre homens e mulheres e, para garantir que políticas salariais de contratação e promoção eliminem toda possibilidade de discriminação, a meritocracia foi eleita como única base para o crescimento de carreira. Em 2018, 8.914 associados foram promovidos e assumiram novos cargos. Destes, 48,35% eram mulheres. A Lojas Americanas promove a inclusão e qualificação de pessoas com deficiência no seu ambiente de trabalho. A captação de candidatos ocorre por meio de parcerias com secretarias municipais e consultorias especializadas, que indicam candidatos para preencher as vagas.
	De acordo com a linha ideológica acima sugerimos que a Lojas Americanas realize campanhas de conscientização junto aos seus colaboradores, bem como palestras e dinâmicas que incentivem a inclusão social dos mesmos. 
 GESTÃO DE VENDAS E EQUIPE DE VENDAS 
Apresente detalhadamente como funciona a área de vendas da empresa.
3.3. IF – Inovação e Futuro A IF nasceu com a missão de construir negócios disruptivos e potencializar diversas iniciativas em Lojas Americanas e B2W. As principais verticais de atuação da IF são: incubar novos negócios, acelerar iniciativas já existentes, investir em startups (venture capital), liderar as frentes de O2O e prospectar novas oportunidades, incluindo operações de M&A. A Ame é uma das primeiras iniciativas da IF. A conta de pagamento digital, que vai revolucionar a maneira com que as pessoas se relacionam com o dinheiro, segue acelerando e apresentando indicadores impressionantes. O app da Ame já conta com mais de 1,8 millhão de downloads em apenas 9 meses de operação. O lançamento oficial foi na Americanas.com (jun/18) e rapidamente expandimos para o Shoptime (jun/18), para o Submarino (set/18) e Sou Barato, o outlet da Americanas.com (jan/19). A Ame vem ganhando forte tração nas marcas da B2W, otimizando a oferta de descontos para os clientes, gerando maior recorrência de compra e aumentando o spending. Em ago/18, a Ame foi integrada à ferramenta promocional do B2W Marketplace (Promo Seller), permitindo que os sellers invistam na oferta de cashback adicional para os clientes que pagam com Ame. Em out/18, a Ame iniciou um piloto de aceitação na Lojas Americanas. A operação expandiu rapidamente e os clientes já podem pagar com Ame em mais de 500 lojas. Ao longo de 2019, a Ame estará presente em todas as Lojas Americanas e em outros lojistas do mundo físico. Em linha com o objetivo de revolucionar a forma como as pessoas interagem com o din 10 Relatório da Administração 2018 O portfólio atual de lojas nos permite aprimorar o modelo com adaptação à localidade, sempre com o objetivo de ser a melhor opção de compra para clientes que desejam encontrar tudo o que precisam em um único local, de forma rápida e agradável. Durante o ano, aprimoramos a operação do ponto de vista de vendas e resultado. A ampliação do sortimento permitiu um crescimento acima do previsto na venda mesmas lojas e a adoção do modelo de precificação competitivo local nas categorias chave de conveniência, como bebida e guloseimas, permitiram ganhos de margem significativos. Para 2019, esperamos um impacto ainda maior das frentes de sortimento e precificação. A primeira, seguirá com o aprofundamento de categorias presentes na loja, como bebidas e café, e a introdução de novas categorias, com ênfase em alimentação de conveniência. A segunda consistirá na extensão do programa de precificação para outras categorias da loja aumentando o potencial de ganho de margem do modelo. Por fim, nesse ano, focaremos na expansão do modelo atual, no desenvolvimento de um modelo conceito de conveniência e na formatação do negócio de franquias. Lançamento do protótipo Ame Go (março de 2019) A Local lançou a Ame Go, uma forma inovadora de comprar e pagar no mundo físico. Pegou e levou. O cliente, ao entrar na loja, se autentica com o app da Ame, escolhe os produtos e, ao sair da loja, suas compras são debitadas da conta digital, sem fila e sem checkout. A Ame Go é mais uma iniciativa da IF – Inovação e Futuro. A IF foi criada fora das operações das Companhias e tem como um de seus objetivos acelerar negócios por meio do uso intensivo de tecnologias disruptivas. Neste primeiro protótipo, que utiliza inteligência artificial, machine learning e computer vision, as geladeiras e prateleiras da loja são integradas a sensores que detectam quando os produtos são retirados ou devolvidos pelos clientes. Câmeras tridimensionais rastreiam e monitoram todos os movimentos, coletando dados e permitindo, por exemplo, analisar quanto tempo cada cliente fica na frente de cada produto, seu comportamento e tomada de decisão. A primeira loja Ame Go está localizada no prédio do Digital Lab da B2W (BIT) no Rio de Janeiro. A Ame Go é um dos protótipos de venda desassistida em desenvolvimento. Ao longo de 2019, serão anunciadas novas iniciativas. 11 Relatório da Administração 2018 3.5. O2O (Online to Offline) Lojas Americanas e B2W seguem acelerando as importantes iniciativas de O2O - Online to Offline. A experiência física e online nos permite liderar o mercado, oferecendo o melhor dos dois mundos. Em 2018 mais de 1 milhão de clientes compraram por meio dessas iniciativas. Lojas Americanas no B2W Marketplace: No 4T18, a Lojas Americanas ampliou suas operações como seller no B2W Marketplace para todos os estados do País. Em 2018, mais de 3.000 municípios receberam pelo menos um pedido deste canal de venda, comprovando sua capacidade de aumentar a capilaridade da Companhia. Para 2019, o aumento do sortimento de produtos e a disponibilização de novos serviços será acelerada, oferecendo ainda mais conveniência para os clientes. Pegue na Loja (click and collect): Cliente compra online e retira o produto na loja. Atualmente está disponível em mais de 1.100 lojas, todas as elegíveis dentre o total da Companhia, sendo o único modelo de click and collect com presença em todos os estados do Brasil. Além disso, todos os sellers do Marketplace B2W operados pelo B2W Entrega também estão com acesso ao serviço, trazendo mais facilidade para os clientes. Dos clientes que utilizaram esse serviço, 54% compraram outros produtos no momento da retirada na loja. Pegue na Loja Hoje (click and collect now): Cliente compra online do estoque da loja com retirada na loja em até 1 hora sem a cobrança de frete. Hoje estamos operando em todas as 1.490 lojas da Companhia com um sortimento selecionado. LASA Entrega (ship from store): Lojas Americanas e B2W lançaram em mar/19 o piloto do “ship from store”, possibilitando que os clientes comprem online os produtos da Lojas Americanas mais próxima e recebam as compras em seu endereço em até 2 horas. 3.6. LET’S – Logística e Distribuição Plataforma de gestão compartilhada dos ativos de logística e distribuição da Lojas Americanas e da B2W, que tem o objetivo de otimizar as operações das Companhias por meio de um modelo flexível de fulfillment. o Otimização de área e equipamentos: Ao longo do ano, como parte das sinergias capturadas entre as duas Companhias, evoluímos substancialmente na otimização de área e equipamentos. Dessa forma, a partir da ociosidade de espaços e máquinas das Companhias em diferentes períodos de tempo conseguimos suprir as necessidades de cada uma de forma mais eficaz e econômica. o CD Local: No 4T18, iniciamos a operação de um CD especializado para a Local dentro de um CD da B2W. Aproveitando a experiência em picking da B2W Digital e, no contexto do aumento das sinergias entre as Companhias, essa iniciativa visa beneficiaro processo de logística e distribuição do novo formato intensivo em entregas. 12 Relatório da Administração 2018 o Fast Delivery: O programa, lançado em jun/18, reduziu em 50% (em média) os prazos de entrega dos itens de 1P e de 3P (dos sellers conectados ao B2W Entrega). O Fast Delivery estabeleceu um novo formato para o Menu de Frete: “Click & Collect Now”: produto separado e disponível para retirada na loja em 1 hora (Brasil) “Click & Collect”: entregas na loja em até 48 horas (principais capitais) “2 Hours”: entregas em até 2 horas (capitais: SP e RJ) “Same Day”: entregas em até 8 horas (capitais: SP e RJ) “Next Day”: entregas em até 24 horas (capitais: SP e RJ) “2 Days”: entregas em até 48 horas (capitais: SP, RJ, MG, PR, SC, RS e PE) “Standard”: entregas em até 7 dias (Brasil) o Prazo de Entrega: Atualmente, 50% de todas as entregas feitas pela plataforma de logística da B2W são realizadas em até 2 dias. o B2W Entrega: Plataforma que opera e controla as entregas do B2W Marketplace. Os sellers conectados ao B2W Entrega contam com 5 tipos de serviços: Fulfillment (storage + delivery), Pick Up - Grandes Operações (retirada do produto no CD do seller + delivery), Direct Collect (retirada do produto no CD do Seller - Médios e Pequenos + delivery), Drop Off Hub (seller entrega em um dos hubs da Direct + delivery) e Drop Off Loja (seller entrega em uma das Lojas Americanas + delivery). Sellers Conectados: O B2W Entrega atingiu mais de 18,5 mil sellers ao final do 4T18, representando 85% da base total de sellers e participando em mais de 70% dos pedidos realizados no Marketplace. No final de 2017, o B2W Entrega foi integrado ao programa de fidelidade Prime, permitindo que os sellers disponibilizem seus itens para os clientes membros do programa. 3.7. Promotora de Produtos Financeiros e Serviços A +AQUI é a plataforma responsável pela gestão e promoção de serviços na Lojas Americanas e oferece aos clientes soluções nas verticais de crédito, seguros, cartões de conteúdos, serviços e operações de venda. Com a premissa de disponibilizar crédito, proteger o patrimônio e superar as expectativas dos clientes com um atendimento de excelência, a +AQUI busca parcerias com empresas especializadas que são destaques em seus setores de atuação, ampliando o portfólio de serviços da Lojas Americanas e garantindo soluções para as diversas demandas do seu público. Em 2018, a +AQUI se consolidou como a plataforma de serviços da Lojas Americanas, oferecendo serviços de mais de 10 parceiros, aumentando o seu portfólio e aprimorando a experiência em sua plataforma integrada. O sistema visa melhorar a experiência do cliente, otimizar o tempo da força de vendas e aumentar a assertividade na oferta de serviços a partir de um cadastro unificado. 13 Relatório da Administração 2018 Ao longo do ano, a plataforma de serviços alterou a forma de acompanhamento do resultado e da produtividade, com a adoção de relatórios de score que utilizam a gameficação da venda de serviços. A mudança elevou o patamar de engajamento e resultado, contribuindo com a assertividade na oferta de serviços e o aprimoramento do atendimento aos clientes. Durante o ano, foram ofertados serviços para mais de 3,7 milhões de pessoas nas lojas que possuem o atendimento +AQUI. A Lojas Americanas segue entusiasmada com as oportunidades que se apresentam com a evolução da +AQUI, que mantém o foco no aumento de produtividade das lojas e na ampliação e diversificação do portfólio de serviços. DESTAQUES DE 2018 i. Plano Controle: A +AQUI passou a oferecer Planos Controle da Claro e da TIM, que tem como objetivo atender quem não quer surpresa na conta de celular; ii. Consulta Serasa: A consulta a CPFs (próprios e de terceiros) e CNPJs passou a ser um novo serviço oferecido pela +AQUI; iii. Empréstimo Pessoal Portocred: Com o objetivo de aumentar as opções de crédito, a + AQUI iniciou uma nova parceria para oferta de empréstimo pessoal; iv. Novo parceiro Seguro Roubo ou Furto: A partir de novembro, a Generali passou a oferecer o seguro roubo ou furto em todas as lojas com a novidade da inclusão da cobertura contra quebra acidental; v. Spotify: Ampliando seu portfólio, hoje composto por mais de 25 conteúdos digitais, a +AQUI iniciou a venda de cartões Spotify, oferecendo as opções de um, três e seis meses de acesso ao plano premium do aplicativo. É mais uma opção de meio de pagamento para os usuários desse serviço; vi. Jogos de Nintendo Switch: A Lojas Americanas lançou com exclusividade no Brasil a venda dos cartões prépagos de jogos para o console Nintendo Switch durante a Brasil Game Show (BGS), a maior feira de games da América Latina; vii. Quiosque Americanas.com: A +AQUI passou a operar os quiosques da Americanas.com com o objetivo de unificar a oferta de serviços dentro das lojas. A venda assistida neste importante instrumento permite incrementar a oferta de serviços por meio da captura de sinergias e da alavancagem nas vendas; viii. Fundação Amazônia Sustentável (FAS): Iniciamos mais uma etapa da parceria que envolve o apoio a projetos de desenvolvimento social e preservação da região amazônica. A Lojas Americanas lançou o Vale-Presente FAS, que destina parte do valor pago pelo cliente para projetos sociais apoiados pela ONG. 3.8. Marcas Próprias A Lojas Americanas possui 15 marcas próprias que oferecem produtos de qualidade a preços justos em diversas categorias como alimentos, guloseimas, utilidades domésticas, vestuário, papelaria, brinquedos entre outros. No 4T18, continuamos com a estratégia de expansão das marcas próprias com aumento do portfólio de produtos e ações de branding. Em outubro, tivemos um dos grandes eventos da companhia, o Dia das Crianças, com presença forte da marca Brink+. Divulgamos intensamente nossos produtos nas redes sociais e oferecemos aos clientes mais de 200 itens 14 Relatório da Administração 2018 novos, em diversas categorias, como bonecas, jogos, faz de conta, jogos de tabuleiro, entre outros. Na Red Friday, em novembro, as marcas próprias registraram forte presença no evento. O público encontrou nas lojas as mais variadas ofertas para todas as idades! Em dezembro, as marcas Christmas Traditions, D´elicce e Brink+ foram as mais importantes durante o Natal. A primeira, nossa marca própria de itens de natal, ofereceu aos clientes todos os itens para decoração da casa como árvore de natal, enfeites, itens de decoração, itens de servir, entre outros. No 4T18, o canal no Youtube da Brink+ continuou em expansão, encerrando o ano com 24 vídeos publicados, mais de 8 mil inscritos e mais de 2,8 milhões de visualizações. A marca D´elicce inovou ao lançar, no último trimestre, uma loja conceito em São Paulo. A loja conta com um amplo sortimento de itens da marca, além de produtos vendidos exclusivamente nesse espaço, como bombons finos, bombons avulsos, gifts e os lançamentos de panettone para o Natal. O ano de 2018 foi um ano importante para as Marcas Próprias. Os maiores destaques foram para as marcas Basic+ e Brink+, que se consolidaram entre as maiores marcas próprias. 3.9. B2W Digital B2W DIGITAL ANUNCIA CRESCIMENTO DE 32% NO GMV TOTAL E GERAÇÃO DE CAIXA POSITIVA NO 4T18 B2W Digital gerou de caixa R$ 215 MM no 4T18. Em 2018, o consumo de caixa foi de R$ 239 MM, redução de R$ 716 MM vs os R$ 955 MM registrados em 2017 (melhora de 75%). B2W Marketplace conectou mais de 3,1 mil novos sellers no 4T18, saindo de uma base de 18,8 mil sellers em set/18 para mais de 21,9 mil sellers em dez/18. A base de sellers aumentou em 2,3x do 4T17 para o 4T18 (de 9,7 mil para 21,9 mil sellers). B2W Entrega conectou mais de 3,5 mil sellers no 4T18, totalizando uma base de 18,5 mil sellers e representando 85% dos sellers conectados ao B2W Marketplace. B2W Marketplace registrou venda recorde na Black Friday. Os investimentos realizados na plataforma digital nos últimos anos refletiram, mais uma vez, na liderança de tráfego e de vendas durante o evento. Os sellers puderam escalar seus negócios, vendendo o equivalente a 45 dias. Na Black Friday,fomos a maior plataforma de Marketplace do Brasil e o 3P representou 63% do total de pedidos da B2W. B2W Digital lançou a Americanas Mundo em mar/19, operação de cross border que possibilita que os clientes comprem produtos de sellers de todos os lugares do mundo (principalmente EUA e China), permitindo que milhões de itens, de diversas categorias, cheguem diretamente para o cliente no Brasil. 15 Relatório da Administração 2018 Lojas Americanas (LASA) e B2W lançaram em mar/19 o piloto do “LASA Entrega” (ship from store), possibilitando que os clientes comprem online os produtos da loja física da LASA mais próxima e recebam suas compras em seus endereços em até 2 horas. 3.10. APP Americanas.com A área de ofertas da Lojas Americanas no aplicativo da Americanas.com apresentou uma forte expansão de utilização pelos clientes em todas as lojas. Após 15 meses de operação, já foram alcançados mais de 23 milhões de acessos aos descontos oferecidos, atendendo desejos de compras em todas as categorias de compras nas lojas físicas. O 4T18 representou 70% de toda a venda com descontos do aplicativo no ano. Os dados obtidos nos permitem desenvolver modelos estatítiscos e de data mining que nos auxiliam na recomendação de ofertas em função das preferências dos consumidores. 3.11. Pricing Para conduzir o programa de cooperação entre a PUC-RJ e o departamento comercial da Lojas Americanas, a Companhia possui uma área com foco no assunto, fazendo com que as soluções encontradas se tornem práticas e tragam resultados mensuráveis. No departamento de guloseimas foi encontrado um equilíbrio sustentável do crescimento de venda e margem. O envolvimento dos compradores com a metodologia permanece fundamental para a realização de experimentos para novas linhas de produtos e manutenção dos resultados. No departamento de coloração, obtivemos os primeiros resultados após a implantação dos preços ótimos. Os crescimentos de venda e margem do departamento e a previsibilidade dos resultados alcançados são sinais positivos da efetividade da metodologia desenvolvida. Foram encontradas no Digital Lab soluções em comum para os departamentos estudados até o momento e vemos potencial de serem replicadas. O sucesso nos departamentos iniciais nos encoraja a expandir as análises para novas gerências em 2019. Este projeto é parte de um processo de melhoria contínua, que vem sendo utilizado como suporte às decisões comerciais da Companhia. 3.12. Mídias Sociais A Lojas Americanas segue com o trabalho de fortalecimento da sua marca no mundo digital. Em 2018, a Companhia apresentou um crescimento de 164% no número de seguidores no Instagram, totalizando mais de 4 milhões de fãs na rede social. Outro resultado expressivo atingido no Instagram foi a 2ª colocação no ranking das marcas com mais interações no Brasil em 2018, de acordo com relatório da SocialBakers. Além disso, no Facebook a Companhia continuou dentre as maiores páginas de marcas no Brasil, sendo a primeira grande varejista física no ranking de fãs.
 Após realizar esse diagnóstico, faça um plano de vendas para três cidades próximas da sua para que esta empresa tenha um aumento na participação do mercado de pelo menos 10% em um ano. 
Baseado no plano de vendas, apresente uma sugestão para a gestão da equipe de vendas que suporte esse plano de crescimento. 
Para todos os itens apresentados você pode utilizar a elaboração e análise de tabelas, quadros, gráficos, cálculos e outros.
 Varejo físico
A logística de distribuição dos produtos comercializados nas mais de 1.300 lojas físicas da Companhia é iniciada na área comercial, responsável pelo encaminhamento dos pedidos aos fornecedores. Os focos são fornecimento contínuo e compras de oportunidade, com base na previsão de vendas. Os pedidos e a gestão da entrega são feitos pelas áreas de abastecimento e distribuição, cujo papel é avaliar os níveis de estoque e a previsão de vendas por loja, dentre outras variáveis, agendando a entrega nas quantidades necessárias, visando à manutenção de uma variedade de produtos nas lojas. As entregas são realizadas para um dos quatro Centros de Distribuição localizados nos estados de Minas Gerais, Pernambuco, Rio de Janeiro e São Paulo, com uma área total construída de aproximadamente 200 mil metros quadrados, integrados por um sistema tecnológico de distribuição centralizado. O sistema de logística e distribuição é gerido por uma área específica, responsável pela inteligência de abastecimento de cada uma das lojas, que mantém a variedade de sortimento e, consequentemente, o abastecimento e a distribuição de mercadorias conforme a demanda, independentemente de onde estão localizadas as lojas.
A localização estratégica dos Centros de Distribuição possibilita o abastecimento eficiente e ágil das lojas, reduzindo a falta de produtos, os custos e os investimentos em estoque. Além disso, a centralização dos estoques proporciona economias de escala com operação de movimentação e manuseio de cargas e administração dos riscos de armazenagem e transporte.
Comércio eletrônico
Nesse segmento, operado pela B2W Digital, as vendas são realizadas via internet, televendas e quiosques localizados dentro das Lojas Americanas. A B2W Digital detém as maiores e mais queridas marcas da internet (Americanas.com, Submarino, Shoptime e Sou Barato) e, ainda, uma operação de marketplace em rápido crescimento, que dão aos clientes acesso a mais de 4,6 milhões de produtos.
Ao longo dos últimos anos, a B2W Digital construiu uma plataforma digital robusta, por meio da aquisição de dez empresas de tecnologia e logística. Atualmente, a B2W
Digital possui sistemas de front-office, que interagem diretamente com o cliente, e um grupo de sistemas de back-office, voltados às tarefas de retaguarda para processamento do pedido do cliente. As soluções de front-office atendem às mais diversas interações com o cliente, desde o gerenciamento dos sites até o relacionamento com ele. Os contatos dos clientes são registrados por meio do sistema de data-mining e um sistema próprio envia e-mails em campanhas promocionais.
Já a plataforma de back-office, que está baseada em um sistema ERP (Enterprise Resource Planning) da Oracle, efetua diversas tarefas, tais como cobrança dos pedidos, faturamento do cliente e gerenciamento, tanto do nível de estoque de produtos, quanto da armazenagem em depósito. Além disso, a Americanas.com conta com quiosques nas lojas físicas da Lojas Americanas que proporcionam um canal extra de venda, ampliando o universo de potenciais clientes que não têm acesso à internet, e a divulgação da marca para uma parcela maior do público consumidor.. Em relação à distribuição de produtos, as vendas efetuadas pela B2W Digital são processadas a partir dos seus 11 Centros de Distribuição, sendo cinco localizados no Estado de São Paulo, um no Estado de Pernambuco, dois no Estado do Rio de Janeiro, um no Estado de Minas Gerais e dois no Estado de Santa Catarina e 200 hubs, responsáveis pelo transporte de última milha (last mile). Os hubs são centros operacionais próprios e de parceiros que servem para consolidar cargas e formar bases que facilitam a entrega para os clientes. Adicionalmente, o serviço de entrega é realizado pela controlada Direct, dentre outras empresas terceirizadas. Os processos de armazenagem, preparação e despacho são informatizados por meio de um sistema de gestão de estoques (WMS), que resulta em agilidade e precisão. A melhoria da cadeia logística continua sendo foco para a geração de valor para a Companhia. 
Lojas Americanas atua com uma estrutura de atendimento multicanal. Além da rede de lojas físicas, a Companhia chega a seus clientes com um amplo sortimento de produtos e serviços, comercializados via internet, televisão, televendas, catálogos e quiosques.
Vendas por Meios de Pagamentos A abertura das vendas por meios de pagamentos da controladora em 2018 e em 2017 pode ser verificada na tabela
https://static.lasa.com.br/upload/arquivosparadownload/00009172.pdfApresentar um plano de vendas para uma empresa que está no ranking de uma das maiores varejistas do nosso país e que por sua vez detém uma plataforma completa de vendas em todo território nacional através de seu comércio eletrônico e ainda conta com mais de 1.300 lojas físicas espalhadas em todo nosso território, foi um tanto quanto desafiador. Porem através de pesquisas através da internet utilizando se de matérias confiáveis como da Revista Veja, Site IBGE (senso de 2016), identificamos que 25.1% da população brasileira ainda não tem acesso a internet e as lojas físicas da Lojas Americanas encontram se apenas em grandes centros, no entanto sugerimos que no mês que antecede as datas comemorativas a Lojas Americanas estabeleça pontos de vendas em locais estratégicos de pequenas cidades para que assim possa atingir maior número de consumidores.
https://agenciadenoticias.ibge.gov.br/agencia-sala-de-imprensa/2013-agencia-de-noticias/releases/23445-pnad-continua-tic-2017-internet-chega-a-tres-em-cada-quatro-domicilios-do-pais
	
Plano de Vendas
Identificação: Lojas Americanas S/A, CNPJ: 33.014.556/0001-96, Endereço da Sede: Rua Sacadura Cabral nº102 Saúde Rio de Janeiro R/J. Atividade principal comercio varejista, comércio em geral, inclusive supermercado e lanchonete, lojas de conveniência, no varejo, através de Lojas e depósitos, de qualquer mercadoria, bem como a realização de serviços.
Análise de Mercado: De acordo com dados obtidos através de pesquisas, 25.1% da população brasileira não tem acesso a internet e as 1.300 lojas estão distribuídas em grandes centros urbanos, nesta linha de raciocínio temos ainda uma parcela da população a ser explorada, clientes potenciais que não conhecem a loja ou não encontram facilidades para realizar suas compras com as lojas Americanas.
Identificação dos produtos: Produtos comercializados no comercio eletrônico no site: www.americanas.com.br
Estrutura: Utilizaremos 2 computadores com acesso à internet precisamente ao site de compras, estrutura física será estudada de acordo com cada cidade para que possamos identificar ponto estratégico de atendimento como por exemplo: espaços cedidos pela prefeitura ou até mesmo comércio local. 
Sazonalidade: Campanha de datas comemorativas, como: dia dos Pais, dia das mães, dia dos namorados, Natal e Ano Novo.
Equipe de Vendas: O ponto de vendas (Loja física) mais próximo da cidade que participará da campanha irá direcionar um colaborador já treinado para orientar as pessoas no stand de vendas e também ficara responsável pelo local, se for necessário contara com auxílio de estagiário.
Política de Distribuição: A distribuição dos produtos vendidos se dará de acordo com a política de entrega do site americanas.com, visto que a loja estará disponibilizando um local de acesso e orientações para o site.
Missão da Área de Vendas: Conhecer as expectativas do cliente através de um atendimento diferenciado, influenciar nas demais aquisições através de técnicas de vendas, organizar stander de vendas, atingir metas estabelecidas.
Estratégias de Vendas: Identificar clientes potenciais, abordar e apresentar promoções e produtos potenciais
Quotas de Vendas: Se dará por volume de vendas, de acordo com cada localidade. Sua premiação será por troca de produtos ou acumulo de pontos para trocar por viagens. 
Organização da Estrutura:
Custos por localidade:
Previsão dos resultados financeiros de vendas:
4.0 Matemática Financeira
	Faça um apanhado teórico sobre o tema e apresente os principais itens do plano de vendas, contendo os cálculos necessários para apontar a quantidade de vendedores e de vendas para atingir um determinado objetivo. 
A Matemática Financeira é uma ferramenta útil na análise de algumas alternativas de investimentos ou financiamentos de bens de consumo. Consiste em empregar procedimentos matemáticos para simplificar a operação financeira a um fluxo de caixa.
Capital
O Capital é o valor aplicado através de alguma operação financeira. Também conhecido como: Principal, Valor Atual, Valor Presente ou Valor Aplicado. Em inglês usa-se Present Value (indicado pela tecla PV nas calculadoras financeiras).
Juros
Juros representam a remuneração do Capital empregado em alguma atividade produtiva. Os juros podem ser capitalizados segundo dois regimes: simples ou compostos.
Juros simples: o juro de cada intervalo de tempo sempre é calculado sobre o capital inicial emprestado ou aplicado.
Juros compostos: o juro de cada intervalo de tempo é calculado a partir do saldo no início de correspondente intervalo. Ou seja: o juro de cada intervalo de tempo é incorporado ao capital inicial e passa a render juros também.
O juro é a remuneração pelo empréstimo do dinheiro. Ele existe porque a maioria das pessoas prefere o consumo imediato, e está disposta a pagar um preço por isto. Por outro lado, quem for capaz de esperar até possuir a quantia suficiente para adquirir seu desejo, e neste ínterim estiver disposta a emprestar esta quantia a alguém, menos paciente, deve ser recompensado por esta abstinência na proporção do tempo e risco, que a operação envolver.
O tempo, o risco e a quantidade de dinheiro disponível no mercado para empréstimos definem qual deverá ser a remuneração, mais conhecida como taxa de juros.
Quando usamos juros simples e juros compostos?
A maioria das operações envolvendo dinheiro utiliza juros compostos. Estão incluídas: compras a médio e longo prazo, compras com cartão de crédito, empréstimos bancários, as aplicações financeiras usuais como Caderneta de Poupança e aplicações em fundos de renda fixa, etc. Raramente encontramos uso para o regime de juros simples: é o caso das operações de curtíssimo prazo, e do processo de desconto simples de duplicatas.
Taxa de juros
A taxa de juros indica qual remuneração será paga ao dinheiro emprestado, para um determinado período. Ela vem normalmente expressa da forma percentual, seguida da especificação do período de tempo a que se refere:
8 % a.a. - (a.a. significa ao ano).
10 % a.t. - (a.t. significa ao trimestre).
Outra forma de apresentação da taxa de juros é a unitária, que é igual a taxa percentual dividida por 100, sem o símbolo %:
0,15 a.m. - (a.m. significa ao mês).
0,10 a.q. - (a.q. significa ao quadrimestre)
A Matemática Financeira possui diversas aplicações no atual sistema econômico. A palavra finanças remete especificamente àquelas relações da matemática com o dinheiro tal e qual o concebemos nas diversas fases da história da humanidade. Muitas situações estão presentes no cotidiano das pessoas e têm ligação imediata com o dinheiro, seja o fato de ter um pouco de dinheiro, nada de dinheiro ou muito dinheiro. Em todas as situações ter educação financeira torna-se fator determinante da ascensão profissional e saúde financeira pessoal e empresarial. Os financiamentos são os mais diversos e criativos. Essa “mania” é muito antiga, remete as relações de troca entre mercadorias que com o passar das eras e diferentes civilizações evoluíram naturalmente quando o Homem percebeu existir uma estreita relação entre o dinheiro e o tempo - “tempo é dinheiro”. Processos de acumulação de capital e a desvalorização da moeda levariam intuitivamente a ideia de juros, pois se realizavam basicamente devido ao valor temporal do dinheiro.
Nesse segmento, operado pela B2W Digital, as vendas são realizadas via internet, televendas e quiosques localizados dentro das Lojas Americanas. Ao longo dos últimos anos, a B2W Digital construiu uma plataforma digital robusta, por meio da aquisição de dez empresas de tecnologia e logística. Atualmente, a B2W Digital possui sistemas de front-office (Linha de Frente), que interagem diretamente com o cliente, e um grupo de sistemas de back-office (Suporte), voltados às tarefas de retaguarda para processamento do pedido do cliente. As soluções de front-office atendem às mais diversas interações com o cliente, desde o gerenciamento dos sites até o relacionamento com ele. Os contatos dos clientes são registradospor meio do sistema de data-mining e um sistema próprio envia e-mails em campanhas promocionais. Já a plataforma de back-office, que está baseada em um sistema ERP (Enterprise Resource Planning) da Oracle, efetua diversas tarefas, tais como cobrança dos pedidos, faturamento do cliente e gerenciamento, tanto do nível de estoque de produtos, quanto da armazenagem em depósito
Compras e Negociação/Sistemas de Precificação 
Neste capitulo abordaremos o sistema de compras também conhecido como
Gerenciamento de Suprimentos, uma das áreas a qual necessita se utilizar de estratégias para obter retorno positivo para a empresa, esta interligada com o sistema de suprimentos também conhecido como Supply Chain. 
Atualmente uma área que o foco de seus superiores direto está voltado para análise de desempenho do setor, pois uma boa gestão deve conhecer o produto, o mercado, organizar e controlar, e manter conexão com a gestão de estoque as mesmas devem manter o equilíbrio para o desenvolvimento estratégico das operações do negócio, pois uma boa negociação pode ser revertida em lucros para empresa. A necessidade de se realizar uma compra está relacionada a diversos fatores: Variação da demanda, distância ou instabilidade do fornecedor, escassez de mercado, oscilações de preços, sob esta ótica é necessário que se tenha todos os dados do estoque para manter a quantidade necessária para atender a demanda de sua produção ou de sua entrega, os sistemas de gestão têm auxiliado na organização e na agilidade de informações.
	O objetivo principal do setor de compras é garantir que não haverá ausência de materiais, com intuito de se precaver em situações emergências, o setor de compras deve manter sistemas alternativos para suprir tal necessidade de maneira que não venha impactar o andamento do setor.
Neste caso a Lojas Americanas procura manter um fluxo continuo de compras através de um sistema integrado com o estoque no qual o próprio sistema a partir de uma determinada quantidade estipulada venha enviar diretamente o pedido para o fornecedor cadastrado. Costuma realizar suas compras mantendo negociações direta com o fornecedor na qual exige qualidade de seus produtos e como detém grande volume de compra, existem fornecedores com as mais variadas propostas de negociação, influenciando diretamente em retorno financeiro a longo prazo.
Em 1997 a LASA reformulou o projeto e mudou radicalmente a sua estratégia de implantação do EDI (Electronic Data Interchange). A empresa definiu um plano de reestruturação de todos os seus processos internos, o que permitiu ao EDI tornar-se uma das ferramentas principais para a otimização do processo de compras. Com relação aos seus principais fornecedores, parceiros necessários no processo, a LASA assumiu um papel proativo, para que eles se tornassem também usuários do sistema. 
Para começarmos, você precisa saber que existem duas formas básicas para precificação. A primeira chamamos de econômica, baseada na fórmula “custo + imposto + lucro desejado”. A segunda é a de mercado, baseada na concorrência.
Na precificação econômica é trabalhada a sua capacidade de produzir ou comprar o produto, assim como sua necessidade de lucrar com base na precificação. Ou seja, é uma abordagem que depende dos seus anseios para o negócio.
Já na precificação de mercado a empresa se volta para o mercado concorrente para estabelecer o preço e, assim, os objetivos de custo.
O uso de cada abordagem depende de situações como grau de concorrência, participação de mercado e valor agregado do produto ou serviço. Contudo, é possível que a mesma empresa use as duas abordagens para categorias diferentes de produtos.
Estrategia de precificação no varejo
Temos duas estratégias de precificação no varejo que são mais comuns. A EDLP (Every Day Low Price/Preço Baixo Todo Dia) e a HiLo (High Low/Alto-Baixo).
Na primeira, EDLP/PBTD, os preços por produto são essencialmente baixos, com pouca variação temporal de preço. Por isso, funciona bem para os varejistas que possuem potencial de compra, sistemas de informação mais sofisticados, variedade e serviços mais limitados.
O modelo HiLo permite uma demanda mais linear e previsível, estoques reduzidos, investimentos menores com ofertas. Essa estratégia permite atrair consumidores que procuram por preços mais atrativos e leva o varejista a ressaltar outros benefícios do produto ou serviço que não apenas o preço, o que possibilita regularizar estoques mais rapidamente.
No Brasil, são raros os varejistas que pratiquem o EDLP/PBTD, mas o que é evidenciado é uma combinação dessa estratégia com uma atividade promocional por se tratar de uma estratégia de difícil aplicação, já que depende de uma grande escala de produtos e que os clientes relacionem o negócio a preços muito baixos.
4. Cálculo de preço de custo e margem
A fórmula de cálculo usada para preço é simples: preço de custo + impostos + lucro. Mas, ainda existe uma confusão entre a definição de markup e margem.
Markup é a porcentagem a ser aplicada sobre o preço de custo para definir o preço de venda. Exemplo: se o custo é R$ 20 e o markup é 50%, o preço de venda é R$ 30.
O custo do produto no varejo é aquele de colocação do produto na loja, à disposição do cliente. Para isso, existem investimentos que não constam na nota fiscal do fornecedor. Assim, o primeiro fator para se obter uma margem de lucro eficiente é ter os custos do produto bem calculados e considerar os impostos, tanto sobre a compra quanto sobre o preço de venda.
É preciso considerar o custo de impostos (taxas, regras) alinhado com um sistema de acesso restrito e que seja, constantemente, aprimorado por profissionais da área (contador ou área de impostos).
A margem objetiva que será aplicada ao produto é o último fator a ser analisado. Chamamos de margem objetiva devido ao fato de nem sempre ser atingida, já que são praticadas promoções pelo próprio varejista ou promovidas pelo fabricante, que vão impactar a margem final do produto.
A margem objetiva precisa ser estabelecida de acordo com o giro (demanda) e diferenciação (o que quero e como posso ser competitivo).
5. Análise da concorrência
Ao analisar os preços praticados pelo mercado, muitos varejistas tomam um susto ao notar que, se praticarem o preço dos concorrentes, alguns dos produtos estarão praticamente sem margem, apenas cobrindo os custos.
Aqui você deverá definir qual será o seu posicionamento estratégico: ser lembrado pelo preço ou pela qualidade?
Você pode tomar a decisão de não ser a loja mais barata do mercado e se posicionar como uma loja que possui valor agregado ou oferecer uma experiência positiva para o seu cliente.
Contudo, para atrair consumidores para o seu negócio, sempre é relevante ter uma seção de produtos em que seu preço seja diferenciado em relação aos da concorrência.
Caso você se posicione como sendo uma loja mais barata, é importante o controle rigoroso de custos e a análise diária da margem dos produtos por meio de softwares, para não ter surpresas no final do mês.
Para todos os casos, é importante você ter uma estratégia de marketing para aumentar as vendas e ter margens melhores.
Ao fazer a precificação no varejo, tenha bom senso e procure ser simples, trabalhando a percepção do cliente quanto ao valor (produto + demais diferenciais) que é oferecido a ele. Também é preciso ser flexível quanto à estratégia de precificação adotada; você pode fazer variações.
E não se engane: sempre existirá conflito entre participação de mercado e lucratividade. O fator determinante pela acomodação desse conflito é o preço. Antes de comprar softwares sofisticados, é preciso que você já tenha praticado a precificação no varejo com contas feitas na ponta do lápis.
E, sobretudo, mantenha a calma e não seja precipitado! Faça testes-pilotos para efetuar as mudanças. Isso garante que você tenha mais conhecimento sobre seu mercado e estratégia!
Se você não possui habilidades com precificação, considere contratar uma consultoria.
Execente! A precificação no varejoé mais delicada quando a empresa é multicanal, o desafio é ainda maior por ter que corrrigir as nuances e evitar o conflito entre os canais.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Dificuldade de informações como qual sistema utilizado para gerenciar
REFERÊNCIAS bibliograficas:
- CHAVES, Ana F. A. Rocha Estudo das variáveis utilizadas na decisão de compras no comércio varejista de alimentos de auto serviço – Supermercados 2002. Dissertação (Mestrado de Controladoria e Contabilidade) Universidade de São Paulo – São Paulo, 2002.
- KOTLER, Philip. Administração de Marketing: a edição do novo milênio. Trad. Bazán Tecnologia e Linguística. 10° ed, São Paulo: Pearson, 2000. 764p.
 - KOTLER, Philip, KEVIN Lane Keller Administração de Marketing, tradução Sônia Midori Yamamoto, 14. ed. – São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2012. 03p.
- KOTLER, Philip, KEVIN Lane Keller Administração de Marketing, tradução Sônia Midori Yamamoto, 14. ed. – São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2012. 08p.
- KOTLER, Philip, KEVIN Lane Keller Administração de Marketing, tradução Sônia Midori Yamamoto, 14. ed. – São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2012. 518p.
- KOTLER, Philip. Administração de Marketing: a edição do novo milênio. Trad. Bazán Tecnologia e Linguística. 10° ed, São Paulo: Pearson, 2000. 764p
- Google Maps: https://www.google.com.br
Acesso em: 10.11.2018
-Portal gestão 6199
https://www.portal-gestao.com/artigos/6199
Site Sebrae
- E-book Sebrae -Segmentação de Mercado Estratégias Inteligentes em tempos de Crise http://www.sebrae.com.br/Sebrae/Portal%20Sebrae/UFs/MG/Sebrae%20de%20A%20a%20Z/Segmenta%C3%A7%C3%A3o+de+mercado.pdf 
Acesso em: 14.11.2018
- Wikipédia – Hierarquia de necessidades de Maslow 
https://pt.wikipedia.org/wiki/Hierarquia_de_necessidades_de_Maslow
Acesso em: 14.11.2018
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ERRAES NETO e KÜEHNE JÚNIOR. Suplemento de Logística. Revista FAE, 2000. SCHIER, Carlos Ubiratan da Costa. Controladoria como instrumento de gestão. Curitiba. Juruá. 2010.
https://www.imam.com.br/logistica/noticias/supplychain/3191-lojas-americanas-integra-logistica-com-b2w 
https://static.lasa.com.br/upload/arquivosparadownload/00009172.pdf (relatório da administração 2018)
ANEXOS
Ele não citou especificamente os rumores do mercado sobre os planos da gigante norte-americana Amazon.com ampliar sua presença no Brasil, mas ao ser questionado a respeito, afirmou que “respeitamos muito a Amazon, mas é mais um competidor dentro de um ambiente que já é extremamente competitivo”.
Segundo ele, a B2W tem 10 mil vendedores inscritos em sua plataforma de comércio eletrônico, conectando dois mil novos a cada trimestre. A operação de marketplace da empresa foi lançada há quatro anos e encerrou o quarto trimestre de 2017 com vendas de 1,8 bilhão de reais, alta de 108 por cento sobre o resultado obtido um ano antes.
Com a empresa se preparando para a nova expansão, a presidente-executiva da B2W, Anna Christina Ramos Saicali, vai assumir a presidência do conselho de administração da empresa a partir de 1 de junho. Saicali está na presidência da companhia há 14 anos. Para o lugar dela, a B2W escalou Marcio Cruz Meirelles, que está na Lojas Americanas há mais de 20 anos e é atualmente diretor comercial estatutário da empresa.
Apesar da qualidade do Merchandising praticado na loja, um erro me chamou a atenção, ainda tem funcionários despreparados para atendimento aos clientes, ausência constante do gerente na loja e falta alguns funcionários nos caixas
Vendas
B2W plataforma digital
A B2W é uma companhia digital, líder na América Latina, cuja história se confunde com a própria história do e-commerce no Brasil. A Companhia atua nas seguintes frentes: e-commerce por meio das marcas Americanas.com, Submarino, Shoptime e Sou Barato; plataformas de serviços de crédito ao consumidor Submarino Finance e Digital Finance; plataforma de tecnologia; plataforma de logística, distribuição e atendimento ao cliente; e Marketplace. Com o propósito de conectar pessoas, negócios, produtos e serviços em uma mesma plataforma digital, a B2W investe constantemente na estratégia de estar cada vez mais próxima dos clientes, oferecendo a melhor experiência de compra, atraindo os melhores talentos e criando barreiras aos novos entrantes. Como consequência dessa evolução, a Companhia vem ganhando market share ano a ano.
Referencias bibliográficas
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Segundo Lustosa et al. (2008), ao longo das últimas décadas, pode-se observar uma crescente integração nos processos relacionados à logística dentro das empresas, desde uma visão fragmentada nos anos 70 até o conceito mais moderno de Gestão da Cadeia de Suprimentos (“Supply Chain Management” –
Ao referir-se às atividades de uma cadeia de suprimentos, Ballou (2001) considera que existem atividades chave e atividades de suporte. As atividades chave da cadeia de suprimentos são: padrões de serviço ao cliente; transporte; administração de estoques; fluxo de informações e processamento de pedidos (procedimentos de interface dos estoques com pedidos de vendas; métodos de transmissão de informações de pedidos; regras de pedidos). As atividades de suporte são: armazenagem; manuseio de materiais; compras; embalagens; cooperação com produção / operações; manutenção de informação (coleta, arquivamento e manipulação de informação; análise de dados; procedimentos de controle).
Segundo Lambert e Cooper (2000), um gerenciamento com sucesso da cadeia de suprimentos requer a mudança do gerenciamento de funções individuais para a integração de atividades dos processos chave da cadeia de suprimentos.
Além disso, no conceito mesmas lojas, registraram um crescimento de receita líquida de 8,2%, desempenho superior à inflação do período, e +3,7, comparado ao mesmo período do ano anterior. O lucro líquido foi de R$ 380,5 MM, crescimento de 60% em relação a 2017. A B2W teve o ano de 2018 marcado pela retomada no crescimento do GMV Total, que atingiu R$ 15 bilhões (+26,8% vs 11,5% do mercado, fonte:Ebit). O Marketplace, importante frente de crescimento, alcançou novo recorde, com venda de R$ 7,7 bilhões em 2018 (+71% vs 2017) e representou 51,6% do GMV. A B2W Digital é líder em e-commerce na América Latina e tem como propósito CONECTAR PESSOAS, NEGÓCIOS, PRODUTOS E SERVIÇOS EM UMA PLATAFORMA DIGITAL. A Lojas Americanas é a acionista controladora da B2W DIGITAL, com participação de 61,51%. As ações da Companhia são negociadas por meio do código BTOW3 na B3, no segmento Novo Mercado. Dados financeiros obtidos em:
https://static.lasa.com.br/upload/arquivosparadownload/00009161.pdf
O capital social é de R$ 4.019.357.335,94 (quatro bilhões, dezenove milhões, trezentos e cinquenta e sete mil, trezentos e trinta e cinco reais e noventa e quatro centavos), representado por 1.597.431.771 (um bilhão, quinhentas e noventa e sete milhões, quatrocentas e trinta e uma mil e setecentas e setenta e uma) ações, sendo 539.943.630 (quinhentas e trinta e nove milhões, novecentas e quarenta e três mil, seiscentas e trinta) ações ordinárias e 1.057.488.141 (um bilhão, cinquenta e sete milhões, quatrocentas e oitenta e oito mil, cento e quarenta e uma) ações preferenciais, todas nominativas escriturais e sem valor nominal.