Melhor definição para negociação

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RESUMO 
Este trabalho apresenta os conceitos básicos de negociação, ou melhor, dizendo, a habilidade que é competência fundamental as pessoas que ocupam cargos administrativos, sejam elas diretoras ou supervisoras, trabalhem da área comercial a área de marketing. Várias são as necessidades, os problemas, as expectativas e as oportunidades que envolvem negociar. Comprar e vender, negociar serviços, contratar, despedir. Resolver uma pendência, negociar ou renegociar contratos, conduzir e fechar negócios, abrir novos clientes, resgatar clientes inativos, administrar conflitos e disputas de poder, são situações que demandam ações eficazes dos negociadores. Deste modo, descreve-se estes conceitos na tentativa de melhor expor apenas um pouco do que compõe a arte de negociar.
PALAVRAS-CHAVES: Conceitos básicos. Competência. A arte.
1 INTRODUÇÃO 
“Nada há no mundo que seja repartido mais eqüitativamente do que a razão. Todos são convencidos de tê-la em quantidade suficiente”.
Decartes
 
Antes de adentrar-se pelo principal assunto que este artigo tratará é de essencial importância conhecer o que é negociação. 
Para ACUFF (1993, p.21): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade”.
De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta (MVC):
Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou intresses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.
Deste modo, é inegável que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida, desde quem vai ao mercado comprar carne à decisões de grandes investimentos. As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais estas pessoas fazem parte.
A esfera das negociações sempre necessariamente estão em mudança. Pressupostos de hoje podem não mais ser válidos amanhã. E também o próprio potencial negociador deve estar sempre em busca incansável de desenvolvimento, para que por conseqüência possam antecipar-se as mudanças, administrando-as favoravelmente.
2 DEZ HABILIDADES NECESSÁRIAS A UM NEGOCIADOR
Ser um bom ouvinte
Quando se escuta atentamente e sem interrupções, você esta aberto a entender a mensagem da outra pessoa e conseguir informações que poderão ser de valia no processo. Na medida em que você ouve atentamente e sem interrupções habilita-se para decodificar a mensagem do outro lado e obter informações que poderão ser úteis ao processo.
Desenvolver um espírito negocial
Grandes negociadores têm ciência que é possível que tudo poder ser negociado, mas para isto o ambiente precisa ser declaradamente de negociação. A agressividade deve ceder lugar ao consenso no processo, para que se possa alcançar o objetivo planejado. É primordial ter em mente que por mais difícil pareça um acordo sempre haverá a possibilidade de alternativas. 
Planejar
Quando se participa de um evento sujeito a negociação, faz-se necessário desprender parte do tempo a estudar e entender as variáveis que possam vir a interferir na mesma. Muitas vezes é necessário pré-negociar internamente recursos, prazos, especificações, metas, condições de pagamento, etc. 
Portanto, deve-se ir a uma reunião de negociação com todo o dever de casa diligentemente realizado. Isto lhe dará muita segurança no processo. 
Mirar alto
Uma vez buscados com legitimidade, os objetivos deverão buscar sempre o ponto máximo, pois ao lutar-se por mais em uma negociação pode-se obter mais. Por exemplo, se pode vender por 1000 e o mercado paga 1200, esta será a faixa inicial! Na outra ponta, se pode pagar à vista, mas for interessante fazê-lo em 60 dias busque inicialmente esta alternativa!
Ser paciente
Um dos principais erros do negociador brasileiro é a impaciência, quase todas às vezes oriundas por metas irrealistas ou necessidade de logo fechar o acordo. Pode-se até fechar com um resultado, diga-se de passagem, razoável, mas poderia torná-lo ótimo se não fosse à impaciência que na realidade atropela o processo e elimina possibilidades de mais ganho. Estando com um bom planejamento pode-se torna o processo mais produtivo sem necessitar ser refém da impaciência. Ás vezes uma reunião de negociação que se estendeu por uma ou duas horas além do previsto pode trazer excelente compensação. 
Visar à satisfação
Negociação é uma estrada de mão dupla. Tanto um quanto o outro negociador deverão estar legitimamente comprometidos na busca de um resultado altamente satisfatório. Mas, não terá sido negociação de fato se somente um lado alcançar seus objetivos e o outro ficar com a sensação de perda ou frustração. Por isto, é preciso visar à satisfação do processo como um todo e lutar para obter o máximo possível. O outro lado certamente fará o mesmo e aí tem-se um resultado otimizado para ambos os lados, com satisfação de todos e sem frustrações de ambas as partes. 
Ter cuidado com a primeira oferta
Se planeja-se bem, se identifica-se com a zona de possível acordo e suas alternativas, se é paciente e ouve durante o processo o grau de autoconfiança será elevado e a primeira oferta do outro lado será apenas um balizador para sua argumentação buscando obter concessões.
Ser ético
No ambiente em que se viver a todo o momento surgem arranhões à ética: na política, na justiça e nos negócios. A realidade mostra que agir eticamente nas negociações traz inúmeras vantagens. A maior delas tem a ver com quem está negociando, agindo com correção e exigindo respeito torna-se conhecido como um negociador confiável com o qual pode-se travar os mais duros embates na certeza de lisura e resultados concretos.
Troque as concessões
Negociar é sobretudo trocar concessões de um lado para o outro em busca da conclusão de um acordo. É primordial ter concessões estudadas na fase de planejamento e procurar incluí-las no rol das alternativas para fechamento do negócio.
Ser empático
Ter em mente que o processo de negociação é um evento fortemente alicerçado na dimensão humana: são pessoas que o fazem evoluir para um acordo. Pessoas que possuem crescentes aspirações pessoais e profissionais, que carregam uma série de influências e desejam obter o melhor resultado possível, então é mais que fundamental ver o outro lado como um parceiro, sendo compreensivo quanto a possíveis dificuldades pessoais. Dando este toque humano ao processo estará fazendo algo mais por uma conclusão satisfatória.
3 OS QUATRO ELEMENTOS FUDAMENTAIS
LEGITIMIDADE 
É o pressuposto básico e realista de possibilidade, alcance e realização do objetivo, assim como das possíveis alternativas para sua consolidação. Metas exageradas ou acanhadas são um dos complicadores da legitimidade. É preciso ser realista, estudar o ambiente intra e extra da negociação ajustando-as ao factível, ao possível de ser alcançado dentro de ações buscando um alcance realista dos resultados.
INFORMAÇÃO 
O moderno negociador, seja de que área for, é um profissional que administra o máximo de informação possível, tanto de dentro quanto de fora, utilizando-a para o balizamento e exploração de sua posição no evento. Melhor negocia quem melhor gerencia a informação obtida e disponibilizada sobre o motivo do encontro. Não deve-se dar seqüência a um processo negocial sem que toda a informação esteja sob seu efetivo controle.
TEMPO 
Quem administra convenientemente o elemento tempo praticamente está no comando do evento. Estabelecer uma agenda de negociação com o “oponente” é o primeiro passo e poderá facilitar muito ao controle temporal. Esta agenda deverá especificar não somente os itens a serem discutidos como também o responsável por cada um deles e a duraçãoprevista de cada discussão. Por outro lado não se deve ir para uma negociação sem que tenha tido tempo para criteriosa preparação e planejamento. Negociações derivadas de urgências ou imprevistos são, na verdade, uma restrição ao tempo e comprometem os resultados.
PODER 
Quando se negocia, por exemplo, em nome da Corporação X o outro lado o verá não como “fulano”, mas, sobretudo como a Corporação X. Isto demanda a necessidade de estabelecer-se nitidamente a amplitude do poder para conduzir o processo e decidir no que for necessário até a obtenção do melhor acordo. Portanto verifique e estabeleça seu poder antes da negociação e pré-negocie internamente os seus limites fixando claramente sua amplitude. Pode ser que a partir de determinadas situações a palavra final seja de um gerente, coordenador ou diretor. Se isto for o caso esta pessoa estará como co-participe do processo em “stdand-by” (sobreaviso) para ser acionada, se necessário.
Estes quatro elementos são como estacas que se fixam a uma base sólida: a ética corporativa. É fundamental que se tenha e exija credibilidade, respeito e total coerência em procedimentos de negociação.
Tendo estes quatro elementos fundamentais e a ética sob seu efetivo o controle estará instrumentalizado para buscar os melhores resultados possíveis no processo das negociações. 
4 CONSIDERAÇÕES FINAIS
A necessidade de negociação esta presente constantemente no ambiente familiar, no trânsito, no trabalho e até mesmo em eventos sociais torna-se cada vez mais necessária. A negociação está presente no dia-a-dia, o que torna o desenvolvimento da capacidade negocial absolutamente essencial para todas as esferas de nossas vidas, principalmente no campo profissional.
Assim, todo profissional que se preze deve por obrigação buscar o desenvolvimento desta técnica, não só para se tornar uma pessoa desenvolvida, como também para saber utilizar isto a seu favor e a favor da organização do qual faça parte.
O caminho da negociação na construção de relacionamentos é cada vez mais notório, não se fala mais em analisar propostas, fala-se em negociar isto e aquilo com alguém. A arte de negociar é um caminho que não tem mais volta, ser intransigente não leva ninguém mais a canto nenhum com exceção de para trás.
Os grandes negociadores do mundo souberam usar estas técnicas a favor de si mesmos, de suas empresas e seus países, visando o crescimento e aperfeiçoamento, juntamente com a satisfação de ambas as partes envolvidas em toda ou qualquer negociação.
De forma geral, sempre é tempo de começar a aprender a negociar e se não começou ainda, é melhor começar a correr, pois se não vai ficar para trás, ao fim de uma negociação de que não viu que aconteceu.
REFERÊNCIAS
ACUFF, F. L. How to negotiate anything with anyone anywhere around the world. New York: American Management Association, 1993.
JUNQUEIRA, L. A. C. Negociação: inverdades perigosas. Instituto MVC Estratégia e
Humanismo. Disponível em:
<http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artla10_neg_inverdades.htm >. Acesso
em: 30 abr. 2003.
Melhor definição para negociação
 Cada autor apresenta sua definição. Entre as várias definições apresentadas, a que pode ser considerada como a que resume a idéia da maioria dos autores é a que define Negociação como:
 O meio pelo qual as pessoas buscam o entendimento e o consenso.
Negociar é buscar o acordo por meio do diálogo, é a forma para as pessoas minimizarem ou eliminarem suas diferenças.
 A palavra negociação é de origem latina, negotiatus, que significa “cuidar dos negócios”.
Negociação é um processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algo de outra.
 Denominamos Negociação desde um simples e breve diálogo com nosso colega de trabalho com o objetivo de alcançar um entendimento, até um longo e complexo processo de conversações entre dois países, envolvendo vários representantes de cada uma das partes.
 Negociação é um processo de relacionamento que visa ao entendimento entre as partes. Pode ser simples ou complexo, rápido ou demorado, envolvendo duas ou mais pessoas.
As variáveis básicas da negociação são:
 Poder: Não se refere apenas “poder” de que uma das partes, na negociação, tenha em relação ao poder do dinheiro e sim da capacidade de influenciar pessoas durante o processo de negociação, cada indivíduo tem que ter a capacidade de usar esse poder dentro de limites razoáveis para que se possa chegar a um acordo sensato.
 Tempo: O tempo dentro de certas negociações é muito importante, pode também ser favorável ou não dependendo das consistências e cada processo de negociação deve ser respeitado dentro dos limites estabelecidos por ambas as partes envolvidas.
 Informação: Um bom negociador que quer chegar a resultados positivos em suas negociações deve estar atento a uma variável muito importante a informação, pois com essas informações ele terá capacidade de se preparar melhor para o processo de negociação.
“Qual seria a melhor definição para negociação?”
	
Chegamos ao acordo de que a melhor definição para negociação seja a citada em nosso PLT por Martinelli, onde existem as entradas, processos e saídas.
As entradas que podem receber várias outras terminologias como força da necessidade, estímulos, influencias ou inputs (começo; início do processo de um sistema). Dentre essas entradas, destacam-se algumas: diferenças individuais (características pessoais de cada um, afinal somos humanos), os valores pessoais (cultura, tradições, questões éticas, forma de criação), os interesses comuns (interesses semelhantes entre os negociadores; deixar claro desde o começo o que se deseja), o relacionamento humano (relação entre os negociadores; troca de informações), participação no processo (requer habilidades; preparação e planejamento), e uso da informação e do poder (informações prévias dos negociadores e seus respectivos interesses é relevante, já o poder depende muito do contexto e andamento da negociação podendo ser benéfico para ambos os lados ou não), a comunicação bilateral (essencial para qualquer negociação, abre portas para que saibamos os reais interesses da pessoa com quem estamos negociando; desenvolvimento; relacionamento), a barganha (procurar visar ganhos mútuos; nem sempre tem aspecto positivo) e a flexibilidade (rever situações; não prender-se a limites rígidos).
Os processos, que são a transformação de entradas em saídas.
	As saídas também podem ter várias terminologias, como, resultados, conseqüências, resultados ou outputs. Assim como nas entradas, as saídas também têm seus destaques: conquista de pessoas (criação de confiança; amizade; ajuda mútua; dar espaço), concessões (ceder para cooperar; procurar concessões recíprocas) persuasão (capacidade de convencimento), satisfação das necessidades (quando ambas as partes conseguem suprir seus interesses), decisão conjunta (cumplicidade e comprometimento sobre o acordo feito), acordo (“colocar no papel”; fazer um contrato), solução de conflito (fazer a negociação pensando no ganho mútuo), benefícios do conflito (pode melhorar a relação entre os negociadores, abri alternativas, possibilita ganhos mútuos), benefícios duradouros (originam-se na decisão de todas as partes sobre um acordo ou solução de um conflito; soluções criativas e benéficas), visão estratégica (visão ampla da negociação, resultados duradouros, relacionamentos futuros).
http://academico.direito-rio.fgv.br/ccmw/images/8/8b/Negocia%C3%A7%C3%A3o.pdf
"Negociação é um processo que envolve uma ou mais partes com interesses comuns e/ou antagônicos, que se sentam para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo." 
Referência bibiográfica: 
A Negociação no Processo de Gestão Empresarial: Da Necessidade à Arte - Kassem Mohamed El Sayed - r e v i s t a FAE BUSINESS, n .7, nov. 2003. 
Veja artigo completo: 
http://www.fae.edu/publicacoes/pdf/revis?