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modulo 6 - ferramentas de marketing

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Os quatro fatores do mix de marketing 
estão inter-relacionados, pois decisões em 
uma área afetam ações em outra. 
 
 Para ilustrar, o projeto de um mix de 
marketing é afetado pelo fato da empresa 
escolher competir com base no preço ou 
em um ou mais fatores. 
 
 Quando uma empresa depende do 
preço como ferramenta competitiva 
primária, os outros fatores devem ser 
desenhados para dar suporte a uma 
estratégia de preço agressiva. 
 
 Por exemplo, a campanha 
promocional provavelmente será 
construída em torno de um tema de 
“preços baixos”. 
Em uma concorrência fora da área de 
preço as estratégias de produto, 
distribuição e/ou promoção vêm na frente. 
Por exemplo, o produto deve ter 
características que justifiquem um preço 
mais alto, e a promoção deve criar uma 
imagem de alta qualidade para o produto. 
Alguns profissionais de marketing, como as organizações de negócios, querem 
usar o marketing para influenciar a escolha da marca e a compra, enquanto 
outros, como as organizações de saúde e o governo, utilizam a "demarquetização" 
para convencer as pessoas a parar de fumar ou a praticar sexo seguro. 
Nesses casos, os consumidores são 
receptáculos de tentativas de influência. 
Essa perspectiva de influência do 
consumidor é a preocupação de muitos, 
incluindo aqueles ligados ao marketing, à 
educação e à proteção do consumidor. 
 
O comportamento do consumidor inclui 
ainda o estudo dos consumidores como 
fontes de influência nas organizações. 
Em vez de influenciar os consumidores, 
as organizações têm adotado uma 
proposta de marketing total em relação 
ao desenvolvimento de produtos, 
inovação, pesquisa e comunicação. 
 
Por procurar os métodos que permitem 
aos consumidores influenciarem a 
organização em relação a produtos, 
preços, promoções e operações que 
interessam aos consumidores, as 
organizações mais facilmente vão 
satisfazê-los, criando fidelidade à marca 
e aumentando o faturamento. 
Um produto ou serviço é dito certo ao 
consumo quando atende às necessidades 
e desejos de seus consumidores-alvo. 
Cobra (1997, p.28) 
Ainda segundo Cobra, um produto 
certo deve ter: 
 
a) Qualidade e padronização – em 
termos de características, 
desempenhos e acabamentos. 
b) Modelos e tamanhos – que 
atendam às expectativas e 
necessidades. 
c) Configuração – a apresentação do 
produto em termos de 
apresentação física, embalagem, 
marca e serviço. 
Essa afirmativa do autor leva-nos a 
imaginar que efeito tem sobre os 
clientes promoções bem elaboradas e 
com uma divulgação bem estruturada. 
 
A estratégia é atrair o cliente e fazê-lo 
acreditar que há vantagem na compra 
de produtos ou aquisição de 
determinados serviços. 
 
Todavia, a empresa está ciente do que 
está oferecendo, do que está lucrando, 
ou não, tendo em vista a necessidade 
de renovar seu estoque com garantia 
de baixa lucratividade, mas com 
perspectiva de ganho com novos 
produtos. 
Afinal, as duas coisas podem caminhar 
juntas, já que o cliente quando compra 
um produto em promoção é, na maioria 
das vezes, é levado a comprar outro que 
não está na promoção. 
Desse modo, tanto a empresa quanto o 
cliente nem perde, nem ganha, ou ambos 
só ganham. 
 
Não adentrando nesse terreno de lucros 
ou prejuízos, o que vale é a satisfação 
do cliente, focando a partir de suas 
necessidades e desejos, como dito 
anteriormente. 
O produto ou serviço só tem utilidade se 
posicionado junto ao seu mercado consumidor. 
A escolha do ponto para o produto ou serviço 
relaciona-se com a escolha do canal de 
distribuição: 
a) Atacado, varejo ou distribuidor. 
b) Transporte. 
c) Armazenagem. 
 Por essa afirmativa, entendemos que 
o preço no atacado e o preço no varejo 
precisam ser avaliados no sentido de que 
clientela estamos falando. 
 
 Em outras palavras, colocando 
preços de atacado a clientela visada são 
revendedores que comprarão em grande 
quantidade e, nessa condição, a empresa 
está ganhando na quantidade vendida 
com uma lucratividade baixa, mas sem 
prejuízo. 
 
Como exemplo, tomamos as lojas de 
fábrica de roupas ou modelagem do Brás, 
bairro comercial de São Paulo, que 
atendem especialmente clientes que são 
lojistas ou revendedores informais de 
todo o Brasil. 
 A clientela atendida por preço a 
atacado tem regras para efetivar uma 
compra como, por exemplo, não é o valor 
de compra que é levando em conta, mas 
a quantidade para efetuar a compra. 
 
 Assim, o cliente só efetua uma 
compra a partir de x unidades de peças 
por categoria como, por exemplo, o 
cliente só pode comprar no preço de 
atacado 50 calças jeans, 30 blusas 
regatas estampadas, ou o mínimo de 12 
peças de uma categoria: exemplo: 12 
camisas de manga longa. 
Nesse caso, a loja de fábrica pode 
trabalhar com formas de pagamento de 
curto prazo, como 15 e 30 dias para 
pagamento da compra e o seu lucro 
reside na quantidade vendida ou lotes 
vendidos. 
Evidentemente, a qualidade dos produtos 
comprados em preço de atacado é 
também avaliada, já que se trata de uma 
grande quantidade de produtos que serão 
revendidos a um preço de varejo. 
O produto deve ser certo, deve estar no ponto 
certo e deve transferir a posse no preço certo. 
Por outro lado, o produto comprado de 
atacado chegará a outra empresa com 
um preço de varejo, o qual é proporcional 
à sua qualidade – pelo menos assim 
espera o cliente. 
 
Nesse caso, o lucro reside no valor 
atribuído somado a outros tributos e com 
uma margem pequena ou média de lucro. 
 
Assim, dificilmente o cliente optará por 
fazer uma grande compra, a não ser que 
tenha condições para isso e necessite da 
compra, pois do contrário, em tempos 
econômicos difíceis, as pessoas evitam o 
endividamento, comprando apenas o 
necessário. 
As organizações que possuem um bom plano 
de marketing aderem às promoções. Esse plano 
de marketing é o composto promocional do 
produto ou serviço que compreende a 
publicidade, as relações públicas, a promoção 
de vendas, a venda pessoal e o merchandising. 
(COBRA, 1997, p.29). 
Num panorama geral do que foi dito, para 
Churchill e Peter (2003, p.20): 
 
• Produto - algo oferecido por profissionais 
de marketing para clientes com propósito 
de troca. 
 
• Preço- a quantidade de dinheiro ou outros 
recursos que deve ser dada em troca de 
produtos e serviços. 
 
• Distribuição- os canais usados para levar 
produtos e serviços ao mercado. 
 
• Promoção- os meios pessoais e 
impessoais usados para informar, 
convencer e lembrar os clientes sobre 
produtos e serviços. 
Os dois autores citados concordam 
que o composto de marketing é uma 
ferramenta usada por profissionais de 
marketing em organizações voltadas 
para atender às necessidades dos 
clientes. 
 
Pois, cada vez mais as empresas se 
deparam com as dificuldades para 
atender às necessidades e 
expectativas dos clientes sendo uma 
boa forma de obter um diferencial 
competitivo, são as ferramentas de 
marketing. 
 Por essa assertiva, é preciso compreender 
que marketing não se foca apenas numa 
imagem que a organização pretende atingir, 
mas fazer com que seu processo dinâmico 
seja vivido por sua clientela. 
 Assim, pode-se dizer que, não é apenas 
uma marca a ser vendida, mas uma variedade 
de marcas que o cliente pode optar; não é 
apenas a qualidade de um produto, mas a 
variedade