ex conflitos e negociações

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Questão 1 conflitos e negocios
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Texto da questão
Analise as asserções a seguir: Podem ser caracterizados em soluções similares como ocorre, por exemplo, com embalagens, com estruturas de galpões e no combustível para automóveis. PORQUE: Caracterizam-se por uma amplitude maior de concorrência. Assinale a alternativa correta:
Escolha uma:
a. As asserções são verdadeiras e contraditórias
b. As asserções são verdadeiras e complementares
É correto afirmar que: produtos substitutos – podem ser caracterizados em soluções similares como ocorre, por exemplo, com embalagens (de vidro, alumínio ou Tetra Pak), com estruturas de galpões (aço, alumínio ou concreto) e combustível para automóveis (gasolina, álcool, gás, bateria ou hidrogênio). Produtos sucedâneos – se caracterizam por uma amplitude maior de concorrência (Capítulo 09, p. 185). Uma negociação bem feita com fornecedores é essencial para que pequenas empresas sejam mais competitivas no mercado. Sem bons preços, os produtos podem ficar encalhados e isso significa prejuízo na certa. “Em qualquer tipo de negociação, a preparação é fundamental”, diz Álvaro Martins, professor de Negociação da BSP (Business School São Paulo). ZUINI, P. 08 dicas para negociar bem com fornecedores. Portal Exame, 2014. Disponível em: .
c. A asserção I é verdadeira e a II é falsa
d. A asserção I é falsa e a II é verdadeira
e. As asserções são falsas
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A resposta correta é: As asserções são verdadeiras e contraditórias.
Questão 2
Correto
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Texto da questão
Lucros reduzidos criam grandes incentivos para reduzir também os custos de compras. Ex.: quantidades de carvão de fornecedores selecionados, obtendo grandes vantagens nas condições de compra. COELHO JUNIOR, C. P. Conflitos e Negociação. Curitiba, PR: IESDE Brasil, 2016. A partir do que se destaca na contextualização da questão, assinale a alternativa que apresenta o poder de barganha dos compradores representada.
Escolha uma:
a. Quando eles adquirem grandes volumes em relação as vendas dos fornecedores
b. Quando os insumos que os compradores adquirem são padronizados ou não diferenciados
c. Quando o produto ou serviço do fornecedor não é importante para a qualidade ou a segurança dos produtos
d. Quando os compradores representam empresas ou setores que apresentam lucratividade baixa
É correto afirmar que: quando os compradores representam empresas ou setores que apresentam lucratividade baixa – lucros reduzidos criam grandes incentivos para reduzir também os custos de compras. Ex.: quantidades de carvão de fornecedores selecionados, obtendo grandes vantagens nas condições de compra (Capítulo 09, p. 184).
e. Quando os produtos ou serviços que eles adquirem representam uma fatia significativa de seus próprios custos e compras
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A resposta correta é: Quando os compradores representam empresas ou setores que apresentam lucratividade baixa.
Questão 3
Incorreto
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Texto da questão
A partir do que se apresenta a respeito das negociações, analise as sentenças a seguir:
I.O poder de barganha baixo do cliente se caracteriza através de compradores de volumes pequenos, pois terão menor poder para demandar concessões de preço e outras considerações especiais.
II.A insensibilidade do cliente ao preço está presente quando o custo do produto que está sendo adquirido representa uma pequena parcela no custo do produto do comprador e/ou de seu orçamento de compra.
III. A insensibilidade do cliente ao preço quando os compradores que enfrentam altos custos de compra, transação ou negociação porque o custo pode encontrar uma nova marca.
IV. O poder de barganha baixo do cliente caracteriza-se por compradores que não dispõem de fontes alternativas adequadas de fornecimento e, por isso seu poder de negociação é limitado.
Assinale a alternativa correta:
Escolha uma:
a. As sentenças I e III, apenas
b. As sentenças I, II e IV, apenas
c. As sentenças II e IV, apenas
É correto afirmar que: O poder de barganha baixo do cliente se caracteriza através de compradores de volumes pequenos, pois terão menor poder para demandar concessões de preço e outras considerações especiais. A insensibilidade do cliente ao preço está presente quando o custo do produto que está sendo adquirido representa uma pequena parcela no custo do produto do comprador e/ou de seu orçamento de compra. O poder de barganha baixo do cliente ocorre quando os compradores que enfrentam altos custos de compra, transação ou negociação porque o custo pode encontrar uma nova marca. O poder de barganha baixo do cliente caracteriza-se por compradores que não dispõem de fontes alternativas adequadas de fornecimento e, por isso seu poder de negociação é limitado (Capítulo 09, p. 185-186).
d. As sentenças I, III, IV, apenas
e. As sentenças III e IV, apenas
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A resposta correta é: As sentenças I, II e IV, apenas.
Questão 4
Correto
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Texto da questão
Avalie as sentenças a seguir:
I. Quando se trabalha com preços fixos não há negociação, pois as condições, prazos de entrega, e outros fatores envolvidos na negociação são fixos. 
PORQUE.
II. Em uma negociação, o comportamento do outro negociador pode ser idêntico, pois alguém que obtém uma concessão sem oferecer outra em troca desenvolve a expectativa de que outras concessões possam ser conquistadas sem custo. Assinale a alternativa correta:
Escolha uma:
a. As asserções são verdadeiras e contraditórias
b. A asserção I é verdadeira e a II é falsa
c. A asserção I é falsa e a II é verdadeira
É correto afirmar que: Trabalhando com itens de preços fixos, nós negociamos: negociamos as condições, ou o prazo de entrega, ou o custo do frete, ou a instalação, ou o treinamento, ou a propaganda vinculada, ou qualquer de muitas outras coisas envolvidas numa negociação. Numa negociação, o comportamento do outro negociador pode ser idêntico: alguém que obtém uma concessão sem oferecer outra em troca desenvolve a expectativa de que outras concessões possam ser conquistadas sem um custo (Capítulo 09, p. 195 e 198).
d. As asserções são verdadeiras e complementares
e. As asserções são falsas
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A resposta correta é: A asserção I é falsa e a II é verdadeira.
Questão 5
Incorreto
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Texto da questão
Ir para uma negociação com clientes ou fornecedores despreparados pode ser uma armadilha que leva a maus negócios. Para empreendedores que são os responsáveis por negociar compras importantes, é preciso estar por dentro dos detalhes do interlocutor e ir já com objetivos e limites bastante claros. Mesmo para pequenas empresas de varejo, que trabalham com vendas mais rápidas, é importante estar sempre pronto para um atendimento mais consultivo. “A gente está saindo de uma venda de impacto para uma venda mais elaborada, que precisa ter um preparo melhor do profissional de vendas”, explica Maurício Seriacopi, palestrante, consultor e gestor empresarial da M2R2. ZUINI, P. 05 dicas para se preparar para uma negociação. Portal Exame, 2013. Disponível em: <http://exame.abril.com.br/pme/5-dicas-para-se-preparar-para-uma-negociacao/.
A partir do que se apresenta na contextualização da questão, avalie as sentenças a seguir:
I. A falta de preparação para a negociação representa falta de zelo profissional e evidencia um comportamento irresponsável por parte do negociador.
II. Quando não há uma preparação prévia, os negociadores podem ser conduzidos a um beco sem saída e nessas circunstâncias seus sentimentos sobre a percepção de um fracasso iminente não evoluem do otimismo para a neutralidade.
III. Negociar planejadamente é o melhor bloqueador receitado para controle da pressão sanguínea, diminuição do ritmo do coração ajudando, de certo modo, o corpo a se recuperar do estresse.
IV. A improvisação provoca segurança nas negociações, pois houve um estudo prévio para o que está sendo proposto.
Assinale a alternativa correta:
Escolha uma:
a. As sentenças I e III, apenas
b. As sentenças II e IV, apenas
c. As sentenças I, IIIe IV, apenas
É correto afirmar que: A falta da preparação para a negociação representa uma falta de zelo profissional e evidencia um comportamento irresponsável, pois, sem estar preparado adequadamente, o negociador pode cometer erros inaceitáveis e ainda prejudicar sua imagem pessoal e profissional. Os negociadores podem ser conduzidos a um “beco sem saída” e nessas circunstâncias seus sentimentos sobre a percepção de um fracasso iminente geralmente não evoluem aos poucos de otimismo para neutralidade Negociar planejadamente é o melhor betabloqueador receitado para controlar a pressão sanguínea, diminuir o ritmo do coração, ajudando seu corpo a se recuperar do estresse. A improvisação provoca a insegurança; a insegurança coloca o negociador na defensiva e qualquer argumento do outro provoca um impacto desastroso, porque se constitui em algo que não foi previamente estudado (Capítulo 10, p. 219-220).
d. As sentenças I, II e III, apenas
e. As sentenças III e IV, apenas
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A resposta correta é: As sentenças I, II e III, apenas.
Questão 6
Incorreto
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Texto da questão
A Receita Federal anunciou mudanças na cobrança de impostos em importações feitas pelo correio. Elas vão entrar em vigor no ano que vem. Na mira da Receita Federal, os milhões de produtos que estão sendo importados pelos brasileiros. Mesmo com o dólar em alta, em 2013, chegaram aos Correios quase 21 milhões de encomendas - 44% a mais do que em 2012. E o que está levando tanta gente a comprar lá fora, usando a internet? O preço. Quer um exemplo? O novo baixo do Érico. No Brasil, ele pagaria R$ 10 mil. “Eu paguei menos de R$ 5 mil. Mesmo pagando a tributação, que ele foi tributado, eu consegui economizar 50%”, conta o músico Érico Fernando de Oliveira. A importação pela internet é taxada, e a alíquota é alta (60%). O valor que vai ser tributado é o que está na nota, na fatura. Alguns produtos são livres de tributação. É o caso de livros, jornais e revistas, remédios com receita médica, desde que aprovados pela ANVISA, e produtos de até US$ 50 enviados e recebidos por pessoas físicas. A Receita Federal e os Correios preparam um novo sistema para controlar melhor o que é importado. A partir do ano que vem, assim que o pacote for despachado no exterior, as autoridades do Brasil já vão receber uma espécie de RG, de documento de identidade dessa encomenda. JORNAL NACIONAL. Anunciadas mudanças em impostos de importações por correio. 2014. Disponível em: < http://g1.globo.com/jornal-nacional/noticia/2014/05/anunciadas-mudancas-em-impostos-de-importacoes-por-correio.html>.A partir da contextualização da questão, assinale a alternativa que apresenta o aspecto de informações sobre o cenário.
Escolha uma:
a. Aspectos Sociais
b. Aspectos Políticos/Legais
c. Aspectos Econômicos
É correto afirmar que: Aspectos Políticos/Legais (Capítulo 10, p. 231).
Avalie as sentenças a seguir:
d. Aspectos Tecnológicos
e. Aspectos Culturais
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A resposta correta é: Aspectos Políticos/Legais.
Questão 7
Incorreto
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Texto da questão
O assunto negociação vem assumindo uma importância cada vez maior no mundo empresarial. A todo o momento os meios de comunicação estão se referindo às fusões, incorporações, joint-ventures e alianças estratégicas como necessidades de uma economia moderna, dinâmica e competitiva. As negociações estão presentes não só quando se firmam os acordos, mas também nas suas implementações. A negociação está presente no dia-a-dia, mesmo sem se dar conta, as pessoas negociam o tempo todo. Desta forma, o profissional que domina e tem essa habilidade acaba conseguindo vantagens e resultados positivos. FRANCISCO, L. L. Negociação: uma ferramenta que pode fazer a diferença. IETEC. 2017. Disponível em: . A partir do que se apresenta a respeito da importância das negociações, avalie se as sentenças são verdadeiras ou falsas:
I. () Qualquer tipo de negociação, simples ou complexa, traz na falta de preparação a mais séria deficiência.
II. () Mesmo com os mais difíceis dos obstáculos, desistir não deve ser uma das alternativas dentro de uma negociação.
III. () Conhecer a causa e os efeitos de uma negociação é essencial para o sucesso da mesma.
IV. () O Planejamento deve ser analisado como um aspecto secundário no contexto das negociações.
Assinale a alternativa correta:
Escolha uma:
a. F-F-V-V
b. V-V-F-F
c. V-V-V-F
É correto afirmar que: Qualquer tipo de negociação que estejamos enfrentando, simples ou complexa, a falta de preparação talvez represente nossa mais séria deficiência. Qualquer tipo de negociação que estejamos enfrentando, simples ou complexa, a falta de preparação talvez represente nossa mais séria deficiência. Talvez elas devessem ter desistido da negociação e partir em busca de alternativa, mas elas não sabem quando sair ou aonde ir. Em um mundo de causas e efeitos, se conhecermos as causas, poderemos prever os efeitos. Uma das mais poderosas ferramentas que podemos utilizar para nos ajudar a obter bons resultados na negociação é preparar-se mais efetivamente (Capítulo 10, p. 215-216).
d. F-V-F-V
e. V-F-V-F
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A resposta correta é: V-F-V-F.
Questão 8
Incorreto
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Texto da questão
Analise as afirmações que seguem:
I. Se eles falham em discutir como deverão lidar com futuras surpresas imprevisíveis, as consequências podem destruir o relacionamento e o negócio não se torna duradouro.
PORQUE
II. Nós frequentemente falhamos ao acreditar que uma decisão sempre se transforma em uma ação sem qualquer esforço de implantação.
Assinale a alternativa correta:
Escolha uma:
a. A asserção I é verdadeira e a II é falsa
É correto afirmar que: Se eles falham em discutir como deverão lidar com futuras surpresas imprevisíveis, as consequências podem destruir o relacionamento e o negócio não se torna duradouro. PORQUE. Nós frequentemente falhamos ao acreditar que uma decisão sempre se transforma em uma ação sem qualquer esforço de implantação (Capítulo 10, p. 239).
b. As asserções são verdadeiras e contraditórias
c. A asserção I é falsa e a II é verdadeira
d. As asserções são verdadeiras e complementares
e. As asserções são falsas
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A resposta correta é: As asserções são verdadeiras e complementares.
Questão 9
Incorreto
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Texto da questão
A negociação é quando duas ou mais partes procuram chegar a consensos e desenvolvem soluções duradouras. No caso de um sequestro há um processo de negociação, porém esse não é considerado um exemplo de negociação. Entende-se que o sequestro é quando um indivíduo toma algo ou alguém sem autorização. Para devolvê-lo obriga o outro lado a um acordo normalmente de cunho financeiro. Considerando os conceitos de negociação descritos no livro texto selecione abaixo a opção que represente corretamente a razão do sequestro não ser considerado uma negociação.
Escolha uma:
a. Os dois não tem interesse em negociar
A resposta correta é a negociação é de relação duradoura. Um dos objetivos da negociação é construir relações duradouras, onde ambos tenham satisfação nessa relação. Porque o valor negociado é muito alto com relação ao mercado, essa opção pode contemplar uma negociação. Uma transação pode iniciar com interesses bem divergentes entre ambos os negociantes. Os dois não tem interesse em negociar, nesse caso os dois tem interesse em negociar. Ambos desejam algo do outro. Os dois não têm CNPJ e não haverá emissão de recibo nessa transação não são limitadores para uma negociação. Uma negociação pode ser feita por duas pessoas, sem vínculo financeiro, como no caso de uma relação de amizade ou casamento. Página 12.
b. Não haverá emissão de recibo nessa transação
c. Porque o valor negociado é muito alto com relação ao mercado
d. A negociação não é de relação duradoura
e. Os dois não tem CNPJ
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A resposta correta é: A negociação não é de relação duradoura.
Questão 10
Incorreto
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Texto da questão
A negociação é baseada num processo onde ambos os elementos procuram delimitar consensose que ambos possam ter benefícios. Isso é muito claro nas empresas onde tem o setor de vendas que busca acordos entre os vendedores e os compradores de outras empresas. Dentro das organizações há normalmente negociações entre chefes e subordinados para a definição de metas e objetivos. Das alternativas abaixo selecione aquela que represente procedimentos eficazes nas negociações.
Escolha uma:
a. Não responder as ofertas feitas pelo outro lado
b. Desvalorizar-se porque o outro é melhor
c. Falar espontaneamente sem ouvir o outro lado
Buscar soluções integrais e não parciais facilita a negociação. As negociações são mais efetivas quando atendem demandas maiores e complexas das organizações, principalmente porque não necessitará alterar a decisão futuramente. As outras opções representam decisões que impedem o processo de barganhas. Páginas 9 e 10.
d. Buscar soluções integrais, e não parciais
e. Criar impasses
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A resposta correta é: Buscar soluções integrais, e não parciais.
O estudo das fontes de poder indica um conjunto de seis indicadores a serem considerados pelos gestores e pelos que exercem posições que impliquem liderança de grupos ou de equipes produtivas... poder de recompensa; poder de coerção; poder da legitimidade; poder legitimado; poder da informação; poder do conhecimento; poder pessoal ou poder de persuasão. Este conjunto de fontes de poder, aliados ao uso da autoridade decorrente do cargo ou posição exercida, e a prática da influência decorrente da situação existente podem levar à consolidação da busca de resultados, do exercício da liderança e de processos negociais. SALVADEU, L. Fontes de Poder: instrumentos de busca de resultados, liderança e negociação. Portal Administradores, 2010. Disponível em: .
A partir do que se debate a respeito das diferentes fontes de poder, assinale a alternativa que apresenta a denominação de fontes exclusivas de poder, de Michael Porter.
Escolha uma:
a. Poder de Legitimidade
b. Poder de Coerção
É correto afirmar que: Essas fontes exclusivas foram denominadas por Michael Porter (renomado professor de Harvard, a mais prestigiosa de todas as escolas de negócio do mundo) de “poder de barganha” (Capítulo 09, p. 183).
c. Poder de Barganha
d. Poder de Influência
e. Poder de Escolha
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A resposta correta é: Poder de Barganha.
Questão 2
Incorreto
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Texto da questão
Em uma disputa acirrada, os sentimentos podem ser mais importantes do que as palavras. As emoções de um lado geram emoções no outro. O medo pode gerar raiva, e vice-versa. COMPREENDA AS EMOÇÕES TANTO DO OUTRO QUANTO AS SUAS. Olhe para você mesmo durante a negociação. Seu estômago está embrulhado? Está sentindo nervoso? Escreva o que está sentindo e como gostaria de sentir-se. Faça o mesmo com a outra parte. Pergunte a si mesmo o que está produzindo as emoções. PORTAL DOS EMPREENDEDORES. Táticas práticas de negociação. 2012. Disponível em::<https://www.portaldosempreendedores.com.br/taticas-praticas-de-negociacao/>;.A partir dos conhecimentos adquiridos na disciplina, assinale a alternativa que apresenta a tática de negociação que se relaciona com as emoções dos negociadores.
Escolha uma:
a. Surpresa
b. Comparação
É correto afirmar que: Surpresa: O objetivo de um dos negociadores é desestabilizar emocionalmente o outro através de comportamentos instáveis e imprevisíveis, fazendo-o sentir medo, insegurança, dúvida, perplexidade, e, assim ameaçado, ele com certeza aceitará todas as condições pleiteadas pelo negociador “desequilibrado e hostil” como uma forma de abreviar o término daquele angustiante (e quase insuportável) processo de negociação (Capítulo 09, p. 191).
c. Descompressão
d. Sedução
e. O Bom e o Mau
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A resposta correta é: Surpresa.
Questão 3
Incorreto
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Texto da questão
A aquisição de bens ou serviços é responsável por grande parcela do custo de produção e dos produtos. De acordo com Martins et al. (2006, p. 81), a soma gasta com a aquisição de insumos para a produção, seja ela de produto ou de serviço, "varia de 50 a 80% do total das receitas brutas". Dessa forma, pode-se concluir que pequenos ganhos obtidos com um setor de Compras eficientemente estratégico reverter-se-á em aumento no lucro. MARTINS, P. G.; ALT, P. R. C. Administração de Materiais e Recursos Patrimoniais. São Paulo: Saraiva, 2006. O setor de compras, como abordado na contextualização da questão, é um importante negociador com os fornecedores. Nesse sentido, analise se as sentenças são verdadeiras ou falsas:
I.() Promoção de Fontes Alternativas Qualificadas ajuda a estimular fontes alternativas a entrarem no negócio, financiando contratos de desenvolvimento e contratos para uma pequena parte das compras.
II.() Promoção de Padronização baseia-se na premissa de quer que o comprador deseje ou não realmente integrar-se para trás em um item, sua posição na negociação é ajudada pela presença de uma ameaça real.
III.() O montante comprado de cada fornecedor individual tem que ser suficiente para fazer com que o fornecedor se preocupe com a sua perda.
IV.() É aconselhável ajudar novos fornecedores a maximizarem seus custos para que se tornem novas fontes qualificadas. Assinale a alternativa correta:
Escolha uma:
a. F-F-F-V
É correto afirmar que: Promoção de Fontes Alternativas Qualificadas ajuda a estimular fontes alternativas a entrarem no negócio, financiando contratos de desenvolvimento e contratos para uma pequena parte das compras. Criação de uma ameaça de integração para trás baseia-se na premissa de quer que o comprador deseje ou não realmente integrar-se para trás em um item, sua posição na negociação é ajudada pela presença de uma ameaça real. O montante comprado de cada fornecedor individual tem que ser suficiente para fazer com que o fornecedor se preocupe com a sua perda. É aconselhável ajudar novos fornecedores a minimizarem seus custos para que se tornem novas fontes qualificadas (Capítulo 09, p. 187-188).
b. F-F-V-V
c. F-V-F-V
d. V-F-V-F
e. V-V-V-F
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A resposta correta é: V-F-V-F.
Questão 4
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Texto da questão
Toda negociação busca identificar uma zona de possível acordo (ZPA) através da qual se programam as estratégias adequadas buscando uma solução satisfatória para ambos os lados. Até aí tudo bem, mas... nem sempre o processo de negociação transcorre linearmente caminhando para um acordo sem entraves. Por mais planejamento e flexibilidade que se adote convém lembrar que o processo de negociação é altamente dinâmico e certamente ocorrerão imprevistos e o que mais pode afetar o resultado é o impasse. Quando uma negociação cai em um impasse podemos imaginar que o processo sofre uma parada e estanca em posições, pessoas ou problemas. O impasse é, de fato, a antítese da negociação e a missão dos negociadores é buscar rompê-lo, fechando a porta para a possibilidade de insucesso na empreitada. O primeiro passo para evitá-lo é ter executado um bom planejamento. Todavia surgido o impasse há que se buscar alternativas para sua superação. SILVEIRA, F. Negociação – Como superar impasses. 2007. Disponível em: . A partir dos conhecimentos adquiridos na disciplina e dos pontos destacados na contextualização da questão, avalie as sentenças a seguir:
I. Em uma negociação unilateral, ambos os lados fazem a abordagem com suas próprias posições, um pode estar buscando segurança, enquanto o outro necessita de status.
II. Os impasses podem ser reconhecidos quando a negociação não avança, o nível de frustração aumenta e as emoções ficam mais fortes, havendo a sensação de estar sempre voltando aos mesmos pontos.
III. Grande parte dos impasses é originada por comportamentos emocionais de uma ou ambas as partes, portanto evite as emoções, seja o mais racional possível.
IV. Quando um impasse estiver procurando um ambiente desconfortável, não realize pausas, continue com as negociações sem buscar novas alternativas.
Assinale a alternativa correta:
Escolha uma:
a. As sentenças II, III e IV, apenas
Écorreto afirmar que: Numa negociação bilateral típica, ambos os lados fazem a abordagem com suas próprias posições; um pode estar buscando segurança, enquanto o outro necessita de status. Os impasses podem ser reconhecidos quando a negociação não avança, o nível de frustração aumenta, as emoções ficam mais fortes e há uma sensação de estar sempre voltando aos mesmos pontos. Grande parte dos impasses é originada por comportamentos emocionais de uma ou ambas as partes; portanto, evite as emoções; seja o mais racional possível. Quando um impasse estiver provocando um ambiente desconfortável e for possível realizar uma pausa, não insista em continuar porque os ânimos podem se exaltar: proponha um recesso, sugira um adiamento (Capítulo 09, p. 200-206).
b. As sentenças II e III, apenas
c. As sentenças I, II e III, apenas
d. As sentenças II e IV, apenas
e. As sentenças I e III, apenas
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A resposta correta é: As sentenças II e III, apenas.
Questão 5
Incorreto
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Texto da questão
Pode-se considerar que desde que o ser humano existe tem uma situação que o segue, pois duas pessoas juntas, em algum momento passarão por essa circunstância. Quanto mais a sociedade se transforma, mais difícil é a convivência coletivamente. Ela é principalmente resultado de diferentes pontos de vistas, nesse contexto as pessoas procuram não mudar de opinião nem de comportamentos. Essa situação descrita está ligada a qual característica social?
Escolha uma:
a. Negociação
b. Afinidade
A resposta correta é a opção conflito. Ela é resultado do convício social e é oriunda de diferentes pontos de vista. As outras opções são características sociais, mas não representam diferenças, mas sim elementos de unidade.
c. Amizade
d. Amor
e. Conflito
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A resposta correta é: Conflito.
Questão 6
Incorreto
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Texto da questão
Avalie as sentenças a seguir:
I. Para se criar valor para o cliente, tem-se que estruturar a argumentação de forma semelhante, ou seja, deve-se humanizar a comunicação e permitir que ele compare com as referências passadas.
PORQUE.
II. Humanizar a informação para a criação de valor é tornar a tangível um benefício qualquer do produto.
Assinale a alternativa correta:
Escolha uma:
a. As asserções são verdadeiras e complementares
b. A asserção I é verdadeira e a II é falsa
É correto afirmar que: Para criarmos valor para o cliente, temos que estruturar nossa argumentação de forma semelhante, humanizando nossa comunicação e permitindo que ele compare com suas referências. Humanizar” a informação para criar valor significa tornar tangível um benefício qualquer de nosso produto.
c. A asserção I é falsa e a II é verdadeira
d. As asserções são verdadeiras e complementares
e. As asserções são falsas
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A resposta correta é: As asserções são verdadeiras e complementares.
Questão 7
Correto
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Texto da questão
O processo é importante, pois pode mudar o espírito de antagonismo entre dois negociadores para uma relação ganha-ganha e vice-versa. A negociação exige uma boa comunicação bilateral, onde cada lado tem a intenção de influenciar o outro. COELHO JUNIOR, C. P. Conflitos e Negociação. Curitiba, PR: IESDE Brasil, 2016. Assinale a alternativa que apresenta o cuidado que deve ser tomado na negociação que é debatido na contextualização da questão.
Escolha uma:
a. Relacionamento Interpessoal e Comunicação
É correto afirmar que: Relacionamento Interpessoal e Comunicação: O processo é importante, pois pode mudar o espírito de antagonismo entre dois negociadores para uma relação ganha-ganha e vice-versa. A negociação exige uma boa comunicação bilateral, onde cada lado tem a intenção de influenciar o outro (Capítulo 10, p. 237).
b. Obtenha Informações
c. Legitimidade
d. Alternativas de Escape
e. Estabelecimento de Expectativas
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A resposta correta é: Relacionamento Interpessoal e Comunicação.
Questão 8
Incorreto
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Texto da questão
Avalie as asserções a seguir:
I. Um negociador bem preparado pode estreitar suas condições para o acordo, formular opções elegantes e avaliar ofertas mais rapidamente e focadas do que aquele que não conhece o terreno.
PORQUE.
II. Uma das mais poderosas razões para as pessoas serem excessivamente confiantes e otimistas é a tendência de exagerar seus talentos, ou seja, acreditar que estão ‘acima da média’ na cota das características e habilidades positivas.
Assinale a alternativa correta:
Escolha uma:
a. A asserção I é falsa e a II é verdadeira
É correto afirmar que: Um negociador bem preparado pode estreitar suas condições para o acordo, formular opções elegantes e avaliar ofertas mais rapidamente e focadas do que aquele que não conhece o terreno. PORQUE. Uma das mais poderosas razões para as pessoas serem excessivamente confiantes e otimistas é a tendência de exagerar seus talentos, ou seja, acreditar que estão ‘acima da média’ na cota das características e habilidades positivas (Capítulo 10, p. 216 e 218).
b. As asserções são falsas
c. A asserção I é verdadeira e a II é falsa
d. As asserções são verdadeiras e contraditórias
e. As asserções são verdadeiras e complementares
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A resposta correta é: As asserções são verdadeiras e complementares.
Questão 9
Correto
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Texto da questão
Há dois funcionários de uma empresa. Um gerente e seu subordinado. O primeiro está forçando uma reação do seu subordinado a trabalhar num final de semana em específico. Nesse fim de semana haverá o aniversário de seu filho e ele prometeu uma festa familiar. O gerente precisa do funcionário para alcançar uma meta importantíssima para o alcance de seu objetivo. Já o funcionário precisa de tempo para organizar a festa, por mais pequena que seja, precisa comprar e preparar os alimentos e adereços. Essa situação demonstra uma situação de impasse. O gerente não é autoritário e negociou uma solução paliativa, ele liberaria o funcionário por dois períodos para organizar e realizar a festa do filho e nos outros períodos iria trabalhar, se necessário a noite. O funcionário aceitou a proposta. De acordo com o livro texto assinale a alternativa que nomeia corretamente esse tipo de negociação:
Escolha uma:
a. Distributivas
resposta correta é distributiva. Nesse tipo de negociação não é de interesse para os dois lados, porém ainda será melhor acetar as condições do que não realiza-las. Página 12.
b. Autoritárias
c. Depreciativas
d. Obscuras
e. Integrativas
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A resposta correta é: Distributivas.
Questão 10
Incorreto
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Texto da questão
A negociação muitas vezes é confundida com algo maléfico ou ruim para a sociedade. Porém, ela é importante para qualquer relacionamento humano, principalmente nas profissionais. Um vendedor que saiba negociar eticamente consegue resultados no longo prazo em comparação ao que engana e mente para conseguir resultados. A partir desses aspectos assinale a alternativa que representa corretamente as características da negociação.
Escolha uma:
a. Uma prática enganosa de conseguir algo de alguém
Alternativa A. A negociação é uma atividade ou processo onde duas ou mais pessoas ou organizações tentam chegar a consensos e o resultado seja favorável para ambos os lados.
b. Atividade ilícita para conseguir que outros façam algo indesejado
c. Ato de mentir deliberadamente
d. É uma forma de acordar algo com alguém para que ambos alcancem seus resultados
e. Objetivo de levar vantagem de outas pessoas
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A resposta correta é: É uma forma de acordar algo com alguém para que ambos alcancem seus resultados.
Toda negociação busca identificar uma zona de possível acordo (ZPA) através da qual se programam as estratégias adequadas buscando uma solução satisfatória para ambos os lados. Até aí tudo bem, mas... nem sempre o processo de negociação transcorre linearmente caminhando para um acordo sem entraves. Por mais planejamento e flexibilidade que se adote convém lembrar que o processo de negociação é altamente dinâmico e certamente ocorrerãoimprevistos e o que mais pode afetar o resultado é o impasse. Quando uma negociação cai em um impasse podemos imaginar que o processo sofre uma parada e estanca em posições, pessoas ou problemas. O impasse é, de fato, a antítese da negociação e a missão dos negociadores é buscar rompê-lo, fechando a porta para a possibilidade de insucesso na empreitada. O primeiro passo para evitá-lo é ter executado um bom planejamento. Todavia surgido o impasse há que se buscar alternativas para sua superação. SILVEIRA, F. Negociação – Como superar impasses. 2007. Disponível em: . A partir dos conhecimentos adquiridos na disciplina e dos pontos destacados na contextualização da questão, avalie as sentenças a seguir:
I. Em uma negociação unilateral, ambos os lados fazem a abordagem com suas próprias posições, um pode estar buscando segurança, enquanto o outro necessita de status.
II. Os impasses podem ser reconhecidos quando a negociação não avança, o nível de frustração aumenta e as emoções ficam mais fortes, havendo a sensação de estar sempre voltando aos mesmos pontos.
III. Grande parte dos impasses é originada por comportamentos emocionais de uma ou ambas as partes, portanto evite as emoções, seja o mais racional possível.
IV. Quando um impasse estiver procurando um ambiente desconfortável, não realize pausas, continue com as negociações sem buscar novas alternativas.
Assinale a alternativa correta:
Escolha uma:
a. As sentenças II, III e IV, apenas
b. As sentenças I e III, apenas
c. As sentenças II e IV, apenas
d. As sentenças I, II e III, apenas
e. As sentenças II e III, apenas
É correto afirmar que: Numa negociação bilateral típica, ambos os lados fazem a abordagem com suas próprias posições; um pode estar buscando segurança, enquanto o outro necessita de status. Os impasses podem ser reconhecidos quando a negociação não avança, o nível de frustração aumenta, as emoções ficam mais fortes e há uma sensação de estar sempre voltando aos mesmos pontos. Grande parte dos impasses é originada por comportamentos emocionais de uma ou ambas as partes; portanto, evite as emoções; seja o mais racional possível. Quando um impasse estiver provocando um ambiente desconfortável e for possível realizar uma pausa, não insista em continuar porque os ânimos podem se exaltar: proponha um recesso, sugira um adiamento (Capítulo 09, p. 200-206).
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A resposta correta é: As sentenças II e III, apenas.
Questão 2
Correto
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Texto da questão
Avalie as sentenças a seguir:
I. Quando se trabalha com preços fixos não há negociação, pois as condições, prazos de entrega, e outros fatores envolvidos na negociação são fixos. 
PORQUE.
II. Em uma negociação, o comportamento do outro negociador pode ser idêntico, pois alguém que obtém uma concessão sem oferecer outra em troca desenvolve a expectativa de que outras concessões possam ser conquistadas sem custo. Assinale a alternativa correta:
Escolha uma:
a. As asserções são verdadeiras e complementares
b. As asserções são verdadeiras e contraditórias
c. As asserções são falsas
d. A asserção I é falsa e a II é verdadeira
É correto afirmar que: Trabalhando com itens de preços fixos, nós negociamos: negociamos as condições, ou o prazo de entrega, ou o custo do frete, ou a instalação, ou o treinamento, ou a propaganda vinculada, ou qualquer de muitas outras coisas envolvidas numa negociação. Numa negociação, o comportamento do outro negociador pode ser idêntico: alguém que obtém uma concessão sem oferecer outra em troca desenvolve a expectativa de que outras concessões possam ser conquistadas sem um custo (Capítulo 09, p. 195 e 198).
e. A asserção I é verdadeira e a II é falsa
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A resposta correta é: A asserção I é falsa e a II é verdadeira.
Questão 3
Correto
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Texto da questão
Analise as asserções a seguir: Podem ser caracterizados em soluções similares como ocorre, por exemplo, com embalagens, com estruturas de galpões e no combustível para automóveis. PORQUE: Caracterizam-se por uma amplitude maior de concorrência. Assinale a alternativa correta:
Escolha uma:
a. As asserções são falsas
b. As asserções são verdadeiras e complementares
c. A asserção I é verdadeira e a II é falsa
d. A asserção I é falsa e a II é verdadeira
e. As asserções são verdadeiras e contraditórias
É correto afirmar que: produtos substitutos – podem ser caracterizados em soluções similares como ocorre, por exemplo, com embalagens (de vidro, alumínio ou Tetra Pak), com estruturas de galpões (aço, alumínio ou concreto) e combustível para automóveis (gasolina, álcool, gás, bateria ou hidrogênio). Produtos sucedâneos – se caracterizam por uma amplitude maior de concorrência (Capítulo 09, p. 185). Uma negociação bem feita com fornecedores é essencial para que pequenas empresas sejam mais competitivas no mercado. Sem bons preços, os produtos podem ficar encalhados e isso significa prejuízo na certa. “Em qualquer tipo de negociação, a preparação é fundamental”, diz Álvaro Martins, professor de Negociação da BSP (Business School São Paulo). ZUINI, P. 08 dicas para negociar bem com fornecedores. Portal Exame, 2014. Disponível em: .
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A resposta correta é: As asserções são verdadeiras e contraditórias.
Questão 4
Correto
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Texto da questão
O estudo das fontes de poder indica um conjunto de seis indicadores a serem considerados pelos gestores e pelos que exercem posições que impliquem liderança de grupos ou de equipes produtivas... poder de recompensa; poder de coerção; poder da legitimidade; poder legitimado; poder da informação; poder do conhecimento; poder pessoal ou poder de persuasão. Este conjunto de fontes de poder, aliados ao uso da autoridade decorrente do cargo ou posição exercida, e a prática da influência decorrente da situação existente podem levar à consolidação da busca de resultados, do exercício da liderança e de processos negociais. SALVADEU, L. Fontes de Poder: instrumentos de busca de resultados, liderança e negociação. Portal Administradores, 2010. Disponível em: .
A partir do que se debate a respeito das diferentes fontes de poder, assinale a alternativa que apresenta a denominação de fontes exclusivas de poder, de Michael Porter.
Escolha uma:
a. Poder de Legitimidade
b. Poder de Escolha
c. Poder de Barganha
É correto afirmar que: Essas fontes exclusivas foram denominadas por Michael Porter (renomado professor de Harvard, a mais prestigiosa de todas as escolas de negócio do mundo) de “poder de barganha” (Capítulo 09, p. 183).
d. Poder de Coerção
e. Poder de Influência
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A resposta correta é: Poder de Barganha.
Questão 5
Correto
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Texto da questão
Ir para uma negociação com clientes ou fornecedores despreparados pode ser uma armadilha que leva a maus negócios. Para empreendedores que são os responsáveis por negociar compras importantes, é preciso estar por dentro dos detalhes do interlocutor e ir já com objetivos e limites bastante claros. Mesmo para pequenas empresas de varejo, que trabalham com vendas mais rápidas, é importante estar sempre pronto para um atendimento mais consultivo. “A gente está saindo de uma venda de impacto para uma venda mais elaborada, que precisa ter um preparo melhor do profissional de vendas”, explica Maurício Seriacopi, palestrante, consultor e gestor empresarial da M2R2. ZUINI, P. 05 dicas para se preparar para uma negociação. Portal Exame, 2013. Disponível em: <http://exame.abril.com.br/pme/5-dicas-para-se-preparar-para-uma-negociacao/.
A partir do que se apresenta na contextualização da questão, avalie as sentenças a seguir:
I. A falta de preparação para a negociação representa falta de zelo profissional e evidencia um comportamento irresponsável por parte do negociador.
II. Quando não há uma preparação prévia, os negociadores podem ser conduzidos a um beco sem saída e nessas circunstâncias seus sentimentos sobre a percepção de um fracasso iminente não evoluem do otimismo para a neutralidade.
III. Negociar planejadamente é o melhor bloqueadorreceitado para controle da pressão sanguínea, diminuição do ritmo do coração ajudando, de certo modo, o corpo a se recuperar do estresse.
IV. A improvisação provoca segurança nas negociações, pois houve um estudo prévio para o que está sendo proposto.
Assinale a alternativa correta:
Escolha uma:
a. As sentenças I, III e IV, apenas
b. As sentenças III e IV, apenas
c. As sentenças I e III, apenas
d. As sentenças II e IV, apenas
e. As sentenças I, II e III, apenas
É correto afirmar que: A falta da preparação para a negociação representa uma falta de zelo profissional e evidencia um comportamento irresponsável, pois, sem estar preparado adequadamente, o negociador pode cometer erros inaceitáveis e ainda prejudicar sua imagem pessoal e profissional. Os negociadores podem ser conduzidos a um “beco sem saída” e nessas circunstâncias seus sentimentos sobre a percepção de um fracasso iminente geralmente não evoluem aos poucos de otimismo para neutralidade Negociar planejadamente é o melhor betabloqueador receitado para controlar a pressão sanguínea, diminuir o ritmo do coração, ajudando seu corpo a se recuperar do estresse. A improvisação provoca a insegurança; a insegurança coloca o negociador na defensiva e qualquer argumento do outro provoca um impacto desastroso, porque se constitui em algo que não foi previamente estudado (Capítulo 10, p. 219-220).
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A resposta correta é: As sentenças I, II e III, apenas.
Questão 6
Correto
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Texto da questão
Avalie as asserções a seguir:
I. Um negociador bem preparado pode estreitar suas condições para o acordo, formular opções elegantes e avaliar ofertas mais rapidamente e focadas do que aquele que não conhece o terreno.
PORQUE.
II. Uma das mais poderosas razões para as pessoas serem excessivamente confiantes e otimistas é a tendência de exagerar seus talentos, ou seja, acreditar que estão ‘acima da média’ na cota das características e habilidades positivas.
Assinale a alternativa correta:
Escolha uma:
a. A asserção I é verdadeira e a II é falsa
b. As asserções são verdadeiras e contraditórias
c. A asserção I é falsa e a II é verdadeira
d. As asserções são falsas
e. As asserções são verdadeiras e complementares
É correto afirmar que: Um negociador bem preparado pode estreitar suas condições para o acordo, formular opções elegantes e avaliar ofertas mais rapidamente e focadas do que aquele que não conhece o terreno. PORQUE. Uma das mais poderosas razões para as pessoas serem excessivamente confiantes e otimistas é a tendência de exagerar seus talentos, ou seja, acreditar que estão ‘acima da média’ na cota das características e habilidades positivas (Capítulo 10, p. 216 e 218).
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A resposta correta é: As asserções são verdadeiras e complementares.
Questão 7
Correto
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Texto da questão
O processo é importante, pois pode mudar o espírito de antagonismo entre dois negociadores para uma relação ganha-ganha e vice-versa. A negociação exige uma boa comunicação bilateral, onde cada lado tem a intenção de influenciar o outro. COELHO JUNIOR, C. P. Conflitos e Negociação. Curitiba, PR: IESDE Brasil, 2016. Assinale a alternativa que apresenta o cuidado que deve ser tomado na negociação que é debatido na contextualização da questão.
Escolha uma:
a. Estabelecimento de Expectativas
b. Alternativas de Escape
c. Obtenha Informações
d. Legitimidade
e. Relacionamento Interpessoal e Comunicação
É correto afirmar que: Relacionamento Interpessoal e Comunicação: O processo é importante, pois pode mudar o espírito de antagonismo entre dois negociadores para uma relação ganha-ganha e vice-versa. A negociação exige uma boa comunicação bilateral, onde cada lado tem a intenção de influenciar o outro (Capítulo 10, p. 237).
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A resposta correta é: Relacionamento Interpessoal e Comunicação.
Questão 8
Correto
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Texto da questão
A Receita Federal anunciou mudanças na cobrança de impostos em importações feitas pelo correio. Elas vão entrar em vigor no ano que vem. Na mira da Receita Federal, os milhões de produtos que estão sendo importados pelos brasileiros. Mesmo com o dólar em alta, em 2013, chegaram aos Correios quase 21 milhões de encomendas - 44% a mais do que em 2012. E o que está levando tanta gente a comprar lá fora, usando a internet? O preço. Quer um exemplo? O novo baixo do Érico. No Brasil, ele pagaria R$ 10 mil. “Eu paguei menos de R$ 5 mil. Mesmo pagando a tributação, que ele foi tributado, eu consegui economizar 50%”, conta o músico Érico Fernando de Oliveira. A importação pela internet é taxada, e a alíquota é alta (60%). O valor que vai ser tributado é o que está na nota, na fatura. Alguns produtos são livres de tributação. É o caso de livros, jornais e revistas, remédios com receita médica, desde que aprovados pela ANVISA, e produtos de até US$ 50 enviados e recebidos por pessoas físicas. A Receita Federal e os Correios preparam um novo sistema para controlar melhor o que é importado. A partir do ano que vem, assim que o pacote for despachado no exterior, as autoridades do Brasil já vão receber uma espécie de RG, de documento de identidade dessa encomenda. JORNAL NACIONAL. Anunciadas mudanças em impostos de importações por correio. 2014. Disponível em: < http://g1.globo.com/jornal-nacional/noticia/2014/05/anunciadas-mudancas-em-impostos-de-importacoes-por-correio.html>.A partir da contextualização da questão, assinale a alternativa que apresenta o aspecto de informações sobre o cenário.
Escolha uma:
a. Aspectos Políticos/Legais
É correto afirmar que: Aspectos Políticos/Legais (Capítulo 10, p. 231). Avalie as sentenças a seguir:
b. Aspectos Culturais
c. Aspectos Econômicos
d. Aspectos Tecnológicos
e. Aspectos Sociais
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A resposta correta é: Aspectos Políticos/Legais.
Questão 9
Correto
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Texto da questão
Há dois funcionários de uma empresa. Um gerente e seu subordinado. O primeiro está forçando uma reação do seu subordinado a trabalhar num final de semana em específico. Nesse fim de semana haverá o aniversário de seu filho e ele prometeu uma festa familiar. O gerente precisa do funcionário para alcançar uma meta importantíssima para o alcance de seu objetivo. Já o funcionário precisa de tempo para organizar a festa, por mais pequena que seja, precisa comprar e preparar os alimentos e adereços. Essa situação demonstra uma situação de impasse. O gerente não é autoritário e negociou uma solução paliativa, ele liberaria o funcionário por dois períodos para organizar e realizar a festa do filho e nos outros períodos iria trabalhar, se necessário a noite. O funcionário aceitou a proposta. De acordo com o livro texto assinale a alternativa que nomeia corretamente esse tipo de negociação:
Escolha uma:
a. Distributivas
resposta correta é distributiva. Nesse tipo de negociação não é de interesse para os dois lados, porém ainda será melhor acetar as condições do que não realiza-las. Página 12.
b. Depreciativas
c. Integrativas
d. Obscuras
e. Autoritárias
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A resposta correta é: Distributivas.
Questão 10
Correto
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Texto da questão
A negociação é baseada num processo onde ambos os elementos procuram delimitar consensos e que ambos possam ter benefícios. Isso é muito claro nas empresas onde tem o setor de vendas que busca acordos entre os vendedores e os compradores de outras empresas. Dentro das organizações há normalmente negociações entre chefes e subordinados para a definição de metas e objetivos. Das alternativas abaixo selecione aquela que represente procedimentos eficazes nas negociações.
Escolha uma:
a. Desvalorizar-se porque o outro é melhor
b. Falar espontaneamente sem ouvir o outro lado
c. Buscar soluções integrais, e não parciais
Buscar soluções integrais e não parciais facilita a negociação. As negociações são mais efetivas quando atendem demandas maiores e complexas das organizações, principalmente porque não necessitará alterar a decisão futuramente. As outras opções representam decisões que impedem o processode barganhas. Páginas 9 e 10.
d. Não responder as ofertas feitas pelo outro lado
e. Criar impasses
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A resposta correta é: Buscar soluções integrais, e não parciais.
uestão 1
Incorreto
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Texto da questão
Duas empresas estão negociando uma parceria de 10 anos. A primeira é uma montadora de brinquedos eletrônicos e a segunda é uma fabricante de placas eletrônicas. A primeira exige qualidade, preço e especificação de placa. A fabricante tem toda qualidade e consegue entregar na especificação desejada, porém o preço pedido é maior que o solicitado. Para chegarem ao consenso foi marcada uma reunião com os diretores de vendas e compra de ambas as empresas. No encontro, todos focaram nos interesses de cada empresa e não alteraram as configurações originais de cada parte. Como resultado o contrato de parceria não foi assinado e iriam começar outros parceiros de negócios. A partir desse caso, selecione a opção que represente a melhor razão para conseguirem efetuar a negociação.
Escolha uma:
a. O preço é o item mais importante para essa negociação
b. Negociações requerem deslocamento da posição inicial
c. As negociações devem ser duras e intransigentes
resposta correta é negociações requerem deslocamento da posição inicial. O que se percebe nesse caso é que ambos os lados quiseram demonstrar suas qualidades, mas ao sentar na mesa e negociar não o fizeram. Como o ponto de divergência era o valor monetário, como esse poderia ser qualquer outro o ponto de discórdia. Isso representa que eles não estavam preparados para mudar suas ofertas originais. Página 29 e 30.
d. O preço é um item sem influência nessa negociação
e. Os dois lados não defenderam seu ponto vista e quiseram agradar totalmente o outro
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A resposta correta é: Negociações requerem deslocamento da posição inicial.
Questão 2
Incorreto
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Texto da questão
A negociação pode ser considerada um processo com o desenvolvimento de várias etapas. O primeiro passo é a busca de informações. Esse conhecimento é tanto próprio (seu pessoal ou organizacional no caso da empresa) como do agente externo. Essa busca oferece todo o ambiente para antecipar situações e ajudar no planejamento da negociação. De acordo com o livro texto a segunda ação é:
Escolha uma:
a. Construção do relacionamento interpessoal
resposta correta é identificação dos interesses prioritários das partes. Faz parte do planejamento entender os interesses dos outros integrantes da negociação. Dessa forma, o desenvolvimento das possíveis soluções (terceiro passo) é resultado dessa segunda ação. As outras opções refletem todas as etapas do processo de negociação. Páginas 28 a 30.
b. Identificação dos interesses prioritários das partes
c. Avaliação dos resultados e consequente aprendizado
d. Identificação de opções inteligentes para a solução do problema em foco
e. Desenvolvimento da negociação
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A resposta correta é: Identificação dos interesses prioritários das partes.
Questão 3
Incorreto
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Texto da questão
Duas empresas de tecnologia estão negociando uma joint-venture para o desenvolvimento de um novo produto. O Joint-venture é quando duas ou mais empresas juntam recursos (financeiros, materiais e pessoas) para um objetivo comum. Para tal situação chamaram os dois dos mais autoritários negociadores das empresas, fizeram para não perderem “espaço” para o outro lado. Nas reuniões que se seguiram os negociadores apresentaram suas pretensões e focaram o restante do tempo em criticar a proposta do outro lado. Obviamente, o contrato para o projeto do novo produto não foi assinado. Pode-se afirmar que a explicação para o insucesso da negociação foi:
Escolha uma:
a. As empresas não tinham capacidade de atender o projeto
b. O ego dos dois negociadores era muito alto
c. O preço era muito alto
resposta correta é pressão para o outro mudar a proposta. Nas negociações quando um lado, ao invés de mudar sua proposta, foca na crítica do outro lado a negociação tende a findar sem resultado positivo. Cada qual deve cuidar do seu lado para que gere satisfação para ambas as partes. Ver páginas 37 e 38.
d. Envolvia muito recurso financeiro de ambos
e. Pressão para o outro mudar a proposta
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A resposta correta é: Pressão para o outro mudar a proposta.
Questão 4
Incorreto
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Texto da questão
Em uma compra um jovem foi a uma loja de celulares. Ele tinha como objetivo trocar seu celular antigo por um mais moderno e bonito. Ele sabia apenas que o novo aparelho tinha que ter memória suficiente para seus aplicativos. Na loja o vendedor lhe mostrou vários aparelhos, mas focou seu discurso num aparelho recém lançado e um dos mais caros. Comentou que os aplicativos cabiam todos no aparelho e que iriam funcionar rapidamente. Ao abordar o preço o jovem ficou com receio, e na negociação ele comentou que faria em 3 vezes no cartão. No calor do momento a compra foi realizada. No dia seguinte o jovem ponderou sobre o acontecido e ficou com raiva de si mesmo, porque mesmo na compra parcelada ele não tinha condições financeiras de pagar as parcelas. Essa negociação ruim para o jovem foi realizada porque ele estava:
Escolha uma:
a. Com dinheiro
resposta correta é ansioso. Essa situação representa que o jovem estava com presença de emoção e por essa razão fez uma compra que ele não poderia fazer naquele momento. As compras nessa situação normalmente geram insatisfação, porque um dos lados não tem plena consciência das consequências dessa negociação.
b. Racional
c. Calmo
d. Ansioso
e. Com cartão de débito
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A resposta correta é: Ansioso.
Questão 5
Incorreto
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Texto da questão
Sobre as quatro dimensões da aparência: O modo de tratamento que dispensamos à outra pessoa, ou seja, qualquer pessoa, por mais simples e insignificante que seja, merece a nossa consideração, o respeito, a dedicação, a atenção e a nossa cortesia. Sobre a afirmação acima é correto afirmar:
Escolha uma:
a. A frase acima se refere a “Sinais não intencionais”
“A frase acima se refere à aparência física, citação encontrada na página 138 do capítulo 7 do livro da disciplina”.
b. A frase acima se refere a “Ato falho, hesitação”
c. A frase acima se refere a “Aparência física”
d. A frase acima se refere a “Aparência psicológica”
e. A frase acima se refere a “Educação”
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A resposta correta é: A frase acima se refere a “Educação”.
Questão 6
Correto
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Texto da questão
Sobre o tema conflitos e negociação, leia o texto abaixo:
O sistema de __________ dos negociadores exerce uma __________ tão extraordinária nas decisões das partes, que pode conduzir o resultado das __________ para patamares, às vezes, __________ para uma das partes, embora __________ pela outra, mas que tendo em vista as condições que se apresentam naquela situação, impedem que a parte que se julga lesada tenha condições de alterar o curso desse resultado, sendo obrigada a aceitá-lo mesmo contra vontade. Escolha a sequência correta que complete o sentido do texto abaixo, e assinale a letra correspondente:
Escolha uma:
a. Poder, influência, negociações, vantajosos, inaceitáveis
Gabarito comentado: A letra “A” é a correta conforme texto completo abaixo: Segundo a citação do capítulo 7, página 130 “O sistema de poder dos negociadores exerce uma influência tão extraordinária nas decisões das partes, que pode conduzir o resultado das negociações para patamares, às vezes, vantajosos para uma das partes, embora inaceitáveis pela outra, mas que tendo em vista as condições que se apresentam naquela situação, impedem que a parte que se julga lesada tenha condições de alterar o curso desse resultado, sendo obrigada a aceitá-lo mesmo contra vontade”.
b. Administração, pressão, relações, ruim, adequada
c. Influência, atitude, negociações, boa, ruim
d. Negociação, gestão, atitudes, aceitáveis, ruim
e. Gestão, influência, inter-relações, inaceitáveis, aceitáveis
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A resposta correta é: Poder, influência, negociações,vantajosos, inaceitáveis.
Questão 7
Incorreto
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Texto da questão
Pedro tem apenas 19 anos, mas está empregado e estudando no segundo na faculdade. Ele próprio acredita que seus sonhos estão sendo realizados. Por seus resultados ele iria comprar sua primeira moto à vista. Como estava muito animado na primeira loja que entrou comprou uma moto com o perfil que desejava. Pedro ficou três anos com sua moto e sempre esteve satisfeito com o produto comprado. Apesar da satisfação do jovem comprador ele poderia ter caído numa cilada. Assinale abaixo a opção que representa essa armadilha.
Escolha uma:
a. Comprou sem ter noção se poderia pagar seguro e outras possíveis despesas com a moto
De acordo com o livro texto página 59 é quando em uma negociação um dos envolvidos não se prepara o suficiente. No caso Pedro comprou na primeira solução possível que encontrou – essa é a resposta da questão. Ele poderia ter comprado mais caro ou um produto de baixa qualidade. Nesse caso, ele deveria procurar mais informações sobre preços e produtos para quando comprar estar mais ciente dos riscos inerentes.
b. Comprou na primeira solução possível
c. Uma moto é muito cara, deveria usar UBER ou outro transporte público
d. Comprou sem verificar seu saldo bancário
e. Comprou uma moto quando deveria comprar um carro
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A resposta correta é: Comprou na primeira solução possível.
Questão 8
Incorreto
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Texto da questão
Antônio é um adolescente muito inteligente. Durante 2 anos ele tem guardado dinheiro que recebe de seus pais e dos serviços temporários que faz na região, como os cortes de grama. Guardou o suficiente para comprar um novo modelo de smartphone, já estava bem determinado em adquirir o modelo de seus sonhos. Fez uma pesquisa de preço e foi até a loja, lá o vendedor comentou que esse modelo tem um problema presente na maioria dos aparelhos e sugeriu um modelo mais barato, mais potente e com menos problemas. Como Antonio estava focado no produto de seu sonho não ouviu o vendedor. Após dois meses, infelizmente, o problema que o vendedor comentou aconteceu em seu aparelho. O que aconteceu com Antonio é explicado pelos estudos em negociação. O nome dessa situação é:
Escolha uma:
a. Necessidade de pesquisar antes de negociar
b. Não ouvir o outro lado da negociação
resposta correta é apaixonar-se pelo objeto de negociação. Numa negociação quando um dos lados está apaixonado pelo bem que deseja, não consegue perceber outras características. Perde o discernimento para analisar objetivamente os benefícios e problemas, no caso acima na compra de um produto. Página 55.
c. Apaixonar-se pelo objeto de negociação
d. Não ter dinheiro para comprar
e. Possuir um cartão de crédito sem limite para adquirir bens
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A resposta correta é: Apaixonar-se pelo objeto de negociação.
Questão 9
Incorreto
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Texto da questão
Em relação às fontes genéricas de poder, analise as frases abaixo:
I. A primeira fonte de poder é o risco.
II. A segunda fonte de poder é a informação.
III. A terceira fonte de poder são as opções, concorrência.
IV. A quarta fonte de poder é o tempo
V.A Quinta fonte de poder são os recursos financeiros. Assinale a alternativa correta:
Escolha uma:
a. Somente os itens II e IV estão corretos
b. Somente os itens I e IV estão corretos
pois somente os itens III e V estão corretos. As três fontes de poder segundo o capítulo 8 do livro da disciplina são: A primeira fonte de poder é a informação. (p. 154), A segunda fonte de poder é o risco. (p. 160), A terceira fonte de poder são as opções, concorrência. (p. 162), A quarta fonte de poder é a legitimidade (p. 169), A quinta fonte de poder são os recursos financeiros (página 171), A sexta fonte de poder é o tempo (p. 172)
c. Somente os itens I e V estão corretos
d. Somente os itens III e V estão corretos
e. Somente os itens II e V estão corretos
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A resposta correta é: Somente os itens III e V estão corretos.
Questão 10
Correto
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Texto da questão
Analise as afirmações abaixo: “É uma pessoa sem consciência do próprio poder...”. E “É quando o indivíduo não se julga merecedor e nem acredita na sua concretização” Sobre as afirmações acima é correto afirmar:
Escolha uma:
a. As frases acima se referem à Autoestima
“As frases acima se referem a Autoestima. As frases acima encontram-se no capítulo 7 do livro da disciplina na página 147 e 149 respectivamente.
b. As frases acima se referem à Autocrítica
c. As frases acima se referem a Autoflagelo
d. As frases acima se referem à Autoconfiança
e. As frases acima se referem a Autoconhecimento
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A resposta correta é: As frases acima se referem à Autoestima.
Questão 1
Incorreto
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Texto da questão
Um designer precisa comprar um novo computador. Ele foi ao shopping e encontrou o modelo considerado perfeito por ele. Ele tinha noção que o valor é bem alto, pois as configurações eram muito específicas, mas o valor na loja era mais alto ainda. O vendedor tinha aquele produto há cinco meses na loja, como era um produto muito específico poucos tinham interesse. Um produto muito tempo numa loja é considerado um custo alto. Quando o designer entrou na loja ele percebeu a oportunidade. Na negociação o designer estava demonstrando desinteresse principalmente pelo preço. O vendedor rapidamente chamou o gerente e fizeram uma contraproposta para a compra do produto. Com as novas condições de compra o designer efetuou a compra. A loja teve que vender por uma margem de lucratividade menor que a meta da empresa e o comprador comprou por um preço pouco maior que o esperado. Essa situação está de acordo com as formas de negociação por que?
Escolha uma:
a. O vendedor é um excelente profissional porque conseguiu exatamente o que o comprador queria
b. O designer é rico e esse preço maior que o esperado estava dentro do orçamento dele
resposta que responde melhor a situação é aceitaram o acordo porque estariam em situação pior caso sem ele. Numa compra é difícil ambas as partes saírem 100% satisfeitas da negociação. Muitos casos o valor negociado não atende exatamente a necessidade de ambos, porém se observarem que a situação será pior se não realizarem a transação, será um erro não negociarem. Página 38.
c. A margem de lucratividade é um indicador que não é cobrado nessa empresa
d. Aceitaram o acordo porque estariam em situação pior caso sem ele
e. O preço é um elemento secundário nesse tipo de negociação
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A resposta correta é: Aceitaram o acordo porque estariam em situação pior caso sem ele.
Questão 2
Incorreto
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Texto da questão
Um comprador está há um mês pesquisando preços de bolo para o seu aniversário. Ele ligou para mais de dez confeitarias e panificadoras para orçar o bolo. Dois dias antes da festa ele contrata com a panificadora da D. Amélia. Passa a festa de aniversário e na semana seguinte ele descobre que um amigo comprou o mesmo bolo com 20% preço menor. Por mais que a panificadora tinha feito uma promoção pontual esse comprador ficou com sentimento de:
Escolha uma:
a. Amor
b. Realização
O caso descrito resultou num sentimento de injustiça. A panificadora não fez algo de errado. É comum as empresas realizarem promoções pontuais para atrair mais clientes. Ainda assim, é normal que o comprador tenha essa sensação de injustiça porque pagou um preço maior e acredita que a empresa possa ter feito isso de má fé. Esse sentimento poderá trazer problemas para a panificadora devido a incompreensão dos clientes, ou parte deles, nos motivos de suas promoções. Nesses casos é importante as empresas – nesse caso a panificadora – esclarecerem as razões e regras das promoções que realizam. Página 54.
c. Alegria
d. Injustiça
e. Apaixonado
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A resposta correta é: Injustiça.
Questão 3
Incorreto
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Texto da questão
Nem sempre as negociações oferecem resultado de satisfação para ambas as partes. Pode-se inclusive, considerar que a negociação não foi efetiva. Umexemplo a ser considerado é quando um vendedor oferece seu produto ou serviço por um valor que o comprador acredita ser muito alto. Na negociação o vendedor oferece 10% de desconto, porém o interessado pede 25%. Nesse momento nenhum dos dois cede em seu interesse. O resultado dessa situação é que a transação não é realizada. De acordo com o livro texto o nome dessa negociação é chamada de:
Escolha uma:
a. Empate
resposta correta é perde-perde. Quando numa negociação ambas as partes se tornam intransigentes onde o resultado e ausência de consenso, e como fim, a transação não é realizada considera-se que a relação é de perde-perde. Nesses casos a relação de longa duração pode se tornar abalada, e as próximas negociações se tornam mais duras e difíceis. Páginas 14 e 15.
b. Ganha-Perde
c. Perde-Perde
d. Perde-Ganha
e. Ganha-Ganha
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A resposta correta é: Perde-Perde.
Questão 4
Incorreto
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Texto da questão
Um comprador está há dois meses pesquisando preços de smartphones na internet. Ele pesquisa principalmente nos principais sites de e-commerce e no site da fabricante. Num dia ele descobre que o preço diminuiu em 10%, nesse momento ele realiza a compra. Três dias depois da compra ele abre um site de comparação de preços e descobre uma queima de estoque de um site de e-commerce (inclusive era um dos sites que ele pesquisa com frequência) com um preço 15% menor do que ele pagou. Nesse momento ele fica irritado, sentindo-se enganado e começa a procurar como cancelar a compra realizada. Essa situação reflete uma realidade das negociações.
Escolha uma:
a. O problema no caso era o prazo de entrega
Gabarito – No caso é demonstrado que o cliente realizou a compra porque descobriu que teria um benefício, no caso o desconto de 10%. Porém, descobriu pouco tempo depois que esse benefício poderia ser maior caso ele tivesse mais tempo para aguardar situação mais favorável. Esse aspecto o fez ficar irritado, apesar de já ter conseguido um benefício. A única resposta que contempla essa situação é a opção que aborda que os resultados da negociação dependem da percepção dos envolvidos. Página 30 e 31.
b. Os resultados da negociação dependem da percepção
c. As negociações dependem de ambas as partes cederem em algo
d. O preço é um item determinante para qualquer negociação
e. A negociação é uma forma de relacionamento de duas ou mais partes
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A resposta correta é: Os resultados da negociação dependem da percepção.
Questão 5
Incorreto
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Texto da questão
Sobre as quatro dimensões da aparência: “É importante vestir de modo que a mente se sinta confortável, alegre e confiante, pois uma indumentária adequada fortalece a nossa convicção de sermos vitoriosos, de conformidade com nossa profissão e nosso modo de vida”. Sobre a afirmação acima é correto afirmar:
Escolha uma:
a. A frase acima se refere a “Aparência psicológica”
“A frase acima se refere à aparência física, citação encontrada na página 137 do capítulo 7 do livro da disciplina”.
b. A frase acima se refere a “Sinais não intencionais”
c. A frase acima se refere a “Educação”
d. A frase acima se refere a “Aparência física”
e. A frase acima se refere a “Entonação contraditória”
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A resposta correta é: A frase acima se refere a “Aparência física”.
Questão 6
Incorreto
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Texto da questão
Quanto melhor você lidar com o poder, melhor você será como indivíduo, profissional, colega ou aliado. Segundo os estudos de sua apostila, qual o item abaixo considerado barreira para se exercer o poder?
Escolha uma:
a. Estratégia
b. Persuasão
Conforme a citação da página 131, capítulo 7 do livro da disciplina “Reagir emocionalmente em uma situação é a maior barreira ao poder, um erro que custará a você muito mais do que qualquer satisfação temporária que possa obter expressando o que sente. As emoções embotam (enfraquecem) a razão, e se você não consegue ver com clareza, não pode estar preparado para reagir com um adequado controle da situação. A raiva é a reação emocional mais destrutiva, pois é a que mais turva sua visão. Também tem um efeito cascata que invariavelmente torna as situações menos controláveis e acentua a decisão vantajosa para a outra parte.”
c. Disciplina
d. Motivação
e. Emoção
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A resposta correta é: Emoção.
Questão 7
Incorreto
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Texto da questão
O poder apresenta três características importantes:
I. O poder é instável
II. O poder se manifesta através da percepção dos indivíduos
III. A aparência interfere e influencia a percepção dos indivíduos.
Avalie as explicações referentes a cada característica do poder:
( ) O poder de posição existirá somente até o momento em que quem tem poder para indicar o ocupante daquele cargo quiser delegar-lhe responsabilidade e autoridade bem como o poder pessoal existe também somente enquanto os subordinados respeitam seu líder, lhe são dedicados porque compartilham sonhos comuns e veem nos objetivos do líder a satisfação dos seus próprios objetivos.
( ) Uma coisa é o fato, a outra é a versão; a aparência é a versão, interfere na percepção e, por isso mesmo, é a que tem valor porque, ao interferir na percepção, a aparência provoca a ilusão.
( ) O poder está na nossa mente, portanto, se o indivíduo acredita que tem poder pode ser capaz de provocar os efeitos de influenciar outras pessoas, assim será. Dessa maneira, para influenciar qualquer pessoa você não precisa necessariamente ter poder, basta que outro ache que você tenha.
Assinale a sequência correta que relaciona as características a sua respectiva explicação:
Escolha uma:
a. A sequência correta é III, I e II
b. A sequência correta é III, II e I
c. A sequência correta é II, III e I
As relações completas encontram-se nas páginas 133 a 136 do capítulo 7 da apostila. (O poder é instável) O poder de posição existirá somente até o momento em que quem tem poder para indicar o ocupante daquele cargo quiser delegar-lhe responsabilidade e autoridade bem como o poder pessoal existe também somente enquanto os subordinados respeitam seu líder, lhe são dedicados porque compartilham sonhos comuns e veem nos objetivos do líder a satisfação dos seus próprios objetivos. (A aparência interfere e influencia a percepção dos indivíduos) Uma coisa é o fato, a outra é a versão; a aparência é a versão, interfere na percepção e, por isso mesmo, é a que tem valor porque, ao interferir na percepção, a aparência provoca a ilusão. (O poder se manifesta através da percepção dos indivíduos) O poder está na nossa mente, portanto, se o indivíduo acredita que tem poder pode ser capaz de provocar os efeitos de influenciar outras pessoas, assim será. Dessa maneira, para influenciar qualquer pessoa você não precisa necessariamente ter poder, basta que outro ache que você tenha.
d. A sequência correta é I, III e II
e. A sequência correta é I, II e III
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A resposta correta é: A sequência correta é I, III e II.
Questão 8
Correto
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Texto da questão
Sobre as quatro dimensões da aparência: “Todas as vibrações da mente aparecem estampadas na fisionomia das pessoas. Uma pessoa que exerce a mesma ocupação durante vários anos geralmente revela a sua profissão na fisionomia”. Sobre a afirmação acima é correto afirmar:
Escolha uma:
a. A frase acima se refere a “Sinais não intencionais”
b. A frase acima se refere a “Educação”
c. A frase acima se refere a “Aparência psicológica”
“A frase acima se refere à aparência física, citação encontrada na página 146 do capítulo 7 do livro da disciplina”.
d. A frase acima se refere a “Entonação contraditória”
e. A frase acima se refere a “Aparência física”
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A resposta correta é: A frase acima se refere a “Aparência psicológica”.
Questão 9
Correto
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Texto da questão
Em relação às fontes genéricas de poder, analise as frases abaixo:
	“Existem várias fontes genéricas de poder”.
Assim sendo,
“As fontes genéricas de poder podem interferir significativamente no resultado da negociação”.Analisando as afirmações acima, conclui-se que:
Escolha uma:
a. As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira
“As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira”. Segundo o tema abordado pelo autor no capítulo 8, página 154 “Existem várias fontes genéricas de poder e vamos apresentar apenas as mais importantes e que podem interferir significativamente no resultado da negociação”.
b. As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira
c. As duas afirmações são falsas
d. A primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira
e. A primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa
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A resposta correta é: As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira.
Questão 10
Incorreto
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Texto da questão
Sobre as quatro dimensões da aparência: Mensagens involuntárias são transmitidas pelos negociadores durante a negociação. Essas mensagens costumam indicar fraquezas ou necessidades ocultas e, geralmente, representam verdadeiras intenções não declaradas. Sobre a afirmação acima é correto afirmar:
Escolha uma:
a. A frase acima se refere a “Aparência física
b. A frase acima se refere a “Sinais não verbais
“A frase acima se refere à aparência física, citação encontrada na página 138 do capítulo 7 do livro da disciplina”.
c. A frase acima se refere a “Ato falho, hesitação
d. A frase acima se refere a “Educação
e. A frase acima se refere a “Sinais não intencionais
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A resposta correta é: A frase acima se refere a “Sinais não intencionais.
Um designer precisa comprar um novo computador. Ele foi ao shopping e encontrou o modelo considerado perfeito por ele. Ele tinha noção que o valor é bem alto, pois as configurações eram muito específicas, mas o valor na loja era mais alto ainda. O vendedor tinha aquele produto há cinco meses na loja, como era um produto muito específico poucos tinham interesse. Um produto muito tempo numa loja é considerado um custo alto. Quando o designer entrou na loja ele percebeu a oportunidade. Na negociação o designer estava demonstrando desinteresse principalmente pelo preço. O vendedor rapidamente chamou o gerente e fizeram uma contraproposta para a compra do produto. Com as novas condições de compra o designer efetuou a compra. A loja teve que vender por uma margem de lucratividade menor que a meta da empresa e o comprador comprou por um preço pouco maior que o esperado. Essa situação está de acordo com as formas de negociação por que?
Escolha uma:
a. Aceitaram o acordo porque estariam em situação pior caso sem ele
resposta que responde melhor a situação é aceitaram o acordo porque estariam em situação pior caso sem ele. Numa compra é difícil ambas as partes saírem 100% satisfeitas da negociação. Muitos casos o valor negociado não atende exatamente a necessidade de ambos, porém se observarem que a situação será pior se não realizarem a transação, será um erro não negociarem. Página 38.
b. A margem de lucratividade é um indicador que não é cobrado nessa empresa
c. O vendedor é um excelente profissional porque conseguiu exatamente o que o comprador queria
d. O preço é um elemento secundário nesse tipo de negociação
e. O designer é rico e esse preço maior que o esperado estava dentro do orçamento dele
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A resposta correta é: Aceitaram o acordo porque estariam em situação pior caso sem ele.
Questão 2
Correto
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Texto da questão
Em uma compra um jovem foi a uma loja de celulares. Ele tinha como objetivo trocar seu celular antigo por um mais moderno e bonito. Ele sabia apenas que o novo aparelho tinha que ter memória suficiente para seus aplicativos. Na loja o vendedor lhe mostrou vários aparelhos, mas focou seu discurso num aparelho recém lançado e um dos mais caros. Comentou que os aplicativos cabiam todos no aparelho e que iriam funcionar rapidamente. Ao abordar o preço o jovem ficou com receio, e na negociação ele comentou que faria em 3 vezes no cartão. No calor do momento a compra foi realizada. No dia seguinte o jovem ponderou sobre o acontecido e ficou com raiva de si mesmo, porque mesmo na compra parcelada ele não tinha condições financeiras de pagar as parcelas. Essa negociação ruim para o jovem foi realizada porque ele estava:
Escolha uma:
a. Racional
b. Ansioso
resposta correta é ansioso. Essa situação representa que o jovem estava com presença de emoção e por essa razão fez uma compra que ele não poderia fazer naquele momento. As compras nessa situação normalmente geram insatisfação, porque um dos lados não tem plena consciência das consequências dessa negociação.
c. Calmo
d. Com dinheiro
e. Com cartão de débito
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A resposta correta é: Ansioso.
Questão 3
Correto
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Texto da questão
Um comprador está há dois meses pesquisando preços de smartphones na internet. Ele pesquisa principalmente nos principais sites de e-commerce e no site da fabricante. Num dia ele descobre que o preço diminuiu em 10%, nesse momento ele realiza a compra. Três dias depois da compra ele abre um site de comparação de preços e descobre uma queima de estoque de um site de e-commerce (inclusive era um dos sites que ele pesquisa com frequência) com um preço 15% menor do que ele pagou. Nesse momento ele fica irritado, sentindo-se enganado e começa a procurar como cancelar a compra realizada. Essa situação reflete uma realidade das negociações.
Escolha uma:
a. Os resultados da negociação dependem da percepção
Gabarito – No caso é demonstrado que o cliente realizou a compra porque descobriu que teria um benefício, no caso o desconto de 10%. Porém, descobriu pouco tempo depois que esse benefício poderia ser maior caso ele tivesse mais tempo para aguardar situação mais favorável. Esse aspecto o fez ficar irritado, apesar de já ter conseguido um benefício. A única resposta que contempla essa situação é a opção que aborda que os resultados da negociação dependem da percepção dos envolvidos. Página 30 e 31.
b. A negociação é uma forma de relacionamento de duas ou mais partes
c. As negociações dependem de ambas as partes cederem em algo
d. O problema no caso era o prazo de entrega
e. O preço é um item determinante para qualquer negociação
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A resposta correta é: Os resultados da negociação dependem da percepção.
Questão 4
Correto
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Texto da questão
Nem sempre as negociações oferecem resultado de satisfação para ambas as partes. Pode-se inclusive, considerar que a negociação não foi efetiva. Um exemplo a ser considerado é quando um vendedor oferece seu produto ou serviço por um valor que o comprador acredita ser muito alto. Na negociação o vendedor oferece 10% de desconto, porém o interessado pede 25%. Nesse momento nenhum dos dois cede em seu interesse. O resultado dessa situação é que a transação não é realizada. De acordo com o livro texto o nome dessa negociação é chamada de:
Escolha uma:
a. Perde-Perde
resposta correta é perde-perde. Quando numa negociação ambas as partes se tornam intransigentes onde o resultado e ausência de consenso, e como fim, a transação não é realizada considera-se que a relação é de perde-perde. Nesses casos a relação de longa duração pode se tornar abalada, e as próximas negociações se tornam mais duras e difíceis. Páginas 14 e 15.
b. Perde-Ganha
c. Ganha-Perde
d. Empate
e. Ganha-Ganha
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A resposta correta é: Perde-Perde.
Questão 5
Correto
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Texto da questão
Pedro tem apenas 19 anos, mas está empregado e estudando no segundo na faculdade. Ele próprio acredita que seus sonhos estão sendo realizados. Por seus resultados ele iria comprar sua primeira moto à vista. Como estava muito animado na primeira loja que entrou comprou uma moto com o perfil que desejava. Pedro ficou três anos com sua moto e sempre esteve satisfeito com o produto comprado. Apesar da satisfação do jovem comprador ele poderia ter caído numa cilada. Assinale abaixo a opção que representa essa armadilha.
Escolha uma:
a. Comprou uma moto quando deveria comprar um