Trabalho de Gestão por Competência

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UNIVERSIDADE VEIGA DE ALMEIDA
GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS
SÊNECA CORRÊA DE SÁ GUIMARÃES
DIAGNÓSTICO DAS COMPETÊNCIAS HUMANAS NUMA CONCESSIONÁRIA
RIO DE JANEIRO
2019
SÊNECA CORRÊA DE SÁ GUIMARÃES
DIAGNÓSTICO DAS COMPETÊNCIAS HUMANAS NUMA CONCESSIONÁRIA
 TRABALHO APRESENTADO NO 
 CURSO DE GRADUAÇÃO DA 
 UNIVERSIDADE VEIGA DE 
 ALMEIDA.
 ORIENTADOR: WAGNER SALLES.
RIO DE JANEIRO
2019
• Plano de implementação do modelo de gestão por competências na 
 Situação problema:
 
A concessionaria Veloz atua no mercado há 10 anos, possui atualmente um quadro de 45 colaboradores. Sempre posicionada entre as preferidas pelos clientes, nos últimos anos vem perdendo espaço para a concorrência. Assim resolveu adotar um novo modelo de gestão para retomar sua antiga posição no mercado. Imagine que você foi convidado para participar das discussões sobre a implantação de um modelo piloto de gestão por competências na concessionária Veloz, como medida para melhorar o desempenho dos colaboradores e consequentemente alavancar os resultados organizacionais.
 
Assim você deverá estabelecer um breve plano para nortear o processo de implementação do modelo de gestão por competências, conforme procedimentos abaixo.
 
Procedimentos para elaboração do TD:
 
1. Descreva a atividade comercial – modus operandi - de uma concessionária de automóveis e indique pelo menos 01 cargo necessário para tal.
2. Aponte e caracterize 6 (seis) competências essências para o sucesso do tipo de organização em análise considerando os cargos necessários para realização das atividades citadas na 1ª etapa.
3. Sinalize, ao menos, 2 (duas) formas de como empresa poderá instalar as competências apontadas na etapa anterior.
4. Considere que seu trabalho deverá conter no máximo 02 laudas, capa, introdução, desenvolvimento e conclusão, fonte Arial 12, espaçamento simples. Atenção na apresentação de citações de autores no corpo do texto bem como das referências bibliográficas ao final do seu trabalho, que deve atender as normas ABNT6023.
A atividade principal de uma concessionária é a comercialização de compra e venda de automóveis, tendo o cargo de vendedor como uma peça necessária para este processo. Para que o vendedor tenha sucesso é necessário o aprendizado de conhecimentos específicos, habilidades e atitudes corretas no cotidiano sem seus consumidores para que ele possa alcançar com êxito sua meta. Dentre tantas competências essenciais a um vendedor trago 6 necessários para a execução da função:
Disciplina – Ter paixão pelo que faz, ser persistente, confiante, resiliente e conhecer bem o freguês, são algumas das características que indicam como ser um bom vendedor. Outros comportamentos como disciplina e foco também são fundamentais para a interação e o relacionamento com clientes, pois ajudam a guiar estratégias e metas de atendimento, por exemplo. 
Comunicação – O vendedor profissional é articulado e sabe se expressar de forma clara e objetiva, o que não significa falar muito. Seja preciso na comunicação. 
Criatividade - Busque alternativas para chegar até o cliente, use argumentos que o envolvam. Faça com que ele se imagine desfrutando dos benefícios dos produtos e serviços. Crie novas oportunidades e proponha soluções inovadoras.
Capacidade investigativa – Fazer perguntas e saber ouvir para entender as necessidades do cliente é essencial para uma venda de sucesso. Não adianta forçá-lo a fazer uma compra pensando apenas na sua comissão. O bom vendedor entende e identifica as dificuldades e necessidades do cliente, mapeando-as, para depois apresentar uma solução realmente eficaz. Clientes satisfeitos voltam e fazem indicações positivas, enquanto aqueles que se sentem enganados só trazem contribuições negativas e, normalmente, compram uma única vez.
Adaptabilidade - Aptidão inerente à carreira de vendedores profissionais. É preciso aprender a lidar com diferentes perfis de clientes, influenciando todas as pessoas envolvidas no processo de compra. Para isso, administre suas emoções, frustrações e saiba se adequar ao que for necessário para alcançar suas metas.
Empatia - Criar identificação e inspirar confiança fazem toda a diferença na relação comercial. Cuide da aparência e vista-se de acordo com o perfil da venda e do cliente. Isso pode ser fundamental para transmitir uma boa impressão. Normalmente, as pessoas preferem se relacionar e confiam em quem se parece com elas. Procure entender e falar sobre o que é importante para o cliente, seja ele um problema a ser resolvido ou um sonho que ele quer realizar.
A implantação de competências poderá ser implantada em seus colaboradores através do processo de comunicação entre todos os colaboradores para deixar clara a importância dessa ação. É muito melhor iniciar o processo quando todos já têm o entendimento do que será trabalhado.
E, afinal de contas, a gestão por competências não vai ajudar apenas a empresa, mas sim todos os funcionários a entenderem suas posições atuais e seus pontos que precisam de melhoria. Assim, haverá um crescimento dentro da própria empresa, como também na vida profissional de cada um como um todo.
1. Mapear as competências
O primeiro passo para começar a encontrar a resposta de como implantar a gestão por competências em uma empresa passa pelo mapeamento prévio dessas competências. É preciso ter a lista que mostre como é a atuação de cada pessoa dentro do negócio.
Parte inferior do formulário
2. Avaliar os resultados
Essa etapa é a responsável por analisar todos os pontos captados. É o momento de comparar o perfil de cada um com as competências de cada cargo e da empresa como um todo. Pode ser feita uma separação em grupos de pessoas que se encontram com dificuldade em alguma deficiência específica. Também vale verificar quem são as pessoas que tem um perfil mais adequado para outros cargos mas não o seu.
3. Definir as ações
A grande chave para fazer uma boa gestão de competências é tomar as ações necessárias para obter os resultados que necessita, conforme as análises que fez anteriormente. Mapear só por mapear não levará a nenhum resultado. Por isso, aqui podem ser escolhidas medidas mais efetivas. Uma delas pode ser a mudança de uma pessoa para outro setor da empresa.
4. Desenvolvimento- Algumas ações tomadas passarão pelo processo de desenvolvimento. É nessa etapa que você vai ajudar cada pessoa a buscar alternativas que o auxiliem a continuar na sua função, seja aprendendo uma nova competência necessária que ainda não tenha ou evoluindo em alguma outra. Tarefas como iniciar cursos e participar de eventos podem ser fundamentais para ajudar nessa fase e evoluir os pontos de melhoria que foram identificados.
5. Acompanhamento- Por fim, a quinta e última etapa é de acompanhamento. É preciso monitorar de perto se todas as ações estão tendo êxito e se as tarefas de desenvolvimento propostas estão sendo colocadas em prática.
Só assim é possível ter a certeza de que essa estratégia empresarial de gerenciamento trouxe benefícios para todas as partes. Aprender como implantar a gestão por competências em uma empresa não é tarefa fácil e exige atenção a cada colaborador, por isso, é importante manter sempre a etapa de acompanhamento em execução nas rotinas.
CONCLUSÃO
Como vimos, a gestão por competências é muito mais do que apenas mapear os conhecimentos, habilidades e atitudes que a organização precisa e espera de seus colaboradores. Ela abrange também o processo de seleção e recrutamento em uma empresa,além de exigir o desenvolvimento contínuo e personalizado dos colaboradores que já estão na organização.
REFERÊNCIAS
https://administradores.com.br/noticias/conheca-as-8-competencias-para-se-tornar-um-vendedor-profissional Acesso em 08, novembro, 2019.
https://www.santandernegocioseempresas.com.br/detalhe-noticia/por-que-a-criatividade-e-essencial-para-os-vendedores.html Acesso em 08, novembro, 2019.
https://www.siteware.com.br/gestao-de-equipe/como-implantar-gestao-competencia-empresa/ Acesso em 08, novembro, 2019.