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Unidade I
ESTUDOS DISCIPLINARES
A cultura em Diferentes Negociações Internacionais
Profa. Bernadete Lenza 
A cultura em diferentes negociações internacionais 
A aula de hoje tem como base o brilhante Trabalho 
de Conclusão de Curso Internacional (TCCI) de:
 André GuerreiroTeixeira,
 Fernanda de Andrade Salgado do Vabo,
 Marcela Lúcia Teixeira da Costa,
 cujo título é “A cultura nacional e as negociações 
internacionais: comparativo entre Brasil e Estados Unidos”.
 Esse trabalho foi realizado como pré-requisito para a 
obtenção do Certificado de MBA Internacional do Curso de 
Pós-Graduação lato sensu, MBA em Gerenciamento de 
Projetos, Nível de Especialização, do Programa FGV 
Management.
A cultura em diferentes negociações internacionais
 Nossa proposição é traçar um comparativo do comportamento 
dos negociadores e fazer uma reflexão sobre o respeito às 
diferentes culturas durante as negociações internacionais.
 Abordaremos como a cultura interfere e impacta no 
comportamento dos negociadores internacionais e 
identificaremos as semelhanças e diferenças das sociedades 
implicadas nas transações comerciais.
 A importância da aula de hoje deve-se ao fato de o comércio 
internacional estar em pleno desenvolvimento, exigindo uma 
negociação que busque alianças estratégicas entre países 
e empresas.
A cultura em diferentes negociações internacionais
 Para uma negociação internacional eficiente, conhecer 
a história e os aspectos da economia do outro país é 
necessário, mas não suficiente.
 Uma boa negociação internacional exige o conhecimento e o 
respeito às diferenças culturais, que devem estar agregadas 
ao planejamento estratégico. 
 Assim, minimiza-se o choque cultural e os resultados 
das negociações tendem a ser melhores.
A cultura em diferentes negociações internacionais
Globalização
 Sobre a globalização podemos dizer que:
 favorece a integração entre países e pessoas 
em escala mundial.
“É a integração entre as pessoas, empresas e governos de
diferentes nações, num processo impulsionado pelo comércio e
investimento internacional e auxiliado pela tecnologia da
informação.”
Maguth e Hilburn (2015:96)
A cultura em diferentes negociações internacionais
 Tanto o vendedor quanto o comprador terão que lidar 
com questões de difícil percepção, tais como o estilo de 
comunicação, que pode variar tendo como base a cultura 
nacional de cada sociedade.
 Essas variações abrangem o implícito e o explícito, 
a expressão ou não das emoções, a construção ou 
não de relacionamentos com base nos primeiros contatos, 
o respeito à hierarquia, entre outros.
 Entender esses sinais e responder de forma adequada às 
circunstâncias não é tarefa fácil, tornando-se, portanto, um 
dos grandes desafios para os empresários negociadores.
 Para uma negociação internacional, é imprescindível 
o conhecimento e o respeito à cultura do outro país.
 Pois, além das variáveis econômicas e sociais, fazem parte 
do mercado estrangeiro as variáveis culturais.
“O estudo da cultura é um vasto campo que nos ajuda a
entender das inter-relações entre pessoas, funcionando,
sobretudo, como um facilitador para as empresas que
necessitam ampliar seu campo comercial.”
Santana, 2014:12
A cultura em diferentes negociações internacionais
 Atualmente, em uma negociação internacional, não se aceita 
o desconhecimento da cultura do outro país, mesmo porque, 
pela globalização, o fluxo de informações em todas as 
dimensões e no mesmo instante da ocorrência dos fatos, 
coloca todos a par dos acontecimentos mundiais.
“Não se pode enclausurar culturalmente: o executivo atual deve
ser cosmopolita, ou seja, além de conhecer a sua cultura, deve
conhecer e respeitar a cultura do outro.”
Floriani, 2002:131.
A cultura em diferentes negociações internacionais
 Portanto, para o sucesso de uma negociação internacional, é 
imprescindível estar bem informado sobre as tendências e os 
valores culturais da outra parte, inclusive, saber das 
estratégias que possam ser usadas durante a negociação.
 É preciso lembrar, também, que não existe uma maneira 
correta de gestão.
 É necessário entender os principais aspectos culturais locais 
e modelar a cultura organizacional de modo a não agredir 
a cultura do outro país.
A cultura em diferentes negociações internacionais
Interatividade 
Para uma negociação internacional eficiente:
a) é suficiente conhecer a história do outro país.
b) é suficiente conhecer os aspectos da economia 
do outro país.
c) é suficiente conhecer a história e os aspectos da economia 
do outro país.
d) conhecer a história e os aspectos da economia do outro 
país é necessário, mas não suficiente.
e) não é necessário conhecer a história do outro país; 
basta saber dos aspectos da sua economia.
Resposta 
Para uma negociação internacional eficiente:
a) é suficiente conhecer a história do outro país.
b) é suficiente conhecer os aspectos da economia 
do outro país.
c) é suficiente conhecer a história e os aspectos da economia 
do outro país.
d) conhecer a história e os aspectos da economia do outro 
país é necessário, mas não suficiente.
e) não é necessário conhecer a história do outro país; 
basta saber dos aspectos da sua economia.
A cultura em diferentes negociações internacionais
Sobre negociação, podemos dizer que:
 além de ser um processo social básico, utilizado para resolver 
conflitos, é condizente com a vida de todas as pessoas.
“Um processo altamente criativo que tem a consciência
psicológica como base, ou seja, o entendimento das
necessidades e do comportamento humano.”
Lopes et al, 2009:3)
“Processo de comunicação de ida e volta com o propósito de se
chegar a um acordo sobre diferentes necessidades e ideias [...]
tem a ver com persuasão ao invés do uso da força bruta [...] e
com o outro lado sentir-se bem com o resultado da
negociação.”
A cultura em diferentes negociações internacionais
 Entretanto, é no meio empresarial que ela se torna 
mais relevante.
 Em uma negociação, é necessário existir um acordo, 
um pacto, ou mesmo a combinação de ambos. 
 A partir desses pontos, os objetivos podem ser alcançados. 
A cultura em diferentes negociações internacionais
Em uma negociação deve-se, segundo Karrass (1996, apud Oliveira,
2004):
a) procurar pelo melhor acordo para as duas partes,
b) traçar planos e se preparar,
c) não ter medo de negociar,
d) procurar negociar em grupo,
e) nunca entrar em uma negociação sem antecipar argumentos
e práticas da outra parte,
f) não confiar cegamente em relatórios e números fornecidos pela
outra parte,
g) testar a outra parte, sempre que possível,
h) saber que toda negociação envolve conflito,
i) entender o ponto de vista do outro negociador.
A cultura em diferentes negociações internacionais
Para o sucesso nas negociações, o negociador deve ser um:
 filósofo,
 psicólogo,
 detetive,
 inventor,
 juiz,
 estrategista,
 diplomata.
Filósofo 
 Manter a calma.
 Manter o autocontrole.
 Ter uma compreensão do ambiente.
 Não perder o foco dos objetivos centrais.
A cultura em diferentes negociações internacionais
A cultura em diferentes negociações internacionais
Psicólogo
 Colocar-se no lugar da outra parte.
 Ouvir mais do que falar.
 Respeitar a sua contraparte.
 Considerar todas as questões abordadas.
 Analisar as questões abordadas antes de dar um retorno.
 Criar uma relação de confiança e respeito.
A cultura em diferentes negociações internacionais
Detetive 
 Descobrir a maior quantidade possível de informações.
 Entender quais são as reais necessidades da contraparte.