Técnicas de Negociação: Conceitos e Estratégias

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18/11/2019 UNIASSELVI - Centro Universitário Leonardo Da Vinci - Portal do Aluno - Portal do Aluno - Grupo UNIASSELVI
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Acadêmico: Sony Brigoni Quevedo (923621)
Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03)
Avaliação: Avaliação II - Individual Semipresencial ( Cod.:460041) ( peso.:1,50)
Prova: 13450375
Nota da Prova: 10,00
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. A negociação está presente em diversos contextos e pode envolver diferentes atores: filhos negociam com os pais,
diplomatas negociam acordos com outras nações, empresas negociam com outras empresas, compradores
negociam com vendedores, patrões e funcionários negociam acordos coletivos etc. Para Wood e Colosi (1998) a
negociação é um processo multidimensional e a maior parte do trabalho substancial acontece nos bastidores, em
conversas com sua própria equipe em um quarto de hotel, em telefones e mensagens e entrevistas coletivas
improvisadas. Com base no exposto, assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: WOOD, Jack D.; COLOSI, Thomas R. As outras negociações: Revista HSM Management, maio/junho,
1998.
 a) A negociação começa antes mesmo de um encontro formal.
 b) A negociação é um fim em si mesmo, descartando a necessidade de constituir vínculos.
 c) A negociação busca sempre acordos unilaterais.
 d) A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.
2. A gestão de conflitos consiste na escolha da melhor estratégia para solução de conflito, considerando a melhor
ferramenta a ser utilizada de acordo com cada caso. Assinale a alternativa CORRETA que corresponde à
existência de uma terceira pessoa, alheio ao conflito, que atua como uma espécie de "facilitador", sem interferir na
decisão final das partes:
 a) Mediador.
 b) Conciliador.
 c) Consultor.
 d) Arbitragem.
3. O diálogo, segundo Conrado Rosa (2012, p. 44-45), propicia vantagens que nem no seio da família se experimenta
ao início da vida. Para o autor, o cidadão é educado para uma lógica não do diálogo, mas da imposição. Isso
conduz à prevalência do espírito de combate ao de solução colaborativa e orientada. Com base no exposto,
assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: ROSA, C. P. et al. Desatando nós e criando laços: os novos desafios da mediação familiar. Del Rey. Belo
Horizonte : 2012.
 a) Na cultura brasileira, o diálogo é incentivado desde a infância.
 b) O diálogo propicia vantagens, como a solução colaborativa e orientada.
 c) Nas negociações, o combate se mostra efetivo.
 d) O diálogo provoca a prevalência do espírito de combate.
4. A avaliação é uma atividade essencial ao processo de negociação. Trata-se da última atividade desenvolvida e é
realizada individualmente por cada negociador que participou do processo. Qual o principal motivo para se realizar
uma avaliação do processo de negociação?
 a) Definir os objetivos da negociação.
 b) Preparar as informações relacionadas ao seu oponente.
 c) Determinar os prazos da negociação.
 d) Corrigir as possíveis falhas para as negociações futuras.
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5. A negociação considerada um processo com entradas (percepções, desejos, necessidades e disponibilidades) e
saídas (interesses compartilhados - convergentes e divergentes) é uma das formas de resolução de conflitos. Este
processo pode ser técnico e preciso, a partir do momento em que pelo menos uma das partes se apropria de
estratégias que reduzem as chances de erros. Este processo de negociação segue alguns passos, a saber:
preparação, abertura, exploração, proposta, esclarecimentos finais, fechamento e avaliação. Com base no exposto,
associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Proposta.
II- Esclarecimentos Finais.
III- Fechamento.
IV- Avaliação.
( ) É nesta etapa que você apresenta ao outro negociador o seu argumento, ao apresentar a proposição mostre
como ela atende às necessidades e expectativas da outra parte. 
( ) O processo de clarificação objetiva ouvir atentamente as dúvidas e objeções do outro negociador.
( ) Muitas vezes, esta fase ocorre de forma natural, pois tudo o que foi discutido e demonstrado até este
momento satisfez as necessidades das duas partes.
( ) Esta etapa trará subsídios para as próximas negociações. Sempre que sentamos para analisar o que fizemos
bem e onde erramos, enriquecemos em conhecimento.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
 a) I - II - III - IV.
 b) I - IV - II - III.
 c) II - III - I - IV.
 d) IV - I - III - II.
6. Muitas vezes, dentro das reuniões, deparamo-nos com diversos tipos de participantes. Saber identificá-los é
importante e necessário para que possamos aprender a lidar com as situações impostas por eles. Quanto mais
soubermos sobre os participantes, maior sucesso teremos no objetivo traçado. Sobre os tipos de participantes em
reuniões, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Introvertido.
II- Pessimista.
III- Otimista.
IV- Profundo conhecedor.
V- Falantes.
( ) Geralmente permanece calado durante toda a reunião.
( ) Geralmente não concorda com a maioria das situações colocadas na reunião, negativo.
( ) Geralmente toma conta da reunião por falar excessivamente, muitas vezes atrapalhando o desenrolar da
reunião.
( ) Geralmente se faz entendedor do assunto, é repetitivo e cansativo; sempre se mostra superior aos demais da
equipe.
( ) Geralmente é positivo e emana essa positividade ao grupo todo.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) III - V - IV - I - II.
 b) I - II - V - IV - III.
 c) II - I - III - V - IV.
 d) IV - III - II - V - I.
7. O fechamento é uma etapa que depende das demais etapas do processo de negociação, pois se passadas pela
preparação, abertura, exploração, proposta e esclarecimentos finais, o fechamento poderá ocorrer de forma
natural. Neste momento, o negociador terá que enfatizar ainda alguns benefícios e, para isso, ele deve se por
diante de alguns comportamentos. Sobre esses comportamentos, assinale a alternativa CORRETA:
 a) Para que o cliente não se sinta forçado no momento do fechamento, é importante deixar para finalizar a
negociação no dia seguinte.
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 b) Fazer perguntas negativas como "para que o senhor deseja esse produto?" Fará com que o cliente compre
imediatamente o produto.
 c) Ficar atento às perspectivas do cliente, fazendo as perguntas finais para o fechamento, como "qual a melhor
forma de pagamento que o agrada".
 d) Em caso de dúvidas do cliente na hora do fechamento, é importante que o negociador aumente suas
preocupações para que ele saiba o que está comprando.
8. A negociação está presente em diversos contextos e pode envolver diferentes atores. Negocia-se nos
relacionamentos sociais, em clubes, com prestadores de serviços, nos condomínios etc. Nestes ambientes, são
encontrados os mais diversos tipos de situações que requerem, em todos os momentos, que as pessoas realizem
negociações. Sobre os aspectos inerentes às negociações, assinale a alternativa CORRETA:
 a) Boas negociações ocorrem depois muita preparação.
 b) Bons negociadores não formam vínculos.
 c) Negociar é a ciência da imparcialidade.
 d) Bons negociadores não sentem empatia.
9. Utilizamos as reuniões para se fazer uma negociação. Reuniões nada mais são do que encontros nos quais
pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Temos três tipos de
reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião informativa, assinale a alternativa CORRETA:a) Nunca use exemplos reais, sempre informações fictícias.
 b) Deixe o assunto nas entrelinhas, porque esse não é o intuito desse tipo de reunião.
 c) É interessante utilizar ferramentas que auxiliem na explicação do assunto, como flip-chart, projetor multimídia,
materiais escritos.
 d) Não é necessária uma preparação, somente exponha sem pensar no retorno que a informação causará.
10. A adoção de princípios éticos pelos negociadores é necessidade incondicional para firmar negócios duradouros,
trazendo confiança ao profissional e facilitando sua aceitação pelo opositor. Como se caracteriza a credibilidade
desse tipo de profissional?
 a) A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso de convicções próprias, definindo uma posição radical
com relação ao oponente.
 b) A credibilidade do profissional é caracterizada pela ausência de manipulação das situações, utilizando a
coerência e passando a imagem de quem é correto.
 c) A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso do poder disponível para estruturar alianças e parcerias
centralizadas em interesses próprios.
 d) A credibilidade do profissional é caracterizada pelo uso de informações falsificadas para consolidar parcerias de
interesse único do negociador.
Prova finalizada com 10 acertos e 0 questões erradas.