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tecnicas de negociação

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1.
	A persuasão é mais uma das ferramentas usadas para tornar a negociação eficaz, por isso é necessário saber comunicar-se adequadamente, para que o receptor tenha a convicção de estar fazendo a coisa certa. Portanto, ele não deve se sentir contrariado. A percepção deve ser usada também quando houver empatia. Diante desse contexto, disserte sobre esses dois tipos de processos de persuasão: a convicção e a empatia.
	Resposta Esperada:
A convicção é o momento pelo qual o negociador tem a certeza de que identificou a situação com clareza e, ainda, acredita que está fazendo a coisa certa e leva adiante a negociação. Sempre que houver uma negociação, temos que ter mais convicção do que o próprio conhecimento, pois se acreditarmos no que estamos negociando, saberemos influenciar o outro para aceitação.
A empatia é saber se colocar no lugar do outro, sentir o que realmente o outro negociador sentirá ao fechar o negócio. Compreender a situação torna algo compreensível para o outro.
	2.
	A mediação possui algumas etapas, sendo o penúltimo passo para a resolução de conflitos. Podemos considerar que a mediação não é o fechamento do resultado da negociação, mas a primeira etapa do relacionamento entre os negociadores. Segundo Sarfati (2010), as etapas da mediação são: pré-mediação; processo; desconstrução da história conflituosa; construção de uma nova história; follow-up. Descreva as etapas da pré-mediação, processo e follow-up, exemplificando-as.
FONTE: SARFATI, G. Manual de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2010.
	Resposta Esperada:
Pré-mediação: nessa etapa, o mediador recebe todos os participantes, cumprimenta-os e lhes dá as boas-vindas. Essa primeira impressão é para dar a finalidade de inserir os negociadores ao processo de negociação. É nesse momento que o mediador precisa identificar nos participantes se há vontade e intenção para se chegar ao acordo final por meio do diálogo. 
Processo: o mediador inicia solicitando que ambas as partes compartilhem suas visões e seus objetivos. Seguindo o processo, o mediador toma a palavra e inicia a entrevista com os negociadores. A partir desse primeiro passo, o mediador faz um resumo do que foi discutido e verifica se houve uma compreensão dos envolvidos e dele próprio para seguir em frente na negociação.
Follow-up (Dar seguimento): no último encontro, o mediador certificará se o acordo entre ambas as partes está em concordância e que não tenha restado nenhuma dúvida e nenhum tipo de problema ou restrição. Dessa forma, poderá encerrar o processo de negociação.