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DISCURSIVAS FINAIS DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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DISCURSIVA FINAL 1:
QUESTÃO:
Para obtermos bons resultados em uma área de negociação, é necessário um perfil ideal para ela. Dentre vários perfis, existe o mediador, o analítico, o autocrata e o persuasivo, cada um com suas especificidades de negociação. Diante dessas informações, descreva cada um desses perfis.
RESPOSTA ESPERADA:
O melhor perfil é o persuasivo, ele apresenta capacidade de comunicação, flexibilidade é dinâmico e negocia com competência. Tem habilidade nata para ser negociador, pois tem uma visão para o futuro.
O mediador é um perfil informal, parte para a busca do bom senso e tenta negociar através da amizade, é negociador fácil de aceitar proposta para alcançar seu objetivo.
O analítico é um perfil que planeja e não consegue levar uma negociação até o final, porém é criterioso em relação a contratos. Esse perfil poderá ser um bom comprador.
O autocrata é um perfil objetivo e líder com relação a obter sempre os resultados no tempo hábil, não perde tempo e sua maior característica é ser verdadeiro em suas ações.
DISCURSIVA FINAL 2:
QUESTÃO:
Alguns projetos são definidos por meio das negociações, são projetos que costumeiramente geram mudanças, e mudanças, às vezes, geram insatisfação. Para que esse projeto seja definido com sucesso, as organizações preparam um plano relacional de projetos em que são revisadas as mudanças definidas, sejam elas organizacionais ou hierárquicas. Neste contexto, cria-se um ambiente de projetos em que o líder de projetos tem algumas atividades importantes a serem efetuadas. Disserte sobre o ambiente de projetos e as atividades do líder para facilitar a negociação que ocorrerá neste ambiente.
RESPOSTA ESPERADA:
É importante que o ambiente de projetos seja preparado com autenticidade das partes envolvidas na negociação, pois seja ela uma reunião formal ou informal sempre há divergência entre as pessoas envolvidas, podendo esse ambiente se tornar tenso e negativo, caso não estejam de acordo para o momento da negociação. Portanto, o líder deverá trocar, compartilhar, mobilizar recursos necessários que tragam harmonia e boa impressão do ambiente para a realização da negociação.
DISCURSIVA FINAL 3:
QUESTÃO:
O processo de negociação é utilizado com o objetivo de chegar a um acordo sobre determinada divergência entre duas ou mais partes. Este processo não ocorre apenas entre vendedores e compradores de produtos e/ou serviços. Cite ao menos três exemplos, além daqueles demonstrados em nosso Caderno de Estudos, que podem ser observados diariamente, indicando os envolvidos no processo e o objeto de negociação.
RESPOSTA ESPERADA:
Este processo ocorre diariamente e podemos observá-lo em diversas situações. Entre pais e filhos (envolvidos), quando se negocia a hora de chegada de uma festa ou a compra de um novo brinquedo (objeto). Funcionários (envolvidos) negociam com seus superiores (envolvidos) sobre o prazo de entrega de um projeto ou aumento de salários (objeto). Casais (envolvidos) negociam os horários de saída com os amigos ou até mesmo o filme que assistirão no fim de semana (objeto).
DISCURSIVA FINAL 4:
QUESTÃO:
Sabemos que os conflitos existem desde a antiguidade, e servem para o processo de evolução do homem. Muitos veem o conflito como algo negativo, que vem a dificultar o relacionamento entre as pessoas e mesmo dentro das organizações. Outros o veem como algo positivo que visa a discutir, opinar, explorar diversas opiniões, buscando o crescimento tanto social, intelectual quanto profissional. Baseado nisso, descreva a diferença entre os conflitos de causas reais e os de causas emocionais e o porquê da importância de se diferenciar esses dois conflitos.
RESPOSTA ESPERADA:
Causas reais são conflitos que envolvem discordâncias sobre os princípios, afinidades, reciprocidade entre as partes e regulamentos da empresa.
Causas emocionais são conflitos que envolvem pensamentos de conotação negativa, como a suspeita, dúvida, repulsa, temor.
É importância saber visualizar as diferenças entre essas duas causas para poder saber qual a melhor ação a tomar perante os mesmos, ou seja, à medida que você consegue diferenciar esses conflitos, mais fácil e eficiente é a tomada de decisões e os resultados obtidos.
DISCURSIVA FINAL 5:
QUESTÃO:
Existem três razões para se realizar uma reunião: treinar, informar e solucionar. Para cada uma dessas razões existe um tipo de reunião e uma técnica de preparação, ou seja, todas as reuniões são distinguidas pelas suas finalidades. Dessa forma, cite os três tipos de reunião e explique suas características.
RESPOSTA ESPERADA:
São três tipos de reunião:
Reunião informativa: são aquelas destinadas a treino/educação do grupo.
Reunião exploratória: são aquelas destinadas a estudo, a investigação de determinada informação/situação.
Reunião deliberativa: são aquelas destinadas a resolver determinado problema/situação.
DISCURSIVA FINAL 6:
QUESTÃO:
Em um processo de negociação, embora os detalhes de uma negociação empresarial possam ser bastante complexos, um detalhe importante é conhecer a cultura do país de destino. Um caso comum ao visitar outro país é a falta do conhecimento cultural daquele local, ou seja, nem sempre em um país todas as culturas e suas regiões são iguais. Como um bom exemplo, a China, que possui várias etnias, devemos estudar ao menos a região que será visitada, isso irá fazer que não houvesse constrangimento e a negociação acabar naquele exato momento. A etiqueta é um fator cultural importante para que a negociação aconteça. Os itens como cumprimentar, comportamento, pontualidade, a mulher na sociedade, mesa e trajes são alguns dos indicadores de referência para a etiqueta. Os brasileiros possuem um grande problema para constituir essa etiqueta. Diante dessa situação, descreva e exemplifique o motivo pelo qual isso acontece em nosso país.
RESPOSTA ESPERADA:
Nós, brasileiros, independentemente da região, somos muitos calorosos e receptíveis e, dependendo do momento, até ultrapassamos os limites considerados aceitáveis, podendo comprometer o relacionamento e as chances de realizar um ótimo negócio. Outro problema é o contato físico, temos o costume de dar os famosos três beijinhos em um cumprimento. Em muitos países, isso pode gerar um desconforto e uma péssima primeira impressão. A pontualidade do brasileiro é totalmente problemática, temos sempre o dom de chegar atrasados para as reuniões ou encontros. A pontualidade é considerada uma das faltas mais graves em uma negociação.
DISCURSIVA FINAL 7:
QUESTÃO:
Os aspectos emocionais são fatores que determinam a decisão de uma negociação. A emoção e a intuição geram alguns desacordos positivos ou negativos. Esses comportamentos podem influenciar na comunicação durante os processos de negociação. Diante dos aspectos emocionais, disserte sobre os fatores emocionais que podem prejudicar a comunicação durante uma negociação.
RESPOSTA ESPERADA:
A comunicação é o momento de integração, em que as pessoas demonstram por meio de gestos, tom de voz, postura, de acordo com o estado de espírito, a satisfação ou a insatisfação de estar ali naquele momento, refletindo no andamento da negociação. Os aspectos emocionais devem ser identificados antes de fazer qualquer tipo de negociação, pessoal ou profissional, para que possa alcançar os resultados positivos desejados.
DISCURSIVA FINAL 8:
QUESTÃO:
Há diferentes maneiras de gerir os conflitos que surgem. Ao conhecer os estilos de gestão de conflitos, é possível identificar o mais adequado para cada situação, além de compreender a motivação dos envolvidos no conflito. Cite e descreva ao menos três estilos diferentes de administração de conflitos.
RESPOSTA ESPERADA:
Colaborador – busca a troca de informações para formação de alternativas na solução dos problemas. Estilo normalmente motivador, estimula a criatividade, mas exige tempo e pode ser ineficaz em situações dominadas pela emoção.
Condescendente – este estilo aceita passivamente a opinião alheia. Esta atitude busca