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QUESTÕES OBJETIVAS DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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1-Muitas vezes, dentro das reuniões, deparamo-nos com diversos tipos de participantes. Saber identificá-los é importante e necessário para que possamos aprender a lidar com as situações impostas por eles. Quanto mais soubermos sobre os participantes, maior sucesso teremos no objetivo traçado. Sobre os tipos de participantes em reuniões, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Introvertido.
II- Pessimista.
III- Otimista.
IV- Profundo conhecedor.
V- Falantes.
( I ) Geralmente permanece calado durante toda a reunião.
( II ) Geralmente não concorda com a maioria das situações colocadas na reunião, negativo.
( V ) Geralmente toma conta da reunião por falar excessivamente, muitas vezes atrapalhando o desenrolar da reunião.
( IV ) Geralmente se faz entendedor do assunto, é repetitivo e cansativo; sempre se mostra superior aos demais da equipe.
( III ) Geralmente é positivo e emana essa positividade ao grupo todo.
2-Algumas etapas da negociação devem ser seguidas e observadas a fim de auxiliar na sistematização do processo, mesmo que não seja considerada uma estrutura rígida. Sobre essas etapas, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Preparação.
II- Exploração.
III- Apresentação.
IV- Clarificação.
V- Ação final.
( V ) Fechamento do negócio, apresentando as opções de escolha aos demais envolvidos no processo.
( III ) Deixar claro os objetivos e expectativas iniciais das partes envolvidas.
( I ) Refletir sobre o comportamento do opositor a fim de estabelecer os objetivos que devem ser alcançados.
( IV ) Identificar as objeções aos propósitos apresentados para reduzir as dúvidas dos 
envolvidos.
( II ) Ser objetivo, estabelecendo uma reciprocidade psicológica.
3-Utilizamos as reuniões para se fazer uma negociação. Reuniões nada mais são do que encontros nos quais pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião exploratória, assinale a alternativa CORRETA:
( ) É interessante utilizar ferramentas que auxiliem na explicação do assunto, como flip-chart, projetor multimídia, materiais escritos.
( X ) Deve-se destacar os assuntos a serem tratados na reunião previamente aos participantes, para que estes se preparem e tragam ideias que deverão ser trocadas no desenrolar da reunião.
( ) A reunião deverá ter o formato de uma palestra na qual as pessoas não devem participar, somente assimilar as informações repassadas.
( ) Utilizada somente para expor determinado assunto, sem chances de discussão sobre o mesmo.
4-Profissionais de vendas possuem diferentes formas de agir e reagir ao processo de negociação. Conhecer esses perfis ajuda a compreender o andamento do processo e a tomar decisões mais assertivas, que tornem o processo mais eficaz. Sobre os profissionais que possuem o perfil denominado de persuasivo, assinale a alternativa CORRETA que apresenta a melhor forma de agir com eles:
( ) Por se tratar de uma pessoa perfeccionista e organizada, é necessário ter paciência com o andamento do processo, pois ele poderá sentir-se pressionado e evitar a continuidade da negociação.
( ) Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações possíveis em mãos. Dessa forma será possível responder a seus questionamentos e deixá-lo mais seguro.
( X ) Elogiar sua capacidade de comunicação, de forma que ele se sinta especial e dar ênfase à inovação e a grandes projetos. Importante registrar os acordos firmados, já que o negociador com esse perfil é considerado pouco organizado.
( ) Deixar claro os benefícios que sua equipe poderá obter com a negociação, já que para esse perfil possui como característica marcante a boa convivência social e o trabalho em equipe.
5-A avaliação é muito importante para que o negociador possa corrigir possíveis erros em uma próxima negociação. Quais as ações que devem ser tomadas na avaliação do processo de negociação, visando à otimização dos processos?
I- Definir parâmetros para a implantação do que foi negociado. ERRADA
II- Comparar os objetivos traçados com o que foi realizado na negociação. CORRETA
III- Determinar os prazos e as condições de negociação. ERRADA
IV- Analisar as concessões realizadas e suas consequências ao processo. CORRETA
V- Realizar notas e observações para as próximas negociações. CORRETA
6-A ética é indispensável ao bom processo de negociação. Ela diz respeito aos padrões sociais amplamente aceitos sobre o que é certo ou errado em determinadas situações. Com relação aos critérios éticos de um negociador, analise as sentenças a seguir:
I- Adianta-se no diálogo e finaliza a sentença pelo opositor. ERRADA
II- Age com convicção e assertividade. CORRETA
III- Estabelece um relacionamento pessoal e customiza a proposta de acordo com as necessidades do cliente. CORRETA
IV- Não presta atenção no processo, distraindo-se enquanto o outro fala. ERRADA
V- Supera as expectativas do opositor e mantém contato após a negociação. CORRETA
7-Mesmo sem uma estrutura rígida, a observação de algumas etapas do processo de negociação auxilia sua estruturação. Uma dessas etapas é a preparação, que ocorre antes da negociação. Com relação a essa etapa, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( F ) Cria-se um clima de abertura, diminuindo a tensão dos envolvidos.
( V ) Define-se os objetivos desejáveis e as metas possíveis de se alcançar durante o processo.
( V ) Simula-se a negociação como um todo, a fim de antecipar as estratégias dos demais envolvidos.
( F ) Supera-se os impasses do processo, efetuando as concessões planejadas.
8-O fechamento é uma etapa que depende das demais etapas do processo de negociação, pois se passadas pela preparação, abertura, exploração, proposta e esclarecimentos finais, o fechamento poderá ocorrer de forma natural. Neste momento, o negociador terá que enfatizar ainda alguns benefícios e, para isso, ele deve se por diante de alguns comportamentos. Sobre esses comportamentos, assinale a alternativa CORRETA:
( X ) Ficar atento às perspectivas do cliente, fazendo as perguntas finais para o fechamento, como "qual a melhor forma de pagamento que o agrada".
( ) Fazer perguntas negativas como "para que o senhor deseja esse produto?" Fará com que o cliente compre imediatamente o produto.
( ) Em caso de dúvidas do cliente na hora do fechamento, é importante que o negociador aumente suas preocupações para que ele saiba o que está comprando.
( ) Para que o cliente não se sinta forçado no momento do fechamento, é importante deixar para finalizar a negociação no dia seguinte.
9-O processo de negociação apresenta-se dividido em etapas a se realizarem antes, durante e após o processo de negociação. Com relação a essa divisão, na etapa de preparação é preciso:
I- Efetuar as concessões possíveis. ERRADA
II- Prever eventuais conflitos e alternativas para solucioná-los. CORRETA
III- Desenvolver um ambiente descontraído. ERRADA
IV- Planejar as concessões possíveis. CORRETA
V- Emitir o sinal de aceitação do processo. ERRADA
10-Durante um processo de negociação, é possível ter contato com pessoas que possuem perfis extremamente diferenciados. Os profissionais dessa área tendem a possuir características marcantes que podem determinar o andamento de uma negociação. Sobre as principais características do negociador persuasivo, analise as sentenças a seguir:
I- Impaciente, acaba impondo sua posição e ameaçando os demais envolvidos. ERRADA
II- Sua comunicação é clara e objetiva, entusiasmando as pessoas. CORRETA
III- Tem comportamento inofensivo diante dos conflitos. ERRADA
IV- Sua impulsividade pode passar a impressão de incredibilidade. CORRETA
V- Autoestima elevado, adora ser elogiado. CORRETA
11-Manter a etiqueta profissional é um comportamento que, às vezes, pode gerar desconforto para muitos profissionais, pois cada profissão exige posturas diferenciadas.