Estratégia de Negociação

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28/11/2019 Ilumno
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Local: Sala 1 - Sala de Aula / Andar / Polo Austin / POLO AUSTIN - RJ
Acadêmico: EAD-IL60053-20194A
Aluno: FÁBIO DA SILVA MARIZ
Avaliação: A2-
Matrícula: 20183300243
Data: 21 de Novembro de 2019 - 09:30 Finalizado
Correto Incorreto Anulada  Discursiva  Objetiva Total: 8,50/10,00
1  Código: 981 - Enunciado: Pensamos que as diferenças podem causar somente discórdias, mas os ganhos em uma
negociação só existem porque os negociadores se diferenciam uns dos outros, no que tange ao valor atribuído às
questões a serem negociadas. Quando as diferenças são aceitas nas diversas dimensões de uma negociação, abrem-se
novas perspectivas de:
 a) Incompatibilidade.
 b) Ganhos conjuntos.
 c) Conflitos.
 d) Embate.
 e) Desacordo.
Alternativa marcada:
b) Ganhos conjuntos.
Justificativa: Expectativa de resposta: 'Ganhos conjuntos.' Correta, pois assim o modo mais eficaz de criar valor é focar
nas diferenças entre as partes. A alternativa 'Incompatibilidade.' está incorreta, pois quando as diferenças são aceitas,
benefícios podem ser obtidos pelas partes. E, neste caso, incompatibilidade, embate, conflitos e desacordos não são
benefícios presentes no processo de negociação. A alternativa 'Embate.' está incorreta, pois quando as diferenças são
aceitas, benefícios podem ser obtidos pelas partes. E, neste caso, incompatibilidade, embate, conflitos e desacordos não
são benefícios presentes no processo de negociação. A alternativa 'Conflitos.' está incorreta, pois quando as diferenças
são aceitas, benefícios podem ser obtidos pelas partes. E, neste caso, incompatibilidade, embate, conflitos e desacordos
não são benefícios presentes no processo de negociação. A alternativa 'Desacordo.' está incorreta, pois quando as
diferenças são aceitas, benefícios podem ser obtidos pelas partes. E, neste caso, incompatibilidade, embate, conflitos e
desacordos não são benefícios presentes no processo de negociação.
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2  Código: 864 - Enunciado: Quando temos mais de uma opção antes de fechar um negócio, dizemos que temos uma
alternativa à negociação. Neste caso, quais são os riscos que corremos caso não sejam analisadas as alternativas da outra
parte?
 a) Perder o cliente e a sua amizade.
 b) Desperdiçar tempo e recursos.
 c) Perder o negócio e ceder além do necessário.
 d) Oferecer o que não é desejado e perder o cliente.
 e) Não perceber os preços superiores e inferiores da outra parte.
Alternativa marcada:
c) Perder o negócio e ceder além do necessário.
Justificativa: Cada parte tem seu conjunto de valores e premissas, regidos por suas metas e as determinações da
instituição que representa
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3  Código: 1456 - Enunciado: O processo de negociar pode modificar-se a cada momento. Por isso, a atenção a cada detalhe
é um imperativo para o bom negociador. Quais são os quatro importantes motivos pelos quais devemos buscar critérios
objetivos e aceitos por todas as partes?
 a) Facilitar o acordo, reduzir o estresse, preservar relacionamentos e estabelecer parâmetros para o futuro.
 b) Dificultar o acordo, reduzir o estresse, preservar relacionamentos e estabelecer parâmetros para o futuro.
 c) Facilitar o acordo, aumentar o estresse, preservar o relacionamento e estabelecer parâmetros para o futuro.
 d) Facilitar o acordo, aumentar o estresse, preservar o relacionamento e abolir parâmetros para o futuro.
 e) Dificultar o acordo, reduzir o estresse, preservar relacionamentos e abolir parâmetros para o futuro.
Alternativa marcada:
a) Facilitar o acordo, reduzir o estresse, preservar relacionamentos e estabelecer parâmetros para o futuro.
Justificativa: Facilitar o acordo, reduzir o estresse, preservar relacionamentos e estabelecer parâmetros para o futuro. -
CORRETA, pois os quatro importantes motivos pelos quais devemos buscar critérios objetivos e aceitos por todas as
partes são: facilitar o acordo, reduzir o estresse, preservar relacionamentos e estabelecer parâmetros para o futuro.  As
demais alternativas estão incorretas, pois não apresentam todos os quatro motivos de forma correta.
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4  Código: 5238 - Enunciado: Um planejamento de negociação bem-estruturado é dividido em quantas partes?
 a) Quatro.
 b) Duas.
 c) Cinco.
 d) Três.
 e) Seis.
Alternativa marcada:
c) Cinco.
Justificativa: Cinco partes – análise ambiental, análise qualitativa, análise quantitativa, planejamento tático e simulação.
0,50/ 0,50
5  Código: 1449 - Enunciado: O ser humano interage com o mundo ao seu redor por meio de seus sentidos e tende a
acreditar que sua percepção do ambiente corresponde à realidade objetiva. Além dos cincos sentidos, quais são os outros
dois fatores humanos que contribuem para uma negociação?
 a) Desejo e ambição.
 b) Intuição e emoção.
 c) Cobiça e aspiração.
 d) Empatia e razão.
 e) Vontade e anseio.
Alternativa marcada:
b) Intuição e emoção.
Justificativa: Intuição e emoção. - CORRETO, além dos cinco sentidos (visão, olfato, paladar, audição e tato), a intuição e
o fator emocional também estão a serviço da negociação. As demais alternativas não são fatores que contribuem para
uma negociação.
0,50/ 0,50
6  Código: 5245 - Enunciado: A diversidade, se não for administrada de maneira certa, tende a reduzir a coesão, mas pode
trazer vantagens quando encontra complementaridades em um contexto:
 a) Participativo.
 b) Dinâmico.
 c) Integrativo.
 d) Competitivo.
 e) Colaborativo.
Alternativa marcada:
c) Integrativo.
Justificativa: A diversidade pode se converter em uma fonte de vantagens competitivas sustentáveis, quando encontra
complementaridades em um contexto competitivo. As demais alternativas não estão corretas.
0,00/ 1,50
7  Código: 1457 - Enunciado: Dentre os três elementos fundamentais para o êxito de uma negociação, qual é aquele que diz
respeito à percepção do melhor momento para se negociar? Justifique sua resposta.
Resposta:
Justificativa: Tempo/oportunidade – o negociador precisa ter sensibilidade e perceber o melhor momento para negociar
e o timing para efetuar seus movimentos.
2,50/ 2,50
8  Código: 1458 - Enunciado: Segundo Lopes et al (2009), as negociações podem ser vistas sob duas perspectivas básicas, o
que resulta na adoção de diferentes abordagens, conforme o cenário da negociação, o processo e suas fases, os
resultados desejados e as partes envolvidas: a distributiva ou a integrativa. Descreva as principais diferenças entre as
abordagens distributiva e integrativa presentes em uma negociação. 
Resposta:
Justificativa: A abordagem distributiva é a utilizada em barganhas ou negociações nas quais as partes dividem ou
distribuem os recursos entre elas. Desta forma, o foco dos envolvidos na negociação está no chamado “corte do bolo”, em
que cada parte tenta obter a maior fatia. A abordagem integrativa ocorre quando as partes tentam tirar algo a mais da
negociação. As partes, neste caso, trabalham em conjunto visando aumentar o “bolo”. Assim, haverá o suficiente para que
todos tenham o que desejam.
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