Planejamento Organizacional

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CONHECIMENTOS FUNDAMENTAIS NO DESEMPENHO DA ATIVIDADE 
PROFISSIONAL DE GESTOR COMERCIAL 
 
Acadêmicos: Juliano Rodrigo K. Vaccari 
Onassis Vaccari Dias 
 
Professor-Tutor Externo: Vanessa Tomé 
Centro Universitário Leonardo da Vinci - UNIASSELVI 
 
 
 
RESUMO 
Um dos campos de maior relevância de uma organização empresarial é a área comercial, 
ela é a parte essencial de uma empresa, uma vez que se relaciona diretamente com todos os setores 
de uma empresa. O departamento comercial de uma empresa deve funcionar em harmonia, pois se 
houver discordância no setor comercial, esta empresa poderá ter problemas em todos os outros 
setores. É ele quem dá a essência de vida para a empresa. Se área comercial parar de funcionar, a 
mesma fecha as portas. Relacionando ao tema que será desenvolvido nesse artigo, é possível 
verificar que uma saudável gestão da área comercial tem extrema importância dentro de uma 
empresa, independente do seu porte ou nível de abrangência, sendo de extrema importância 
instruir e capacitar os profissionais na área de Gestão Comercial para atuarem e exercerem tal 
papel. 
Palavras-chave: Gestão, Comercial, Empresa. 
 
1 INTRODUÇÃO 
Quando se trata de gestão, é difícil conceituá-la em um único termo, pois é uma definição 
que abrange todos os setores de uma empresa, conceitualmente falando, seria uma otimização da 
administração de vários setores da empresa: setores tecnológicos, humanos e financeiros. É uma 
forma de gestão com visão ampliada, que observa de cima: observa integralmente o negócio perto 
de suas relações externas. Tal ofício desafiador pode manifestar próprias características e técnicas, 
variando de acordo com a seção da empresa. Contudo, a Gestão Comercial, trata-se de uma gestão 
voltada para a área comercial de um negócio. 
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A área de Gestão Comercial é responsável em gerenciar tudo que se relaciona a atividade 
comercial de um negócio ou de uma empresa. Por isso é importante o investimento em várias 
técnicas, sendo elas: de gestão de pessoas e processos, ciência da informação, análise do mercado, 
vendas, logística, respeito ao cliente, dentro de outros campos. 
Bons líderes raramente pensam em termos de limites; em vez disso, pensam em termos de 
oportunidades. São empreendedores. Afinal, a primeira característica dos líderes é a habilidade de 
fazer as coisas acontecerem. Às vezes aquele desejo de iniciativa leva a expansão de suas 
responsabilidades – e seus limites. Em outra, leva ao conflito com os liderados. (MAXWELL, 2007, 
p. 41). 
A organização de uma Gestão Comercial dentro da empresa e de é suma importância 
durante seu desenvolvimento, uma vez que a mesma age decisivamente no estudo com detalhe 
estratégico e tático do negócio, mostrando os indicadores comerciais, os quais precisam ser 
explorados e melhor trabalhados para assegurar o crescimento e o sucesso do empreendimento. 
Sendo assim, este artigo irá fará uma análise de qual o papel ideal para um Gestor Comercial, 
apresentando suas atribuições e como devem ser aplicados seus conhecimentos neste setor de suma 
importância dentro de uma empresa. 
 
2 DESENVOLVIMENTO 
O trabalho de um Gestor Comercial envolve a gerência de todas as ações que fazem parte da 
área comercial de uma empresa. Cada vez mais, é importante analisar que se necessita de um 
profissional capacitado e qualificado para desenvolver as atividades dentro da Gestão Comercial. 
Pois esse profissional deverá estar capacitado a trabalhar dentro de várias competências, sendo 
algumas delas: programar e organizar os estágios da comercialização de serviços e de produtos, 
podendo agir desde a concepção até a promoção do produto ou serviço, gestão de pessoas, gestão 
financeira, expandir liderança, análise da concorrência, análise de perfis de clientes, logística, 
depósito e etc. 
Vamos expandir sobre algumas dessas capacidades: 
2.1 DESENVOLVIMENTO DA CAPACIDADE DE LIDERANÇA 
O Gestor Comercial trabalha e, muitas vezes, lidera um grupo de vendas. Por isso, o mesmo 
procura graduar-se para aprofundar seus conhecimentos e desenvolver habilidades interpessoais e 
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administrativas relacionadas à liderança de pessoas. Assim, no decorrer do curso, são discutidas e 
aplicadas disciplinas como Desenvolvimento Pessoal, Desempenho Organizacional e Profissional, 
Ética e Relações Humanas no Trabalho, Direito Empresarial e do consumidor, Administração 
Estratégica e Gerência de plantel de Vendas. 
2.2 NOÇÕES FINANCEIRAS 
A análise de um projeto econômico é também uma das atribuições de um Gestor Comercial, 
neste momento deve ser analisado o setor financeiro e tributário de uma empresa, valor e formação 
de preços, é através deles que teremos a fundamentação sobre a contabilidade, estatística para os 
negócios, organização de loja e matemática financeira. 
2.3 PROCESSOS DE VENDA 
Outra técnica fundamental dentro da Gestão Comercial é o conhecimento teórico e prático 
das atividades de vendas. Já que estão aptos em acompanhar as oscilações do mercado, visto no 
exemplo: as mudanças nos perfis dos consumidores, mapeamento incessantemente da concorrência 
e acompanhar constantemente as relevantes mudanças de tecnologias, os up grades diários e as 
exigências do mercado contemporâneo. Essas habilidades são fundamentais com o competente 
profissional que atua na Gestão Comercial, e também irá direcionar essas informações para os 
diferentes setores dentro de uma empresa, mostrando assim, que a comunicação é essencial para se 
realizar uma venda audaciosa. 
2.4 ORGANIZAÇÃO E ANÁLISE ESTRATÉGICA 
O gestor que trabalha neste setor, normalmente planeja em conjunto a Diretoria, as ações 
estratégicas da empresa. Cabe a ele dirigir quais serão as melhores táticas e caminhos para seguir 
durante o planejamento, considerando sempre os pontos positivos, incorporando a Missão, Visão e 
Valores transmitidos pela empresa no mercado externo. 
 
 Com todas essas capacitações, habilidades, aptidões e competências, o profissional em 
Gestão Comercial mostrar-se-á um profissional com múltiplas capacidades. Ele conhece toda a 
estrutura organizacional de uma empresa, podendo construir sua ocupação em várias áreas de 
atuação comercial e podendo fazê-lo de muitas formas diferentes e está apto, portanto, a andar em 
diversas direções. 
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Pensando na questão carreira, os desdobramentos e aplicações nessa área de atuação estão se 
desenvolvendo e se preparando para presenciar as transformações do mercado, que está em busca 
de profissionais que pensem diferente, quando se trata de vendas e processos de comercialização. 
 
3 CONSIDERAÇÕES FINAIS 
Percebemos que o Gestor Comercial é um responsável quem vem ganhando importância no 
interior das empresas que representam, por ser um profissional de arranjo multifuncional e 
estratégico. Embora seja um curso de graduação novo no mercado, os empresários têm investido de 
forma considerável neste âmbito, assim, os profissionais estão incessantemente desafiados a 
frutificar soluções para os problemas apontados ao negócio, posicionamentos de mercado, gestão do 
relacionamento, de vantagens competitivas e garantindo incessantemente a satisfação dos clientes. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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REFERÊNCIAS 
 
BORGES, Adriano. 6 razões para fazer um curso de gestão comercial. Disponível em: 
<http://igceducacao.com.br/postagem-blog/razoes-para-fazer-um-curso-de-gestao-comercial/> 
 
MATERIAL COM AUTORIA DESCONHECIDA (INTERNET) 
O que é gestão comercial?. Disponível em: <http://ideias.me/o-que-e-gestao-comercial/>. 
 
MATERIAL COM AUTORIA DESCONHECIDA (INTERNET) 
Gestão Comercial: tudo o que vocêprecisa saber sobre o tema está aqui. Disponível em: 
<https://seculoxximinas.com.br/fgv/blog/planejamento/gestao-comercial-tudo-o-que-voce-precisa-
saber-sobre-o-tema-esta-aqui>. 
 
MAXWELL, John C. O líder 360º. Rio de Janeiro: Thomas Nelson Brasil, 2007. 
 
PROCENGE. Gestão comercial – planejamento e eficiência nos processos. 2017. Disponível em: 
< http://blog.procenge.com.br/gestao-comercial-planejamento-e-eficiencia-nos-processos/>.