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ÍNDICEÍNDICE ii
INTRODUÇÃOINTRODUÇÃO
O QUE SÃO EMOÇÕESO QUE SÃO EMOÇÕES
UMA CLASSIFICAÇÃO DAS EMOÇÕESUMA CLASSIFICAÇÃO DAS EMOÇÕES
A ESCALA DAS EMOÇÕESA ESCALA DAS EMOÇÕES
ATLAS DAS EMOÇÕESATLAS DAS EMOÇÕES
AS CONJUNÇÕES EMOCIONAISAS CONJUNÇÕES EMOCIONAIS
ii
ii
ii
ii
ii
ii
AS COMBINAÇÕES EMOCIONAIS QUE PODEM AS COMBINAÇÕES EMOCIONAIS QUE PODEM FAZER SEU CONTEÚDO VIRALIZARFAZER SEU CONTEÚDO VIRALIZARii
ÍNDICEÍNDICE ii
INTRODUÇÃOINTRODUÇÃO
O QUE SÃO EMOÇÕESO QUE SÃO EMOÇÕES
UMA CLASSIFICAÇÃO DAS EMOÇÕESUMA CLASSIFICAÇÃO DAS EMOÇÕES
A ESCALA DAS EMOÇÕESA ESCALA DAS EMOÇÕES
ATLAS DAS EMOÇÕESATLAS DAS EMOÇÕES
AS CONJUNÇÕES EMOCIONAISAS CONJUNÇÕES EMOCIONAIS
ii
ii
ii
ii
ii
ii
AS COMBINAÇÕES EMOCIONAIS QUE PODEM AS COMBINAÇÕES EMOCIONAIS QUE PODEM FAZER SEU CONTEÚDO VIRALIZARFAZER SEU CONTEÚDO VIRALIZARii
AS PESSOAS COMPRAM EMOÇÕES, NÃO COISAS.AS PESSOAS COMPRAM EMOÇÕES, NÃO COISAS.
Recentes pesquisas Recentes pesquisas têm demonstradtêm demonstrado que as emoções estão associadas o que as emoções estão associadas a todas as nossas ações e tomadas de decisões, aa todas as nossas ações e tomadas de decisões, antes da razão. No caso dasntes da razão. No caso das
decisões de compras não é decisões de compras não é exceção.exceção.
Estudos têm mostrado que mais de Estudos têm mostrado que mais de 80% das compras são feitas pelo impulso 80% das compras são feitas pelo impulso de uma emoção.de uma emoção.
TTal é al é a importância delas no a importância delas no mundo dos negócios que vários seguimentos surgiram que mundo dos negócios que vários seguimentos surgiram que se especializam em conhecer e se especializam em conhecer e influenciá-las, atualmente temos oinfluenciá-las, atualmente temos o
marketing emocional, Neuromarkmarketing emocional, Neuromarketing e Inboundeting e Inbound Marketing (atraçãMarketing (atração).o).
TTodos eles especialista em odos eles especialista em sua área e técnicas, mas sua área e técnicas, mas convergconvergem na busca por em na busca por fidelizar e atrair clientes através de ações fidelizar e atrair clientes através de ações de caráter emocional.de caráter emocional.
As Emoções são os motivadores por As Emoções são os motivadores por trás das ações e trás das ações e no caso de empreendedores, empresários e vendedores buscam que isto no caso de empreendedores, empresários e vendedores buscam que isto seja uma venda.seja uma venda.
Se trata de criar Se trata de criar um ambiente fértil para que as um ambiente fértil para que as pessoa se sintam livres pessoa se sintam livres e plenas com seus e plenas com seus sentimentos, valores e emoções para construir, finalmentsentimentos, valores e emoções para construir, finalmente,e,
disposições favoráveis disposições favoráveis para o produto ou serviço para o produto ou serviço que você oferece.que você oferece.
INTRODUÇÃOINTRODUÇÃO ii
PORQUE EM VENDPORQUE EM VENDAS, O QUE CONTAS, O QUE CONTA É A COMPRA E AA É A COMPRA E A SUA LÓSUA LÓGICA NÃOGICA NÃO
“Não importa o que você pensa que vende, as pessoas compram com a “Não importa o que você pensa que vende, as pessoas compram com a emoção e justificam com a razão.emoção e justificam com a razão.
Antes de vender algo a alguém você precisa descobrir quais sentimentos e emoções essa pessoa deseja ter, então você deve guia-laAntes de vender algo a alguém você precisa descobrir quais sentimentos e emoções essa pessoa deseja ter, então você deve guia-la para alcançar essepara alcançar esse
estado emocional desejado.estado emocional desejado.
A mensagem que você deve passar em sua venda é que o A mensagem que você deve passar em sua venda é que o seu produto ou serviço levará a pessoa até as emoções que ela deseja.seu produto ou serviço levará a pessoa até as emoções que ela deseja.
IMPORTA QUANDO OS SEUS CLIENTES DECIDEM DE FORMA EMOCIONALIMPORTA QUANDO OS SEUS CLIENTES DECIDEM DE FORMA EMOCIONAL ..
INTRODUÇÃOINTRODUÇÃO ii
O NEUROBUSINESS ESTUDA O FAO NEUROBUSINESS ESTUDA O FATOR HUMANO NAS INTERAÇÕES ENTRE PESSOAS E TOR HUMANO NAS INTERAÇÕES ENTRE PESSOAS E NEGÓCIOS ENEGÓCIOS E
UTILIZA OS CONHECIMENTOS SOBRE O UTILIZA OS CONHECIMENTOS SOBRE O CÉREBRO, A MENTE CÉREBRO, A MENTE E O E O COMPORTCOMPORTAMENTO HUMANO AMENTO HUMANO PPARAARA
INOVINOVAR, DESENVOLVER, EMPREENDER, LIDERAR, VAR, DESENVOLVER, EMPREENDER, LIDERAR, VENDER E ENDER E PERFORMAR!PERFORMAR!
O QUE SÃO EMOÇÕESO QUE SÃO EMOÇÕES ii
As emoções constituem o principal elemento do processo de autoregulaçãoAs emoções constituem o principal elemento do processo de autoregulação de nossa relações com o nosso mundo interno, com o mundode nossa relações com o nosso mundo interno, com o mundo
externo, com o outro e com os externo, com o outro e com os nossos grupos sociais, através delas, experimentamos a nossa vida nossos grupos sociais, através delas, experimentamos a nossa vida de relações. Constituem também umde relações. Constituem também um
rigoroso sistema drigoroso sistema de sinais e sinais que atua de acoque atua de acordo com a cordo com a complexidade das rmplexidade das relações envolvidas, elações envolvidas, regulando desde relaçregulando desde relações mais simplesões mais simples com ocom o
nosso contexto imediato que exige respostas mais imediatas e nosso contexto imediato que exige respostas mais imediatas e emoções mais simples até relações muito emoções mais simples até relações muito complexas com o grupocomplexas com o grupo
significativos que requerem respostas emocionais muito mais elaboradas.significativos que requerem respostas emocionais muito mais elaboradas.
O processo emocional exerce a tripla O processo emocional exerce a tripla função de autoregulação, de comunicação e de representação da realidade. As considerações abaixofunção de autoregulação, de comunicação e de representação da realidade. As considerações abaixo
são premissas desse modelo de são premissas desse modelo de emoções:emoções:
 Emoções têm estrutura.Emoções têm estrutura.
 Emoção é comunicação. A Emoção é comunicação. A comunicação emocional produz uma resposta emocional e define uma comunicação emocional produz uma resposta emocional e define uma relação emocional. Sãorelação emocional. São
comunicações subjeticomunicações subjetivas globais vas globais e respostas subjetivas globais. Não é possível não emocionar. e respostas subjetivas globais. Não é possível não emocionar. Não é possível não comunicar umNão é possível não comunicar um
processo emocional.processo emocional.
 Os elementos estruturais de uma emoção, tais como, os comportamentos dela derivados, suas formas de expressão, sensaçõesOs elementos estruturais de uma emoção, tais como, os comportamentos dela derivados, suas formas de expressão, sensações
corporais dela derivados, reaçõescorporais dela derivados, reações, sentimentos, mediadores cogn, sentimentos, mediadores cognitivos das respostas dadas ao itivos das respostas dadas ao mundo, significados a ela mundo, significados a ela atribuídosatribuídos
podem compor a emoção, mas não devem ser confundidos com ela.podem compor a emoção, mas não devem ser confundidos com ela.
UMA CLASSIFICAÇÃO DAS EMOÇÕES i
As emoções constituem um sistema aparelhado para regular todos os nossos níveis de relações. Pode ser útil, para facilitar a
compreensão, reconhecer aspectos diferentes desse sistema tão elaborado. Muitos são os possíveis critérios de classificação. Aqui
estamos adotando o critério da abrangência que nos oferece ao mesmo tempo uma classificação pelo grau de complexidade e pelo
contexto em que a emoção atua. Vamos definir então quatro grupos: das Emoções Reativas, das Emoções cognitivas, das Emoções
interpessoais e das emoções sistêmicas ou modais.
AS EMOÇÕES REATIVAS
As emoções desse grupo sinalizam que uma resposta ou reação imediata deve ser dada a um evento do nosso ambiente. São as nossa
emoções mais básicas e estão presentes
nas situações em que uma resposta comportamental precisa ocorrer em curto espaço de
tempo, como por exemplo, nas situações ligadas a integridade física ou a sobrevivência e a necessidades imediatas.
Respostas de aproximação e afastamento: adaptação, interação e controle; retração e expansão; ou qualquer outra resposta ao contexto
ou ambiente imediato. As assim chamadas emoções básicas, raiva, alegria, medo aversão e tristeza são exemplos desse grupo, desde
que sejam compreendidas em seu estado primário
UMA CLASSIFICAÇÃO DAS EMOÇÕES i
AS EMOÇÕES AVALIADORAS OU COGNITIVAS
As emoções desse grupo sinalizam que a atuação sobre determinado contexto externo representado deve ser mediado por um ou
mais processos cognitivos, como uma avaliação, um critério, uma referência temporal, uma comparação, uma percepção, ou um
metaprograma. As emoções desse grupo determinam processos cognitivos e são determinados por eles. É possível que tenham
evoluídos das Reativas e neste caso dependem do aprendizado cultural. A ansiedade de antecipação é o exemplo mais marcante
deste tipo.
AS EMOÇÕES INTERPESSOAIS
O terceiro grupo sinaliza a necessidade de nossas relações com o nosso mundo interno e com o outro, em nossa individualidade.
Afetividade, autoestima, prazer, atração pessoal e aceitação são exemplos de processos regulados por emoção pertencentes a este
grupo.
As emoções desse grupo têm uma base de referência interna ( desejo, vontade, amor próprio) e tem uma outra pessoa como
objetivo. Isso faz com que a resposta dada pela outra pessoa à expressão do sentimento seja muito importante para o processo de
regulação. Assim a mágoa, o ódio e o ciúme estão classificados aqui.
UMA CLASSIFICAÇÃO DAS EMOÇÕES i
AS EMOÇÕES SISTÊMICAS
Nesse grupo estão as emoções que regulam as nossas relações complexas com nosso grupo social. São processos altamente elaborados que
precisam ser intermediados por padrões de alto nível lógico como valores, crenças e estruturas linguísticas complexas. As emoções deste grupo
sinalizam violações dos padrões éticos de grupos significativos a que pertencemos. A culpa constitui o exemplo mais marcante . Responsabilidade e
motivação são também classificados nesse grupo.
A ESCALA DAS EMOÇÕES i
Existe uma escala utilizado na psicologia para categorizar emoções e cada emoção individual é uma combinação dessas três características:
 VALÊNCIA é a positividade ou negatividade de uma emoção. A felicidade tem uma valência positiva; o medo tem uma valência negativa.
 EXCITAÇÃO varia de excitamento ao relaxamento. A raiva é uma emoção de alta excitação; tristeza é de baixa excitação.
 DOMINÂNCIA varia da submissão a sentir-se no controle. O medo é de baixa dominância; uma emoção sobre qual uma pessoa tem mais controle, como
admiração, é de alta dominância.
CONTINENTES ALEGRIAATLAS DAS EMOÇÕES
TRISTEZA AVERSÃO
RAIVAMEDO
ALEGRIA
OS CINCO CONTINENTES DAS
EMOÇÕES
CADA EMOÇÃO ESTA REPRESENTADA
COMO UM CONTINENTE. O MOVIMENTO
DOS CONTINENTES REFLETEM COMO AS
EMOÇÕES VARIAM EM FORÇA E
FREQUÊNCIA NA VIDA DAS PESSOAS.
CONTINENTE
ESTADO
AÇÃO
GATILHO
HUMOR
i
ÊXTASE
EXCITAÇÃO
MARAVILHA
NACHES
FIERO
ORGULHO
ALÍVIO
SCHADENFREUDE
DIVERSÃO
COMPAIXÃO
REGOZIJO
PRAZERES SENSORIAIS
MENOS INTENSO MAIS INTENSO
ESTADOS ALEGRIAATLAS DAS EMOÇÕES
ESTADOS DE ALEGRIA
CADA EMOÇÃO CONTÉM UM NÚMERO DE
ESTADOS RELACIONADOS E CADA UM
DIFERENTE EM INTENSIDADE.
OS ESTADO APRESENTADOS AQUI SÃO
REPRESENTATIVOS, NÃO DEFINITIVOS.
i
1-Prazeres sensoriais: prazer derivado através de um dos cinco sentidos físicos: visão, audição, tato, paladar e olfato.
iALEGRIA
5-Schadenfreude: prazer dos infortúnios de uma outra pessoa, geralmente um rival.
6-Alívio: quando algo esperado para ser desagradável, especialmente a ameaça de dano, é evitado ou chega ao fim.
7-Orgulho: um desejo de que outros conheçam o prazer que você sente em suas próprias realizações ou as realizações de alguém que você participou
diretamente ou se identifica.
8-Fiero: uma palavra italiana que descreve o prazer sentido quando você se encontrou com um desafio que se estendia suas capacidades.
9-Naches: uma palavra Yiddish para sentimentos de orgulho nas realizações, ou às vezes apenas a existência de sua prole. Crucial para
motivar a nutrição dos lactentes e crianças.
10-Maravilha: uma experiência de algo que é muito surpreendente, bonito, surpresa ou difícil de acreditar.
11-Excitação: energia que, ao contrário de outras emoções agradáveis, raramente é sentida um pouco, mas varia de médio a alto em intensidade. Podem
fundir-se com qualquer das emoções, gerando uma forma muito ativa dessa emoção.
12-Êxtase: delícia arrebatadora. Um estado de grande felicidade, quase irresistível.
4-Diversão: luz, sentimentos lúdicos de diversão e bom humor.
3-Compaixão: prazer sentido quando você age para aliviar o sofrimento de outra pessoa.
2-Regozijo: um quente e edificante sentimento que as pessoas experimentam quando vêm atos de bondade humana, bondade e compaixão. Também
chamado de elevação.
ESTADOS
AÇÕES ALEGRIAATLAS DAS EMOÇÕES
AÇÕES DE ALEGRIA
UM ESTADO EMOCIONAL PODE LEVAR A
UMA AÇÃO, O QUAL PODE SER
INTRÍNSECO OU INTENCIONAL E
CONSTRUTIVO, DESTRUTIVO OU
AMBÍGUO DEPENDENDO DO ESTADO.
DECLARAR
ENGAJAR
REGOZIJAR
TOLERAR MANTER
SABOREAR
BUSCAR MAIS
RETIRAR
iALEGRIA
1-DECLARAR: vocalmente expressar prazer aos outros.
2-ENGAJAR: desejo de conexão e compromisso com os outros para compartilhar sentimentos de prazer.
3-REGOZIJAR: desfrutar da inveja dos outros por seu estado de prazer.
4-TOLERAR: desfrutar da inveja dos outros por seu estado de prazer.
5-MANTER: continuar a fazer o que é necessário para que continue os sentimentos agradáveis.
6-SABOREAR: saborear a experiência de bons sentimentos sobre experiências físicas e psicológicas.
7-BUSCAR MAIS: tentativa de aumentar os sentimentos agradáveis.
8-RETIRAR: física ou mentalmente deixar a cena do que está causando o prazer.
AÇÕES
GATILHOS ALEGRIAATLAS DAS EMOÇÕES
ESTADO DE ALEGRIAGATILHOS DE ALEGRIA
ACIONADO PARA TRAZER AUTOMATICAMENTE
UMA EMOÇÃO SEM FAZER CONSIDERAÇÕES.
A CONCIÊNCIA DESTE GATILHO ACONTECE
GERALMENTE NO FINAL DESTE PROCESSO
PERCEPÇÃO
RESPOSTA
JOGANDO BADMINTON
AJUDAR OS OUTROS
INTERAÇÃO SOCIAL
O SABOR DE BOLO DE CHOCOLATE
LUGARES ASSOCIADOS COM AS MEMÓRIAS AGRADÁVEIS
PASSANDO O TEMPO COM A FAMÍLIA
Estes são exemplos de gatilhos
universais. Gatilhos universais são inatos,
comum a todos. Eles nos afetam mais
intensamente do que gatilhos aprendidos.
Estes são exemplos de gatilhos aprendidos.
Gatilhos aprendidos são culturais,
resultante de experiências amplamente
compartilhadas, ou pessoal, decorrentes de
experiências mais individuais.
EXPERIÊNCIA SENSORIAL
DA NATUREZA
HUMOR ALEGRIAATLAS DAS EMOÇÕES
HUMOR DA ALEGRIA
ESTE É UM EXEMPLO DE HUMOR, UM
PRIMO MAIS DURADOURO DA EMOÇÃO
QUE FAZ A EMOÇÃO RELACIONADA SER
SENTIDA COM MAIS FREQUÊNCIA E
INTENSIDADE . NEM SEMPRE É EVIDENTE
O QUE DESENCADEIA UM HUMOR.
ELEVAÇÃO
Elevação: Esta é a sensação de calor
que você sente quando vê atos
inesperados de bondade
humana. Estas experiências são muitas
vezes referidas como "elevar".
CONTINENTES RAIVAATLAS DAS EMOÇÕES
TRISTEZA AVERSÃO
RAIVA
MEDO
ALEGRIA
OS CINCO CONTINENTES DAS
EMOÇÕES
CADA EMOÇÃO ESTA REPRESENTADA
COMO UM CONTINENTE. O MOVIMENTO
DOS CONTINENTES REFLETEM COMO AS
EMOÇÕES VARIAM EM FORÇA E
FREQUÊNCIA NA VIDA DAS PESSOAS.
CONTINENTE
ESTADO
AÇÃO
GATILHO
HUMOR
i
ABORRECIMENTO
FRUSTRAÇÃO
EXASPERAÇÃO
ARGUMENTATIVO
AMARGURA
FÚRIA
ESTADOS RAIVAATLAS DAS EMOÇÕES i
ESTADOS DA RAIVA
CADA EMOÇÃO CONTÉM UM NÚMERO DE
ESTADOS RELACIONADOS E CADA UM
DIFERENTE EM INTENSIDADE.
OS ESTADO APRESENTADOS AQUI SÃO
REPRESENTATIVOS, NÃO DEFINITIVOS.
VINGATIVO
MENOS INTENSO MAIS INTENSO
1-ABORRECIMENTO: raiva muito leve.
iRAIVA
5-AMARGURA: decepção porque ninguém quer resolver um problema.
6-VINGATIVO: um desejo de retaliação.
7-FÚRIA: raiva intensa.
4-ARGUMENTATIVO : uma inclinação para prolongar divergências.
3-EXASPERAÇÃO: a perda de paciência em repetidos fracassos para resolver um problema.
2-FRUSTRAÇÃO: a resposta a incapacidade de superar um obstáculo, apesar das tentativas repetidas.
ESTADOS
AÇÕES RAIVAATLAS DAS EMOÇÕES i
AÇÕES DA RAIVA
DISPUTA
SER PASSIVO-AGRESSIVO
INSULTO
GRITARDISCUSSÃO ESQUENTADO
SUPRIMIR
PREJUDICAR
UTILIZAR A FORÇA FÍSICA
UM ESTADO EMOCIONAL PODE LEVAR A
UMA AÇÃO, O QUAL PODE SER
INTRÍNSECO OU INTENCIONAL E
CONSTRUTIVO, DESTRUTIVO OU
AMBÍGUO DEPENDENDO DO ESTADO.
1-DISPUTA: desacordo de uma forma que pode escalar a disputa.
iRAIVA
5-GRITAR: perder o controle de como se fala; falar em um volume alto e quando grita, o faz em um tom muito elevado.
6-ESQUENTADO: agir de uma forma que deixa claro que as ações irritadas estão sendo construídas ou começando a ser contempladas.
7-SUPRIMIR: tenta evitar o sentimento ou agir sobre a emoção que está sendo experimentada..
4-DISCUSSÃO: oposição verbal com a intenção de escalar o desacordo.
3-INSULTO: menosprezar a outra pessoa de forma ofensiva ou nociva, e que é susceptível de aumentar o conflito ao invés de resolvê-lo.
2-SER PASSIVO-AGRESSIVO: tomar ações indiretas que têm uma tendência para raiva.
8-UTILIZAR A FORÇA FÍSICA: prejudicar ou constranger alguém, uma ação que pode ser escolhida deliberadamente ou o
resultado de uma perda de controle sobre como se age.
9-PREJUDICAR: tomar medidas para fazer algo a alguém mais fraco ou menos eficaz, geralmente de uma forma secreta
ou gradual.
AÇÕES
GATILHOS RAIVAATLAS DAS EMOÇÕES i
GATILHOS DA RAIVA
ACIONADO PARA TRAZER AUTOMATICAMENTE
UMA EMOÇÃO SEM FAZER CONSIDERAÇÕES.
A CONCIÊNCIA DESTE GATILHO ACONTECE
GERALMENTE NO FINAL DESTE PROCESSO
A INEFICIÊNCIA DA BUROCRACIA
CONTRARIAR CRENÇAS OFENSIVAS
SENDO COLOCADO PARA BAIXO POR
UMA FIGURA DE AUTORIDADE
SENDO INJUSTAMENTE ACUSADO
Estes são exemplos de gatilhos aprendidos.
Gatilhos aprendidos são culturais,
resultante de experiências amplamente
compartilhadas, ou pessoal, decorrentes de
experiências mais individuais.
INTERFERÊNCIA COM A ACÇÃO
REJEIÇÃO POR UM ENTE QUERIDO
Estes são exemplos de gatilhos
universais. Gatilhos universais são inatos,
comum a todos. Eles nos afetam mais
intensamente do que gatilhos aprendidos.
INTERFERÊNCIA COM
A LOCOMOÇÃO PERCEPÇÃO
RESPOSTA
HUMOR RAIVAATLAS DAS EMOÇÕES
HUMOR DA RAIVA
ESTE É UM EXEMPLO DE HUMOR, UM
PRIMO MAIS DURADOURO DA EMOÇÃO
QUE FAZ A A EMOÇÃO RELACIONADA SER
SENTIDA COM MAIS FREQUENCIA E
INTENSIDADE . NEM SEMPRE É EVIDENTE
O QUE DESENCADEIA UM HUMOR.
IRRITÁVEL
A PRONTIDÃO, A NECESSIDADE DE
TORNAR-SE IRRITADO. FILTRANDO
PERCEPÇÕES PARA VER
PROVOCAÇÕES NÃO NOTA QUANDO
NÃO É IRRITÁVEL.
CONTINENTES MEDOATLAS DAS EMOÇÕES
TRISTEZA AVERSÃO
RAIVA
MEDO
ALEGRIA
OS CINCO CONTINENTES DAS
EMOÇÕES
CADA EMOÇÃO ESTA REPRESENTADA
COMO UM CONTINENTE. O MOVIMENTO
DOS CONTINENTES REFLETEM COMO AS
EMOÇÕES VARIAM EM FORÇA E
FREQUÊNCIA NA VIDA DAS PESSOAS.
CONTINENTE
ESTADO
AÇÃO
GATILHO
HUMOR
i
MENOS INTENSO MAIS INTENSO
ESTADOS MEDOATLAS DAS EMOÇÕES i
ESTADOS DO MEDO
CADA EMOÇÃO CONTÉM UM NÚMERO DE
ESTADOS RELACIONADOS E CADA UM
DIFERENTE EM INTENSIDADE.
OS ESTADO APRESENTADOS AQUI SÃO
REPRESENTATIVOS, NÃO DEFINITIVOS.
TREPIDAÇÃO
NERVOSISMO
ANSIEDADE
TEMOR
DESESPERO
TERROR
PÂNICO
HORROR
1-TREPIDAÇÃO: antecipação da possibilidade de perigo.
iMEDO
5-DESESPERO: uma resposta à incapacidade de reduzir o perigo.
6-PÂNICO: uma consequência do desespero.
7-HORROR: uma mistura de medo e nojo.
4-TEMOR: antecipação de perigo grave.
3-ANSIEDADE: incapacidade de lidar com uma ameaça antecipada ou real.
2-NERVOSISMO: a incerteza quanto a saber se há um perigo.
8-TERROR: medo máximo.
ESTADOS
AÇÕES MEDOATLAS DAS EMOÇÕES i
EVITAR
CONGELAR
RUMINAR
HESITAR GRITAR
PREOCUPAÇÃO
RETIRAR
AÇÕES DO MEDO
UM ESTADO EMOCIONAL PODE LEVAR A
UMA AÇÃO, O QUAL PODE SER
INTRÍNSECO OU INTENCIONAL E
CONSTRUTIVO, DESTRUTIVO OU
AMBÍGUO DEPENDENDO DO ESTADO.
1-EVITAR: quer fisicamente ficar longe de alguém ou alguma coisa, ou internamente manter a mente longe do que está a provocar o medo.
iMEDO
6-RETIRAR: física ou mentalmente deixar a cena da ameaça.
7-PREOCUPAÇÃO: antecipar a possibilidade de dano.
4-RUMINAR: repetitivamente pensar sobre a experiência emocional.
3-HESITAM: retenha-se em dúvida ou indecisão, muitas vezes momentaneamente..
2-CONGELAR: torne-se incapaz de agir ou falar.
5-GRITAR: perder o controle de como se fala; falar em um volume alto e quando grita, o faz em um tom muito elevado.
AÇÕES
GATILHOS MEDOATLAS DAS EMOÇÕES i
GATILHOS DO MEDO
ACIONADO PARA TRAZER AUTOMATICAMENTE
UMA EMOÇÃO SEM FAZER CONSIDERAÇÕES.
A CONCIÊNCIA DESTE GATILHO ACONTECE
GERALMENTE NO FINAL DESTE PROCESSO
FORMAS DE COBRA
TROVÃO
AMEAÇA DE PERDER O TRABALHO
FALAR EM PÚBLICO
Estes são exemplos de gatilhos aprendidos.
Gatilhos aprendidos são culturais,
resultante de experiências amplamente
compartilhadas, ou pessoal, decorrentes de
experiências mais individuais.
PERDA SÚBITA DE GRAVIDADE
AMEAÇA À SEGURANÇA
Estes são exemplos de gatilhos
universais. Gatilhos universais são inatos,
comum a todos. Eles nos afetam mais
intensamente do que gatilhos aprendidos.
IMPACTO CORPORAL IMINENTE
PERCEPÇÃO
RESPOSTA
HUMOR MEDOATLAS DAS EMOÇÕES
HUMOR D0 MEDO
ESTE É UM EXEMPLO DE HUMOR, UM
PRIMO MAIS DURADOURO DA EMOÇÃO
QUE FAZ A A EMOÇÃO RELACIONADA SER
SENTIDA COM MAIS FREQUÊNCIA E
INTENSIDADE . NEM SEMPRE É EVIDENTE
O QUE DESENCADEIA UM HUMOR.
APREENSIVO
Esperando danos, mas sem saber
como evitá-lo. Percebendo ameaças
quando elas não estão lá, ou
ampliando a gravidade de uma
ameaça.
CONTINENTES TRISTEZAATLAS DAS EMOÇÕES
TRISTEZA
AVERSÃO
RAIVA
MEDO
ALEGRIA
OS CINCO CONTINENTES DAS
EMOÇÕES
CADA EMOÇÃO ESTA REPRESENTADA
COMO UM CONTINENTE. O MOVIMENTO
DOS CONTINENTES REFLETEM COMO AS
EMOÇÕES VARIAM EM FORÇA E
FREQUÊNCIA NA VIDA DAS PESSOAS.
CONTINENTE
ESTADO
AÇÃO
GATILHO
HUMOR
i
ANGÚSTIA
TRISTEZA
LUTO
AFLIÇÃO
MISÉRIA
DESESPERO
DESAMPARO
RESIGNAÇÃO
DESASSOSSEGADO
DESÂNIMO
DESAPONTAMENTO
MENOS INTENSO MAIS INTENSO
ESTADOS TRISTEZAATLAS DAS EMOÇÕES i
ESTADOS DE TRISTEZA
CADA EMOÇÃO CONTÉM UM NÚMERO DE
ESTADOS RELACIONADOS E CADA UM
DIFERENTE EM INTENSIDADE.
OS ESTADO APRESENTADOS AQUI SÃO
REPRESENTATIVOS, NÃO DEFINITIVOS.
1-DESAPONTAMENTO: a sensação de que as expectativas não estão sendo atendidas.
iRAIVA
5-DESAMPARO: realização da incapacidade para prevenir ou lidar com a perda.
6-DESESPERO: a sensação de que nada de bom está por vir.
7-MISÉRIA: tristeza angustiada, geralmente prolongada.
4-RESIGNAÇÃO: aceitação de que nada pode ser feito.
3-DESASSOSSEGADO: tristeza agitada..
2-DESÂNIMO: a sensação de que não há nenhuma maneira de lidar.
8-AFLIÇÃO: angústia resignada..
9-LUTO: tristeza angustiada pela perda de um ente querido..
10-TRISTEZA: tristeza pela perda..
11-ANGÚSTIA: tristeza agitada intensa..
ESTADOS
AÇÕES MEDOATLAS DAS EMOÇÕES i
AÇÕES DE MEDO
UM ESTADO EMOCIONAL PODE LEVAR A
UMA AÇÃO, O QUAL PODE SER
INTRÍNSECO OU INTENCIONAL E
CONSTRUTIVO, DESTRUTIVO OU
AMBÍGUO DEPENDENDO DO ESTADO.
SENTIR VERGONHA
LAMENTAR
RUMINARPROTESTO
PROCURAR CONFORTO
RETIRAR
1-SENTIR VERGONHA: sentir a necessidade de esconder como se sente sobre alguma coisa ou alguém.
iTRISTEZA
6-RETIRAR: física ou mentalmente deixar a cena que está provocando
a tristeza.
7-PREOCUPAÇÃO: antecipar a possibilidade de dano.
4-RUMINAR: repetitivamente pensar sobre a experiência emocional.
3-PROTESTO: queixa sobre a perda, sabendo que a reclamação não irá recuperar o que foi perdido.
2-LAMENTAR: concentre-se na perda.
5-PROCURAR CONFORTO: pedir ajuda ou apoio de outras pessoas.
AÇÕES
GATILHOS TRISTEZAATLAS DAS EMOÇÕES i
GATILHOS DA TRISTEZA
ACIONADO PARA TRAZER AUTOMATICAMENTE
UMA EMOÇÃO SEM FAZER CONSIDERAÇÕES.
A CONCIÊNCIA DESTE GATILHO ACONTECE
GERALMENTE NO FINAL DESTE PROCESSO
NÃO TER SIDO CONVIDADO
PARA UMA FESTA
PERCEBENDO A PERDA DE STATUS
PERDER ALGO VALIOSO
QUE TE PERTENCE
Estes são exemplos de gatilhos aprendidos.
Gatilhos aprendidos são culturais,
resultante de experiências amplamente
compartilhadas, ou pessoal, decorrentes de
experiências mais individuais.
PERDER UM ENTE QUERIDO
Estes são exemplos de gatilhos
universais. Gatilhos universais são inatos,
comum a todos. Eles nos afetam mais
intensamente do que gatilhos aprendidos.
A REJEIÇÃO POR ALGUÉM IMPORTANTE
PERCEPÇÃO
RESPOSTA
CONTINENTES AVERSÃOATLAS DAS EMOÇÕES
TRISTEZA
AVERSÃO
RAIVA
MEDO
ALEGRIA
OS CINCO CONTINENTES DAS
EMOÇÕES
CADA EMOÇÃO ESTA REPRESENTADA
COMO UM CONTINENTE. O MOVIMENTO
DOS CONTINENTES REFLETEM COMO AS
EMOÇÕES VARIAM EM FORÇA E
FREQUÊNCIA NA VIDA DAS PESSOAS.
CONTINENTE
ESTADO
AÇÃO
GATILHO
HUMOR
i
ESTADOS AVERSÃOATLAS DAS EMOÇÕES i
ESTADOS DE AVERSÃO
CADA EMOÇÃO CONTÉM UM NÚMERO DE
ESTADOS RELACIONADOS E CADA UM
DIFERENTE EM INTENSIDADE.
OS ESTADO APRESENTADOS AQUI SÃO
REPRESENTATIVOS, NÃO DEFINITIVOS. ÓDIO
REPULSÃO
ASCO
REPUGNÂNCIA
AVERSÃO
DESAPROVAÇÃO
MENOS INTENSO MAIS INTENSO
DESAGRADO
1-DESAPROVAÇÃO: a forma mais branda de aversão.
iRAIVA
5-ÓDIO: desgosto muito intenso..
6-AVERSÃO: repulsa extrema.
7-REPULSÃO: desgosto intenso focado em uma pessoa.
4-REPUGNÂNCIA: repulsão a algo literal ou figurativamente tóxico.
3-ASCO: resposta a um mau gosto ou cheiro; também pode ser metafórico.
2-DESAGRADO: um desejo de evitar algo nojento.
ESTADOS
AÇÕES AVERSÃOATLAS DAS EMOÇÕES i
AÇÕES DE AVERSÃO
UM ESTADO EMOCIONAL PODE LEVAR A
UMA AÇÃO, O QUAL PODE SER
INTRÍNSECO OU INTENCIONAL E
CONSTRUTIVO, DESTRUTIVO OU
AMBÍGUO DEPENDENDO DO ESTADO.
EVITAR
DESUMANIZAR VOMITAR
RETIRAR
1-EVITAR: quer fisicamente ficar longe de alguém ou alguma coisa, ou internamente manter a mente longe do que está a provocar a
repulsa.
iAVERSÃO
4-RETIRAR: física ou mentalmente deixar a cena do que está a provocar a repulsa.
3-VOMITAR: expelir o material do estômago através da boca; metaforicamente denota desgosto muito intenso.
2-DESUMANIZAR: tratar alguém como se ele ou ela não fosse um ser humano; privar alguém de qualidades humana, a personalidade ou espírito.
GATILHOS AVERSÃOATLAS DAS EMOÇÕES i
GATILHOS DA AVERSÃO
ACIONADO PARA TRAZER AUTOMATICAMENTE
UMA EMOÇÃO SEM FAZER CONSIDERAÇÕES.
A CONCIÊNCIA DESTE GATILHO ACONTECE
GERALMENTE NO FINAL DESTE PROCESSO
COSTUMES RELIGIOSOS
DESCONHECIDOS
OS FÃS DE UMA EQUIPE DE
ESPORTES OPOSTA
COMER INSETOS OU
CARNE CRUA
Estes são exemplos de gatilhos aprendidos.
Gatilhos aprendidos são culturais,
resultante de experiências amplamente
compartilhadas, ou pessoal, decorrentes de
experiências mais individuais.
DETERIORIZAÇÃO OU APODRECIMENTO
Estes são exemplos de gatilhos
universais. Gatilhos universais são inatos,
comum a todos. Eles nos afetam mais
intensamente do que gatilhos aprendidos.
QUALQUER COISA QUE SAI DO CORPO
PERCEPÇÃO
RESPOSTA
HUMOR AVERSÃOATLAS DAS EMOÇÕES
HUMOR DA AVERSÃO
ESTE É UM EXEMPLO DE HUMOR, UM
PRIMO MAIS DURADOURO DA EMOÇÃO
QUE FAZ A A EMOÇÃO RELACIONADA SER
SENTIDA COM MAIS FREQUENCIA E
INTENSIDADE . NEM SEMPRE É EVIDENTE
O QUE DESENCADEIA UM HUMOR.
AZEDAR
Aversão pode ocorrer como um
estado de espírito, um
sentimento generalizado de
repugnância.
CALMAATLAS DAS EMOÇÕES
EXPERIENCIANDO CALMA
CALMA
UM QUADRO DE CALMA E EQUILÍBRIO DA
MENTE É NECESSÁRIO PARA AVALIAR E
ENTENDER AS NOSSAS EMOÇÕES EM
MUDANÇA. CALMA É UM ESTADO BÁSICO
IDEAL, AO CONTRÁRIO DE EMOÇÕES QUE
SURGEM QUANDO ACIONADO E DEPOIS
RECUAM.
TRISTEZA
AVERSÃO
RAIVA
MEDO
ALEGRIA
TRISTEZA
AVERSÃO
RAIVA
MEDO
ALEGRIA
ALEGRIA
ALEGRIA
ALEGRIA
ALEGRIA
TRISTEZA
TRISTEZA AVERSÃO
TRISTEZA MEDO
TRISTEZA RAIVA AVERSÃO MEDO RAIVA
ÊXTASE
MELANCOLIA
INTRIGA
SURPRESA
DESESPERO
AUTO-AVERSÃO
ANSIEDADE
AVERSÃO AVERSÃO
PRECONCEITO
MEDO MEDO
RAIVA RAIVA
TERRORREPUGNÂNCIA
JUNÇÃO
EMOCIONAL
Os conteúdo virais geralmente evocam excitação alta de emoções, como alegria ou medo. Mas uma nova pesquisa
sugere excitação é apenas um dos drivers do conteúdo viral. Alta dominância, ou uma sensação de estar no controle,
pode ser outro fator-chave por trás de conteúdos amplamente compartilhados.
Um novo trabalho de Jacopo Staiano da Universidade de Sorbonne e Marco Guerini de Trento Rise lança luz sobre os
papéis que o valência, a excitação e a dominância fazem no conteúdo que viraliza. Os resultados indicam que as
emoções individuais pode não determinar a viralidade – o que realmente importa pode ser onde as emoções se
inserem no modelo Valência-Excitação-Domínio (VAD em inglês para Valence, Arousal, Dominance). Cada emoção
individual é uma combinação dessas três características:
 Valência é a positividade ou negatividade de uma emoção. A felicidade tem uma valência positiva; o medo tem
uma valência negativa.
 Excitação varia de excitamento ao relaxamento. A raiva é uma emoção de alta excitação; tristeza é de baixa
excitação.
 Dominância varia da submissão a sentir-se no controle. O medo é de baixa dominância; uma emoção sobre
qual uma pessoa tem mais controle, como admiração, é de alta dominância.
Os pesquisadores analisaram 65.000 artigos em dois sites de notícias onde os leitores atribuíram pontuações
emocionais aos artigos. Eles, então, procuraram por padrões entre as histórias virais, medindo viralidade pelo
número de comentários e ações sociais que cada artigo havia recebido. Então uma conexão clara apareceu entre as
instâncias do conteúdo viral e determinadas configurações de valência, excitação e dominância.
iAS COMBINAÇÕES EMOCIONAIS QUE PODEM FAZER SEU CONTEÚDO VIRALIZAR
A principal conclusão do estudo é sobre o papel diferente que a excitação e a dominânciaafetam no comportamento de se comentar em
relação ao comportamento de se compartilhar um conteúdo.
Os artigos com um grande número de comentários evocavam uma alta excitação de emoções, como a raiva e felicidade, comparados com
emoções de baixa dominância onde as pessoas se sentem menos no controle, tais como o medo. Os artigos do New York Times de 2015
que receberam mais comentários todos possuíam tópicos em destaque emocionalmente carregados, e muitas vezes polarizadores:
como as políticas de trabalho rigorosas da Amazon, um policial acusado de assassinato, o tiroteio em San Bernardino e o painel de
Benghazi.
Por outro lado, o compartilhamento social já era muito mais ligado a sentimentos de alta dominância, onde o leitor se sente no controle,
tais como inspiração ou admiração. Isso explica por que o seu feed de notícias do Facebook pode ser inundado por amigos que
compartilham histórias que nos fazem sentir bem ( feel-good stories). Alguns dos conteúdos mais compartilhados no Facebook no ano
passado incluem títulos como “17 razões pelas quais seus melhores amigos da escola serão seus melhores amigos para a vida” (mais de
230.000 compartilhamentos no Facebook) e “51 das frases mais bonitas em Literatura” (mais de 300.000 compartilhamentos no
Facebook).
A valência emocional (a positividade ou negatividade de uma emoção) foi menos correlacionada a viralidade com as histórias virais
tendo
valências tanto negativas quanto positivas. No entanto, os pesquisadores descobriram que as emoções negativas contribuíram para uma
maior viralidade.
Pesquisadores descobriram que as emoções negativas contribuíram para uma maior viralidade. Para entender melhor esta pesquisa e
como ela pode ser aplicada ao marketing, realizamos um estudo que analisou as emoções e níveis de alerta e dominância evocados por
imagens virais individuais. Foram pesquisados cerca de 400 pessoas em suas respostas emocionais a 100 das principais imagens da
comunidade r/pics do Reddit. Cada uma dessas imagens tinha milhares de u pvotes e centenas ou milhares de comentários, além de pelo
menos um milhão de visualizações de acordo com o Imgur (o popular site de hospedagem de fotos).
Nós, então, marcamos as respostas utilizando o modelo de estado emocional PAD (similar ao modelo de VAD) para
estudar as respostas emocionais para cada imagem.
Algumas configurações de alerta e dominância ocorreram mais frequentemente nas imagens virais e certas
combinações emocionais eram frequentemente presentes nessas configurações, como mostrado no gráfico abaixo:
O que nós encontramos ecoa estudos anteriores e outras pesquisas sobre emoções virais: conteúdo viral tende a ser surpreendente,
emocionalmente complexo, ou extremamente positivo. No entanto, as nossas últimas descobertas ajudam a explicar por que essas
combinações emocionais são tão eficazes na motivação das pessoas em compartilhá-las – porque elas possuem as configurações
corretas de alerta e dominância.
Quando ambos, alerta e dominância eram elevados, as emoções que acompanham eram extremamente positivas e, ocasionalmente,
incluíam um elemento de surpresa. Admiração, felicidade e amor foram as emoções positivas mais comuns que apareceram nestes
casos. Esta imagem de paramédicos ficando para trás para fazer os pratos depois que uma mulher foi levada para o hospital evocou
uma resposta emocional puramente positiva. A maioria das respostas para esta imagem são agrupadas como de alta excitação, de alta
dominância e de alto prazer.
“Após uma mulher ser levada para o hospital com hipoglicemia, dois
paramédicos prepararam o jantar para cinco crianças que estavam
na casa. Depois disso, ainda lavaram os pratos. Respeito.”
(Eindhoven, Holanda)
Quando a excitação era alta e dominância baixa, a resposta sempre incluía surpresa e pelo menos uma emoção positiva. As
combinações emocionais eram principalmente misturadas surpreendentemente com emoções positivas apenas ou juntas com uma
combinação de emoções positivas e negativas. Medo e angústia foram as emoções negativas mais comuns nesta configuração, e
felicidade e admiração foram as emoções positivas mais comuns. Esta imagem de uma chita que saltou dentro de um jipe durante
um safari foi classificada como surpreendente, negativa e positiva. A maioria das respostas a esta imagem foi de alta-excitação, baixa
para média dominância e perfil de baixo prazer.
Chita pula dentro de um jipe
num safari no Quênia.
Quando alerta e dominância foram ambos baixos, houve uma maior variação nas respostas emocionais. A surpresa foi
resposta primária ou secundária em quase todas as imagens com baixo alerta e dominância. Ao contrário das configurações
de alta dominância e excitação alta onde as emoções positivas sempre estiveram presentes, desde que a imagem fosse
surpreendente as outras emoções poderiam ser puramente positivas ou negativas. Isto quer dizer que o conteúdo
negativo pode ter mais chance de viralizar se ele também é surpreendente. Piedade e surpresa foram as principais
emoções escolhidas para a imagem abaixo no campo de beisebol. A maioria das respostas foi de média a baixa excitação,
baixa dominância e baixo prazer.
Eu tentando ser jogador de
 baseball aos 12 anos.
Os marqueteiros que querem aumentar o potencial viral podem criar a configuração ideal de alerta e dominância para atingir um
público enorme, incorporando as combinações emocionais certas no seu conteúdo.
Por exemplo, um conteúdo positivo está preparado para compartilhamento social. O estudo descobriu que a admiração e felicidade
têm uma forte correlação com a alta dominância. Isso faz sentido, uma vez que a motivação para o compartilhamento de conteúdo
otimista pode estar enraizada na auto apresentação. Passar uma experiência emocional positiva faz com que os outros se sintam bem,
o que por sua vez faz com que o “compartilhador ” apareça bem.Incluir um elemento de surpresa pode ajudar a ampliar a valência
positiva do conteúdo.
A série de vídeos do gatinho Dear Kitten do BuzzFeed, criado para Purina, tem sido uma mina de ouro de marketing; os vídeos
hilariantes e adoráveis acumularam dezenas de milhões de visualizações. O anúncio Doritos Ultrassom foi o comercial do Super Bowl
mais compartilhado este ano, provavelmente devido ao seu alto fator dediversão (amusement ) acompanhado de um final
surpreendente.
Se a excitação é suficientemente alta, o conteúdo viral pode ser predominantemente negativo. Evocar emoções de alta excitação,
como medo ou raiva é necessário para um conteúdo negativo que não é surpreendente. Apenas duas das 100 imagens em nosso
estudo evocaram emoções puramente negativas, mas ambas as imagens fizeram nossos entrevistados sentirem raiva, medo ou
angústia.
Um conteúdo triste pode ser viral se incluir um forte elemento de surpresa ou admiração. Uma das descobertas mais
surpreendentes do estudo foi que as imagens ainda poderiam viralizar mesmo se elas não incitavam emoções de alta excitação.
Imagens virais que evocavam emoções negativas de baixa excitação, como tristeza ou depressão, também foram tidas como
surpreendentes ou inspiradoras.
Um conteúdo triste pode ser viral se incluir um forte elemento de surpresa ou admiração. Os vídeos da campanha ‘Like a
girl’ da marca Always receberam dezenas de milhões de visualizações. A mensagem da campanha é perturbadora – a
frase “Como uma menina” é um insulto – mas as reações das jovens e mulheres aos vídeos foram surpreendentes e
edificantes.
A pesquisa sobre emoções virais continua a provar que a viralização não é uma questão de sorte, como se pensava
anteriormente, mas é uma função da criação de uma experiência emocional poderosa . Os marqueteiros que
entenderem como tocar os acordes emocionais certos com suas mensagens, podem aumentar significativamente suas
chances de sucesso na viralização de conteúdo.
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fontes : Harvard Business Review | Dr. Paul Ekman | Neurobusiness.org
Entenda, construa e estabeleça conexões emocionais e metaconscientes poderosas entre sua marca, seu produto e seu mercado .
Este e-book foi elaborado para que você possa compreender de uma forma simples e didática o que são as emoções e como utiliza-las em suas
estratégias de comunicação e vendas. Este material foi reunido dentro do que existe de mais recente nas pesquisas e dos mais renomados pesquisadores
do mercado.
 Da vid Botller