Negociação_Poderoso Chefão
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Negociação_Poderoso Chefão


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ATIVIDADE INDIVIDU AL
M atr iz de anális e
Dis ciplina: Negocia ção e Administra ção de
Conflitos
M ódulo: Ativida de Indiv idual
Aluno: Br una Campos Silva
Turma: 1119-9_1
Tar efa : Anális e da s negocia çõe s de c onfl itos do filme O P oderos o C hefão , 1972, de
F ra ncis F or d Coppola .
Introduç ão
O P oder oso C hefã o na r ra a sa ga da fa míl ia de Don Vito Cor le one (M ar lon Br ando) , c o n h e c i d o
por suas negociaç ões bas eadas e m a me aça s, cr imes e poder . Na trama, o filho do gangster
pass a a a ss umir a l idera nça da c omplex a or ganizaç ã o c riminosa e nc abeçada pelo s eu pai , q u e
tem a difícil tare fa de ensi na r s uas e xper nc ias no mundo do c rime.
Don Cor leone constrói a o longo de sua v ida um netw or king pode r oso bas ea do na troc a de
fav or es e s e uti liza des sa ma nobra , ali ado ao se u alto pode r de i nfl uê ncia , pa ra c ons eguir
atingir s eus obje tiv os.
Este trabalho tem como objetiv o analis ar a dinâmic a da negociaçã o e de ma is ca ra cterí sticas de
um bom negocia dor por me io da ce na em que Don V ito C orle one r ece be uma ofe rta de V ir gil
Sollozzo par a fi rmar uma par cer ia pa ra a comer cial iza ção de e ntorpec e nte s.
De se nv olv imento anális e do proce ss o de negocia ção r epre se ntado no fil me e leito
A cena demons tr a Sollozz o ofe re ce ndo uma boa pr oposta de ne gócios par a D on Cor leone e
sua fa míli a. Todos s abem que é uma ofe rta tentadora, poré m, D on Cor le one opta e m i n i c i a r o
proce ss o de bar ganha , uma v e z que s abe que tal negócio pode a rr is car s ua r ede de networ king
com a polícia e demais pes soa s influente s no gove r no , o que c ompr ome te r ia a s demais f o n t e s
de r enda da sua fa mília .
Sollozzo, por s ua v e z, ofe r ece uma r e lev ante qua ntia e m dinhe iro par a que D on Cor le one possa
alinhar se us compar s as na proteção da ativ idade , utiliza ndo- se de dados e mer os par a
demons tr ar s eu poder financeir o e te ntar conv encê -lo de que o inv e stime nto pode ri a dobrar
após a lgum tempo.
No decor r er da ce na , Don Cor leone mantém equilíbr io e c lar a inte ligência emocional ,
car a cte r ística de um bom negociador , te ndo que impe dir que um de s eus filhos s e ex al t a s s e e
ar r ui na ss e a negociaç ão e , de maneir a muito amigáv e l e r ec epti va , a caba por declina r a ofe r t a
r ece bida.
Nota - se , dur ante o pr oces s o, que Don Cor le one bus cou conhe cer s eu adv er s ár io
pre v iamente a conve rs a, um impor ta nte pr incípio da arte da negociaçã o, identi ficada e m
uma c ena a nter ior , mome nto em que ele pr ocura conhecer Sollozz o por me io de
informações for necidas pelo se u adv ogado, av al iando pre v iamente s uas inte nções e
objetiv os.
Don Cor le one , de for ma cla ra e ex pres s iv a, após ouv ir atentamente à pr oposta ,
surpr ee ndeu s eu adve rs á r io re cusando o negóc io, deix ando Sollozz o de ce pcionado e se m
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açã o, uma ve z que, cl ar amente , ele nã o ha v ia mapea do es sa s itu ão e não tinha outr os
planos par a ofer tar .
- se que, embor a Don C orle one a tue e m uma or ganizaçã o criminos a , s em pudor es par a
matar ou pr ej udica r seus i ni migos, como bom negociador , bas eou suas dec isõe s e m s eus
v alor es mais íntimos, ao r ecusa r a ofe rta de Sollozzo informando - o que não tem c onfi ança
em fa zer negócios c om pes soas que pensa m ape na s em dinheir o.
Don Cor le one de monstrou coe ncia com suas cr e nç as pes soa is bas eada s na tradiçã o, na
amizade e no companhe ir ismo e m demais pas sa gens do fi lme , como quando e le ac ons el ha
se u filho de que home ns mais ri cos o aqueles que pos suem a mi gos mais poder os os.
Se Sollozz o opta ss e por s e pr epar ar a ntes de co nve rs ar c om Don Cor le one , mapear ia s eus
v alor es e c re nça s e s aber ia que a penas o dinheir o não se ria um atra tiv o para a r ea liza ção
do ac ordo. C onhece ndo s eu adv er ri o, Sollozz o poder ia propor outr as a lianças , bas ea das
na confiança e na influência , pontos f ortes e decis iv os para Don C orl eone.
Conside ra ções fi na is
Conside ra do a ce na e sc olhi da, pode- se, por fim, v er ifica r os div e rs os as pectos es tudados
na disc iplina de negocia ção e admi nis tr açã o de conflitos:
1) Don Cor le one poss ui todas as c ar acter ísticas de um bom ne gociador: conhe ce do
as sunto e c onhec e com que m e stá negociando, planeja e s e pre para par a a
negociaç ão, tem ra ci ocínio cla ro e comunica - se de for ma e xpre ss iv a e é ínte gro a os
se us pri nc ípios e v alor es ;
2) Sollozzo tinha como moed a de troca a c ha nce de ganho financeir o e utilizou c omo
base a rgumenta tiv a dados e meros pa ra impr es s iona r Don C orle one ;
3) Sollozzo não s e pre par ou par a a r eunião e não tinha um M acna” planej ado par a a
si tuaçã o de r e cusa de Don C orle one;
4) Don Cor leone bas e ou sua decis ão nos s eus pr incípios e v a lore s pe ss oais que
norteia m s ua v ida;
5) Don Cor le one mante v e a todo te mpo o contr ole e mocional mesmo diante de
mome ntos de tensão e uma comunicaç ão não v e rbal c ondize nte com s ua posiç ão,
tendo es cuta do a proposta atenta mente até o final;
Conclui- se que D on C orl eone e stav a bem mais pr epar ado par a a negociaçã o e por is so
conquis tou o r es ultado des ej ado. Enquanto que Sollozz o deixou de fir ma r a par cer ia
por não s e utili zar das ca ra cterí sticas do bom negocia dor e não conse gu i u atingir o
r es ul ta do des ej ado.
Re fe nc ias bibliográfi cas
Negocia ção e administraç ão de conflitos / Eugenio do C ar v alhal / Ge r se m M ar tins de
Andr a de / J o Vie ir a de Ar aújo / M ar ce lo Knus 5.ed. Rio de J aneir o: Editora F GV ,
2017.