Fundamentos de Agronegócios
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Fundamentos de Agronegócios


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de coordenação de uma cadeia 
produtiva, como: mercados, mercados futuros, agências e programas governamentais, 
agências de estatística, cooperativas, integrações, tecnologia, joint ventures, firmas 
individuais, tradings. 
 
5.1 MERCADOS 
 
o conceito de mercado aqui é visto em sua forma ampla, como: 
 
"toda a instituição social na qual bens e serviços, assim como os fatores pro-
dutivos, são trocados livremente" (TROSTER e MOCHÓN, 1994). 
 
Não se trata, portanto, somente de um espaço físico, mas ocorre sempre que 
compradores e vendedores de um bem ou serviço entram em contato para 
comercializá -10. 
\u3bf 
 COORDENAÇÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS 127 
Assim, num jogo de mercado, predomina, na coordenação da cadeia pro-
dutiva, o lado que for mais forte. Se os vendedores são organizados e unidos, mais 
possivelmente a coordenação da cadeia produtiva caberá a eles. Em situação oposta, 
são os compradores que poderão coordenar essa cadeia. 
Em agronegócios, predominam as estruturas oligopolísticas a montante da 
produção agropecuária e oligopsônicas ajusante. Naquele caso, são as empresas for-
necedoras de máquinas, insumos e serviços que coordenam as relações com o seg-
mento produtor agropecuário, enquanto a jusante os compradores dos produtos 
agropecuários são predominantes. Ou seja, em uma estrutura de mercado, mais 
comumente, os agropecuaristas são tomadores de preços para seus fatores de produção 
(bens e serviços) e não conseguem formar preços para seus próprios produtos. 
5.2 MERCADOS FUTUROS 
A influência das estruturas de mercados futuros no agronegócio brasileiro, por 
meio da BM&F e das Bolsas de Mercadorias, ainda é pouco significativa. Do lado dos 
ofertantes, essas bolsas ainda não se constituem em estruturas preferenciais para a 
comercialização de seus produtos, apesar da possibilidade potencial de surgirem 
compradores diversos, inclusive os não tradicionais, não exercendo, portanto, grande 
influência na coordenação das cadeias produtivas. 1 
5.3 AGÊNCIAS E PROGRAMAS GOVERNAMENTAIS 
Entre as diversas agências governamentais atuantes no agronegócio, as que 
mais se destacam são as vinculadas ao Ministério da Agricultura, da Pecuária e do 
Abastecimento (Mapa), sobretudo por intermédio da Conab e das diversas Secretarias. 
Como programas governamentais que mais diretamente interferem nas cadeias 
produtivas do agronegócio, citam-se a Política de Garantia de Preços Mínimos 
(PGPM) (Capítulo 2, item 2.3.5, Instituições e entidades de apoio à comercialização) e 
os ligados à promoção da produção e da vigilância sanitária. 
5.4 AGÊNCIAS DE ESTATÍSTICAS 
A influência das agências de estatísticas, como Instituto Brasileiro de Ge-
ografia e Estatística (IBGE), a Fundação Getulio Vargas (FGV), departamentos 
1 De acordo com operadores das próprias bolsas, a transparência dos negócios é um dos fatores 
mais importantes na limitação da maior influência delas no mercado. 
\u3bf 
128 FUNDAMENTOS DE AGRONEGÓCIOS 
de universidades de ciências agrárias e algumas instituições dos governos estaduais, 
mediante informações conjunturais, consegue interferir não tanto diretamente na 
coordenação das cadeias produtivas, mas na formação de opiniões e, sobretudo, 
levando informações que possibilitam a concretização de projeções. Com base nessas 
informações, os agentes que compõem as cadeias produtivas agroindustriais podem 
formar opiniões e agir de acordo com as possibilidades atuais e futuras do mercado 
para seus bens e serviços. 
5.5 COOPERATIVAS 
As cooperativas agropecuárias, em algumas regiões do Brasil, têm forte 
interferência na coordenação de cadeias produtivas, atuando ora como simples 
organizadoras dos produtores, ora como agroindústrias absorvedoras da produção, ora 
como comercializadoras de insumos e produtos agropecuários. Em algumas situações, 
atuam também como "empresas" integradoras e, nesse caso, exercem uma função 
muito forte de coordenação. 
5.6 INTEGRAÇÕES 
As integrações, por meio das empresas agroindustriais integradoras (cor:-
forme descritas no Capítulo 3, Verticalizações e integrações agroindustriais), são 
as formas mais claras e transparentes de coordenação de cadeiE agroindustriais 
específicas, como ocorre na avicultura e na suinocultura. NeSSE integrações, as 
empresas integradoras têm o comando direto de quase todas E atividades da cadeia 
produtiva, desde o pacote tecnológico e o fornecimento é= fatores básicos para a 
produção até a comercialização dos produtos obtidos, 2. vezes mesmo em nível de 
varejo em pontos-de-venda diversos. 
5.7 TECNOLOGIA 
A tecnologia pode interferir diretamente na cadeia produtiva, coorden~ do 
os modos de produção. Tradicionalmente, as tecnologias para aves e suíno_ 
necessidade de máquinas apropriadas a grandes escalas de produção e a introC_ ção 
de sementes melhoradas, inclusive as de milho híbrido, condicionam todo modo de 
produção específico. Mais recentemente, a introdução de transgêni como, por 
exemplo, a associação de determinado tipo de semente transgênica herbicida 
específico, também condiciona a adoção de determinado modo de :-~ dução. 
Obviamente, as empresas detentoras dessas tecnologias, ou pac tecnológicos, têm 
forte interferência na coordenação da cadeia produtiva à _ estiverem ligadas. 
\u3bf 
 COORDENAÇÃO DAS CADEIAS PRODUTIVAS 129 
5.8 JOINT VENTURES, FIRMAS INDIVIDUAIS E TRADINGS 
Asjoint ventures, firmas individuais e tradings são empresas diferentemente 
constituídas, sobretudo quanto a seus objetivos sociais, que influenciam nas cadeias 
produtivas agroindustriais de acordo com seu porte em relação a seus demais 
componentes. Quanto maior seu porte relativo dentro da cadeia produtiva, maior é sua 
possibilidade de coordenação. 
\u3bf \u3bf 
 
6 
 
Marketing em Agronegócios 
 
Entendidos os campos de ação em agronegócios, é interessante coc.preender 
também o sentido de "marketing" e verificar de que formas aplicá--nesses campos. 
O conceito mais tradicional, de acordo com a Arnerican Marketing Ass:- 
ciation (AMA) em 1960, entende marketing corno: 
 
"o desempenho das atividades empresariais que dirigem o fluxo de merrr - rins e. 
Se.T\llÇX)S dü produtm pmu. o c.oru;u.mldof f\.n.d" (CO"BRf\., 1 gg7"). 
Essa concepção é incompleta sobretudo porque parte da idéia de flux: 
sentido da produção de bens ou serviços para o consumidor. 
Existem várias outras definições (MEGIDO e XAVIER, 1998 e CO~~ 
1997), as quais acabam querendo dizer mais ou menos as mesmas coisas, rr-:7 certa 
forma ainda incompletas, tais corno: 
 
\u2022 "é o conjunto de todas as ações da empresa voltadas para ateni=: 
anseios dos consumidores, de modo lucrativo"; 
\u2022 "é a forma como a organização encara o mundo externo"; 
\u2022 "é atender às necessidades do cliente, com lucro". 
 
O termo em português que mais se aproxima do termo em inglês é JT.. 
dologia, que significa: 
 
Acionistas 
 MARKETING EM AGRONEGÓCIOS 
 131 
o estudo do mercado em sua forma mais ampla, incluindo o processo de pro-
dução, arquitetura de apresentação do produto, formação de preços compe-
titivos, formas de distribuição, propaganda e publicidade etc., visando descobrir 
os desejos e as necessidades atuais e potenciais dos consumidores, como atender 
aos seus anseios e até mesmo superar suas expectativas, de modo lucrativo. 
Assim, em Mercadologia, a estrutura da firma terá o cliente em primeiro 
lugar, chegando ao nível de inversão da forma tradicional de apresentação do 
organograma das empresas, como sugerido pela ITO-YOKADO (Figura 6.1) 
(MEGIDO e XAVIER, 1998). 
Observa-se nesse organograma a inversão das posições. Nos organogramas 
tradicionais, a diretoria e a presidência ocupam a posição superior (de destaque), 
enquanto na Ito-Yokado são os clientes que ocupam essa posição, invertendo todo 
\u3bf fluxo de informações para o processo de decisão, ou seja, os clientes comandam 
\u3bf que a empresa tem a fazer. 
Clientes 
Funções 
administrativa
s 
Loja
s 
Logística 
de compras 
Administraçã