Discursiva da disciplina Administracao de Conflitos e as Tecnicas de Negociacao

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26/11/2019 AVA UNIVIRTUS
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Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
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Cód. 32
Questão 1/5
 
 Foi visto nas aulas sobre Gestão de Atenção e a administração dos conflitos que quando falamos da gestão da atenção 
no nível organizacional, não é um trabalho trivial e nem rápido. Porém, se bem executado poderá gerenciar os diferentes 
meandros e desafios e ter um efeito positivo sobre a produtividade, capacidade criativa e empreendedora e até mesmo 
na competitividade e principalmente isso ocorrerá se a organização for capaz de gerir os conflitos de maneira adequada.
Face ao colocado acima, pergunta-se:
Quais os fatores que podem prejudicar a tomada de decisão e propiciar a geração de conflitos?
Resposta:
Questão 2/5
Leia a matéria a seguir:
Depois de resistir à ofensiva da InBev durante um mês, o conselho de administração da Anheuser-Busch acabou 
aceitando uma oferta melhorada, de cerca de US$ 70 em efetivo por ação da Anheuser-Busch, contra US$ 65 na oferta 
inicial.
A união das duas empresas dará à luz uma nova companhia chamada Anheuser-Busch InBev, que terá um faturamento 
anual de US$ 36 bilhões e 460 milhões de hectolitros em vendas, com marcas de grande êxito como Stella Artois, Beck's 
e Budweiser. A fatia da nova cervejaria no mercado mundial será de 25%.
 
Essa aquisição significa também o fim de quase 150 anos de independência para a Anheuser-Busch, cuja sede se 
encontra em Saint Louis, no Estado do Missouri (Estados Unidos). 
 Disponível em: http://economia.uol.com.br/noticias/redacao/2008/07/14/com-compra-da-budweiser-brasileiro-vai-
comandar-maior-cervejaria-do-mundo.htm acessado em 07.12.2015 às 14:40h.
Excesso de informações;
Tempo reduzido de análise;
Informações equivocadas ou incompletas;
Objetivos equivocados ou não claros;
Interesses pessoais;
Crenças e valores;
Modelos mentais;
Problemas de comunicação;
Pressão;
Stress.
Trabalhando nessas frentes, poderemos ter um acréscimo significativo na efetividade organizacional e na redução da
possibilidade de instalação de conflitos.
 (Aula 06, temática Fatores geradores conflitos, gestão da atenção).
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Com base na leitura da matéria acima indicada, discorra sobre as características comuns a todos os processos 
de negociação, entre pessoas, grupos e organizações.
Resposta:
Questão 3/5
Christopher Moore especialista em Mediação de Conflitos nos diz que não existe uma classificação global para o conflito. 
Entretanto existem várias formas dele se apresentar, e essas podem ser classificadas quanto ao sujeito, quanto ao objeto 
quanto ao interesse, quanto à natureza, quanto aos efeitos ou resultados.
 Na classificação quanto ao sujeito temos 3 formas do conflito se apresentar, quanto ao objeto são 11 classificações 
estabelecidas. 
Nomeie e discorra sobre as três formas que se apresentam os conflitos no sujeito e também nomeie e discorra 
sobre três conflitos que estejam relacionados ao objeto.
O aluno deverá explanar o caráter multifatorial que envolvem as negociações, além das características comuns a todas
elas, conforme segue abaixo:
Há sempre duas partes ou mais representadas por dois indivíduos, grupos ou organizações.
Existe um conflito de interesses entre as partes presentes. As ideias iniciais do planejamento da negociação nem
sempre coincidem com as estabelecidas ao final do processo, que tento pode ser longo e desgastante quanto rápido.
Essa diversidade pode fazer com que os negociadores “se percam”.
Inicialmente as partes não preferem travar uma luta aberta, mas, sim, buscar um acordo. Se algo imprevisto ocorre,
no entanto, a ideia pode ser cancelada e um conflito se estabelecer de forma temporária ou permanente.
Sempre haverá aspectos tangíveis e intangíveis no processo das negociações, sendo os primeiros caracterizados
como preço, prazo, rentabilidade e ponto de venda, entre outros, e os intangíveis associados às motivações
psicológicas que influenciam as durante a negociação. Em geral estão relacionadas com crenças, valores aparência,
inseguranças ou medos [...]
(Aula 01).
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Resposta:
Questão 4/5
 Estudamos o custo da má gestão do conflito para as organizações. Muitos gestores despreparados no que tange a 
condução dos conflitos de maneira adequada, não percebem os custos por mais tangíveis que eles sejam. Analise o 
contexto relatado sobre a empresa F&N Escola de Idiomas e Informática:
O aluno deverá discorrer sobre os três tipos de conflitos específicos do sujeito e deverá caracterizá-los conforme o estudo
realizado: 
 
Conflito Intrapessoal. São os choques internos do indivíduo com seus conceitos, normas, princípios, etc. Com sua
realidade. Sua abrangência se restringe à esfera pessoal.
Conflito Interpessoal. São situações que surgem entre indivíduos ou entre grupos de indivíduos onde existem posições
antagônicas com relação a um bem, um direito, ou um benefício.
Conflito intragrupal. Ocorre dentro de uma facção social, política ou do trabalho. Esses conflitos têm como causa principal
disposições divergentes, ideológicas ou metodológicas.
 
O aluno deverá escolher 3 (três) entre os 11 conflitos classificados quanto ao objeto, nomeando-os e os caracterizando.
 
 
Conflito Internacional. Ocorre quando as disposições divergentes incluem questões de política internacional ou direito
público internacional. As pessoas envolvidas são pessoas jurídicas de direito público externo.
Conflito Constitucional, administrativo e fiscal. Incluem questões relativas à cidadania, ao estado, ais direitos e às
garantias individuais. Problemas envolvendo autoridades políticas e corpo governamental, tributação, etc.
Conflitos Trabalhistas. São conflitos ocorrentes entre sindicatos de empregados e de empregadores, questões entre
empregados e empregadores, incluindo disputas industriais.
Conflito Organizacional. Envolve questões oriundas de gerenciamento, estruturas empresariais e procedimentos. São
conflitos intra-organizações.
Conflito Comercial. Ocorre em grande escala oriundo de divergências contratuais, em relações comerciais, sociedades,
joint venture e outros campos da atividade comercial, bancária, propriedade intelectual, construção civil, etc.
Conflito de Consumo, Envolve questões de direito do consumidor, problemas de preços, qualidade e informações de
produtos de mercado. Etc
Conflito Corporativo. Envolve questões entre acionistas: dissolução e liquidação de sociedades, etc.
Conflitos de Dano. São relativos a problemas de responsabilidade objetiva ou subjetiva envolvendo negligência, imperícia
e imprudência. Nos Estados Unidos são denominados torts e são numerosos e frequentes entre sinistrados e seguradoras.
Conflito Familiar. Relativo a problemas familiares. Envolve questões de divórcio, separação de casais, prestação de
alimentos, guarda de filhos, divisão de bens da sociedade conjugal, revisão de alimentos, questões de transmissão legítima
e testamentária, transações e outros negócios dentro do grupo familiar.
Conflito Criminal. Questões que envolvem o aspecto criminal do dano, questões quanto a honra, contra a vida, etc
Conflito Comunitário: Questões relativas a vizinhança.
(Aula 2 Tema 5)
 
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 “Tendo iniciado o ano letivo e os professores com seus horários já determinados pela coordenação, sendo estes 
professores horistas os quais não possuem um contrato de exclusividade de trabalho com a Instituição, possuindo, 
portanto, disponibilidade de horários para outras atividades. Por uma necessidade da Instituição, um dos professores teve 
que realizar uma troca de horário, o qual concordou, entretanto, o outro professor envolvidona situação não dispunha de 
condições para a troca, pois já havia se comprometido com outra atividade. Este professor se posicionou por escrito, não 
sendo favorável à mudança, deixando pendente uma resposta após conversar e negociar com a outra parte envolvida no 
seu compromisso, extra instituição. A escola antecipando-se faz a troca sem comunicar ao professor que ainda tinha a 
situação pendente e desta forma este professor encontrava-se em sala de aula frente aos alunos no horário e dia 
determinado para sua disciplina. Para surpresa deste professor, chega o professor que havia concordado com a mudança 
de horário e indaga ao seu colega que este era o seu horário e a turma a qual deveria dar a aula naquele momento. 
Como consequência desta situação os alunos deixaram de ter aula no primeiro horário”.
Frente à situação exposta, analise, cite e explique os fatores que podem detectar a presença do conflito na 
organização, segundo o autor Handy (1978).
Resposta:
Questão 5/5
Foram estudados vários conceitos de Negociação, como os citados abaixo:
“É o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o 
acordo pode ser obtido” (Steele et Alli, 1995). A ênfase dada ao conceito está centrada em um movimento de lados 
opostos para um ponto em comum, onde é possível a obtenção de um acordo.
“Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de 
tensão” (Cohen, 1980). A ênfase neste conceito se concentra na informação, no uso do poder como forma de influência 
do comportamento em uma situação de tensão. 
“Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes 
ideias e necessidades” (Acuff, 1993). A ênfase do conceito está relacionada ao processo de comunicação com objetivo 
de satisfazer as partes naquilo que elas necessitam.
Em posse destas definições e ênfases dadas pelos seus autores, responda baseado no conteúdo dado na aula 1 da 
disciplina de Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação, responda:
 
O aluno deverá discorrer sobre os conflitos organizacionais que ocorrem no interior das empresas onde existem distintas
partes que constituem as mesmas e possuem diferentes interesses, bem como pontos de vista e necessidades divergentes.
Segundo o Filósofo irlandês Charles B. Handy, (1978), a presença de conflito pode ser detectada com a observação de
alguns fatores na organização, no caso específico da F&N são:
 
Comunicações deficientes, lateral ou verticalmente – falta de conhecimento proposital de uma parte da organização
do que a outra está a fazer, quer pelo seu desinteresse, quer pela ocultação de informações;
Proliferação de regras e regulamentos, normas, mitos – tal fator provoca uma quebra consciente das regras ou uma
paragem na empresa.
(Aula 03)
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O que se negocia?
Resposta:
Simplesmente tudo o tempo todo. Em família o que se vai comer nas refeições de forma a contemplar a todos os gostos,
qual será o destino para as próximas férias ou feriado, os revezamentos que serão feitos entre os membros da família
quando o pai ou a mãe com mais de sessenta e cinco anos encontra-se hospitalizado. O horário de retorno de uma
determinada festa, quando os filhos ainda são dependentes e estão sob a responsabilidade de seus pais. Na escola os
prazos de entrega dos trabalhos acadêmicos, as divergências que podem ocorrer perante as notas que foram atribuídas em
provas. Em organizações os espaços para o desenvolvimento das atividades, o uso de uma sala de reuniões em um
mesmo dia, os aumentos salariais, o final de uma greve. Pessoalmente as dificuldades de um relacionamento, o namoro, o
casamento e a possível separação, a guarda dos filhos, negociam-se com o parceiro a aquisição de bens como uma casa,
um automóvel, a mobília da casa, assim como as dívidas junto aos credores. As nações também negociam acordos em
relação a fronteiras, as responsabilidades atribuídas aos países em relação a um empreendimento em comum, transações
comerciais de toda espécie, aberturas e limites. 
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