AULA 5 TEXTO
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Disciplina<strong>inteligência</strong> <strong>empresarial</strong>18 materiais38 seguidores
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AULA 5 
INTELIGÊNCIA EMPRESARIAL E 
ESTRATÉGIA DE CROSS SELLING 
Prof. Alexandre Ercoli Moreira 
 
 
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CONVERSA INICIAL 
Na aula de hoje falaremos de um assunto que é inerente a basicamente 
todos os cargos de uma estrutura hierárquica, mas especialmente para os 
gestores, que é a tomada de decisão. 
 As decisões podem impactar de forma contundente a carreira de um 
colaborador ou continuidade de uma empresa. Por isso, a responsabilidade de 
quem decide é tão primordial. 
 Há várias técnicas de tomada de decisão. Modelos estruturados auxiliam 
quem decide a minimizar os riscos e ser mais assertivo possível. 
 É sobre a importância da tomada de decisão, como minimizar esses riscos, 
como ser mais assertivo e como potencializar oportunidades que falaremos hoje. 
CONTEXTUALIZANDO 
O sucesso ou o fracasso de uma empresa está ligada diretamente às 
tomadas de decisões proferidas por gerentes e por executivos do alto escalão. As 
decisões referidas não são pequenas decisões, e sim decisões estratégicas que 
dão direcionamento de qual caminho a empresa irá seguir. 
 Os gestores têm como um dos seus princípios decidir sobre problemas e 
oportunidades que surgem diariamente na rotina das companhias. As tomadas de 
decisões estão relacionadas à estrutura da empresa, sistemas de controles, 
respostas ao ambiente de negócios que a corporação está inserida, assuntos 
referentes a recursos humanos, entre outros. 
 É evidente que os cargos menos estratégicos tomam decisões diariamente, 
porém o impacto não é tão profundo como uma decisão desferida por um alto 
executivo. 
 O fluxo simplificado de tomada de decisão passa por encontrar o 
problema a ser resolvido, decidir para resolver o problema encontrado e 
monitorar os resultados da tomada de decisão. 
 Uma boa decisão é parte vital de uma boa administração. O mundo dos 
negócios está cheio de exemplos de boas e más decisões. São fusões 
malsucedidas, lançamentos de produtos mal planejados que se tornaram 
ineficientes, entradas em novos mercados que se mostraram ineficientes, e muitos 
mais exemplos que podemos encontrar nas literaturas. 
 
 
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 Fazer boas escolhas se torna parte preponderante para que a empresa 
tenha perenidade e ter o máximo de resultado esperado. 
 Importante ressaltar que não existe plano perfeito, ou seja, ajustes na 
implantação, por conta de complexidades do mercado, deverão ser feitos. O 
principal erro é não planejar. 
TEMA 1 \u2013 TIPOS DE DECISÕES 
Para iniciarmos nossa conversa, é importante conceituarmos Decisão. 
Decisão é a escolha feita mediante as alternativas dispostas. 
 As decisões bem tomadas geralmente são aquelas que foram pautadas e 
embasadas em cima de informações sobre o problema a ser resolvido. 
 Dentro do conceito de decisão, temos a Tomada de Decisão, que é o 
processo que segue a decisão. É a identificação do problema ou oportunidade e 
a resolução. É o esforço antes e depois da escolha. 
 Temos duas características principais das decisões. Ela pode ser 
Programada e Não Programada. 
1.1 Decisões Programadas e Não Programadas 
Programadas: São decisões sobre problemas ou oportunidades que 
acontecem com certa frequência. Geralmente, as decisões programadas já têm 
regras preestabelecidas para executá-las. As decisões programadas são 
respostas aos problemas recorrentes do dia a dia de uma companhia. Essas 
decisões estão atreladas, por exemplo, à política de compra de um determinado 
produto ou insumo; à estrutura de fabricação em uma linha de montagem, que 
tem decisões prontas para cada problema que apareça no processo. 
Não Programada: São decisões que têm classificação como únicas. Não 
tem definição em sua composição. Não tem estrutura clara. É quando os 
problemas únicos, que demandam decisões não programadas, têm alto impacto 
na organização. 
Para esse tipo de decisão, normalmente exige um planejamento estratégico 
para resolvê-lo, pelo nível de incerteza e complexidade que cerca o problema. 
A diferença principal entre as decisões programadas e decisões não 
programadas é o grau de certeza ou incerteza que o ambiente está envolvido. O 
 
 
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volume e a qualidade das informações que estão disponíveis para a tomada de 
decisão reduzem as incertezas que envolvem o ambiente da decisão. 
Daft (2010) apresenta uma matriz das condições que afetam a possiblidade 
de fracasso da decisão. 
Figura 1 \u2013 Matriz de Possibilidades de Fracasso 
 
Fonte: Daft, 2010, p. 311. 
A matriz é construída sob o âmbito da certeza, do risco, da incerteza e da 
ambiguidade. 
 Certeza: decisões sob esse âmbito, tem todas as informações disponíveis 
e claras. As condições são favoráveis, os recursos e limitações são conhecidos, 
e a análise dos resultados possíveis são previsíveis. 
 Risco: o objetivo é bem definido, há boas informações disponíveis, mas os 
resultados de cada alternativa estão sujeitos ao acaso. Para decisões com graus 
altos de riscos são usadas análises estatísticas para calcular a probabilidade de 
sucesso ou fracasso de cada alternativa. 
 Incerteza: os gerentes, nessa situação de incerteza, têm objetivos claros a 
serem alcançados. Porém, as informações sobre as alternativas não são 
suficientes. As informações sobre o futuro se apresentam com baixa clareza e em 
pequenas quantidades e qualidades, dificultando a visualização das alternativas 
ou estimativas dos riscos. 
 Gestores podem lançar mão da criatividade para descobrir alternativas e 
experiências pessoais para determinar a melhor decisão a tomar. 
 
 
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 Várias decisões sobre incertezas não produzem os resultados desejados 
pela companhia. 
 Ambiguidade: em situações de ambiguidade, as decisões geralmente são 
mais difíceis. Nesta esfera, nem as metas nem os problemas se apresentam de 
forma clara. As alternativas são de difícil definição e as informações não estão 
disponíveis. 
 As decisões ambíguas são associadas a conflitos sobre metas e 
alternativas de decisão. As circunstâncias mudam rapidamente e a relação de 
informações são confusas entre os elementos decisórios. 
 A matriz apresentada na Figura 1 mostra que quanto maior é a certeza em 
relação à decisão, mais baixa é a possibilidade de fracasso. E a relação é inversa 
quando se fala de ambiguidade. Em situações ambíguas a probabilidade de 
fracasso é bem maior. 
TEMA 2 \u2013 MODELOS DE TOMADA DE DECISÃO 
Quando se fala em tomada de decisão, os gestores têm suas principais 
características quando vão \u201cbater o martelo\u201d sobre suas opiniões. E as 
experiências e vivências no setor que atuam ajudam a definir qual caminho tomar 
nas diversas situações que acontecem. 
 Porém, todas as decisões seguem 3 tipos distintos. O modelo clássico, 
modelo administrativo e modelo político. 
 A escolha do modelo depende da preferência pessoal de cada gestor. Se 
programada ou não programada, se tem características de alto risco ou não, se 
incerto ou ambíguo, os modelos citados anteriormente podem se encaixar 
perfeitamente. 
2.1 Modelo Clássico 
Daft (2010) descreve que o modelo clássico está baseado em pressupostos 
econômicos da empresa. Mediante a isso, a companhia espera do gestor que as 
decisões sejam economicamente coerentes e segundo interesses da 
organização. 
 Algumas premissas permeiam o modelo clássico: 
 
 
 
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\uf0b7 Foco para realizar metas claras, conhecidas e acordadas. Os problemas 
são formulados e definidos. 
\uf0b7 O gestor responsável pela decisão navega sobre condições de certezas e 
as informações são mais completas. As alternativas e resultados são 
calculados. 
\uf0b7 Os critérios para avaliar as alternativas são conhecidos pelo responsável 
pela tomada da decisão. O decisor opta por alternativas que maximizam o 
retorno para a companhia. 
\uf0b7 A decisão é baseada na racionalidade e usa a lógica para atribuir valores, 
dá ordem às preferências, avalia alternativas e as decisões são pautadas 
em atingir o máximo de metas possíveis. 
O modelo clássico