AULA 1 TEXTO
17 pág.

AULA 1 TEXTO


Disciplina<strong>inteligência</strong> <strong>empresarial</strong>18 materiais38 seguidores
Pré-visualização4 páginas
AULA 1 
INTELIGÊNCIA EMPRESARIAL E 
ESTRATÉGIA DE CROSS SELLING 
Prof. Alexandre Ercoli Moreira 
 
 
2 
CONVERSA INICIAL 
Falar em Inteligência Empresarial é falar de gestão eficaz e 
contemporânea, inovação, mercados dinâmicos, entre outros temas que remetem 
à eficiência do mundo corporativo. 
Neste módulo falaremos de alguns temas relacionados à inteligência 
empresarial, assunto tão importante para a gestão de um modo geral. Sendo você 
um empresário ou empreendedor ou sendo você um colaborador de uma empresa 
almejando postos mais altos dentro da companhia, este assunto é importante para 
sua formação, pois tratará de estratégias, planejamentos, inteligência 
comercial e muito mais. 
Falaremos de vantagens competitivas, pensamentos e cenários 
estratégicos, inteligência em vendas, tomadas de decisões gerenciais, 
planejamento gerencial, estratégico e estabelecimento de metas. E, por fim, 
exploraremos estratégias de cross selling, que é uma ferramenta de marketing e 
vendas com objetivo de melhorar a experiência do consumidor. Essa estratégia 
passa pelo oferecimento de produtos complementares antes ou após a finalização 
da compra pelo consumidor. 
Não dá para falar de cross selling sem falar de upselling, que objetiva 
oferecer uma melhor aquisição ao cliente, agregando versões mais completas ou 
mais adequadas ao consumidor. 
Convido vocês a acompanharem e aproveitarem este módulo da melhor 
forma possível para conhecer um pouco das estratégias utilizadas no mundo dos 
negócios. 
CONTEXTUALIZANDO 
É cada vez mais presente a atuação tecnológica nos negócios para 
obtenção e geração de informações. Crescentes também são as fontes para 
coleta de informações geradas sobre empresas, concorrência e consumidores, 
muitas delas gratuitas e por vezes encomendadas pelas próprias empresas com 
objetivos específicos. Moraes e Escrivão Filho (2007) apontam o custo cada vez 
menor para a obtenção, geração, processamento e transmissão de informações 
voltadas a suportar a estratégia de negócios das empresas em geral. 
É nesse ponto que a Inteligência Empresarial está inserida, fazendo a 
gestão do conhecimento corporativo para gerar vantagem competitiva. 
 
 
3 
Este primeiro módulo contextualizará Inteligência Empresarial e explorará 
a maneira como esta se relaciona com a Gestão do Conhecimento, gerando assim 
Vantagem Competitiva. 
TEMA 1 \u2013 INTELIGÊNCIA EMPRESARIAL 
Não é demais reforçar que a Inteligência Empresarial vem acompanhada 
por uma necessidade das empresas de se sobressaírem no mercado. A 
tecnologia cada vez mais popular, por muitas vezes, coloca empresas 
multinacionais, grandes e pequenas no mesmo patamar no que diz respeito a 
obtenção e gestão da informação. 
As fontes de informações cada vez mais vastas e qualificadas fazem com 
que o acesso a elas esteja ao alcance de todos no mundo corporativo. O 
importante é saber se essas informações selecionadas são de qualidade e como 
fazer a gestão dos dados coletados para utilizá-los de forma que a vantagem 
competitiva conseguida gere resultados à companhia. A obtenção de informações 
com custos cada vez menores e muitas vezes até disponibilizada gratuitamente 
na internet ajuda nessa popularização do acesso a essas informações. Quando 
falamos em informação, falamos também em ferramentas de gestão, tanto de 
negócios como de processamento de dados. 
Mudanças constantes na forma de fazer negócios pelas empresas estão 
cada vez mais orientadas pelo mercado no sentido de oferecer a melhor solução 
para o cliente, bem como uma melhor experiência, com o menor custo possível e 
maior lucratividade. As empresas buscam intensamente informações que 
aumentem a sua competitividade, com a redução do tempo de reação a um 
estímulo do mercado e consequente aumento da capacidade do seu portfólio de 
soluções. Esses estímulos são provenientes da concorrência, da economia e dos 
clientes que apresentam mudanças no comportamento de consumo, além de 
novas necessidades, anteriormente inexistentes ou por vezes diferentes. 
Freitas e Lesca (1992) falam sobre a \u201cbusca da perenidade das condições 
de competitividade\u201d das empresas, que nada mais é que a busca constante por 
atualizações, informações, modos diferentes e inovadores dentro do mesmo 
negócio ou mercado, assim inovando em gestão, produtos, serviços prestados e 
processos, aproveitando oportunidades oferecidas pelo mercado. 
 A Inteligência Empresarial empregada nas empresas promove uma 
mudança no escopo de atuação dos trabalhadores ou do segmento \u2013 se não em 
 
 
4 
toda a cadeia, pelo menos em uma boa parte dela, ao menos nas funções que 
estão ligadas diretamente à estratégia da companhia. Essa transformação se dá 
tirando o foco dos trabalhadores com atividades manuais e transferindo-o para os 
trabalhadores com funções intelectuais, ou seja, não focando na produção e sim 
na inteligência produtiva. Em outras palavras, trata-se de não focar a prestação 
de serviços única e exclusivamente, mas sim a prestação de serviços com 
excelência e valor agregados. Esses serviços são aqueles que o cliente precisa 
ou até mesmo não imagina precisar, que o tornarão fiel a sua empresa e 
consequentemente porta-voz da sua maneira de atuação, muitas vezes blindando 
as ações dos concorrentes. 
 As informações em relação a mercado, clientes, concorrentes, processos 
ou cadeia produtiva acompanham um fluxo que passa por pela coleta, posterior 
análise e por fim transformação em conhecimento, aumentando assim o nível de 
competividade das empresas. 
 Importante destacar que, para muitos autores, o conceito de informação é 
diferente do conceito de conhecimento. 
 Nas diversas bibliografias sobre o assunto gestão e que abordam 
informações e conhecimentos, é comum encontrar autores defendendo que são 
conceitos semelhantes, e outros defendendo que são conceitos distintos. 
TEMA 2 \u2013 INTELIGÊNCIA EMPRESARIAL E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA 
Para Jermol e Lavrac (2003), Inteligência Empresarial é diferente de 
Inteligência Competitiva. Os autores descrevem como conceitos semelhantes a 
Inteligência Competitiva e a Inteligência Comercial. Esses conceitos serão 
descritos nos próximos capítulos. 
Como veremos a seguir, a inteligência empresarial é a inteligência que a 
empresa tem ou pretende ter; já a inteligência competitiva faz parte da inteligência 
empresarial. 
2.1 Inteligência Empresarial 
\uf0b7 São direcionados aos Sistemas Internos. Trazem informações de dentro 
da empresa, sendo elas produtivas, de produtos ou serviços prestados, de 
desempenho do processo, entre outras. 
\uf0b7 Amplas categorias de aplicações e tecnologias para: 
 
 
5 
\uf0fc Capturar dados: como buscar informações, onde buscar informações, 
análise de qualificação dos dados. 
\uf0fc Armazenar dados: modelo de armazenamento dos dados, como serão 
classificados para facilitar a análise. 
\uf0fc Analisar informações: momento que, após a análise dos dados 
coletados, gerará conhecimento para a empresa. 
Todo esse processo de coleta e análise de informações gera conhecimento 
e é acrescida de informações de mercado, como dados de tendências externas 
(do segmento em que a empresa atua, por exemplo), dados dos concorrentes, 
dados políticos (que possam afetar direta ou indiretamente a empresa) e dados 
socioeconômicos. Informações combinadas, processadas e analisadas geram 
dados que servirão para a elaboração da estratégia da empresa, e como 
consequência, vantagem competitiva. 
 A inteligência e a gestão do conhecimento servem como suporte na tomada 
de decisões estratégicas. Por isso as informações que serão utilizadas para esse 
processo devem ser conseguidas de forma ética e legal. 
2.2 Gestão do Conhecimento 
Outro conceito que faz parte da composição de conceitos que envolvem a 
inteligência empresarial é a Gestão do Conhecimento. É um conceito mais amplo, 
pois se trata de um processo sistêmico que identifica os dados e