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TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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01/03/2020 UNIASSELVI - Centro Universitário Leonardo Da Vinci - Portal do Aluno - Portal do Aluno - Grupo UNIASSELVI
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Acadêmico: Maisson Ferreira Santos (1158257)
Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03)
Avaliação: Avaliação I - Individual FLEX ( Cod.:512476) ( peso.:1,50)
Prova: 15383327
Nota da Prova: 7,00
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. O sucesso em um processo de negociação depende de uma série de fatores que podem ser determinados
previamente; assim é possível definir alternativas para contornar possíveis objeções. Assinale a alternativa
CORRETA que apresenta a definição de negociação:
 a) A negociação é um processo que busca um acordo entre os envolvidos de forma irracional, através de
argumentos desenvolvidos previamente através de um planejamento adequado.
 b) Negociação é uma ação conjunta que busca através da racionalidade um acordo positivo para as partes
envolvidas, a fim de atender às suas necessidades e/ou desejos.
 c) Negociação é uma ação emotiva que busca atender aos desejos dos envolvidos através de estratégias que
possam prejudicar o opositor e facilitar o alcance do objetivo.
 d) A negociação visa à satisfação do opositor e, para que isso aconteça, é necessário que sejam feitas todas as
concessões que ele solicitar.
2. Alguns critérios do processo de negociação são determinantes para o posicionamento ético do negociador. Alguns
processos são considerados benéficos para ambas as partes envolvidas no processo. Essas negociações são
denominadas Ganha/Ganha e possuem os seguintes critérios:
I- Possuir regras claras para ambas as partes com relação à tomada de decisão.
II- São transmitidas informações falsificadas durante o processo.
III- Possuir finalidades confusas.
IV- Destacar as pessoas dos problemas que surgem durante o processo.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As sentenças I e III estão corretas.
 b) As sentenças II e IV estão corretas.
 c) As sentenças I, III e IV estão corretas.
 d) As sentenças I e IV estão corretas.
3. A timidez pode ser considerada um fator bloqueador da comunicação e pode ser prejudicial ao processo de
negociação. Dentro do ambiente globalizado, temos de aprender a conviver com a timidez e existem certas
atividades que facilitam essa tarefa. Assinale a alternativa CORRETA que apresenta atividades que possam
melhorar esse aspecto para pessoas que sofrem com esse fator bloqueador:
 a) Trancar-se em um quarto para concentrar-se em tudo o que poderá dar errado e fazer teatro.
 b) Ouvir músicas lentas, evitar discussões e pensar nos possíveis erros que poderá cometer.
 c) Planejar apresentações, antecipar as objeções e evitar o contato com pessoas diferentes.
 d) Participar de atividades em grupo, planejar a fala e ser otimista.
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4. A negociação é um processo em que as partes envolvidas discutem propostas com o objetivo de alcançar um
acordo ou forma de agrupar ideias distantes e divergentes em um resultado bom para ambas as partes. Sobre os
princípios de negociação, analise as sentenças a seguir:
I- Busca por soluções de conflitos de forma positiva para todos os envolvidos.
II- Tomada de decisão antecipada.
III- Realização de um planejamento adequado do processo.
IV- Inflexibilidade de opinião/posição.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As sentenças I e III estão corretas.
 b) As sentenças II e III estão corretas.
 c) As sentenças I e II estão corretas.
 d) As sentenças II e IV estão corretas.
5. A percepção é um elemento essencial no processo de negociação. Dizem os estudiosos que é o primeiro processo
de entendimento dentro da negociação. Sobre esse elemento, analise as sentenças a seguir:
I- Refere-se à ação de perceber.
II- Gera informações essenciais sobre o opositor.
III- Permite captar informações relevantes através dos sentidos.
IV- Impede a interpretação de sinais emitidos pelo opositor.
V- É considerado fator bloqueador da comunicação.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As sentenças I, II e III estão corretas.
 b) As sentenças III e IV estão corretas.
 c) As sentenças II, III e V estão corretas.
 d) As sentenças I e IV estão corretas.
6. A palavra comunicação vem do latim communis, que quer dizer comunidade. No entanto, conceitua-se
comunicação como etimológico, biológico, pedagógico, histórico, sociológico, antropológico, cada um desses
conceitos com suas especificidades de como saber se comunicar, sendo por meio de sentimentos, linguagem,
troca de experiências entre as pessoas, entre outros. Sobre esses conceitos, analise as afirmativas a seguir:
I- Conceito pedagógico é a comunicação cujo conceito envolve a troca de experiências entre pessoas de gerações
diferentes.
II- Conceito histórico é a comunicação que envolve a cooperação, funciona como um instrumento de equilíbrio.
III- Conceito antropológico é a comunicação que faz análise por meio do veículo de transmissão de cultura.
IV- Conceito biológico é a comunicação que significa troca de informações entre as pessoas, voltada à
comunidade.
Agora, assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: Disponível em: <http://www.univ-ab.pt/~bidarra/hyperscapes/video-grafias-319.htm>. Acesso em: 26 jul.
2016.
 a) Somente a afirmativa I está correta.
 b) Somente a afirmativa III está correta.
 c) As afirmativas I, II e III estão corretas.
 d) As afirmativas I e IV estão corretas.
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7. Com relação à etiqueta, os comportamentos divergiam nas culturas de alguns países. Essas culturas devem ser
estudadas pelos negociadores para poder posicionar corretamente. Por exemplo: a pontualidade, no Brasil, somos
acostumados ao atraso, já no Japão chegar atrasado demonstra falta de etiqueta profissional, podendo assim
perder um bom negócio. Sobre a etiqueta profissional, analise as sentenças a seguir:
I- A etiqueta profissional é considerada fator essencial para obter um bom negócio, o conhecimento dos fatos é
fundamental.
II- Seguir a regra da etiqueta profissional é fundamental para obter uma relação social sólida entre os demais
profissionais.
III- O cumprimento é educação, ser cordial a todos torna o ambiente de trabalho saudável e harmonioso.
IV- O relacionamento íntimo dentro das organizações faz parte do relacionamento interpessoal, mantendo a
etiqueta profissional.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As sentenças I, II e III estão corretas.
 b) As sentenças I, II e IV estão corretas.
 c) As sentenças III e IV estão corretas.
 d) As sentenças I e IV estão corretas.
8. Persuasão é um dos elementos da comunicação muito importante em processos de negociação. É um dos
principais atributos dos grandes líderes. Por meio desse elemento é possível:
 a) Eliminar as dúvidas com relação ao processo de negociação.
 b) Obter respostas a respeito dos envolvidos e suas necessidades.
 c) Fechar negociações de alta complexidade.
 d) Convencer a outra parte de seus argumentos.
9. Em algum momento nos relacionamentos haverá uma negociação e este processo deve ser estruturado com base
em diversos fatores, tendo em vista que, dependendo do contexto, negociamos como cidadão, consumidor, cliente
ou, ainda, representando uma corporação. Com relação ao processo de negociação, associe os itens, utilizando o
código a seguir:
I- Negociação ganha - ganha.
II- Negociação ganha - perde.
III- Negociação perde - perde.
IV- Negociação perde - ganha.
( ) Não me importo em perder, desde que o outro também perca.
( ) Espirito de competição - o importante é que eu leve vantagem em tudo.
( ) Concessão mutua e cooperação - um bom negócio deve atender aos interesses de todos. 
( ) A melhor estratégia é ceder para