AV 2 OBJETIVA - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO UNIASSELVI

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15/03/2020 UNIASSELVI - Centro Universitário Leonardo Da Vinci - Portal do Aluno - Portal do Aluno - Grupo UNIASSELVI
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Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03)
Avaliação: Avaliação II - Individual FLEX ( Cod.:512478) ( peso.:1,50)
Prova: 15479234
Nota da Prova: 10,00
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. Nas organizações, uma reunião é estabelecida para tratar de temas específicos ou realizar atividades deliberadas. Tais
reuniões podem ter caráter informativo, exploratório ou deliberativo. Neste contexto é comum perceber diferentes
comportamentos adotados pelos participantes. Sobre o exposto, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Desinteressado.
II- Questionador.
III- Humorista.
IV- Apressado.
( ) Ao contrário do falante, este estilo tenta tirar as pessoas do foco da reunião, tenta contagiar com seu desinteresse. 
( ) Para tudo há uma piada; com seus trejeitos e tiradas criativas, arranca risos o tempo todo, podendo prejudicar a
seriedade da reunião. Apesar disto, em alguns casos, poderá aliviar as tensões. 
( ) Pergunta o tempo todo, pode ser para colocar em xeque o conhecimento do palestrante, por não ter gostado do
coordenador da reunião, para medir poder, por curiosidade ou simplesmente porque também conhece o assunto e quer
demonstrar isto a todos. 
( ) Pede mais objetividade o tempo todo e, desde o início da reunião, demonstra impaciência com pessoas menos
objetivas, fazendo menção de levantar-se, olhando o relógio e criticando.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
 a) I - IV - II - III.
 b) IV - I - III - II.
 c) I - III - II - IV.
 d) II - III - I - IV.
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2. A era atual, marcada pelo avanço da tecnologia, trouxe grandes avanços, mas também alguns desafios globais. Um
problema climático em um país, por exemplo, pode afetar outras nações. A cooperação global é, assim, um imperativo
deste século, mas, para que isso ocorra, muitas negociações são necessárias. Tendo em vista o processo de
negociação internacional, analise as sentenças a seguir:
I- À medida que cresce o grau de internacionalização das empresas, diminui a abertura de frentes de negociações
comerciais multilaterais e bilaterais.
II- O estudo, a observação e o conhecimento dos costumes e peculiaridades locais da outra parte podem ser
fundamentais para que a negociação tenha o sucesso almejado.
III- Nas negociações internacionais, pouco importa o costume e a cultura do outro negociador. 
IV- Negociadores internacionais precisam estar informados sobre as tendências da outra parte, influenciadas
diretamente pela cultura do país de origem do outro negociador.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As sentenças II e IV estão corretas.
 b) As sentenças I e II estão corretas.
 c) As sentenças III e IV estão corretas.
 d) As sentenças I e III estão corretas.
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3. A negociação considerada um processo com entradas (percepções, desejos, necessidades e disponibilidades) e saídas
(interesses compartilhados - convergentes e divergentes) é uma das formas de resolução de conflitos. Este processo
pode ser técnico e preciso, a partir do momento em que pelo menos uma das partes se apropria de estratégias que
reduzem as chances de erros. Este processo de negociação segue alguns passos, a saber: preparação, abertura,
exploração, proposta, esclarecimentos finais, fechamento e avaliação. Com base no exposto, associe os itens, utilizando
o código a seguir:
I- Proposta.
II- Esclarecimentos Finais.
III- Fechamento.
IV- Avaliação.
( ) É nesta etapa que você apresenta ao outro negociador o seu argumento, ao apresentar a proposição mostre como
ela atende às necessidades e expectativas da outra parte. 
( ) O processo de clarificação objetiva ouvir atentamente as dúvidas e objeções do outro negociador.
( ) Muitas vezes, esta fase ocorre de forma natural, pois tudo o que foi discutido e demonstrado até este momento
satisfez as necessidades das duas partes.
( ) Esta etapa trará subsídios para as próximas negociações. Sempre que sentamos para analisar o que fizemos bem e
onde erramos, enriquecemos em conhecimento.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
 a) IV - I - III - II.
 b) I - II - III - IV.
 c) I - IV - II - III.
 d) II - III - I - IV.
4. A negociação está presente em diversos contextos e pode envolver diferentes atores: filhos negociam com os pais,
diplomatas negociam acordos com outras nações, empresas negociam com outras empresas, compradores negociam
com vendedores, patrões e funcionários negociam acordos coletivos etc. Para Wood e Colosi (1998) a negociação é um
processo multidimensional e a maior parte do trabalho substancial acontece nos bastidores, em conversas com sua
própria equipe em um quarto de hotel, em telefones e mensagens e entrevistas coletivas improvisadas. Com base no
exposto, assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: WOOD, Jack D.; COLOSI, Thomas R. As outras negociações: Revista HSM Management, maio/junho, 1998.
 a) A negociação começa antes mesmo de um encontro formal.
 b) A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.
 c) A negociação busca sempre acordos unilaterais.
 d) A negociação é um fim em si mesmo, descartando a necessidade de constituir vínculos.
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5. Reuniões são ocasiões oportunas às negociações e para se alcançar os objetivos definidos é importante se preparar. A
preparação envolve organização e planejamento a fim de saber os assuntos que serão tratados e o perfil dos envolvidos.
Sabemos que os participantes podem desenvolver comportamentos distintos em uma reunião. Sobre os
comportamentos adotados em uma reunião associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Profundo conhecedor.
II- Falante.
III- Distraído.
IV- Irônico.
( ) Também prolixo, mas diferente do profundo conhecedor, pois não tem a intenção de mostrar-se superior,
simplesmente não consegue ser objetivo, tanto que às vezes inicia conversas paralelas.
( ) Passa a impressão e age como se soubesse tudo, como se já tivesse dado aquela sugestão várias vezes. Acaba
monopolizando a palavra, sendo prolixo (falando demais e repetindo argumentos) e não conseguindo encerrar. 
( ) Muitas vezes, pessoas estão presentes em treinamentos e reuniões apenas "de corpo" e não "de alma", te olham,
mas não te veem. Parecem estar longe, talvez por algum problema, sonhando ou voando em seus pensamentos. 
( ) Despreza opiniões alheias, ironiza comentários, principalmente aqueles que considera inferiores e sem criatividade.
Para impor suas ideias, que normalmente é o seu objetivo principal, não se preocupa em diminuir as dos outros
participantes.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
 a) II - III - I - IV.
 b) IV - I - III - II.
 c) II - I - III - IV.
 d) I - IV - II - III.
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6. A era atual, marcada pelo avanço da tecnologia, trouxe grandes avanços, mas também alguns desafios globais. Um
problema climático em um país, por exemplo, pode afetar outras nações. A cooperação global é, assim, um imperativo
do presente século, mas para que isso ocorra, são necessárias muitas negociações. Tendo em vista o processo de
negociação internacional, classifique V para as sentenças verdadeirase F para as falsas:
( ) À medida que cresce o grau de internacionalização das empresas, além da abertura de frentes de negociações
comerciais multilaterais e bilaterais, a complexidade cultural passa a representar um desafio gerencial importante e uma
chave crítica para o sucesso dos negócios. 
( ) O estudo, observação e conhecimento dos costumes e peculiaridades locais da outra parte pode ser fundamental
para que a negociação tenha o sucesso almejado.
( ) Os indivíduos e as organizações comerciais e governamentais se comportam de maneira diferente nas negociações
conforme sua cultura.
( ) Negociadores internacionais precisam estar informados sobre as tendências da outra parte, influenciadas
diretamente pela cultura do país de origem do outro negociador.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) F - V - F - F.
 b) V - F - V - F.
 c) F - F - F - V.
 d) V - V - V - V.
7. O diálogo, segundo Conrado Rosa (2012, p. 44-45), propicia vantagens que nem no seio da família se experimenta ao
início da vida. Para o autor, o cidadão é educado para uma lógica não do diálogo, mas da imposição. Isso conduz à
prevalência do espírito de combate ao de solução colaborativa e orientada. Com base no exposto, assinale a alternativa
CORRETA:
FONTE: ROSA, C. P. et al. Desatando nós e criando laços: os novos desafios da mediação familiar. Del Rey. Belo
Horizonte : 2012.
 a) Na cultura brasileira, o diálogo é incentivado desde a infância.
 b) Nas negociações, o combate se mostra efetivo.
 c) O diálogo provoca a prevalência do espírito de combate.
 d) O diálogo propicia vantagens, como a solução colaborativa e orientada.
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8. O antropólogo norte-americano William Ury, conhecido como um dos protagonistas no acordo de paz selado entre o
governo e as Forças Armadas Revolucionárias da Colômbia (Farc) e por seu papel-chave na disputa entre Abilio Diniz e
o empresário Jean-Charles Naouri, acredita que o maior desafio para alcançar o sucesso em uma negociação "não é o
que normalmente pensamos". "O desafio não é a pessoa que está sentada do outro lado da mesa, mas nós mesmos".
Ainda segundo o autor, conseguir colocar-se na posição do outro é fundamental para o sucesso de uma negociação.
Com base no exposto, assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: https://economia.estadao.com.br/noticias/geral,professor-de-harvard-foi-mediador-de-guerrilha-e-guru-de-
abilio,70001951806. Acesso em: 17 jan. 2019.
 a) O sucesso de uma negociação ocorre pela imparcialidade sem formar vínculos.
 b) O sucesso de uma negociação ocorre quando se impõe o que quer.
 c) O sucesso de uma negociação ocorre quando se conhece a outra parte melhor do que a si mesmo.
 d) O sucesso de uma negociação ocorre quando se conhece a si próprio e quando se desenvolve a empatia.
9. A negociação está presente em diversos contextos e pode envolver diferentes atores. Negocia-se nos relacionamentos
sociais, em clubes, com prestadores de serviços, nos condomínios etc. Nestes ambientes, são encontrados os mais
diversos tipos de situações que requerem, em todos os momentos, que as pessoas realizem negociações. Sobre os
aspectos inerentes às negociações, assinale a alternativa CORRETA:
 a) Bons negociadores não formam vínculos.
 b) Boas negociações ocorrem depois muita preparação.
 c) Negociar é a ciência da imparcialidade.
 d) Bons negociadores não sentem empatia.
10. As reuniões são recorrentes no ambiente corporativo e muitas negociações ocorrem nesta oportunidade. A literatura
aponta vários tipos de reuniões, dentre elas, a reunião informativa, a reunião deliberativa e a reunião exploratória.
Considerando as informações apresentadas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) A reunião informativa tem como premissa a exposição de uma ideia ou treinamento a fim de transmitir informações.
( ) A reunião exploratória é a reunião que ocorre para se estudar uma situação, quando as partes tentam propor e
elaborar soluções. 
( ) A reunião deliberativa é marcada para que as pessoas se reúnam a fim de efetivamente solucionar problemas
específicos. 
( ) A reunião informativa é conduzida pelo setor de Recursos Humanos da organização com o objetivo de treinar o
pessoal quanto às funções operacionais. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) V - V - V - F.
 b) F - V - F - F.
 c) V - F - V - F.
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 d) F - F - F - V.
Prova finalizada com 10 acertos e 0 questões erradas.