GE-Negociação_para_Líderes_03 UNINASSAU

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UNIDADE III
GUIA DE ESTUDO
Negociação para Líderes
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Para iNício de coNversa
Olá meu caro(a), desejo a você as boas-vindas a terceira unidade da disciplina de Negociação para líderes!
Na unidade anterior você aprendeu sobre alguns elementos importantes acerca da negociação. 
Estudaremos alguns princípios e táticas e algumas estratégias para obter sucesso em uma negociação. 
Está preparado para mais um encontro repleto de informações? Então vamos lá !
orieNtações da disciPLiNa
Nesta terceira unidade você aprenderá sobre liderança e a importância da liderança no processo de 
negociação. Iremos estudar sobre a importância de entender os indivíduos e formar uma boa equipe. Por 
fim, estudaremos a importância e o papel de um mediador para resolução de conflitos
Ao término desta unidade você terá entendido todos estes elementos. Caso não tenha entendido algum 
assunto, é de extrema importância que você solicite esclarecimentos ao seu tutor.
PaLavras do Professor
Você pode perceber que nas organizações modernas dificilmente as pessoas trabalharão individualmente. 
Desta forma, é preciso entender como elas se estruturam em grupos e, por fim, saber que ao se trabalhar 
coletivamente, um líder precisa desenvolver a capacidade de gerenciar os conflitos entre os indivíduos. 
Muitas vezes o líder executa o papel de mediador no gerenciamento de um conflito. É o que estudaremos 
a partir de agora.
Preparados? Então vamos lá!
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os Líderes
Caro(a) aluno(a), hoje não existe uma característica ou comportamento padrão que defina um líder. Vários 
fatores irão fazer com que a pessoa seja reconhecida como líder dentro de um grupo.
Se você já trabalha em uma empresa ou irá trabalhar um dia, percebe ou irá perceber que líderes já são 
figuras comuns nas organizações. Na realidade não precisa que você tenha um cargo de gestão para que 
seja um líder. Por vezes, você poderá ser reconhecido como líder mesmo sem ter uma posição hierárquica 
superior.
A liderança pode não ser nata. Podemos não nascer líderes. Isto implica dizer que você, ainda que hoje 
não seja capaz de perceber, pode abrigar um grande líder de você. Claro que há características individuais 
de personalidade que contribuem para o desenvolvimento da capacidade de liderar.
você sabia?
Você sabia que a personalidade do indivíduo depende basicamente de três coisas? Vamos lá: 
hereditariedade, ambiente e situação. Se sua personalidade contribui para que você possa atuar como um 
líder, isto implica dizer que de alguma forma você pode ter nascido com algumas características. Porém, 
de forma geral, você desenvolverá essas características ao longo da sua vida.
Mas quais são as características que são mais percebidas entre os líderes? 
PaLavras do Professor 
Vamos abordar a seguir algumas teorias e estudos sobre a liderança. Vamos a partir de agora buscar 
entender o líder e como desenvolver suas habilidades e competências. Vamos lá!
características dos líderes 
Meu caro(a), você pode encontrar um líder na sua empresa, em um time de futebol, em uma turma da 
faculdade ou no condomínio onde você mora. Como vimos nas unidades anteriores, o líder é escolhido 
naturalmente pelo grupo. Nem todo grupo possui um líder. Devem existir circunstâncias que favoreçam o 
surgimento do líder. Como, por exemplo, o grupo precisar de um representante.
Mas nem todo representante de um grupo é o líder. Você pode observar que um gerente de uma equipe 
nem sempre será um líder. Embora ele seja o responsável e seja o representante da equipe diante da 
empresa, ele pode não ser necessariamente um líder. Ele pode apenas ser um chefe.
???
4
dica
Para que um grupo possua um líder é necessário que o grupo o considere como tal e que ele seja o 
“escolhido” para tomar decisão e gerenciar a equipe. Os líderes assumem papéis diferentes e nas 
empresas, ao longo do tempo, passou a existir cada vez mais grupos e líderes, solicitando da liderança 
diversos estilos. Os estilos de liderança serão vistos mais a frente, ainda nesta unidade.
Caro(a) estudante, você deve observar que não existe uma única característica que determine o líder. Os 
líderes provavelmente possuem papéis distintos e características distintas. E mesmo um único líder pode 
assumir diferentes papéis em momentos diferentes. No entanto, os estudos revelam que existe algo em 
comum entre os líderes e sua relação com os liderados. 
Como cada líder pode assumir um papel e uma caraterística distinta, é muito provável que ao conduzir um 
conflito ele também possa assumir diferentes papéis. 
Para entender as diversas personalidade de um líder, vamos estudar a Teoria dos Traços. Esta teoria é 
uma das mais conhecidas sobre liderança, pois ela apontou que alguns traços, como os traços físicos, por 
exemplo, definiria um líder.
Leitura comPLemeNtar
Para entender melhor a Teoria dos Traços, pare a leitura desse Guia de Estudo agora e 
leia as páginas 61 e 62 do artigo “A Liderança Perdida” clicando aqui. Você deve ler 
o tópico “O que é liderança”, que inicia tratando da Teoria dos Traços e já comenta a 
evolução para as próximas teorias. 
Podemos observar que esta teoria não tem a capacidade de definir um líder, uma vez que líderes 
reconhecidos mundialmente possuem personalidades distintas. De tantos traços de personalidade 
existentes nos líderes, alguns poucos traços eram comuns a todos eles, o que reforça que não dá para 
definir um líder apenas pela personalidade. Um estudo que complementa a Teoria dos Traços – O Big Five 
– classifica a personalidade em cinco fatores.
Para Pesquisar
Você pode me dizer o que é o Big Five? Seria bom que você fizesse uma pesquisa sobre ele e com isso você 
descubra a classificação da personalidade nestes cinco fatores.
Posso afirmar que você não deve ter nascido líder, mas se você possui alguns ou todos estes traços, você 
pode ser um líder em potencial. Se mesmo as pessoas que não possuem esses traços podem ser excelentes 
líderes, imagine aqueles que já nascem com algumas características que favorecem o comportamento de 
um líder.
http://rae.fgv.br/sites/rae.fgv.br/files/artigos/4724.pdf
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De forma geral, percebeu-se que estes traços não são capazes de definir quem é líder e quem não é líder. 
No entanto, ele serve para diferenciar líderes mais eficazes do que aqueles que não atuam com tanta 
eficácia.
exemPLo
Imagine que você seja um líder que possua alta preocupação com as pessoas, seja extremamente 
querido, carismático e muito elogiado pela sua equipe, mas por outro lado, você não fosse tão focado 
na produção. É possível que sua equipe não seja tão eficaz quanto deveria. Embora seu dia a dia fosse 
extremamente agradável, os membros da equipe podiam não respeitar comandos e a baixa produtividade 
podia comprometer seu trabalho junto à empresa.
Por outro lado, se você fosse um líder extremamente comprometido com os resultados, mas tivesse 
baixíssima preocupação com as pessoas. Era bem possível que o cotidiano fosse bastante difícil e, embora 
houvesse foco nas tarefas, não haveria a sinergia ideal na equipe. Também seria bem possível que não 
houvesse a eficácia esperada desta equipe.
A ideia é que você desenvolva um estilo que melhor equilibre a equipe, com foco nas pessoas e tarefas. 
Porém, este estilo de liderança não é estático. Momentos diferentes, equipes diferentes, metas diferentes 
vão exigir de você estilos diferentes. São estes estilos que vamos estudar a partir de agora. 
estilos de liderança
Querido(a) aluno(a), antes de começarmos a tratar dos estilos de liderança gostaria que você assistisse 
aos dois vídeos que irei sugerir a seguir. Os dois filmes utilizam trechos de filmes e desenhos animados 
e apresentam alguns estilos de liderança que serão abordados a seguir. É obrigatório assistir os vídeos 
para que você já perceba visualmente que os líderes possuem postura e comportamento bem distintos.
veja o vídeo!
O vídeo são trechos do desenho animado Formiguinhaz e aborda três estilos de 
liderança. o vídeo está no link e possuiduração de 4 minutos e 4 segundos.
Após assistir ao vídeo, retorne a este Guia de Estudo.
É possível observar que os líderes não possuem o mesmo estilo. Você deve ler neste momento as teorias 
e modelos que fundamentos os estilos de liderança. Após a leitura você terá embasamento para que 
possamos prosseguir com o nosso assunto. 
https://www.youtube.com/watch?v=Ds5HD74uzlQ
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A partir deste momento vamos focar nosso estudo nos seis tipos de estilos de liderança mais comuns no 
Brasil: Coercitivo, Dirigente, Afetivo, Democrático, Modelador e Treinador.
Guarde essa ideia!
Fique atento(a),quando a liderança é mais voltada para as pessoas a supervisão tende a ser mais liberal, 
as decisões são tomadas de forma participativa e democrática. Quando a ênfase é nos resultados, a 
supervisão tende a serem mais cerradas e detalhadas, as decisões são autocráticas, normalmente rígidas 
e restritivas. O ideal é que haja um equilíbrio entre as duas dimensões. Como diz a expressão popular: 
“nem tanto ao mar, nem tanto a terra”. Como vimos anteriormente, é a combinação destas duas dimensões 
que irá determinar o estilo do líder.
O líder coercitivo:
Ele quem determina como os subordinados devem atuar e espera ser sempre atendido, sem a participação 
do grupo. Normalmente é duro e impositivo. Este líder tem o foco totalmente voltado paras as tarefas e 
possui baixa preocupação com as pessoas. O líder coercitivo apresenta normalmente um perfil dominador 
e é bastante pessoal nas críticas e elogios. Normalmente quando ele se ausenta a produtividade cai e o 
grupo passar a expor os sentimentos reprimidos.
O líder dirigente:
Este líder deixa bem claro as tarefas que devem ser executadas pelos subordinados e o que espera de cada 
um, mas espera que eles tomem sua própria decisão. Normalmente este líder possui grande experiência 
sobre gerenciamento de equipes e sobre a função que ocupa. Normalmente ajusta eventuais problemas 
com diálogos uma comunicação bastante clara e eficiente. Este estilo é mais comum em profissionais 
mais experientes, pois é um estilo de liderança que se desenvolve em um longo prazo. 
O líder afetivo:
A escolha das tarefas e a formação das equipes ficam a cargo do grupo, pois este líder tem medo de 
frustrar as pessoas. Procura deixar todos totalmente à vontade. O líder afetivo dá liberdade para que as 
decisões sejam grupais ou individuais, sem muita interferência. Tem o foco mais voltado para as pessoas 
e, devido ao seu bom trato com as pessoas, é sempre tratado com lealdade.
O líder democrático:
Ele tenta fazer o que a maioria dos subordinados deseja, passando a desenvolver comunicações 
espontâneas, francas e cordiais. O líder democrático costuma sempre consultar a sua equipe e em sua 
ausência as tarefas fluem em clima suave e seguro. Tem o foco voltado para as pessoas, mas não perde 
o foco nos resultados. Por sempre compartilhar as decisões e as responsabilidades entre toda a equipe, 
normalmente impõe uma boa sinergia entre os indivíduos e apresenta bons resultados.
O líder modelador:
Este líder é bastante exigente e sempre possui a melhor forma de resolver o problema. É bastante 
detalhista e sempre busca elevar o nível dos membros de sua equipe e apresenta os melhores resultados 
do trabalho. A equipe funciona pouco na sua ausência, pois ele a torna extremamente dependente de 
suas orientações.
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O líder treinador:
Este líder é ideal para formar novos líderes. Assim como um técnico de alguma modalidade esportiva ele 
orienta os membros e espera do subordinado que ele conduza naturalmente às decisões e execução das 
tarefas, explorando todo seu potencial. Tem como uma das características mais marcantes a capacidade 
de motivar os membros em busca dos melhores resultados. Sua própria motivação é dar o melhor para a 
empresa e se manter sempre atuando.
PaLavras do Professor
Mas afinal, qual o melhor estilo de liderança? 
Faça uma breve reflexão. Tente imaginar uma equipe sob sua liderança, pense uma tarefa a executar e 
qual estilo você adotaria. Talvez para o caso que você acabou de imaginar, você deve ter um estilo que 
melhor se encaixaria para que você liderasse com bastante eficácia.
Mas observe que se você agora imaginasse outra equipe, outra tarefa, seria possível que o mesmo estilo 
não fosse o ideal para você efetuar uma boa gestão e liderança da equipe.
Na verdade meu caro(a), não há um estilo de liderança correto. Cada estilo apresenta prós e contras. Um 
bom líder é aquele que é capaz de perceber a situação em que a equipe se encontra e desenvolver o estilo 
que seja mais adequado para aquele momento. Se você possuir a capacidade de desenvolver os mais 
diversos estilos, buscando os elementos mais positivos de cada um deles, é provável que você obtenha 
sucesso diante de sua equipe.
Observe que também não há um melhor estilo de liderança para conduzir uma negociação. Isto depende 
muito dos indivíduos envolvidos, nos objetivos que deverão ser alcançados, etc.
Agora que já entendemos sobre liderança, suas características e importância, vamos estudar melhor 
sobre os indivíduos e a formação de uma equipe.
eNteNdeNdo os iNdividuos e a formaçÃo de equiPes
O momento agora será reservado para falarmos sobre os indivíduos e como se formam “EQUIPES”. Este 
tema é bastante relevante e é fundamental que você entenda todos os conceitos relativos a ele. É muito 
comum no nosso cotidiano escutarmos a palavra “trabalho em equipe”. 
Mas afinal, o que isto realmente significa “trabalho em equipe”?
As empresas, que antes tinham um formato de trabalho individual, começaram a entender que era de 
extrema importância dividir as tarefas, passando a ter um formato de trabalho coletivo. Embora o trabalho 
coletivo gere conflitos, mobilize recursos, entre outros fatores, em determinados momentos ele é essencial 
para o sucesso de uma empresa.
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Caro(a) aluno(a), para profissionais de pós-graduação, como você, que já está ou estará em breve no 
mercado de trabalho, terá em quase todos os casos a experiência de trabalhar de forma coletiva. O que 
você precisa estar atendo é que o trabalho coletivo vai muito mais além do que se trabalhar em grupo, é 
preciso trabalhar em equipe.
exemPLo
Para entender a definição de equipes vamos ver um exemplo prático. 
Você está em uma organização e seu superior diz: “Você fará parte de uma equipe !” Qual a primeira coisa 
que vem em sua cabeça? Normalmente as pessoas já associam a resposta àquilo que é o oposto dela: não 
trabalharei sozinho. De fato, esta resposta está correta, mas trabalhar em equipe é muito além do que 
simplesmente não executar uma atividade de forma individual. 
A primeira coisa é que um trabalho coletivo pode ser realizado em grupo e em equipes. Você deve estar 
se perguntando agora se isto não significa a mesma coisa. Embora nos dois casos o modo de trabalho é 
coletivo, existem diferenças. 
Leitura comPLemeNtar
Neste momento, vamos definir o que chamamos de EQUIPES. Para continuar com o 
assunto, recomendo que você leia o conteúdo completo deste artigo sobre “equipes”. 
clique aqui para acessar.
fique ateNto !
Fique atento pois, o que difere um grupo de uma equipe são, principalmente, os objetivos em comum 
que os profissionais pretendem alcançar e a forma como os membros interagem coletivamente. Você 
deve estar atento que embora o trabalho em equipe seja muito comum nas empresas, algumas delas 
simplesmente desprezam essa forma de trabalho e, ainda aquelas que têm o formato de trabalho em 
equipe, apresentam alguma deficiência na formação de suas equipes.
A formação da equipe tem uma estrutura vertical, isto mostra que de alguma forma as estruturas de 
formação de equipes obedecem a certa hierarquia como, por exemplo: diretores, supervisores e 
funcionários.
Formar uma boa equipe vai além de entender sua estrutura. É preciso, além de formar uma equipe, treiná-
la e desenvolvê-la. O desenvolvimento de uma equipe pode ser realizado a fim de atender dois objetivos 
distintos. Se a empresa que você irátrabalhar, por exemplo, está com algum problema nas relações 
http://pt.wikipedia.org/wiki/Equipe
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internas entre os indivíduos de determinado setor, é provável que o gestor precise fazer com que haja 
um treinamento que busque um desenvolvimento INTRAEQUIPES. Porém, se o problema desta empresa é 
entre diversos setores, o gestor precisará desenvolver os setores de forma INTEREQUIPES.
Os gestores de uma empresa devem saber identificar se os problemas são dentro de um determinado 
setor ou entre setores, ou seja, onde é necessário executar melhorias no desempenho do trabalho. Ter 
sensibilidade para identificar isto fará com que você desenvolva cada vez mais o trabalho de sua equipe 
em prol da empresa.
exemPLo
Suponha que João trabalhe no departamento administrativo de uma empresa e necessite de um relatório 
financeiro para tomar uma decisão importante. É necessário que o departamento financeiro disponibilize 
este relatório. Porém, Antônio, que trabalha no departamento financeiro não quer liberar o relatório para 
João, pois sempre há problemas entre os dois departamentos e ele viu nesta atitude uma forma de 
prejudicar João e o seu departamento. Você é responsável por dois departamentos e precisar resolver 
imediatamente este problema. O que você faria?
Pois é caro(a) aluno(a), naturalmente é preciso que haja um treinamento em busca de um desenvolvimento 
INTEREQUIPES. Resolver os problemas dentro de apenas um único setor não seria a melhor alternativa, 
uma vez que o problema é entre os dois departamentos. Se você respondeu INTEREQUIPES, você já 
começa a desenvolver um entendimento positivo sobre a formação de grupos, como treinar, desenvolver 
e trabalhar com eles. 
O desenvolvimento de uma equipe não acontece de forma desordenada. Ela é feita através de etapas que 
se inicia na definição da equipe e termina com a criação e definição de um plano de acompanhamento. 
Quando treinamos e desenvolvemos equipes estamos naturalmente lidando com pessoas. Cada pessoa 
vai requerer uma atenção especial. Don Richard Riso idealizou originalmente e teorizou que as pessoas 
tinham nove tipos de personalidades distintas. Isto mostra que treinar e desenvolver uma equipe são 
pontos extremamente delicados. Esta teoria de Riso virou posteriormente um diagrama, que ficou 
conhecido como “Eneagrama de Personalidade”.
Leitura comPLemeNtar
A fim de enriquecer seus conhecimentos e saber identificar as nove personalidades 
existentes, solicito que você realize a leitura do “Eneagrama de Personalidade”, 
clicando aqui.
Agora que você já é capaz de entender como deve ser formada uma equipe e a importância de uma boa 
formação de equipes para treiná-la e desenvolvê-las, podemos prosseguir com nosso estudo. Vamos em 
frente?
http://pt.wikipedia.org/wiki/Eneagrama_de_Personalidade
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Visto a forma com que as empresas montam suas equipes e como ela as desenvolve você precisa a 
partir de agora entender que nem sempre estas equipes, uma vez formadas, atuam exatamente como 
equipes. Em alguns momentos o trabalho coletivo é desempenhado apenas como um GRUPO e, em outros 
momentos atuando como verdadeiras equipes. É importante que você compreenda bem este assunto, pois 
ele é à base do entendimento de como uma equipe atua.
Tudo certo? Espero que você esteja entendendo o conteúdo, o seu tutor ainda lhe aguarda para tirar 
alguma dúvida.
Então,iremos estudar neste momento os fundamentos do comportamento de grupo. É bem possível que 
na prática profissional você faça parte de um grupo de funcionários que estarão atuando em prol de 
uma determinada empresa, pois é muito provável que você não trabalhe individualmente. Se você não 
desempenhará um trabalho individual ou ainda que você o faça, você fará parte de um grupo. Mas não 
podemos afirmar categoricamente que você fará parte de uma equipe.
Seja como um funcionário ou como um gestor de uma empresa você sempre deve estar atento saber 
como funciona o trabalho coletivo do seu ambiente profissional. Grupo ou equipe? O entendimento desta 
diferença dará condições de você desempenhar um melhor papel na execução de suas tarefas ou no 
desenvolvimento de sua equipe.
Para darmos continuidade ao nosso estudo, iremos compreender a partir de agora então a diferença entre 
um grupo e uma equipe, observar as principais diferenças e, por fim, como transformar um indivíduo em 
uma equipe. Então vamos lá! 
equiPes versus GruPos: quaL É a difereNça?
É normal que as pessoas achem que grupo e equipe seja a mesma coisa. Mas você, que está 
acompanhamento atentamente ao assunto, pode observar que venho mostrando que existe uma diferença 
entre grupo e equipe. 
Mas o que realmente difere o grupo de uma equipe? 
veja o vídeo!
Para que você entende de forma bem prática a diferença entre grupo e equipe, vamos 
assistir a um vídeo? acesse este link e assista ao vídeo até os dois minutos e 
vinte segundo (02:20). O vídeo possui 04h07min minutos, mas não precisa assistir ele 
todo, basta assistir até o tempo indicado.
Acredito que agora você deve ter de forma mais clara a diferença entre um grupo e uma equipe. Não 
esqueça: toda equipe é um grupo, mas nem todo grupo é uma equipe! Todo trabalho realizado com mais 
de uma pessoa é um grupo, mas para ser uma equipe é preciso bem mais do que isso.
https://www.youtube.com/watch?v=Ni38foX3rlw
https://www.youtube.com/watch?v=Ni38foX3rlw
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A grande questão é: Como transformar os indivíduos em uma equipe? 
Algumas pessoas preferem trabalhar sozinhas e tem dificuldade em se comunicar com outras pessoas. 
Você precisa ter em mente que se um dia quer chegar aos cargos de gestão, você deve ter a capacidade 
de transformar os indivíduos em equipes. Esse desafio é ainda maior quando se trata de empresas com 
cultura altamente individualista. Mas certamente você será capaz de desenvolver essa habilidade. Não 
só de transformar indivíduo em equipe, muito além disso, treinar, gerenciar e desenvolver essa equipe.
traNsformaNdo iNdivíduos em equiPe
PaLavras do Professor
Imagine que você ficou encarregado (a) de escolher os funcionários de uma empresa e montar uma equipe 
de trabalho. Nesta empresa todos os funcionários desempenham funções individuais e nunca trabalharam 
em grupo. 
Por onde você acha que deve começar? Faça uma breve reflexão. Você está sentado (a) em sua mesa de 
trabalho e pensa: por onde começo para montar a equipe? 
Meu caro(a), acredito que você deve ter pensado em alguns caminhos. Para ajudar você a montar a equipe 
vamos reler a primeira linha do parágrafo anterior. Observe a palavra “escolha”. Ela é o indicativo de como 
deveremos começar a montar uma equipe e transformar indivíduos em equipe: SELEÇÃO.
Tanto na hora de contratar quanto na hora de selecionar um funcionário é importante que você faça uma 
boa escolha. Observe bem o indivíduo, a capacidade dele se comunicar com as outras pessoas, como ele 
se relaciona socialmente. Escolher as pessoas corretas para compor uma equipe é um passo importante 
para o sucesso de todos.
Em seguida, depois de realizada a escolha é importante que você realize o TREINAMENTO DA EQUIPE. 
Mesmo que os indivíduos selecionados tenham sempre trabalhado de forma individual, é possível treiná-
los para que eles desempenhem um bom papel coletivamente. É importante que nestes treinamentos 
já se crie uma sinergia entre os membros do grupo. A sinergia é também muito importante para o bom 
desempenho da equipe.
A palavra “sinergia” não é usada tão comumente. 
Leitura comPLemeNtar
De forma a complementar o conhecimento, recomendo que leia o artigo sobre 
“sinergia” clicando aqui. Após a leitura do artigo, retorne a este Guia de Estudo para 
que possamos concluir nosso assunto sobre como transformar o indivíduo em equipe.
http://pt.wikipedia.org/wiki/Sinergia
http://pt.wikipedia.org/wiki/Sinergia
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Atento a estas questões é provável que você tenha sucesso ao escolher funcionários que trabalhavam de 
forma individual e passarão a trabalhar de forma coletiva. 
O último elementoé a RECOMPENSA. Indivíduos bem recompensados a trabalharem de forma coletiva, 
tendem a optar por este tipo de trabalho.
Caro(a) aluno(a), agora que já entendemos como formar equipes, temos que perceber que quando 
trabalhamos em equipe reduzimos consideravelmente os conflitos negativos existentes. Deve-se perceber 
ainda que gerenciar conflitos e resolver problemas com equipes é muito mais fácil e positivo do que 
quando nos deparamos com conflitos entre indivíduos que trabalham separadamente ou, ainda que 
trabalhem coletivamente, sejam apenas um grupo.
Vamos avançar no nosso estudo. Muitas vezes o líder é um mediador entre as partes conflitantes. É 
importante exercer um bom papel. 
Então, vamos estudar mais sobre isso.
PaPÉis do mediador
O papel do mediador é de fazer tudo que for necessário para ajudar as partes a chegar a um acordo. Como 
um mediador, o conflito pode ser visto como construtivo, pois considera alguns elementos como:
•	 Diferentes perspectivas sobre a situação;
•	 Diferentes sistemas e os valores resultantes da experiência acumulada da vida do participante e 
o seu condicionamento de crenças; 
•	 Diferentes objetivos e interesses.
Logo, lidar com o conflito requer a expressão e gestão de diferentes perspectivas, interesses, sistemas 
de crenças e valores dos participantes. É necessário ouvi-los totalmente antes de conduzi-los a qualquer 
direção. Você, como mediador, não pode efetivamente mover em direção à resolução até que cada 
participante experimente ser ouvido em sua perspectiva.
Junto com suas diferenças, por vezes demasiadas, as pessoas em conflito possuem partes muito em 
comum, incluindo:
Interesses sobrepostos - os participantes que compartilham seu próprio relacionamento, normalmente 
têm amigos e colegas em comum, e também têm interesse em resolver o conflito de forma célere e 
econômica;
Interdependência - nenhum participante tem a capacidade de impor unilateralmente uma resolução sobre 
a outra sem pagar um preço muito substancial para fazê-lo;
Os pontos de acordo - mesmo quando há muitas questões controversas, ainda pode haver um número 
de pontos de acordo ou acordo possível. O mediador sábio auxilia as partes a identificar o que pode ser 
facilmente capaz de chegar a um acordo para discussões adicionais.
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Guarde essa ideia!
O mediador é um facilitador para que as partes encontrem a solução. Na maioria dos casos, o mediador 
não impõe a solução. Ele apenas faz a intermediação para que as partes encontrem juntamente, através 
de uma negociação, a solução ideal.
Lembre-se que a negociação, a mediação e o conflito existem em vários aspectos da vida. O mediador 
pode assumir uma ou todas das seguintes possíveis funções:
•	 O mediador pode ser o convocador, ajudando a entrar em contato com a outra parte para organizar 
um encontro introdutório;
•	 O mediador também educa as partes sobre o processo de mediação, sobre alternativas de 
resolução de conflitos, questões que normalmente são abordadas, opções e princípios que podem ser 
considerados, investigações, normas judiciais, etc;
•	 A comunicação deve ser facilitada, pois o mediador visa assegurar que cada uma das partes está 
sendo totalmente ouvida no processo de mediação;
•	 A tradução acontece não na perspectiva de uma decodificação de idioma, mas como uma 
consequência da comunicação facilitada, ou seja, traduzir numa linguagem, que quando necessária, o 
mediador ajude a reformular o reenquadramento de comunicação para que as partes sejam mais bem 
compreendidas e recebidas.
•	 Toda pessoa questionadora é contra o conservadorismo, pois quando algo não a agrada, ela 
passa a questionar, e isso está intimamente ligado a uma pessoa em conflito, que quer mudar a sua 
situação presente. Com isso, o mediador investiga questões e confirma entendimentos para garantir 
que os participantes tenham uma compreensão completa.
•	 O mediador também aconselha (por isso deve ser confiável), sugerindo procedimentos para fazer 
progressos nas discussões de mediação, que podem incluir reuniões, consulta com advogados externos 
e consultas com especialistas.
Meu querido(a), um sopro de realidade acontece quando o mediador exerce o seu poder discricionário 
para bancar o “advogado do diabo” com uma ou ambas as partes quanto à praticidade das soluções 
que estão pensando ou o grau em que certas opções sejam consistentes com os objetivos declarados 
dos participantes, interesses e intenções positivas. O mediador catalisa ao oferecer opções para 
considerações, estimulando novas perspectivas, e oferece pontos de referência para consideração. Ele 
serve como um estimulante para as partes chegarem a um acordo.
Um detalhe que caracteriza uma pessoa como um excelente mediador acontece quando ele administra e 
mantém o controle de todas as informações necessárias, escreve o acordo entre as partes, e pode ajudar 
a implementarem o seu acordo.
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PaLavras do Professor
Bom meu caro(a), encerramos neste momento todo o conteúdo da Unidade III. É importante que você 
tenha compreendido todo o assunto. Na próxima unidade, a última da nossa disciplina, trataremos sobre 
algumas questões práticas nas negociações, estudaremos a questão entre negociação estratégica e 
negociação tática e, por fim, trataremos da resolução de conflitos.
Agora, você deve ir ao Ambiente Virtual de Aprendizagem (AVA) e realizar as atividades referentes ao 
conteúdo aprendido nesta terceira unidade. Caso tenha alguma dúvida você deve entrar em contato com 
o tutor para que as esclareça. 
Bom estudo!