ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS - ATIVIDADE 2

Prévia do material em texto

● Pergunta 1 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 O plano de remuneração de vendas deve considerar a própria 
cultura empresarial, adaptando-se ao nível e aos métodos mais
valorizados pelo grupo de vendedores. Assim, avalie as 
seguintes proposições e a relação proposta entre elas. 
 
I. Quando se pensa em elaborar um plano de remuneração que 
seja consistente, é necessário se atentar à análise de fatores 
internos e externos da organização, a fim de proporcionar 
harmonia interna, principalmente entre os membros da equipe 
de vendas. 
PORQUE 
II. É relevante considerar as diferenças relativas aos potenciais
de venda do produto, bem como as condições do elemento de 
venda, entre outros fatores. 
 
A seguir, assinale a alternativa correta. 
 
 
Resposta 
Selecion
ada: 
 ​As asserções I e II são proposições 
verdadeiras, e a II é uma justificativa 
correta da I. 
Resposta 
Correta: 
 ​As asserções I e II são proposições 
verdadeiras, e a II é uma justificativa correta 
da I. 
 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta. 
A asserção I é uma proposição 
verdadeira, pois, ao elaborar um plano de
remuneração, é necessário analisar 
diversos fatores, a fim de proporcionar 
harmonia interna aos integrantes da 
equipe. A asserção II também é uma 
proposição verdadeira e justifica a I, 
porque todos esses fatores são 
relevantes ao se considerar as diferenças
relativas aos potenciais de venda do 
produto, bem como as condições do 
elemento de venda. 
 
● 
Pergunta 2 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Leia o trecho a seguir: 
Para a elaboração de um plano de remuneração consistente, 
principalmente para a equipe de vendas, muitos requisitos são 
essenciais. Contudo, é preciso limitar os métodos de 
remuneração essencialmente inerentes à remuneração direta 
da força de vendas. 
A partir do trecho apresentado, analise as afirmativas a seguir e 
assinale ​V ​para a(s) verdadeira(s) e ​F ​para a(s) falsa(s). 
● ( ) Na remuneração com base em salário fixo, a empresa 
compra o tempo do vendedor e tem maior controle sobre 
suas atividades. 
● ( ) A remuneração com base em salário fixo pode não ser um
bom negócio para a organização, pois os vendedores não se 
sentem desafiados, o que pode desmotivá-los e fazer com 
que não vendam além do esperado. 
● ( ) A remuneração com base em comissão consiste no 
pagamento de acordo com o desempenho profissional dos 
vendedores. 
● ( ) Quando a remuneração é por comissão, algumas vezes é 
acompanhada de adiantamento dessa comissão, com o 
objetivo de oferecer segurança ao elemento das vendas. 
● ( ) Quando a empresa optar pela remuneração com base em 
um plano misto (salário + comissão), ela deve se atentar ao 
risco de os vendedores se contentarem com a parte fixa e 
não se preocuparem em aumentar o volume de vendas. 
 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta. 
 
 
Resposta Selecionada: ​V, V, V, V, 
V. 
Resposta Correta: ​V, V, V, V, V
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A afirmativa I é verdadeira,
pois, na remuneração com base em 
salário fixo, a empresa compra o tempo 
do vendedor e tem maior controle sobre 
suas atividades. A afirmativa II também é 
verdadeira, pois a desvantagem desse 
tipo de remuneração se dá quando os 
vendedores não se sentem desafiados a 
vender além das expectativas. A 
afirmativa III é verdadeira, pois a 
remuneração com base em comissão 
consiste no pagamento de acordo com o 
desempenho de venda dos funcionários. 
A afirmativa IV é igualmente verdadeira, 
pois a remuneração com base em 
comissão pode ser feita até mesmo por 
adiantamento da comissão, com o 
objetivo de oferecer segurança ao 
elemento das vendas. Por fim, a 
afirmativa V também é verdadeira, pois os
vendedores podem ficar satisfeitos 
somente com o salário fixo e não se 
preocupar em atingir a meta das vendas 
para receber mais a comissão. 
 
 
● 
Pergunta 3 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Antes de alinhar as fontes de recrutamento mais relevantes para a 
organização e o departamento de recursos humanos, é 
recomendável que se faça uma análise das necessidades da 
empresa e do que se espera do novo funcionário. Após essa 
análise, a empresa parte para as etapas de recrutamento e 
seleção. 
 
Considerando o texto acima e o estudo sobre recrutamento e 
seleção, analise as afirmativas a seguir e assinale ​V ​para a(s) 
verdadeira(s) e ​F ​para a(s) falsa(s). 
 
I. ( ) A requisição com o perfil do novo colaborador, a 
prospecção de candidatos, a triagem de currículos e a análise 
das necessidades são pontos importantes da etapa de 
recrutamento e seleção. 
II. ( ) É a partir da entrevista com o selecionador que se chega 
à etapa de verificação dos dados do candidato à vaga. Por ser 
uma das etapas finais da seleção, ela exige muita atenção. 
III. ( ) A entrevista inicial, a aplicação de testes e provas, a 
verificação de dados, a entrevista com o selecionador, além da
comunicação ao candidato sobre a escolha da organização, 
também são pontos importantes. 
IV. ( ) A simpatia, a indicação de conhecidos e o conhecimento
prévio de todas as áreas da empresa sempre serão diferenciais
para um bom desempenho do candidato. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta. 
 
 
Resposta Selecionada: ​V, V, V, 
F. 
Resposta Correta: ​V, V, V, F.
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A afirmativa I é verdadeira,
pois a requisição com o perfil do novo 
colaborador, a prospecção de candidatos,
a triagem de currículos e a análise das 
necessidades da empresa são etapas 
fundamentais de um processo de 
recrutamento e seleção. A afirmativa II 
também é verdadeira, pois é a partir da 
entrevista com o selecionador que se 
chega à etapa de verificação dos dados 
do candidato à vaga. Por ser uma das 
etapas finais da seleção, ela exige muita 
atenção. A afirmativa III é verdadeira, pois
a entrevista inicial, a aplicação de testes e
provas, a verificação de dados, a 
entrevista com o selecionador e a 
comunicação ao candidato sobre a 
escolha da organização são pontos 
importantes da etapa de recrutamento e 
seleção. A afirmativa IV é falsa, pois a 
simpatia, a indicação de conhecidos e o 
conhecimento prévio de todas as áreas 
da empresa não se enquadram como 
partes da etapa de recrutamento e 
seleção. 
 
 
● 
Pergunta 4 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 De acordo com Las Casas, “a gerência de vendas geralmente quer
planos que possam atrair os bons vendedores do mercado, 
mas que também possam manter e ajudar a desenvolver esses
profissionais a custos que estejam dentro de padrões 
aceitáveis. Além disso, o plano de remuneração deve ser 
elaborado de modo que direcione os esforços da equipe de 
vendas na consecução dos objetivos visados”. 
 
LAS CASAS, A. L. ​Administração de Marketing​. 2. ed. São 
Paulo: Atlas, 2019, p. 727. 
 
Levando-se em conta o fragmento acima e os requisitos para a
elaboração de um plano consistente de remuneração para a 
equipe de vendas, analise as afirmativas a seguir: 
 
I. O plano de remuneração deve considerar fatores externos e 
internos à empresa, ser justo (levando em conta as diferenças 
territoriais e potenciais), proporcionar condições de aumento do
nível salarial e permitir uma administração continuada. 
II. Também deve proporcionar​ condições para atrair 
profissionais competentes, mantê-los com motivação e 
desenvolvê-los a custos que estejam dentro de padrões 
aceitáveis. 
III. Além disso, deve proporcionar​ condições para a 
administração exercer o controle das atividades de venda, 
quando necessário, e estar coerente com os objetivos da 
empresa. ​​ 
IV. Por fim, o plano de remuneração precisa estar​ em sintonia 
com o ambiente de atuação da empresa, ser flexível para 
acompanhar modificações, ser simples e de fácil entendimento 
e considerar os valores do próprio grupo de vendedores. ​ 
 
Está correto o que se afirma em: 
 
 
 
Resposta Selecionada: ​I, II, III e 
IV. 
Resposta Correta: ​I, II,III e IV. 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A afirmativa I está correta, 
pois são requisitos para a elaboração de 
um plano de remuneração consistente 
para a equipe de vendas: considerar 
fatores externos e internos à empresa, 
ser justo (levando em conta as diferenças
territoriais e potenciais), proporcionar 
condições de aumento do nível salarial e 
permitir uma administração continuada. A 
afirmativa II também está correta, pois os 
requisitos essenciais para o 
desenvolvimento de um plano de vendas 
consistente são: proporcionar​ condições 
para atrair profissionais competentes, 
mantê-los com motivação e 
desenvolvê-los a custos que estejam 
dentro de padrões aceitáveis. A afirmativa
III está correta, pois proporcionar​ 
condições para a administração exercer o
controle das atividades de vendas, 
quando necessário, e estar coerente com 
os objetivos da empresa também é 
requisito para um plano de remuneração 
consistente. Por fim, a afirmativa IV 
também está correta, pois, para a criação 
de um plano de vendas que seja 
consistente com a equipe de vendas, ele 
precisa estar​ em sintonia com o ambiente
de atuação da empresa, ser flexível para 
acompanhar modificações, ser simples e 
de fácil entendimento, além de considerar
os valores do próprio grupo de 
vendedores. 
 
 
● 
Pergunta 5 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Um profissional de vendas que não sente prazer em realizar um 
trabalho de qualidade, em fazer o cliente feliz, em ver a 
empresa onde trabalha crescer e, ainda, ser remunerado por 
isso, fruto de uma tarefa realizada com eficácia, não possui 
motivação intrínseca. 
 
Levando-se em conta o contexto acima e os estudos sobre 
motivação intrínseca, analise as afirmativas a seguir: 
 
I. A motivação intrínseca é a execução de atividades em que o 
prazer é inerente a esta. É quando o indivíduo busca, 
naturalmente, novidades e desafios, não sendo necessárias 
pressões externas ou prêmios pelo cumprimento da tarefa. 
II. A motivação intrínseca é a base para o crescimento, a 
integridade psicológica e a coesão social, representando o 
potencial positivo da natureza humana. 
III. A motivação intrínseca trabalha em resposta a algo externo 
à tarefa ou atividade, para a obtenção de recompensas 
materiais ou sociais e de reconhecimento, objetivando atender 
a comandos ou pressões de outras pessoas ou para 
demonstrar competências e habilidades. 
IV. A motivação intrínseca é algo essencial para o desempenho
de um time de vendas. É recomendável que o gestor de 
vendas ofereça uma pílula matinal à sua equipe, que pode ser 
uma mensagem positiva, uma frase, uma notícia de mercado, 
um dado estatístico, entre outros. 
 
Estão corretas as afirmativas: 
 
 
Resposta Selecionada: ​I e II. 
Resposta Correta: ​I e II. 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
 Resposta correta. A resposta está correta. A 
afirmativa I está correta, pois a motivação
intrínseca refere-se à execução de 
atividades em que o prazer está na 
própria atividade. O indivíduo busca, por 
si mesmo, novidades e desafios, sem que
seja necessário obter recompensa pelo 
seu desempenho. A afirmativa II também 
está correta, pois a orientação 
motivacional intrínseca é a própria base 
para o crescimento, a integridade 
psicológica e a coesão social, 
representando o potencial positivo da 
natureza humana. Dessa forma, a 
motivação intrínseca se relaciona à 
execução de tarefas em que o prazer é 
de dentro para fora, e não ao contrário. 
 
 
● 
Pergunta 6 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 De acordo com a estrutura de necessidades humanas proposta 
por Maslow, os indivíduos têm um conjunto de necessidades 
diferentes, que se sobrepõem umas às outras 
hierarquicamente. Com base nessa estrutura hierárquica de 
necessidades de Maslow, avalie as seguintes asserções e a 
relação proposta entre elas. 
 
I. As necessidades fisiológicas são consideradas necessidades 
básicas propriamente ditas, ou seja, precisam ser saciadas 
para manter o corpo saudável e garantir a sobrevivência. Essa 
necessidade é satisfeita com o processo de respiração, 
saciamento da fome e da sede, sono, repouso e abrigo. 
PORQUE 
II. As necessidades de segurança contemplam a presença de 
um abrigo para proteção, emprego/estabilidade profissional, 
segurança do corpo, proteção contra ameaças físicas, 
segurança de saúde, garantia de atendimento médico, 
segurança da família, seguro de vida, casa própria e garantia 
de seus bens. 
 
A seguir, assinale a alternativa correta. 
 
 
Resposta 
Selecion
ada: 
 ​As asserções I e II são proposições 
verdadeiras, mas a II não é uma 
justificativa correta da I. 
Resposta 
Correta: 
 ​As asserções I e II são proposições 
verdadeiras, mas a II não é uma justificativa 
correta da I. 
 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, 
pois a asserção I é uma proposição 
verdadeira. As necessidades fisiológicas 
são consideradas as básicas 
propriamente ditas, ou seja, as que 
precisam ser saciadas para manter o 
corpo saudável e garantir a 
sobrevivência. São entendidas como as 
necessidades de alimentação, sede, 
sono, repouso e abrigo. A asserção II 
também é verdadeira, mas não justifica a 
I, pois trata especificamente das 
necessidades de segurança: presença de
abrigo para proteção, 
emprego/estabilidade profissional, 
segurança do corpo, proteção contra 
ameaças físicas, segurança de saúde, 
garantia de atendimento médico, 
segurança da família, seguro de vida, 
casa própria e garantia de seus bens, 
estando cada necessidade relacionada a 
um fator determinante. 
 
● 
Pergunta 7 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Leia o trecho a seguir: 
 
A reforma trabalhista de 2017 trouxe muitas ____________ de 
melhoria para o trabalhador brasileiro, entre elas a 
____________ dos contratos de trabalho. Porém, o que 
parecia oferecer ______________ ao trabalhador e aumento 
de empregabilidade, em muitos casos, se tornou 
______________. 
 
 
Assinale a alternativa que representa a sequência correta do 
preenchimento das lacunas. 
 
Resposta 
Selecionada: 
 ​Promessas – flexibilização – 
autonomia – pesadelo. 
Resposta Correta: ​Promessas – flexibilização – autonomia 
– pesadelo. 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A resposta está correta, 
pois a reforma trabalhista de 2017, 
pautada na Lei nº 13.467, em um primeiro
momento visou melhorias para a vida do 
trabalhador. Essa lei proporcionaria maior
autonomia para ele negociar com o 
empregador e flexibilizar suas 
competências frente à necessidade desse
empregador. Após a aprovação da 
reforma, porém, a realidade foi um pouco 
diferente: o trabalhador, embora 
competente, não teve tanta força para 
negociar, conforme o esperado, e muitas 
vezes teve que ficar à mercê do 
empregador apenas, não tendo a voz que
tanto necessitava. 
 
 
● 
Pergunta 8 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Leia o trecho a seguir: 
“A frequência e o nível de contratações das empresas são 
determinados por alguns aspectos. Um deles é o da 
rotatividade. Algumas empresas têm rotatividade de 
funcionários maior que outras e necessitam manter, portanto, 
fontes constantes de fornecimento de nome de candidatos. Em
outros casos, a condição financeira da empresa é outro fator 
que será́ levado em consideração para o estabelecimento de 
um programa de recrutamento.” 
 
LAS CASAS, A. L. ​Administração de vendas​. 8. ed. São 
Paulo: Atlas, 2012, p. 113. 
 
Considerando que são várias as fontes de recrutamento, 
assinale a alternativa correta que apresenta as mais relevantes
para a organização e o departamento de recursos humanos: 
 
 
Resposta 
Selecion
ada: 
 ​A própria organização, outras empresas, 
instituições educacionais, agências de 
emprego, internet e associações de 
classe. 
Resposta 
Correta: 
 ​A própria organização, outras empresas, 
instituições educacionais, agências de 
emprego, internet e associações de classe. 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, 
pois entreas fontes mais comuns usadas 
pela organização e pelo departamento de
recursos humanos para seleção de 
pessoas estão a própria organização, 
outras empresas (concorrentes, clientes e
empresas não concorrentes), instituições 
educacionais (escolas, universidades 
etc.), agências de emprego, internet, 
associações de classe, entre outras. 
 
 
● 
Pergunta 9 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Leia o fragmento textual a seguir: 
“O indivíduo busca, naturalmente, novidades e desafios, não 
sendo necessárias pressões externas ou prêmios pelo 
cumprimento da tarefa, uma vez que a participação nessa é a 
recompensa principal. [...] essa orientação motivacional é a 
base para o crescimento, integridade psicológica e coesão 
social, representa o potencial positivo da natureza humana.” 
 
MARTINELLI, S de C.; BARTHOLOMEU, D. Escala de 
Motivação Acadêmica: uma medida de motivação extrínseca e 
intrínseca. ​Avaliação Psicológica​, Porto Alegre, v. 6, n. 1, p. 
21-31, jun. 2007. Disponível em: 
http://pepsic.bvsalud.org/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1677-04
712007000100004&lng=pt&nrm=iso.​ Acesso em: 18 jun. 2019. 
 
Qual motivação está sendo abordada no texto? Assinale a 
alternativa correta. 
 
 
Resposta Selecionada: ​Intrínseca
Resposta Correta: ​Intrínseca. 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, 
pois a motivação intrínseca refere-se à 
execução de atividades em que o prazer 
é inerente a esta. O indivíduo busca, 
naturalmente, novidades e desafios, não 
sendo necessárias pressões externas ou 
prêmios pelo cumprimento da tarefa, uma
 
vez que a própria participação na tarefa é 
a recompensa principal. 
 
● 
Pergunta 10 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 No que tange à segmentação de mercado, não existe uma única 
forma de segmentar, e sim diversos meios para se chegar aos
consumidores. Portanto, é possível definir segmentos de 
consumidores a partir do uso individual ou combinado das 
variáveis demográficas, geográficas, psicográficas e 
comportamentais. 
 
Sobre as variáveis de segmentação de mercado para 
consumidores finais, pode-se inferir que: 
 
I. a variável demográfica consiste em dividir o mercado a partir
das características dos grupos existentes, levando em conta 
idade, gênero, tamanho da família, estado civil, ocupação, 
nível de escolaridade, raça etc. 
II. a variável psicográfica é baseada no benefício que o 
produto oferece ao cliente, como qualidade, confiabilidade, 
prazo/economia, ocasiões/taxa de uso, fidelidade e status do 
usuário. 
III. na variável comportamental, os consumidores são 
classificados em diferentes grupos, com base na classe 
social, no estilo de vida ou nas características da 
personalidade. 
IV. a variável geográfica consiste em dividir o mercado em 
unidades geográficas, como países, estados, regiões, 
municípios, cidades ou bairros. 
 
É correto o que se afirma em: 
 
 
Resposta Selecionada: ​I e IV.
Resposta Correta: ​I e IV. 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A afirmativa I está correta
pois a base demográfica é a divisão do 
mercado em variáveis demográficas, 
como gênero, idade, tamanho da família
origem étnica, cultural, religião, grau de 
instrução, ocupação, renda, classe 
social, nacionalidade, estágio no ciclo de
vida familiar e geração. A afirmativa IV 
também está correta, pois a base 
geográfica é a divisão do mercado por 
localização ou unidade geográfica, como
países, regiões, estados, cidades ou até 
mesmo bairros. 
 
 
Domingo, 29 de Março de 2020 20h04min41s BRT