ACADÊMICO como chegar ao SIM Negociaçao

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Joinville/SC, 10/04/2020.
COMO CHEGAR AO SIM
ESTUDOS INDIVIDUAIS PROGRAMADOS – NEGOCIAÇÃO
Os autores descrevem os problemas que surgem a partir do uso de estratégias padrão de barganha posicional, criticam a barganha de posições e as formas afável e áspera de se posicionar. A barganha de posições é frequentemente utilizada nas negociações, contudo tal método atrapalha resoluções que poderiam ser inicialmente facilitas. Tais atitudes de barganhas podem ter como consequências resultado negativo do desejado. A barganha posicional afável e áspera gera acordos insensatos, por colocar o foco nas posições assumidas pelas partes em vez de focar nos méritos de cada parte, assim, a barganha posicional não atende a critérios básicos para a produção de acordos sensatos de forma eficiente e amigável, existindo a possibilidade de uma negociação ruir em virtude de uma barganha posicional. Quanto mais atenção se der a posições, menos foco será dispendido ao mérito dos interesses das partes, e um acordo se torna menos improvável. Barganhar em posições incentiva a atrasos ao entendimento e ameaça o relacionamento. Pois a barganha posicional se transforma em um concurso de vontades, onde cada negociador deixa claro o que fara e o que não fará.
Quando os negociadores barganham posições, tendem a se enredar nelas, e quanto mais esclarecem suas posições e as defendem de ataques, mais comprometidos ficam com ela.
Referente aos estilos afável e áspero de escolha da posição tomada, o jogo das negociações afáveis, consiste em preservar um bom relacionamento, confiar nos outros, ceder à pressão, mudar facilmente de posição, os participantes são amigos, a meta e o acordo, revelar o seu mínimo, etc. Adotar uma forma de barganha posicional afável e amigável o torna vulnerável a alguém que joga duro. Conforme dizem os autores: “Se a sua resposta a uma barganha posicional dura e sustentada for um posicionamento afável, é certo que você perderá as calças”, ou seja, a postura gentil não vai fazer outra coisa senão torna-lo uma vítima mais frágil para o negociador agressivo.
Já em uma negociação áspera, a meta e sempre a vitória, exercer pressão, insistir em sua posição, fazer ameaças, os participantes são adversários, desconfia-se dos outros, manter-se firme em suas posições iniciais e pressionando. Na barganha posicional, o jogo duro domina o afável. Isto pode destruir a relação a longo prazo, pois o que cedeu ficará com o sentimento de que foi iludido explorado. Ao negociar com aspereza, o negociador pretende vencer extraindo os melhores resultados. Contudo, a relação com a outra parte fica prejudicada, pois o negociador áspero só se preocupa com os próprios resultados. 
 A perspectiva de negociação de Harvard, apresentada pelos autores, apresenta uma alternativa para evitar os problemas que surgem quando utilizado o método de negociação baseado na discussão de posições, esta alternativa é um método de negociação destinado a produzir resultados sensatos, eficientes e amigáveis, denomina-se negociação baseada em princípios ou negociação dos méritos, que pode ser resumido em quatro pontos fundamentais: 
- Pessoas: Separe as pessoas do problema;
-Interesses: Concentre-se nos interesses, não nas posições;
- Opções: Crie uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer;
- Critérios: Insista em que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.
O método da negociação baseada em princípios, concentrando-se nos interesses básicos, nas opções mutuamente satisfatórias e em padrões imparciais, resulta, tipicamente, em acordos sensatos. E separar as pessoas do problema permite que se lide direta e empaticamente com o outro negociador como um ser humano, possibilitando assim um acordo amigável. 
 	Os participantes devem chegar a perceber-se como trabalhando lado a lado, atacando o problema e não uns aos outros. Significa “desenredar” em “separar as pessoas do problema”, o poderoso passo inicial do método de negociação baseada em princípios. A intenção dos autores não é que os leitores entendam que a frase “separar as pessoas dos problemas”, seja deixar de lado a dimensão pessoal da negociação e focar apenas no problema substantivo, ou ignorar as questões emocionais e agir de forma “racional”. Ao contrário, autores expressam que os negociadores devem tornar prioridade, do começo ao fim da negociação, as questões que afetam as pessoas, e frisam que “Negociadores são, antes de tudo, pessoas” e “separar as pessoas do problema não é algo que se possa fazer um só vez e depois esquecer: é preciso continuar a trabalhar nesse sentido. A abordagem básica consiste em lidar com as pessoas como seres humanos e com o problema segundo seus méritos”.