QUESTIONÁRIO UNIDADE II - COMPRAS E NEGOCIAÇÃO - SISTEMAS DE PRECIFICAÇÃO

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13/03/2020 Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE II – 7120-...
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Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE II
COMPRAS E NEGOCIAÇÃO/SISTEMAS DE PRECIFICAÇÃO 7120-60_55819_R_20201_01 CONTEÚDO
Usuário Cleziler Caldeira Ferreira
Curso COMPRAS E NEGOCIAÇÃO/SISTEMAS DE PRECIFICAÇÃO
Teste QUESTIONÁRIO UNIDADE II
Iniciado 13/03/20 23:10
Enviado 13/03/20 23:40
Status Completada
Resultado da
tentativa
2,5 em 2,5 pontos  
Tempo decorrido 30 minutos
Resultados
exibidos
Todas as respostas, Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários, Perguntas
respondidas incorretamente
Pergunta 1
Resposta Selecionada: b. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Feedback
da
resposta:
A interação entre as partes em um processo de negociação ocorre dentro de uma relação
em que podem ocorrer con�itos conforme a situação e o grau de maturidade dos
negociadores. Em relação aos tipos de con�itos, avalie as assertivas e assinale a alternativa
que descreve o tipo de con�ito envolvido. 
I O con�ito pode envolver um dilema da pessoa consigo mesma. 
II O con�ito é gerado entre várias pessoas e ocorre em função de interesses, valores,
expectativas e comportamentos diferentes. 
III O con�ito se manifesta dentro de um mesmo grupo, reunido em torno de um objetivo
comum.
Estão corretas:
Intrapessoais, interpessoais e intragrupos.
Intrapessoais, interpessoais e intergrupos.
Intrapessoais, interpessoais e intragrupos.
Interpessoais, intrapessoais e intergrupos.
Interpessoais, intrapessoais e intragrupos.
Intragrupos, intrapessoais e intergrupos.
Resposta: B 
Comentário: con�itos intrapessoais envolvem um dilema da pessoa consigo
mesma, enquanto os con�itos interpessoais são gerados entre várias pessoas,
na maioria das vezes em função de interesses, valores, expectativas e
comportamentos diferentes; e con�itos intragrupos se manifestam dentro de
um mesmo grupo envolvido em torno de um objetivo comum.
CONTEÚDOS ACADÊMICOS BIBLIOTECAS MURAL DO ALUNO TUTORIAISUNIP EAD
0,25 em 0,25 pontos
Cleziler Ferreira 9
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Pergunta 2
Resposta Selecionada: c. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Feedback
da
resposta:
A ocorrência de con�itos nem sempre é um fato negativo, visto que em um processo de
negociação é comum a divergência em torno de objetivos e metas divergentes. Em relação
à gestão de con�itos, avalie as assertivas e assinale a alternativa correta. 
I O con�ito é um choque/falta de entendimento entre duas partes da negociação. 
II O con�ito sempre é algo negativo e deve ser evitado. 
III O con�ito nos desa�a a procurar soluções alternativas.
É correto o que se a�rma em:
I e III.
I e II.
II e III.
I e III.
I, apenas.
III, apenas.
Resposta: C 
Comentário: o con�ito é um choque ou falta de entendimento entre duas
partes em uma negociação e nem sempre é algo negativo e nos desa�a a
procurar soluções alternativas. O con�ito pode tornar as partes mais
conscientes dos problemas, promover ajustes organizacionais e promover a
adaptação a fatores internos e externos da empresa.
Pergunta 3
Resposta Selecionada: e. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Feedback
da
A solução de con�itos exige dos negociadores uma modalidade de ação em que são
avaliados os temas a negociar e que preservem os objetivos e as metas de cada parte.
Nesse sentido, existem várias formas de agir na busca da solução do con�ito. Relacione as
assertivas com a forma de ação e assinale a alternativa correta. 
I Procura acomodar as perspectivas da outra parte e ceder. 
II Busca integrar diferentes posições. 
III Falta de ação com a intenção de evitar o con�ito.
As opções I, II e III se referem, respectivamente, a:
Cedência, colaboração e inação.
Disputa, dominação e compromisso.
Cedência, disputa e compromisso.
Inação, colaboração e dominação.
Cedência, dominação e compromisso.
Cedência, colaboração e inação.
Resposta: E 
Comentário: na atuação por cedência, os negociadores buscam acomodar as
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
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resposta: perspectivas da outra parte e cedem em pontos negociáveis. Na atuação por
colaboração, os negociadores buscam a integração de diferentes posições em
relação aos temas em negociação. Na atuação por inação, não existe uma
postura de solução com intenção de evitar o con�ito.
Pergunta 4
Resposta
Selecionada:
c.
Respostas: a. 
b. 
c.
d.
e. 
Feedback
da
resposta:
Entre as ações de solução de con�itos, os negociadores podem agir de forma tática e
buscar o convencimento da outra parte. Avalie as alternativas e assinale a opção que não
pode ser considerada uma técnica de convencimento.
Criar um ambiente aberto e construtivo sem espaço para
contrapropostas.
Indicação das vantagens que o oponente terá.
Identi�car uma solução que seja aceitável para ambas as partes.
Criar um ambiente aberto e construtivo sem espaço para
contrapropostas.
Reação positiva e com entusiasmo às propostas construtivas da outra
parte.
Envolvimento do oponente na conversa.
Resposta: C 
Comentário: entre as técnicas de convencimento do oponente, uma
possibilidade é a criação de um ambiente aberto e construtivo, abrindo-se
espaço para contraproposta.
Pergunta 5
Resposta Selecionada: a. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Feedback
Entre os autores que escrevem sobre modelos e estilos de negociação, Matos descreve
quatro estilos principais de negociação. O estilo de negociação baseado em ideias e
orientado para os objetivos que se espera alcançar denomina-se:
Estilo racional.
Estilo racional.
Estilo sociável.
Estilo metódico.
Estilo decisivo.
Estilo caloroso.
Resposta: A 
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
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da
resposta:
Comentário: conforme o autor, existem quatro estilos de negociação, e no
estilo racional, os negociadores atuam com foco nas ideias e são orientados
para os objetivos que desejam alcançar pela discussão das questões
levantadas e usam os fatos para convencimento da outra parte.
Pergunta 6
Resposta Selecionada: c. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Feedback da
resposta:
Entre os autores que estudam os modelos de negociação, Marcondes descreve quatro
estilos de negociadores. Para esse autor, o estilo que usa a empatia para compreender os
objetivos do outro denomina-se:
Estilo ligação.
Estilo a�rmação.
Estilo persuasão.
Estilo ligação.
Estilo atração.
Estilo decisivo.
Resposta: C 
Comentário: o estilo ligação é de um negociador que usa a empatia para
compreender os objetivos do outro.
Pergunta 7
Resposta Selecionada: d. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Feedback
da
resposta:
De acordo com Martinelli e Almeida (1997), um dos aspectos relevantesna negociação é
procurar utilizar o máximo de criatividade na busca de soluções e criar alternativas. Entre as
alternativas, assinale a opção que contém uma dica do que fazer na negociação.
Deixar espaço su�ciente para manobra em suas propostas.
Apresentar uma oferta inicial extremamente radical.
Realizar reuniões com mais de duas horas sem intervalo.
Responder imediatamente com “sim” ou “não” às perguntas.
Deixar espaço su�ciente para manobra em suas propostas.
Ridicularizar o oponente.
Resposta: D 
Comentário: deixar espaço para manobra em suas propostas é uma dica do
que fazer no processo de negociação. Todas as outras representam dicas do
que não fazer.
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
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Pergunta 8
Resposta Selecionada: a. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Feedback
da
resposta:
Em relação às possibilidades de argumentação dos negociadores em um processo de
negociação, avalie as assertivas e assinale a alternativa correta: 
I Argumentação visa à discussão pela apresentação das razões por meio de raciocínios
lógicos que levem a uma conclusão. 
II É uma importante ação nas negociações. 
III A argumentação negocial é composta por três ações: questionar, comunicar de forma
não verbal e argumentar.
A(s) proposição(ões) considerada(s) correta(s) é(são):
I e II.
I e II.
II e III.
I e III.
Apenas I.
Apenas II.
Resposta: A 
Comentário: entre as possibilidades de argumentação, a argumentação
negocial é aquela composta por quatro tipos de ações dos negociadores:
questionar, escutar, comunicar de forma não verbal e argumentar.
Pergunta 9
Resposta Selecionada: c. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Feedback
da
resposta:
Qual dos itens a seguir não se refere a um dos objetivos diferenciados na fase de
questionamentos em uma argumentação?
Negar informação.
Provocar uma re�exão.
Obter informação.
Negar informação.
Captar atenção do interlocutor.
Acelerar uma conclusão.
Resposta: C 
Comentário: objetivos diferenciados das questões: captar a atenção do
interlocutor, obter informação, fornecer informação, provocar uma re�exão e
acelerar uma conclusão.
Pergunta 10
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
13/03/2020 Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE II – 7120-...
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Sexta-feira, 13 de Março de 2020 23h40min29s BRT
Resposta Selecionada: e. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Feedback
da
resposta:
Qual das posturas a seguir não é considerada antiética nas negociações?
Ouvir a outra parte.
Exposição seletiva.
Fraudes que levam a conclusões erradas.
Falsi�cação de informações.
Blefe.
Ouvir a outra parte.
Resposta: E 
Comentário: as posturas antiéticas em negociações são: adulteração de uma
posição perante o oponente, blefe, fraudes que levam a conclusões erradas,
falsi�cação de informações, exposição seletiva e adulteração de elementos.
← OK
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