AV 2 TECNICAS E ESTRATEGIAS DE NEGOCIAÇÃO

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Enviado 12 abr em 10:07
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Pergunta 1
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A estratégia da competição deve ser utilizada em situações de tomada de decisão em que o negociador espera criar relacionamentos sólidos com ganhos crescentes.
PORQUE
Para criar esse tipo de estratégia, o negociador precisa fechar uma negociação em que a outra parte é claramente favorecida.
  
A primeira asserção é falsa e a segunda é verdadeira.
 
  
As duas asserções são falsas.
 
  
As duas asserções são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira.
 
  
A primeira asserção é verdadeira e a segunda é falsa.
 
  
As duas asserções são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira.
 
 
Pergunta 2
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Vimos no e-book que alguns critérios devem ser utilizados para estruturar a matriz de estratégia.
Analise as asserções:
I.    a importância na manutenção de relacionamentos futuros.
II.    o que é importante para a outra parte.
III.    o grau de conflito que se deseja assumir.
Com base nas assertivas, aponte que critérios são esses:
  
As asserções I, II e III estão corretas.
 
  
As asserções I e III estão corretas.
 
  
Apenas a asserção I está correta.
 
  
Apenas a asserção II está correta.
 
  
Apenas a asserção III está correta.
 
 
Pergunta 3
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Com base na matriz de estratégia, é correto afirmar que:
(  ) A estratégia que enfatiza os relacionamentos consiste na posição de “Alta importância do relacionamento futuro” e “Baixo grau de conflito que se deseja assumir”. 
(  ) A estratégia de indiferença posiciona o negociador no quadrante “Alto grau de conflito a ser assumido” e “Baixa importância do relacionamento futuro”.
(  ) A estratégia de competição localiza o negociador no quadrante “Baixa importância do relacionamento futuro” e “Baixo grau de conflito”.
(  ) A estratégia de cooperação leva o negociador a se posicionar nos quadrantes “Alta importância do relacionamento futuro” e “Alto grau de conflito que se deseja assumir”.
  
F – V – V – V.
 
  
V – V – V – F.
 
  
F – F – F – V.
 
  
F – F – V – V.
 
  
V – F – F – V.
 
 
Pergunta 4
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Vanin (2013) considera que existem interesses envolvidos em processos de negociação e as informações confirmam o que o autor nos propõe e são insumos para os processos de tomada de decisão.
Segundo o autor, dois critérios devem ser utilizados para estruturar a matriz de estratégia: a importância na manutenção de relacionamentos futuros e o grau de conflito que se deseja assumir.
O agrupamento desses critérios se dá em quatro quadrantes e seu objetivo é preparar o negociador para cada tipo de situação, munindo-o de informações diferentes e oportunas para cada tipo de tomada de decisão.
Qual estratégia localiza-se no quadrante “Baixa importância do relacionamento futuro” e “Baixo grau de conflito” e geralmente, pode ser adotada em situações em que a compra de um bem ou serviço é de baixo valor, onde a compra se dá automaticamente sem discussão por melhores preços?
  
Estratégia de indiferença
  
Estratégia de cooperação
  
Estratégia de diferenciação   
  
Estratégia de competição
  
Estratégia de relacionamento
 
 
Pergunta 5
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Para se tirar o máximo proveito de uma negociação, algumas sugestões são interessantes como, por exemplo:
  
Começar a negociação com uma introdução positiva.
  
Limitar-se às ofertas iniciais.
  
Destacar soluções do tipo ganha/perde.
  
Focar nas pessoas e não nos problemas.
  
Restringir a fala do oponente.
Sempre que o negociador inicia uma negociação em tom positivo, o mesmo está disposto e dar concessões à outra parte e essa postura tende a levar a bons acordos.
 
Pergunta 6
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Vimos no texto-base que competência é a “capacidade decorrente de profundo conhecimento que alguém tem sobre um assunto” (HOUAISS, 2017).
 
HOUAISS. Dicionário eletrônico da língua portuguesa. Disponível em: <https://www.dicio.com.br>. Acesso em: 04 abr. 2017.
 
Os elementos que não podem faltar nas competências de um negociador são:
I.             Timing.
II.            Circularidade.
lll.     Resistência à frustração.
  
Apenas a asserção III está correta.
  
As asserções I e II estão corretas.
  
Apenas a asserção II está correta.
  
Apenas a asserção I está correta.
  
As asserções I, II e III estão corretas.
Esses pressupostos da competência de negociadores preveem que não se deve agir precipitadamente e nem tarde demais, uma ação do negociador tende a se refletir de maneira imediata em suas outras interações e mesmo que a negociação não traga o resultado esperado, é importante correr atrás de novas chances de negócio, sem se esmorecer, respectivamente.
 
Pergunta 7
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Chiavenato (2014) considera a importância de bons negociadores usarem alguns artifícios a seu favor para uma negociação colaborativa.
CHIAVENATO, Idalberto. Comportamento organizacional: a dinâmica do sucesso das organizações. 3. ed. Barueri: Manole, 2014.
Agora, analise as asserções:
I.             Desassociar pessoas de problemas,
II.            Evidenciar interesses e não posições
lll.      Diferenciar abordagem aberta de abordagem fechada.
Com base nas assertivas, aponte que artifício(s) é(são) esse(s):
  
Apenas a asserção III está correta.
  
Apenas a asserção I está correta.
  
Apenas a asserção II está correta.
  
As asserções I, II e III estão corretas.
  
As asserções I e II estão corretas.
O pano de fundo de um processo de negociação é a “colaboração”, daí a importância do negociador saber desassociar pessoas de problemas e evidenciar interesses ao invés de posições.
 
Pergunta 8
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Vimos no texto-base que existem alguns critérios que servem de parâmetros essenciais para a tomada de decisões éticas mesmo que os envolvidos na negociação tenham culturas diferentes entre si. Que critérios são esses?
  
Tolerância e flexibilidade – deveres, obrigações e princípios – integridade.
 
  
Consequências – tática da escalada – integridade.
 
  
Consequências – deveres, obrigações e princípios – tática de pressão.
 
  
Humildade – deveres, obrigações e princípios – integridade.
 
  
Consequências – deveres, obrigações e princípios – integridade.
 
 
Pergunta 9
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O perfil ideal dos indivíduos considerados éticos foi listado no texto como virtudes que as organizações vislumbram nos indivíduos éticos, ou seja:
(  ) A coragem se refere à credibilidade como produto de uma relação honesta.
(  ) Ser íntegro é uma prerrogativa da tomada de decisões.
(  ) É com humildade que se consegue ouvir o que a outra parte tem a dizer.
  
F – V – V.
 
  
V – F – F.
 
  
F – F – V.
 
  
F – F – F.
 
  
V – V – V.
 
 
Pergunta 10
2 / 2 pts
Vimos que são quatro os enfoques que orientam a tomada de decisões éticas: enfoque utilitário, individualista, moral e de justiça. Com base na definição de cada tipo de enfoque, associe a segunda coluna de acordo com a primeira:
(1)    Enfoque utilitário
(2)    Enfoque individualista
(3)    Enfoque moral
(4)    Enfoque de justiça
(  ) decisões morais devem se pautar em padrões de equidade, probidade e imparcialidade.
(  ) o direito e a liberdade dos indivíduos não podem ser vencidos por decisões individuais.
(  ) ações morais contribuem para o interesse individual de longo prazo.
(  ) comportamentos morais resultam em atitudes positivas e benéficas para um maior número de pessoas.
  
4 – 3 – 2 – 1.
 
  
1 – 4 – 3 – 2.
 
  
3 – 1 – 2 – 4.
 
  
4 – 2 – 1 – 3.
 
  
2 – 1 – 4 – 3.
 
Pontuação do teste: 20 de 20