Buscar

PIM III Gestão Comercial

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Você também pode ser Premium ajudando estudantes

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Você também pode ser Premium ajudando estudantes

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Você também pode ser Premium ajudando estudantes
Você viu 3, do total de 19 páginas

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Você também pode ser Premium ajudando estudantes

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Você também pode ser Premium ajudando estudantes

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Você também pode ser Premium ajudando estudantes
Você viu 6, do total de 19 páginas

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Você também pode ser Premium ajudando estudantes

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Você também pode ser Premium ajudando estudantes

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Você também pode ser Premium ajudando estudantes
Você viu 9, do total de 19 páginas

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Você também pode ser Premium ajudando estudantes

Prévia do material em texto

UNIVERSIDADE PAULISTA 
MÁRCIA REGINA MACHADO GONÇALVES RA 1986086 
BARBARA AYNOA GARCIA – RA 0514521 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
RenovAção Digital do Mercado Imobiliário 
Empresa: Edificar Inteligência Imobiliária 
Projeto Integrado Multidisciplinar PIM III 
Curso de Gestão Comercial 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
UBERLÂNDIA/MG 
2019
UNIVERSIDADE PAULISTA 
MÁRCIA REGINA MACHADO GONÇALVES RA 1986086 
BARBARA AYNOA GARCIA – RA 0514521 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
RenovAção Digital do Mercado Imobiliário 
Empresa: Edificar Inteligência Imobiliária 
Projeto Integrado Multidisciplinar PIM III 
Curso de Gestão Comercial 
 
 
 
 
Projeto Integrado Multidisciplinar III 
apresentado à Universidade 
Paulista – UNIP, como parte da 
avaliação para obtenção do título 
de Gestor Comercial, sob a 
coordenação da Profa. Dra. 
Solimar Garcia. 
 
Professora orientadora: Solimar 
Garcia. 
 
 
 
 
UBERLÂNDIA/MG 
2019
RESUMO 
 
Este trabalho tem como objetivo apresentar um plano de renovação e 
reestruturação de uma empresa do ramo imobiliário que se encontra estagnada e 
com propensão à encerrar as atividades. Através de estudo e análise do histórico da 
empresa, vislumbramos a possibilidade de apresentar uma proposta para 
renovação da empresa através de plano de marketing digital, com foco na retomada 
das vendas de imóveis e consequentemente, sua recolocação no mercado em que 
atua. Utilizamos de pesquisas bibliográficas e campo através de visitas e entrevistas 
junto à proprietária da empresa. Esta empresa possui 06 anos de existência, 
atuando no ramo imobiliário no segmento de intermediação em negociações 
imobiliárias. No momento a empresa está atuando apenas com mídias digitais na 
divulgação de seus produtos através da pagina de rede social (Facebook). 
 
 
 
 
Palavras-chave: vendas, imóveis, digital. 
 
 
 
 
 
SUMÁRIO 
 
1 INTRODUÇÃO 04 
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA 05 
2.1 Fundamentos de Marketing 06 
2.1.1 Plano de Marketing 06 
2.1.2 Segmentação 06 
2.1.3 Posicionamento 06 
2.2 Fundamentos da Contabilidade 07 
2.2.1 DRE 07 
2.2.2 Fluxo de Caixa 07 
2.3 Fundamentos de Estatística 08 
3 PLANO DE MARKETING 09 
3.1 Resumo 09 
3.2 A Empresa 09 
3.3 Análise do ambiente de marketing 10 
3.4 O novo produto ou serviço 10 
3.5 Público-alvo 11 
3.6 Estratégias de Marketing – como serão atingidos os objetivos? 11 
3.6.1 Objetivos de marketing 11 
3.6.2 Mix de marketing 12 
3.7 Investimento necessário 13 
3.7.1 Projeções financeira 13 
3.8 Cronograma e plano de ações 14 
3.9 Controle 14 
CONSIDERAÇÕES FINAIS 15 
REFERÊNCIAS 12 
ANEXOS.................................................................................................................13 
APÊNDICES 14 
 
 
 4 
1 INTRODUÇÃO 
 
Escolhemos a Edificar Inteligência Imobiliária para ser objeto de estudo, 
pois é uma empresa que se encontra em situação de risco eminente a 
encerramento de suas atividades. É uma empresa jovem, com apenas 06 
anos de mercado, porém é uma empresa que apresenta características 
congruentes aos nossos objetivos. Esta empresa procurou sempre inovação 
no atendimento ao cliente, na divulgação de seus produtos e na gestão de sua 
carteira, com foco principal em divulgação, as mídias digitais. 
Trazemos algumas evidências financeiras do ultimo exercício ativo da 
empresa, pois desde então, a partir de 2017 a mesma paralisou suas 
atividades comerciais. 
No entanto vale ressaltar que é uma empresa que sempre acreditou e 
desenvolveu suas atividades com foco maior em inovação, tanto nos 
processos gerencias quanto nos planos de marketing e publicidade. 
A mesma por motivos de forma maior, optou por paralisar suas 
atividades temporariamente, encontrando neste momento, uma oportunidade 
através deste trabalho, de retomar sua colocação no mercado imobiliário. 
Encontramos então o reforço da ideia de que “Uma empresa sem 
estratégia faz qualquer negócio” (Michael Porter), sendo necessário o estudo e 
adequação da melhor estratégia para renovação e reestruturação desta 
empresa. 
Ainda sim, se faz necessário, ressaltar que, a Edificar hoje se encontra 
representada apenas por um dos sócios fundadores e com todo trabalho 
voltado para parceria com corretores autônomos com o objetivo de não criar 
vínculos empregatícios e conter toda e qualquer despesa no momento atual. 
A implantação deste projeto junto à empresa, através do PIM – Projeto 
Integrado Multidisciplinar vem com o objetivo de colocar em prática todo 
ensinamento e conhecimento obtido neste período de estudo, no Curso de 
Gestão Comercial, nas disciplinas Fundamentos de Marketing, Contabilidade e 
Estatística Aplicada. 
 
. 
5 
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA 
 
Todo o projeto foi baseado no estudo das disciplinas do Curso de Gestão 
Comercial e buscamos enriquecer através de leituras e bibliografias 
complementares. Conseguimos identificar à necessidade de um planejamento e 
definição de estratégias adequadas a cada objetivo proposto, realizando com 
acompanhamento devido e mensurações pontuais. 
Compreendemos também a importância da saúde financeira de uma 
empresa, esta que se dá através de uma boa gestão comercial e contábil. 
Entendemos a importância do controle de gastos e de planos para aumentar a 
receita bruta de uma empresa. Conseguimos identificar também a necessidade do 
planejamento financeiro através dos registros como fluxo de caixa, pois somado a 
outras ferramentas como Demonstrativo de Resultados do Exercício, é possível 
projetar e planejar os próximos períodos. 
Durante a pesquisa, identificamos que a empresa Edificar durante os anos 
de 2014 a 2016 alcançou resultados incríveis adotando estratégias de marketing 
digital com um toque de inovação no atendimento on line, o que proporcionou um 
aumento na abrangência e alcance de publico alvo específico para os produtos 
comercializados, consequentemente um retorno financeiro adequado. 
 
 
6 
2.1 Fundamentos de Marketing 
 
Consideramos de suma importância os Fundamentos de Marketing, e tentamos 
agregar com ideias voltadas ao marketing de guerrilha, para trazer à tona, um toque 
de inovação e ousadia nas campanhas que tem como objetivo, renovar e recolocar a 
empresa novamente no mercado imobiliário. É fato que toda empresa precisa ser 
vista e lembrada, com isso, campanhas de marketing bem elaboradas e aplicadas 
tem grande chance de sucesso. 
 
2.1.1 Plano de Marketing 
 
O Plano de marketing tem como objetivo traçar estratégia para divulgar a empresa e 
recoloca-la nomercado imobiliário. O mesmo tem que estar em sintonia com o 
planejamento financeiro e contábil para que tenha êxito em sua proposta original. 
 
2.1.2 Segmentação 
Após estudo mantivemos o mercado imobiliário como único segmento para trabalho. 
Abrangendo todo o publico alvo deste ramo. 
 
2.1.3 Posicionamento 
 
Trabalhamos com os 4Ps do marketing: 
Preço 
Praça 
Produto 
Promoção 
 
 
 
 
7 
2.2 Fundamentos de Contabilidade 
 
Compreender os fundamentos de contabilidade nos fez enxergar o quão 
importante é o planejamento financeiro de uma empresa. Aquilo que até então nos 
parecia algo monstruoso, se tornou claro e simples. Compreender a forma correta 
o objetivo da contabilidade, que em resumo é mensurar de forma correta os ativos 
e passivos de uma empresa, facilitou imensamente a nossa visão de planejamento 
e aplicação do mesmo na prática. 
 
2.2.1 – D.R.E 
A Demonstração do Resultado do Exercício - DRE - é um relatório contábil 
que evidencia se as operações de uma empresa estão gerando um lucro ou 
prejuízo, considerando um determinado período de tempo. Utilizamos a DRE 
referente ao exercício de 2017 pois foi o ultimo exercício que foram feitas 
prestações de contas e análise de resultados. O mesmo serviu de referência para 
estudos e análise para determinarmos estratégias. 
 
2.2.2 – Fluxo de Caixa 
É uma ferramenta que orienta os empresários e demais interessados a respeito da 
gestão financeira. 
 
8 
 
2.3 Fundamentos de Estatística 
 
Apesar de utilizarmos pouco os fundamentos e conceitos desta disciplina 
durante a pesquisa, o que aprendemos em curso facilitou a transposição de dados 
e formatação de resultados em nosso projeto, principalmente como ferramentas 
para tomadas de decisões com segurança. 
 
 
9 
3 Plano de Marketing 
 
Proposta: Plano de marketing digital para retomada do mercado - 
Abrangência: dois anos – outubro/2019 a outubro/2021. 
 
3.1 Resumo executivo e sumário: Este plano de marketing tem como 
objetivo apresentar ferramentas, estratégias e ações direcionadas ao 
marketing digital no segmento do ramo imobiliário. A meta a ser alcançada 
com a aplicação deste plano é a recolocação da empresa em estudo no 
mercado e consequentemente sua recuperação financeira e mercadológica. 
 
3.2 A empresa 
 
Escolhemos a Edificar Inteligência Imobiliária, localizada em Uberlândia, para 
ser objeto de estudo, pois é uma empresa que se encontra em situação de 
risco eminente a encerramento de suas atividades. É uma empresa jovem, 
com apenas 06 anos de mercado, porém é uma empresa que apresenta 
características congruentes aos nossos objetivos. Esta empresa procurou 
sempre inovação no atendimento ao cliente, na divulgação de seus produtos e 
na gestão de sua carteira, com foco principal em divulgação, as mídias 
digitais. 
 
Dados da empresa: 
Edificar Inteligência Imobiliária, CNPJ 11.449.509/0001-32, não possui sede 
fiscal, trabalha apenas com corretores autônomos (parceiros), não possui 
funcionários registrados, composta por apenas 01 sócio atuante. 
Atua no segmento do ramo imobiliário na intermediação de compra e venda de 
imóveis. Seus maiores concorrentes são Rotina Imobiliária, Ivan Negócios 
Imobiliários, Delta Imóveis, empresas já estabelecidas a mais de 20 anos na 
cidade. 
 
 
 
10 
3.3 Análise do ambiente de marketing 
 
Fizemos um estudo e utilizamos da ferramenta Swot para apresentar os 
resultados. 
 
 
4Ps de Marketing: 
Produto: Imóveis em geral (residenciais, comerciais, urbanos e rurais) 
Preço: Produtos com valores de venda popular (Minha Casa Minha Vida) a 
imóveis de alto padrão. 
Praça: Imóveis localizados na cidade de Uberlândia/MG. 
Promoção: Mídias digitais e campanhas em redes sociais 
Sua clientela é abrangente, porém ainda está concentrada nas classes C,D e 
E. 
 
3.4 O novo produto ou serviço 
 
A proposta é trabalhar com campanhas de divulgação em redes sociais e com 
engajamento através de ações como cadastro de imóveis para venda, 
indicações de possíveis clientes, cadastro de interessados. O diferencial é o 
baixo custo e a capacidade de atingir um publico maior e pré-qualificado de 
acordo com o objetivo de cada campanha, conforme público alvo. 
 
 
 
Figura 1 – Análise Swot 
11 
 
3.5 Público-alvo 
 
O plano de marketing vislumbra atingir todo tipo de publico, direcionando 
apenas conforme o tipo de produto ofertado. 
 
3.6 Estratégias de Marketing 
 
Definimos utilizar estratégias semelhantes as do Marketing de Guerrilha, com 
ações e campanhas diferenciadas, extremamente criativas e com baixo custo, 
somadas a outra técnica que tem demonstrado eficiência e eficácia no 
processo de venda de imóveis, o Home Staging, que é uma técnica onde os 
imóveis são preparados com uma fórmula 
de marketing+merchandising+design+psicologia para tornar o espaço 
funcional, agradável e atraente, facilitando a visão do potencial comprador e 
acelerar o trabalho do corretor. 
De acordo com uma pesquisa feita e apresentada no site Terra.com, cerca de 
73% dos usuários de internet pesquisam imóveis em ambientes virtuais, isso 
reforça a necessidade de utilizar as estratégias de marketing digital como 
acelerador de resultados. 
 
3.6.1 Objetivos de marketing 
 
Os objetivos destas ações seguem o seguinte escopo: 
1º . Divulgar massivamente a Fan Page para que o público tenha acesso aos 
imóveis disponíveis para comercialização; 
2º. Disponibilizar ao publico a opção de divulgar o imovel para venda 
(captação passiva), o que aumentará o estoque de produtos com custo muito 
baixo de forma mais rápida e automática. 
3º. Aumentar a quantidade de contatos recebidos atualmente de 10/semana 
para 35/semana, pois de acordo com a Revista Exame, com estratégias de 
marketing digital, a meta de conversão entre lead x venda e chegou a 41,27% 
de share de comercialização online (em um cenário onde a média do mercado 
é de apenas 10% de vendas online de imóveis). 
12 
4º Melhor gestão da carteira de clientes, prospectando automaticamente 
através das campanhas programadas e ferramentas como chat on line, 
atendimento via WhatsApp, etc. 
 
5º. Reestabelecer a empresa novamente no mercado de imóveis na região de 
Uberlândia/MG. 
 
3.6.2 Mix de marketing 
 
Produto ou serviço 
 
Os imóveis que serão divulgados, estão classificados conforme suas 
características e valores, serão comercializados imóveis de baixo padrão a 
imóveis de luxo. Os mesmos serão divulgados conforme estratégias de 
marketing. Serão criadas campanhas específicas para cada tipo de imóvel e 
público alvo. 
Utilizaremos sempre a marca da empresa com objetivo de reforço de marca e 
para que seja criada referência da mesma perante o mercado imobiliário. 
 
Preços 
 
As estratégias relativas a preço serão utilizadas obedecendo duas vertentes 
sendo: 
1ª. Venda de imóveis baixo padrão – as comissões são recebidas a médio e 
longo prazo, sendo assim, estes valores servirão como uma poupança, 
utilizados para investimentos em mídias e campanhas. 
 
2ª Vendas de imóveis de padrão médio – comissões com valores melhores e 
com recebimentos em curto prazo, utilizados para manutenção e pagamento 
de contas. 
 
3ª Vendas de imóveis de alto padrão – comissões com valores robustos e 
consideráveis, recebimentos a médio e longo prazo conforme negociações, 
13 
valores utilizados para manutenção e pagamento de contas, investimentos e 
lucro liquido. 
 
Distribuição 
Os produtos serão comercializados via internet, através de divulgação on line, 
Fan Page e campanhas pontuais. O cliente encontra o imóvel através de 
pesquisas em sites de busca, sites específicos para divulgação de imóveis, 
entra em contato e o atendimento é realizado com o objetivo de agendar visita 
ao local e encaminhar para negociação.Promoção – comunicação 
 
Utilizaremos dos canais digitais e suas ferramentas tais como Fan Page, sites 
imobiliários, chat on line, WhatsApp e anúncios pagos no FaceBook. 
 
3.7 Investimento necessário 
 
Inicialmente os custos serão apenas na contratação do sistema de CRM 
necessário para cadastro dos imóveis e hospedagem do site em servidores na 
internet. Em seguida, serão feitas campanhas pela rede social Facebook, com 
gastos conforme periodicidade e veiculação dos anúncios. Segue planilha com 
fluxo de caixa (simulação) ANEXO I e DRE (ANEXO II). 
 
3.7.1 Projeções financeira 
Fizemos uma prévia através de simulação do Fluxo de Caixa (ANEXO I) com 
Receita x Despesas conforme atingimento dos objetivos estabelecidos na 
campanha. Este fluxo de caixa pode ser alterado e foi previsto para um 
período semestral. 
 
 
 
 
 
 
14 
8. Cronograma e plano de ações 
 
 
 
3.9 Controle 
 
O acompanhamento do cumprimento das metas deverá ser feito a cada seis 
meses para correção de rumo das ações rapidamente. 
Serão feitas mensurações mensais, porém a cada período semestral será feito 
um balancete e análise gerencial de mercado, para apurar e identificar 
melhores estratégias com o objetivo de alavancar as vendas. 
 
15 
 
CONSIDERAÇÕES FINAIS 
 
 
 
Consideramos que é possível sim, realocar a Edificar no mercado imobiliário 
se aplicarmos o planejamento conforme estruturado. O mercado hoje pede por 
inovação, os clientes clamam por mudança e a empresa está disposta a retomar 
sua “identidade digital” para atingir esse objetivo. Estabelecendo metas, objetivos e 
aplicando os planos de ação de acordo com o apresentado, concluímos que 
teremos êxito como resultado final. 
 
 
 
 
16 
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 
(Lessa, 2018) 
(Machado, 2015) 
(Santos, 2012) 
 
 
17 
Anexo 1 – Planilha de Fluxo de Caixa 
Anexo 2 – DRE 2017 
 
 
 
 
 
18 
APÊNDICE A – Declaração de autenticidade de pesquisa 
 
DECLARAÇÃO DE AUTENTICIDADE DE PESQUISA 
 
 
Eu, MÁRCIA REGINA MACHADO GONÇALVES, portadora da cédula de 
identidade RG 7744966 SSP/MG e CPF 029.412.336-95, devidamente 
matriculado no CST em Gestão Comercial da Universidade Paulista UNIP, 
matrícula RA nº 1986086, e BÁRBARA AYNOA GARCIA, portadora da cédula de 
identidade RG 11948631 e CPF 047.159.536-50, devidamente matriculado no 
CST em Gestão Comercial da Universidade Paulista UNIP, matrícula RA nº 
0514521 declaramos a quem possa interessar e para todos os fins de direito que: 
 
a. Somos legítimo(a) autor(a) do trabalho de conclusão de bimestre – 
Projeto Integrado Multidisciplinar PIM III, cujo título é: RenovAção Digital 
No Mercado Imobiliário. 
 
b. Respeitamos a legislação vigente de direitos autorais, em 
especial citando sempre as fontes que recorri para transcrever ou 
adaptar textos produzidos por terceiros. 
 
Declaramos ainda ciente que se for apurada a falsidade das declarações acima, o 
PIM será considerado nulo e o certificado de conclusão de curso/diploma emitido 
será cancelado, podendo a informação de cancelamento ser de conhecimento 
público. 
 
Por ser verdade, firmamos a presente declaração. 
 
Uberlândia, 08 de Outubro de 2019.

Continue navegando