Aula 05 - Material de Aula - Itens Negociáveis e Construção do Argumento

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CAPACITAÇÃO EM GESTÃO DE COMPRAS
Aula 05 – Itens Negociáveis e Construção do Argumento
CAPACITAÇÃO EM GESTÃO DE COMPRAS 
Regra:
Unir os 9 pontos com 4 linhas retas sem tirar o lápis ou a caneta do papel.
Desafio 9 pontos
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CAPACITAÇÃO EM GESTÃO DE COMPRAS 
Se você continuar fazendo o que sempre fez, continuará obtendo o 
que sempre obteve.
Desafio 9 pontos
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CAPACITAÇÃO EM GESTÃO DE COMPRAS 
 Realizar mudanças, transformações 
do nosso comportamento é fácil 
ou difícil?
 Imagine então a realização de 
mudanças em grupos, como na 
sua família ou na sua empresa. 
Comportamento
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CAPACITAÇÃO EM GESTÃO DE COMPRAS 
ATIVIDADE
Negociação das Balas
1. Dividam-se em 4 grupos:
2. Cada grupo receberá um saquinho com 16 balas de 4 cores diferentes.
3. Dentro do saco, há um objetivo a ser negociado.
4. Escolham uma pessoa para ser o líder e negociar em nome do grupo.
5. O líder irá negociar com os outros líderes em prol do objetivo do grupo.
CAPACITAÇÃO EM GESTÃO DE COMPRAS 
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Janela de Johari
1. Individualmente, respondam ao questionário da Janela de Johari.
2. Consolidem os resultados de Abertura e Feedback.
3. Analisem a classificação correspondente às suas respostas.
ATIVIDADE
CAPACITAÇÃO EM GESTÃO DE COMPRAS 
1 – ZONA LIVRE
(pública)
2 – ZONA CEGA
(ignorada)
3 – ZONA OCULTA
(privada)
4 – ZONA DESCONHECIDA
(inconsciente)
Conhecido por mim Desconhecido por mim
Co
nh
ec
id
o 
pe
lo
s 
ou
tr
os
D
es
co
nh
ec
id
o 
pe
lo
s 
ou
tr
os
Necessidade de Feedback
Ne
ce
ssi
da
de
 de
 A
be
rtu
ra
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Janela de Johari
CAPACITAÇÃO EM GESTÃO DE COMPRAS 
Área formada pela livre 
comunicação e troca de 
informações e experiências. 
Tudo aquilo que está público 
e disponível a todos. 
Conhecido por mim Desconhecido por mim
Co
nh
ec
id
o 
pe
lo
s 
ou
tr
os
D
es
co
nh
ec
id
o 
pe
lo
s 
ou
tr
os
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Janela de Johari: Quadrantes
Área formada pelo que é 
conhecido apenas pelos 
outros. É aquilo que os outros 
sabem sobre mim, mas que 
não me dizem. 
Área formada por aquilo que 
sabemos sobre nós mesmos, 
mas que os outros não 
sabem. É o que nós 
ocultamos para os outros.
Área formada por 
características próprias que 
são desconhecidas por nós 
mesmos e pelos outros. São 
as motivações inconscientes.
CAPACITAÇÃO EM GESTÃO DE COMPRAS 
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Janela de Johari: Exemplos
1 2
3 4
1 2
3 4
1 – ZONA LIVRE
2 – ZONA CEGA
3 – ZONA OCULTA
4 – ZONA DESCONHECIDA
Mais aberto e dá feedback com frequência Mais fechado e dá pouco feedback
Feedback (35)
Ab
ert
ur
a (
30
)
Feedback (15)
Ab
ert
ur
a (
18
)
CAPACITAÇÃO EM GESTÃO DE COMPRAS 
Quem, de fato, planeja uma negociação?
Como vocês fazem isso?
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CAPACITAÇÃO EM GESTÃO DE COMPRAS
CAPACITAÇÃO EM GESTÃO DE COMPRAS 
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MÓDULO 1 – Planejamento
MÓDULO 2 – Táticas para o Início
PROGRAMA
MÓDULO 4 – Ética 
MÓDULO 3 – Táticas para o Meio
MÓDULO 5 – Táticas para o Fim
CAPACITAÇÃO EM GESTÃO DE COMPRAS 
Por que planejar?
 O segredo do sucesso em uma 
negociação é preparação e 
planejamento.
 Saber como conduzir 
sistematicamente a negociação 
permite tirar o melhor proveito do 
tempo e gerar resultados positivos.
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CAPACITAÇÃO EM GESTÃO DE COMPRAS 
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Planilha de planejamento: itens negociáveis e ranking
MÓDULO 1 – Planejamento
Construção dos argumentos
Planilha do Vendedor: ponto de vista da outra parte
ZOPA
BATNA5
4
3
2
1
CAPACITAÇÃO EM GESTÃO DE COMPRAS 
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Planilha de planejamento: itens negociáveis e ranking
MÓDULO 1 – Planejamento
Construção dos argumentos
Planilha do Vendedor: ponto de vista da outra parte
ZOPA
BATNA5
4
3
2
1
CAPACITAÇÃO EM GESTÃO DE COMPRAS 
Itens Negociáveis
Prazo de Entrega
Quantidade
Preço
Garantia
Duração do contrato
Valor do frete
Exemplo:
pensando na compra de 
notebooks para uma 
empresa de grande porte, 
quais são os itens 
negociáveis?
Planilha de planejamento
1º passo: Liste todos os itens negociáveis e inclua-os numa planilha.
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CAPACITAÇÃO EM GESTÃO DE COMPRAS 
Ranking Itens Negociáveis
6 Prazo de Entrega
3 Quantidade
2 Preço
4 Garantia
1 Duração do contrato
5 Valor do frete
Ranking Itens Negociáveis
1 Duração do contrato
2 Preço
3 Quantidade
4 Garantia
5 Valor do Frete
6 Prazo de Entrega
Planilha de planejamento
2º passo: Estabeleça um ranking de prioridades entre os itens 
negociáveis e os ordene. As prioridades devem refletir o objetivo da 
empresa e o que será um acordo de sucesso, considerando o prazo 
estabelecido para a conclusão do negócio.
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CAPACITAÇÃO EM GESTÃO DE COMPRAS 
Ranking Itens Negociáveis Limite Aceitável
1 Duração do contrato 3 anos
2 Preço R$ 1.825,00/un.
3 Quantidade 400 un.
4 Garantia 12 meses
5 Valor do Frete Valor integral
6 Prazo de Entrega 30 dias
Planilha de planejamento
3º passo: Estabeleça os Limites Aceitáveis – os valores e parâmetros que 
estão aquém do seu objetivo mas que são aceitáveis, que formam um 
acordo justo. Uma proposta que não atinja o limite aceitável de cada item 
implica no não fechamento do negócio.
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CAPACITAÇÃO EM GESTÃO DE COMPRAS 
Ranking Itens Negociáveis Condição ótima Limite Aceitável
1 Duração do contrato 1 ano 3 anos
2 Preço R$ 1.650,00/un. R$ 1.825,00/un.
3 Quantidade 200 un. 400 un.
4 Garantia 36 meses 12 meses
5 Valor do Frete Grátis Valor integral
6 Prazo de Entrega 10 dias 30 dias
Planilha de planejamento
4º passo: Estabeleça as Condições Ótimas – as melhores condições 
oferecidas no mercado. Elas vão nortear o estabelecimento dos seus 
objetivos. Como exemplo, qual seria a condição ótima para o frete?
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CAPACITAÇÃO EM GESTÃO DE COMPRAS 
Como você define os valores 
da condição ótima?
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CAPACITAÇÃO EM GESTÃO DE COMPRAS
CAPACITAÇÃO EM GESTÃO DE COMPRAS 
Planilha de planejamento
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Realizar a cotação, escolher a dedo os 
pontos fortes de cada fornecedor (cherry 
picking) e considerar essas condições ótimas.
CAPACITAÇÃO EM GESTÃO DE COMPRAS 
Planilha de planejamento
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CAPACITAÇÃO EM GESTÃO DE COMPRAS 
Você acredita que há espaço para 
melhorar ainda mais a condição 
ótima do preço?
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CAPACITAÇÃO EM GESTÃO DE COMPRAS
CAPACITAÇÃO EM GESTÃO DE COMPRAS 
A estrutura de desdobramento de 
custos (Cost Breakdown Structure) 
consiste numa espécie de lista, ou 
plano de contas, geralmente 
organizada de forma hierárquica, que 
apresenta todos os itens de custo a 
serem considerados.
Resgatando – Estrutura de Custos
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CAPACITAÇÃO EM GESTÃO DE COMPRAS 
- Materiais
- Componentes e Partes
- Facilities
- M.O.
- Impostos e Custos Financeiros
- Perdas
- Movimentação
- Transporte
- R&D
- Marketing
- Custos Administrativos
- Lucro
Resgatando – Cost Breakdown Structure – Exemplo:
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CAPACITAÇÃO EM GESTÃO DE COMPRAS 
O objetivo é entender todas as linhas 
de custo, analisar a margem do 
fornecedor e encontrar 
oportunidades de negociação.
Resgatando – Estrutura de Custos
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CAPACITAÇÃO EM GESTÃO DE COMPRAS 
Resgatando – Estrutura de Custos
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R$415
R$950
R$35
(15%) R$250
R$540
R$980
R$40
(19%) R$370
R$385
R$1100
R$35
(21%) R$490
CAPACITAÇÃO EM GESTÃO DE COMPRAS 
Ranking Itens Negociáveis Condição ótima Limite Aceitável
1 Duração do contrato 1 ano 3 anos
2 Preço R$ 1.650,00/un. R$ 1.825,00/un.
3 Quantidade 200 un. 400 un.
4 Garantia 36 meses 12 meses
5 Valor do Frete Grátis Valor integral
6 Prazo de Entrega 10 dias 30 dias
Planilha de planejamento
4º passo: Estabeleça as Condições Ótimas – as melhores condições 
oferecidas no mercado. Elas vão nortear o estabelecimento dos seus 
objetivos. Como exemplo, qual seria acondição ótima para o frete?
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CAPACITAÇÃO EM GESTÃO DE COMPRAS 
Ranking Itens Negociáveis Condição ótima Objetivo Limite aceitável
1 Duração do contrato 1 ano 2 anos 3 anos
2 Preço R$ 1.650,00/un. R$ 1.737,50 / un. R$ 1.825,00/un.
3 Quantidade 200 un. 300 un. 400 un.
4 Garantia 36 meses 24 meses 12 meses
5 Valor do Frete Grátis Dividir o valor Valor integral
6 Prazo de Entrega 10 dias 20 dias 30 dias
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5º passo: Estabeleça os seus Objetivos – os valores e parâmetros que você 
precisa para sair da negociação com um excelente acordo. O seu objetivo 
deve ser sempre melhor do que o seu BATNA.
Planilha de planejamento
CAPACITAÇÃO EM GESTÃO DE COMPRAS 
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Planilha de planejamento: itens negociáveis e ranking
MÓDULO 1 – Planejamento
Construção dos argumentos
Planilha do Vendedor: ponto de vista da outra parte
ZOPA
BATNA5
4
3
2
1
Vídeo: A Vida é Bela
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CAPACITAÇÃO EM GESTÃO DE COMPRAS 
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Desafio dos argumentos
Compradores Vendedores
CAPACITAÇÃO EM GESTÃO DE COMPRAS 
Porque comprar um Iphone de mais de R$6.000 
se eu posso ter um celular 10 vezes mais barato?
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CAPACITAÇÃO EM GESTÃO DE COMPRAS 
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CAPACITAÇÃO EM GESTÃO DE COMPRAS 
1º passo:
Levante o máximo de informações que puder a 
respeito da empresa com quem você está 
negociando e do mercado:
 Você conhece os detalhes da estrutura de 
custos da outra empresa? 
 Problemas com prazo de entrega são comuns?
 Como os concorrentes da outra empresa 
atuam?
 O outro lado tem urgência para fechar o 
negócio?
Construção de argumentos
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CAPACITAÇÃO EM GESTÃO DE COMPRAS 
2º passo:
Levante as informações da sua necessidade que 
funcionam como fator de alavancagem para você: 
 Há perspectiva de aumento de demanda no 
futuro? 
 Seu pedido é relevante em volume?
 Você tem outras cotações?
 Você tem um relacionamento positivo e bem 
estabelecido com o fornecedor?
Construção de argumentos
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CAPACITAÇÃO EM GESTÃO DE COMPRAS 
3º passo:
Escolha os 2 ou 3 argumentos mais relevantes que você tiver para utilizar 
na negociação. 
Grande volume do pedido.
Possibilidade de demanda mensal.
Orçamento do fornecedor concorrente.
Interesse em construir relacionamento de longo prazo.
Sua empresa tem marca e credibilidade reconhecidas no mercado.
Produto/Serviço está em processo de desvalorização.



Construção de argumentos
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CAPACITAÇÃO EM GESTÃO DE COMPRAS 
4º passo:
Prepare-se para os possíveis contra-
argumentos que o vendedor poderá 
utilizar contra você:
 Seu prazo é curto?
 Você costuma atrasar pagamentos?
 O fornecedor tem boa reputação no 
mercado?
 Etc. 
Construção de argumentos
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CAPACITAÇÃO EM GESTÃO DE COMPRAS 
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Planilha de planejamento: itens negociáveis e ranking
MÓDULO 1 – Planejamento
Construção dos argumentos
Planilha do Vendedor: ponto de vista da outra parte
ZOPA
BATNA5
4
3
2
1
CAPACITAÇÃO EM GESTÃO DE COMPRAS 
Potenciais
trade-offs
 Elabore a lista de itens negociáveis e os ranqueie na visão do vendedor, 
colocando-se no lugar dele. Compare-a com a sua.
 Note que as prioridades em uma negociação podem ser diferentes para 
as partes: isso é uma grande oportunidade para estabelecer trade-offs.
Ranking Itens Negociáveis
1 Duração do contrato
2 Preço
3 Quantidade
4 Garantia
5 Valor do Frete
6 Prazo de Entrega
Ranking Itens Negociáveis
1 Preço
2 Quantidade
3 Prazo de Entrega
4 Garantia
5 Duração do contrato
6 Valor do Frete
Planilha do Vendedor
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CAPACITAÇÃO EM GESTÃO DE COMPRAS 
Ranking Itens Negociáveis Condição ótima Limite aceitável
1 Preço R$ 1.900,00 R$ 1.700,00/un.
2 Quantidade 500 un. 200 un.
3 Prazo de Entrega 60 dias 40 dias
4 Garantia 12 meses 24 meses 
5 Duração do contrato 3 anos 1 ano e meio
6 Valor do Frete 0% do valor 50% do valor
 Ainda na visão do vendedor, pense nos nas condições e os limites 
aceitáveis que ele deve ter para cada item. 
Exemplo: Qual o menor preço que ele aceitará por unidade? Qual o 
melhor preço que ele consegue no mercado?
Planilha do Vendedor
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 Dividam-se em duplas.
 Leiam com atenção o case, inclusive o papel que vocês deverão 
interpretar na negociação. 
 Decidam qual o papel cada um da dupla interpretará.
 O professor indicará com quem vocês negociarão. 
Atividade – Compra/Venda da Casa
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