TEMA 6 - A ESTRATÉGIA COMO NEGOCIAÇÃO E CULTURA

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Estratégia Empresarial como 
Vantagem Competitiva
Tema 06 - A Estratégia como 
Negociação e Cultura. 
Bloco 1 
José Maria Pascoal Júnior
Objetivos do Tema
1. Descrever as principais abordagens, premissas, críticas e 
contribuições da Escola do Poder.
2. Identificar características, fundamentos, aspectos 
positivos e negativos da Escola Cultural.
3. Compreender conceitos gerais de ambas as escolas, como 
Poderes Micro e Macro, a Teoria dos Altos Escalões, Cultura e 
Estratégia, e Cultura e Recursos.
Escola do poder - características
• A Escola do Poder se preocupa justamente com as influências que 
as relações de poder cercarão as organizações, uma vez que estas 
realizam suas opções, muitas vezes sob um jogo de forças e 
interesses. Nesse sentido, pessoas e grupos podem concorrer para 
negociar estratégias que lhe sejam favoráveis, em uma dimensão 
mais política, além dos interesses econômicos que prevalecem nas 
corporações e, até mesmo, nas organizações sem fins lucrativos.
• Essa escola teve a percepção de que o poder concorre em 
determinadas organizações, por posições políticas, como a busca 
por hegemonia, por status ou por reconhecimento, muito mais 
do que meramente por um esforço financeiro. Veja o caso das 
Estratégias Genéricas de Porter, já estudadas em nosso Tema 3. 
Escolher pela posição de um diferencial competitivo, quer seja 
pelos custos ou pelo produto, assume um viés político quando 
deixa de ter apenas a intenção do diferencial econômico. 
Figura 1 – Punho-poder-agressão-
luta. Fonte: Pixabay. Disponível 
em: <https://goo.gl/iv1VFr>. 
Acesso em: 15 ago. 2018. 
https://goo.gl/iv1VFr
Poder micro
• O Poder Micro é o conjunto de forças e interesses políticos considerados sob a 
ótica das relações pessoais entre os integrantes de cada organização. Toda 
organização é um conjunto de pessoas com expectativas diferenciadas, visões 
próprias de mundo, que interagem umas com as outras, muitas vezes com a 
presença do conflito, um aspecto inerente à vida humana em sociedade. A 
tendência é que os indivíduos deem prioridade na busca por suas próprias 
necessidades, daí as divergências e discórdias.
• A teoria do Poder Micro descreve que acontecem alguns movimentos nessa 
política organizacional, como as coalizões de várias pessoas em grupos de 
interesses específicos. Estes interesses baseiam-se em percepções e crenças 
arraigadas em relação à realidade daquela organização, o que pode ser 
reconhecido por diferenças duradouras. 
Os jogos políticos nas organizações
A busca pelos recursos somando-se 
aos interesses duradouros resultam 
no motivo de acontecerem os 
conflitos e, para evitá-los, serão 
necessárias as barganhas e 
negociações entre públicos diferentes.
Figura 2 – Jogos Políticos nas Organizações. Fonte: 
Elaborado pelo Autor, baseado em Mintzberg , 
Ahlstrand e Lampel (2010, p. 226-227).
Poder macro
• As organizações estão sujeitas às forças exercidas pelo 
ambiente externo e, para prosseguir nos seus caminhos, elas 
devem saber lidar com as pressões dos stakeholders externos 
que nelas influenciam. A máxima é a de que o ambiente 
externo sempre terá a tendência a controlar as organizações.
Poder macro
• Nesta visão é que a Escola do Poder 
considera o que denomina como o 
Poder Macro, aquele que refletirá a 
interdependência entre a corporação 
e seu ambiente. A Escola do 
Posicionamento já refletia esse 
pensamento, ao defender que uma 
organização deverá assumir uma 
posição estratégica perante a 
concorrência com a finalidade de 
alcançar um diferencial competitivo 
que lhe traria um ganho financeiro. 
Figura 3 – Stakeholders. Fonte: Wikipedia. Disponível 
em: <https://goo.gl/d4YaQH>. Acesso em: 15 ago. 2018. 
https://goo.gl/d4YaQH
Poder nas organizações públicas
• Um exemplo de poder na formulação das estratégias é o que acontece nas 
organizações públicas como prefeituras e governos estaduais. Em que pese 
os funcionários públicos admitidos por concurso, essas organizações têm 
sido compostas por pessoas ligadas aos partidos políticos, principalmente 
os seus dirigentes (prefeitos, governadores, secretários, etc.). 
• Sob a ótica interna do Poder Micro, os integrantes dessas organizações 
brigarão pela alocação dos recursos, negociando estratégias para 
executarem as políticas públicas, bem como podem estabelecer acordos 
de cooperação com outras prefeituras ou governos estaduais e federais, 
sob o olhar externo do Poder Macro, ou seja, conduzindo-se claramente 
no formato da Escola do Poder.
Estratégia Empresarial como 
Vantagem Competitiva
Tema 06 - A Estratégia como 
Negociação e Cultura. 
Bloco 2 
José Maria Pascoal Júnior
ESCOLA DA CULTURA
• Definição de cultura: “Conjunto de conhecimentos, costumes, crenças, 
padrões de comportamento, adquiridos e transmitidos socialmente, que 
caracterizam um grupo social” (MICHAELIS, 2018).
• A Escola que procura formular as estratégias organizacionais como um 
processo coletivo teve início nos idos de 1970, com o trabalho de 
estudiosos da Suécia. Entretanto, enxergar a “mente” das organizações 
viria a acontecer, a partir dos anos 80, com as organizações japonesas, 
as quais contribuíram por conta de sua filosofia marcante e crenças 
muito diferenciadas em relação ao pensamento ocidental.
Cultura x estratégia
• A Escola da Cultura se dedicou, dentre outros objetivos, a estudar a 
interdependência entre os aspectos culturais e a formulação das estratégias, 
chegando-se a conclusão de que há uma variedade de diferenças nessa relação 
entre cultura e estratégia. Verificou-se, por exemplo, que o estilo cultural vigente 
reflete diretamente na tomada de decisão dentro das organizações. Percebeu-se 
que em organizações distintas, que atuam em um mesmo ambiente, cada qual 
procede de maneira bem diferenciada, ou seja, cada corporação é particular e 
desenvolve uma certa lógica dominante.
• Outro aspecto entre cultura e estratégia verificado é que, normalmente, o fato de 
a organização acreditar em certos valores, ter crenças em comum que estimulam 
a coerência do comportamento de seus integrantes, com certeza promoverá um 
desestímulo às mudanças estratégicas, quando estas são necessárias. 
Teoria baseada em recursos
Quanto é estratégico um determinado recurso para a organização????
Um dos aspectos visíveis na relação entre cultura e recursos é que estes, quando são tangíveis, 
acabam interagindo com os membros das organizações, criando aquilo que se reconhece por cultura 
material, no sentido de que crenças e valores criam objetos, assim como estes são moldados por 
aquilo que a organização acredita. Quer um exemplo? Uma organização que prioriza a defesa do meio 
ambiente procurará criar linha de produtos sustentáveis, principalmente, sob a ótica ambiental.
Uma teoria desenvolvida com a relação entre cultura e recursos foi, também, a Teoria Baseada em 
Recursos, a qual procura identificar o quão um recurso é estratégico para a organização, 
ponderando-se em aspectos como o seu valor (quanto melhora a eficiência e eficácia), o quão é raro 
e difícil de ser imitado, e qual o seu grau de substituibilidade, ou seja, o quanto ele pode ser 
substituído, até mesmo por ação da concorrência, no sentido de se ter recursos únicos.
pedro.amoroso
Nota
Paola tudo bem? conforme combinado, consegue verificar se o conteúdo está correto?

Obrigado
Críticas e contribuições
• Em termos de críticas, a escola em tela foi acusada de estimular a estagnação, na 
medida em que, quando esta leva em consideração os aspectos culturais de uma 
organização, a tendência pode ser a do enraizamento e consolidação das ideias, o 
que pode desencorajar novas e necessárias estratégias. Ainda, como é uma escola de 
consenso das estratégias, quem poderá questionar o raciocínio da situação vigente?
• Uma das contribuições positivas da Escola Cultural, no entanto, é que é uma escola 
da administração estratégica muito adequada às organizações que passam por um 
período de recomposição estrutural, asquais necessitam, geralmente, reorganizar 
seus quadros e sua cultura organizacional, que certamente resultará em 
reformulações estratégicas, uma linha de pensamento que muito se encaixa nas 
organizações dos tempos atuais, que vivem se reorganizando para sobreviver aos 
tempos de grandes mudanças por que passamos.
Questão para reflexão
O poder, a briga por posições e a defesa dos 
interesses, quer seja sob a ótica interna ou 
externa das organizações, resultam em uma 
abordagem salutar para o estabelecimento 
de estratégias? 
E como fica o processo racional, que pode 
emergir estratégias mais efetivas para as 
corporações? 
Pode-se dizer que os ativos mais 
importantes de uma organização são 
aqueles que decorrem de sua cultura?
Figura 5 – homem-acho-que-refletir-
refletindo. Fonte: Pixabay. Disponível 
em: <https://goo.gl/Ch4WeM>. 
Acesso em: 15 Ago. 2018. 
https://goo.gl/Ch4WeM
O que vimos neste Tema
1. A ESCOLA DO PODER.
2. A ESCOLA DA CULTURA.
3. Conceitos gerais de 
ambas as escolas, como 
Poderes Micro e Macro, a 
Teoria dos Altos Escalões, 
Cultura e Estratégia, e 
Cultura e Recursos.
Figura 5 – estratégia-pessoas-xadrez-conselho. Fonte: Pixabay. 
Disponível em: <https://goo.gl/tV3dYc>. Acesso em: 27 jun. 2018. 
A estratégia como negociação e cultura
Obrigado!
https://goo.gl/tV3dYc