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Os que os advogados 7 erros
mais cometem e dicas para evitá-los
Tenho revelado tanto de forma gratuita como 
através de cursos, muitos segredos das chamadas 
Grandes Teses Tributárias até então dominadas apenas 
por grandes bancas de advogados.
Essas teses sabidamente têm enriquecido de bons 
clientes e de honorários as grandes bancas de advocacia 
do Brasil.
Contudo observei em muitos anos de experiência 
como advogado que a conquista de novos clientes que 
trazem sustentabilidade para o escritório e o acesso a 
honorários transformadores, enfim o sucesso na carreira 
não depende apenas do conhecimento jurídico que 
obtemos ao longo da faculdade e tantos outros cursos e 
fazemos e livros que estudamos.
Todo conhecimento jurídico embasa possibilidades 
de uma ação bem-sucedida, que claro, é importante. 
Entretanto antes do advogado iniciar uma petição inicial 
que ensejará um diálogo com o judiciário demonstrando 
o direito pleiteado é preciso que um contrato seja 
fechado. Sem um contrato, sem um cliente de nada vale 
saber fazer as mais primorosas e vencedoras peças jurídi-
cas.
Nem nas faculdades, nem nos cursos de qualquer 
nível ou natureza que costumamos fazer, nem nos livros é 
Introdução
ensinado quais os caminhos para se fechar bons contra-
tos. Como evitar erros que vão nos colocar muitas vezes 
durante anos em situação difícil do ponto vista da susten-
tabilidade do escritório, sem contar os tantos colegas que 
desistem da carreira partindo para outras áreas ou 
concurso público.
Dessa forma eu acrescentei em todos os meus cursos 
de conteúdo técnico jurídico uma visão do advogado 
como empreendedor dentro dos estreitos limites do nosso 
código de ética.
Já fica aqui a revelação de minha posição crítica 
quanto à parte de marketing e captação do código de ética 
da OAB, contudo não é porque eu sou contra as posições 
adotadas pelos dirigentes da OAB nesse quesito (em geral 
sócios de grandes bancas já bem estabilizadas) que eu 
ensino qualquer estratégia que vá agredir a ordem posta e 
devidamente aprovada pela nossa instituição de classe.
Nesse material minha contribuição é fazer uma 
reflexão sobre o cenário que nós advogados estamos 
inseridos, contar um pouco de minha jornada nesse 
cenário e ir apontando alguns dos principais erros que 
cometi e também de vários colegas com os quais convivi 
durante mais de 20 anos. Esse material tem um viés para 
o Direito Tributário que é a área que posso falar com 
segurança por tudo que nela vivenciei.
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Sumário
03
Autor
Vamos analisar o cenário da advocacia no Brasil
Qual a sua posição hoje em relação ao Direito Tributário?
Marketing Jurídico e Direito Tributário
Os 7 erros que os advogados mais cometem e dicas para evita-los
Hora da virada
Conclusão
Ibijus
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05
06
07
12
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30
31
Prof. Me. Marcos Relvas
Diretor Presidente da Associação Brasileira de Contribuintes
Consultor jurídico na área tributária
Professor de Direito
Mestre em Direito pela Universidade de Franca
MBA em Gestão Empresarial pela Universidade Federal do Mato Grosso do Sul
Bacharel em Direito pela Pontifícia Universidade Católica de Campinas
Autor
04
Vamos analisar o cenário 
da advocacia no Brasil.
Dentre os poucos advogados que permanecem na carreira depois de 3 
anos e as pesquisas mostram que pelo menos 90% tem ganhos irregu-
lares, são inseguros quanto a seus rendimentos ou ganham cerca de 10% 
do que ganham os profissionais bem-sucedidos seja na carreira pública ou 
na carreira privada
Eu estive nesse grupo por alguns anos e se você está hoje entre esses 
90% dos advogados que ganham pouco ou tem ganhos irregulares ou 
gostaria de retornar a carreira jurídica, mas com segurança e ótimos 
resultados essa é uma oportunidade de reflexão. 
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Qual a sua posição hoje 
em relação ao ?Direito Tributário
Recém-formado iniciante e não tem uma área definida de atuação.
Já decidiu atuar no Direito tributário, mas ainda tem um longo 
caminho pela frente para bons resultados.
Atua em outras áreas e quer conhecer oportunidades e práticas no 
segmento de Direito do Tributário
Já atua na área tributária e quer se reciclar, atualizar e adquirir 
novos conhecimentos
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1
2
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4
Marketing Jurídico e 
Direito Tributário
07
Eu convido a você para essa reflexão sobre sua carreira e como você 
aplica o seu marketing jurídico.
Mas o que tem a ver marketing jurídico com direito tribu-
tário e os erros cometidos pelos advogados?
A proposta é vermos como esses pontos se interligam tanto como 
diagnóstico da sua posição atual e possibilidade de solução adequada para 
os eventuais problemas encontrados.
Vamos pensar primeiro nas carreiras:
Concurso público, emprego em um escritório ou empresa 
ou carreira solo?
Vou contar um pouco de minha experiência que pode ser bem pare-
cida com a sua.
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2) Emprego em um escritório.
Para mim era complicada essa opção porque 
comecei a ter responsabilidade com família muito cedo e 
não tinha possibilidade de trabalhar por um rendimento 
muito baixo, como em geral ocorre com quem está come-
çando
Conseguir isso num grande e renomado escritório 
não é muito simples e semelhante aos escritórios menores 
você terá que trabalhar muito e ganhar pouco.
Conheço muitos autônomos do ramo de eletricidade, 
encanamento e até faxina que ganham um pouco mais 
que um advogado trainee num desses escritórios.
Contudo essa opção para quem está começando 
pode ser interessante para aquisição de experiência, 
contato com uma boa rede de clientes e curriculum para 
futura apresentação.
3) Carreira solo ou em parcerias com advogados associados
Essa é uma opção que leva pelo menos 5 anos para iniciar um fluxo de clientes para sustentação do escritório.
Só 10% dos advogados aprovados na OAB seguem na carreira após 3 anos.
A Classe média ficou pobre e procura juizados gratuitos.
Outra questão que me deparei em minha carreira foi sobre a escolha da área para trabalhar.
Eu já tinha percebido que ser generalista não me posicionava bem no mercado e sentia que precisava ser lembrado por 
ser especialista numa área
1) Concurso público.
Eu nunca me interessei por concursos públicos, 
porque entendia que não tinha perfil para viver subordi-
nado à uma estrutura pré estabelecida pelo resto de 
minha carreira.
Liberdade sempre foi meu valor maior, de qualquer 
modo a estabilidade as vezes me balançava, mas não 
conseguia arrumar tempo e dinheiro para investimento 
em estudos. Tenho amigos que ficaram ou estão há anos 
se preparando e sem sucesso
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arrebanhar um bom volume de ações logo no início da 
carreira, mas esse não era o meu caso.
Durante minha jornada eu passei por sérias dificul-
dades no começo e também ao longo da carreira.
Eu me frustrava bastante quando era advogado 
iniciante e não tinha respostas que ajudassem para o meu 
desenvolvimento profissional.
Descobri com o tempo e depois de muitos reveses 
que grande parte do conhecimento necessário 
para o meu trabalho não se adquiria em livros e 
universidades e sim com experiência prática. Não 
estou falando de direito material ou mesmo processual, 
porque para isso, existem bons doutrinadores e cursos. 
Mas me faltava o caminho das pedras ou o popularmente 
chamado .“pulo do gato”
Ainda restava a opção de ser correspondente, mas 
não me sentia bem apenas cumprindo diligências sem a 
criação intelectual.
Depoimentos de colegas nas redes sociais demons-
tram que muitos, especialmente quem está iniciando, 
encontram-se decepcionados com a carreira em 
função de todo esse cenário.
Claro quehá exceções, mas não podemos iniciar uma 
carreira sem qualquer plano contando com a sorte.
Uma dessas exceções, que não fora mera sorte, eu 
conheci pessoalmente um exemplo de um senhor que foi 
meu aluno e quando se formou já tinha uma grande gama 
de clientes porque tinha muitos parentes na região onde 
morava e foi só anunciar sua habilitação para todos e 
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que atuava.
Eu era sempre lembrado para questões voluntárias 
voltadas para cidadania e responsabilidade social.
Dava aulas nas principais universidades do estado, 
era admirado por alunos e colegas, fiz especialização, 
mestrado e me preparei ao máximo.
Contudo continuava sem ganhar muito 
dinheiro, com uma renda imprevisível e me perguntava 
o que estava faltando fazer para projetar financeiramente 
meu escritório.
Ficava me perguntando como fazer para trazer 
mais clientes qualificados para o escritório.
Depois de algum tempo resolvi escolher o direito 
tributário como área para trabalhar porque entendia que 
era uma área com boas ações, não tinha audiências, posto 
que nunca gostei muito de audiências ordinárias e era 
uma área que ensejava um conhecimento que não era tão 
comum à maioria dos advogados.
Depois disso fui em busca de uma visibilidade no 
mercado e comecei a participar de atividades voluntárias 
e coletivas junto a entidades empresariais.
Ganhei muita notoriedade como tributarista, 
era sempre convidado por lideranças empresariais para 
participar de embates com o fisco e o prestígio foi tanto 
que fui indicado por uma federação empresarial para ser 
membro do conselho administrativo tributário do estado 
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Aprendi muito com meus próprios erros e os de 
outros advogados, desde que comecei na advocacia tribu-
tária há mais de 20 anos.
Eu sabia que tinha que prospectar clientes, fazer 
uma boa apresentação, fechar um contrato de prestação 
de serviços jurídicos, atender de forma eficiente, como me 
portar como advogado, ter ciência de minhas prerrogati-
vas, como me destacar como advogado tributarista, ou 
seja, tudo o que nos fazem profissionais completos.
Mas como fazer isso?
Descobri também que um profissional completo 
precisa não apenas de conhecimento jurídico e de marke-
ting, mas também tem que estar com lado pessoal 
harmônico para conduzir bem sua vida profissional.
Para isso fiz alguns cursos de PNL – Programação 
Neuro Linguística e Desenvolvimento Humano que 
valeram muito a pena.
Resolvi então que para crescer eu precisaria montar 
uma estrutura e saber administra-la.
Para isso estudei um pouco de gestão de negócios 
para aprender administrar meu escritório internamente 
do ponto vista de motivar funcionários, plano de carreira, 
sistema de metas para todos, saber montar preços, fazer 
cobranças e cuidar das contas a pagar com eficiência.
Uma questão fundamental que aprendi é que o 
advogado deve procurar se aperfeiçoar sobre 
liderança. Assunto muitas vezes deixado de lado. 
O advogado sempre acha que porque ele manda e 
paga seus funcionários é o seu líder e é aí que está o 
perigo. Funcionários insatisfeitos e que somente 
cumprem suas ordens pelo salário ou pela sua posição 
hierárquica pode a qualquer momento causar grandes 
danos para sua organização.
Na área empresarial liderança é uma das habilidades 
mais buscadas por administradores porque ela faz com a 
equipe seja motivada e comprometida com o 
negócio e com os objetivos e metas. Isso faz uma grande 
diferença nos resultados de qualquer organização.
É preciso conhecer como gerir a produção, quem faz 
o que no escritório, de quem é a responsabilidade para 
cada trabalho ou prazo.
E lembre-se sempre. Um resultado negativo para seu 
cliente ou para um órgão público do seu escritório, pode 
ter sido feito integralmente por seus funcionários, mas a 
responsabilidade será sempre sua, pessoal e perso-
nalizadamente sua. Não adianta você dizer que foi seu 
funcionário que cometeu o erro.
Observe que nada disso foi sequer mencionado na 
maioria das faculdades.
Quando você estiver com uma renda mais estabili-
zada, ou se for o seu caso hoje, sugiro investir em alguns 
cursos sobre gestão do escritório de advocacia.
Os que os advogados 7 erros
mais cometem e dicas para evitá-los
Agora vou mostrar os 7 erros que eu consi-
dero que a maioria dos advogados que estão come-
çando a carreira cometem. Eu cometi quase todos. 
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E você, será que cometeu ou está 
pensando em cometer algum?
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Erro 1
Reunir um grupo de colegas 
sem experiência e investir 
num bonito escritório.
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Erro 1
Esse é o sonho de muitos recém-formados, mas é, via 
de regra um erro, porque o principal atributo para que 
um cliente contrate um advogado é a confiança e credibi-
lidade que ele transmite.
Um grupo de advogados inexperientes terá poucas 
chances no mercado.
Se você tiver possibilidades escolha um escritório de 
bom nome para pleitear essa experiência, nem que seja 
por meio período e até mesmo por um curto espaço de 
tempo.
Isso vai lhe mostrar as rotinas de um escritório, a 
prática forense, vai permitir contatos com muitos 
clientes e saber como lidar com eles e ainda você vai 
poder levar no seu curriculum o nome desse escritório 
que poderá ajudar muito num início de carreira.
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Erro 2
Receio de cobrar honorários 
que de fato você acredita 
que vale o trabalho por 
medo de perder o cliente
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Erro 2
Fazer isso é a maneira mais rápida de se acumular um 
volume grande de clientes ruins que vão te tomar muito tempo e 
te trazer pouco retorno. É preferível você ficar com seu tempo 
disponível para ir em busca dos clientes que você quer do que ter 
um contrato que não tem sustentabilidade.
 Nesse sentido as Grandes Teses Tributárias podem ser 
muito úteis como produto para ser oferecido para sua rede de 
clientes ou contatos e mais adiante vamos ver como utiliza-las.
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Erro 3
Acreditar que o seu conhecimento 
jurídico e a excelência das 
petições que você faz é que 
vão te fazer conquistar clientes.
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Erro 3
O que define o fechamento de um contrato é um 
conjunto de circunstâncias que você precisa aprender a 
administrar.
Vamos ver ALGUMAS:
O conhecimento jurídico é uma delas, mas talvez 
nem seja a mais importante. Conheço vários colegas com 
conhecimento básico de determinadas áreas que fecham 
um contrato após o outro. A principal fonte de fecha-
mento de contrato é a rede de relacionamento (hoje bem 
mais fácil de ser construída via internet), ter um bom 
posicionamento no mercado e uma exposição da sua 
pessoa ou do seu escritório e apostar em treinamentos de 
persuasão.
Há técnicas muito boas para convencimento de 
qualquer pessoa a fechar um contrato Claro que as 
circunstâncias para o fechamento de contrato não se 
restringem a apenas isso, mas essas são algumas que 
considero importantes
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Erro 4
Gasto de tempo sem planejamento
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Erro 4
.30% a 40% do tempo de um advogado são 
gastos em questões administrativas (contas, 
emails, problemas).
.50% audiências, petições e atividades afins.
.10% ou menos dedicados ao marketing 
jurídico e aos clientes.
Aqui mais uma vez entendo que as Grandes 
Teses Tributárias ajudam muito a resolver esse 
problema, posto que não tem audiências e sendo 
alguns tipos já pre estabelecidos de ações, você 
também não precisará gastar tempo para 
estudar e construir novas petições. O esforço 
intelectual será um só para vários clientes.
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Erro 5
Usar o marketing jurídico para 
atrair clientes para o escritório 
de forma passiva
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Erro 5
Captar clientes é a principal tarefado advogado, 
senão um escritório deixa de existir.
Os meios tradicionais indicam que você precisa ter 
grande conhecimento jurídico, ser grande comuni-
cador e excelentemente persuasivo, no mínimo, quase 
um super homem. Claro que isso é possível e desejável, 
mas para se chegar lá pode-se levar um bom tempo.
Aqui também as grandes teses podem ser solução 
porque no nosso curso ensinamos como fazer o marke-
ting jurídico ativo, escolhendo os clientes dentro de sua 
rede de relacionamento (já existente ou a ser constru-
ída) e não ficar esperando e torcendo para os bons 
clientes lhe procurar.
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Erro 6
Não retornar as ligações
ou os e-mails e não 
posicionar o cliente
sobre o andamento 
do assunto.
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Erro 6
Vai demorar, tudo bem, mas nosso cliente 
precisa estar ciente de que estamos atentos e 
cuidando do processo dele. Isso compõe o 
chamado relacionamento com o cliente que 
hoje ficou muito ampliado. Temos que 
conhecer um pouco do negócio do cliente, 
mesmo que ainda nem seja cliente e de alguma 
forma mostrar que temos compromisso com o 
sucesso dele. Não investir em relacionamento 
com o cliente é um erro gritante.
Deve fazer parte da estratégia permanente 
de um escritório cuidar do relacionamento 
com seus clientes. Procure oferecer seus 
serviços de forma a mantê-los como clientes 
mesmo quando suas demandas processuais já 
acabaram — por meio de consultorias, por 
exemplo. Para tanto, implemente pesquisas de 
satisfação, elabore relatórios periódicos com 
atualizações sobre os andamentos processuais 
e não demore a responder e-mails e retornar 
ligações! Esses cuidados parecem até simples 
demais, mas, acredite, fazem toda a diferença!
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Erro 7
Fazer um trabalho de marketing 
sem técnica e sem dados é como 
dirigir com os olhos fechados
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Erro 7
Eu cometi esse erro muitas vezes, vi e vejo colegas 
cometendo com frequência a medida que sentem a 
necessidade de buscar clientes para o escritório e saem 
fazendo coisas sem qualquer técnica, sem qualquer 
planejamento. A mais comum é se tornar um inconve-
niente distribuidor de cartões de visita. Tem pessoas 
que tem uma coleção de cartões de visitas de advo-
gados que mais cedo ou mais tarde vão para o lixo.
Com essas dicas eu espero ter levado você a uma 
reflexão sobre sua carreira, sua posição atual como 
advogado e ávido por conhecer como eu fiz para sair da 
situação que eu estava.
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Hora da virada
Em rápidas palavras muitos desses erros fizeram parte de minha 
jornada e que agora, graças ao sucesso na atividade da advocacia, estou 
podendo me dedicar àquilo que é minha paixão: ensinar e compartilhar 
conhecimentos.
Como já tenho exposto desde o início, minha escolha de área para 
trabalhar foi o Direito Tributário, mas mesmo depois de algum tempo 
atuando na área não vislumbrava grandes resultados.
Foi quando conheci as de forma Grandes Teses Tributárias
sistemática e como como instrumento de marketing jurídico ativo
marketing para meu escritório a medida que era uma área que não tomava 
meu tempo com audiências com horários rígidos para as partes menos 
para o juiz que muitas vezes me fazia esperar durante horas com meu 
cliente.
Audiências longas sem contar o tempo perdido de ir ao fórum e a 
audiência ser redesignada por problemas fora do meu controle.
Você passa ou já passou por isso?
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Hora da virada
Além disso você vai poder fazer o que se chama em economia de 
mercado, escalar a venda de seu serviço. 
Pode acontecer tanto quando você fecha contrato com vários clientes 
sobre a mesma tese ou quando faz ações coletivas.
Isso inverte a posição passiva do advogado que faz um excelente 
trabalho de marketing jurídico para realçar o nome do seu escritório, mas 
fica esperando os clientes procura-lo.
Com um produto específico em mãos você pode prospectar clientes 
em nichos definidos e .escolher seus clientes
Transformando a equação que normalmente ocorre na maioria dos 
escritórios em que você gasta cerca de 80% do seu tempo com clientes que 
representam 20% do seu faturamento e por consequência gasta só 20% do 
seu esforço para atender clientes que representam 80% do seu fatura-
mento.
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Ou seja com um mesmo esforço você poderá 
ganhar honorários de vários clientes.
Conclusão
empresários saiam fazendo cotação de preços com vários 
colegas.
Claro que ele iria achar honorários mais baratos que 
os meus, porque quando o empresário procura um advo-
gado na área tributária é por conta de situações de 
urgência que ele está passando que se configura como a 
parte mais comum do direito tributário e muitos colegas 
conheciam o assunto, diferentemente das Grandes Teses 
que somente meu escritório conhecia de fato aquilo na 
minha cidade.
Dessa forma foi só quando passei a ter um produto 
que trazia grandes benefícios para o empresário e ainda 
tinha um forte apelo de cidadania e responsabilidade 
social é que transformei minha carreira, como estou certo 
que você vai transformar a sua seguindo um método que 
ensino nos meus cursos.
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No meu caso, conheci essas teses através de uma 
parceria que se tornou amizade com um grande escritório 
que tem nas teses tributárias seu carro chefe e assim 
deixei a posição passiva de aguardar aqueles empresários 
lembrarem de mim quando eles tinham algum problema 
e passei a levar soluções para eles.
Passei a escolher os melhores clientes.
Mesmo que o empresário se lembrasse de mim 
quando tinha algum problema, muitos obstáculos ocor-
riam até que efetivamente ele me contratasse, gerando 
uma demanda sempre irregular.
Um dos fatores que mais contribuíam para isso é que 
a maioria das empresas tinham um relacionamento mais 
constante com advogados da área trabalhista ou cível 
Muitas vezes até com pequenos contratos de partido.
Quando surgia alguma questão tributária, por mais 
que ele se lembrasse do meu nome, por comodidade e 
economia acabava pedindo para o advogado de outra área 
fazer o trabalho, e ele que fazia, mesmo sem conheci-
mento, para não perder o contrato com o cliente.
Isso quanto não utilizavam advogados generalistas 
que atuavam para sindicatos empresariais ou esses 
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ibijus.com
O IbiJus - Instituto Brasileiro de Direito - é uma escola 
virtual que oferece os melhores cursos de capacitação e atuali-
zação em vários ramos do Direito. Foi idealizada e concebida para 
ser a mais moderna do Brasil, tendo em vista sua inovadora 
proposta de educação continuada, que consiste em uma premissa 
fundamental: o uso da tecnologia para propiciar o máximo de 
interação entre professores e alunos, revolucionando a tradicional 
Educação à Distância (EAD).
Para superar os obstáculos de tempo e espaço, e contribuir 
significativamente para a formação dos alunos que não podem ou 
não desejam frequentar um curso presencial, o IbiJus disponibi-
liza modernos instrumentos tecnológicos que irão permitir que os 
alunos interajam, de forma síncrona ou assíncrona, com um 
corpo docente altamente qualificado, experiente e verdadeira-
mente diferenciado.
A partir de um profundo compromisso com o aluno e com a 
qualidade de seus cursos, o IbiJus se propõe a revolucionar os 
cursos jurídicos à distância, qualificando alunos no Brasil e no 
mundo, através de cursos atuais e especializados nos mais diversi-
ficados segmentos jurídicos.
ibijus.com
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