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atividade 2 ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

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GRA1081 ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO PTA - 202010.ead-29771009.06 
	Teste
	ATIVIDADE 2 (A2) 
	Iniciado
	09/05/20 16:01 
	Enviado
	09/05/20 16:32 
	Status
	Completada 
	Resultado da tentativa
	9 em 10 pontos   
	Tempo decorrido
	31 minutos 
	Resultados exibidos
	Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários 
· Pergunta 1 
1 em 1 pontos
	
	
	
	Uma negociação envolve habilidades e papéis negociais. A habilidade é a capacidade de executar alguma ação de negociação, e os papéis negociais são os comportamentos assumidos pelo negociador numa negociação. Portanto, as diferentes formas que o negociador elabora comportamentos para obter mais chances de sucesso numa negociação chama-se ____________.
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna: 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada: 
	
estilo negocial. 
	Resposta Correta: 
	
estilo negocial. 
	Feedback da resposta: 
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois o estilo negocial é a forma que o negociador elabora seus comportamentos, de acordo com as situações vivenciadas, agindo para obter sucesso na negociação. 
	
	
	
· Pergunta 2 
1 em 1 pontos
	
	
	
	Duas empresas do ramo automobilístico pretendem lançar uma campanha de prevenção de acidentes no trânsito. Para isso, se reuniram e definiram como realizar a campanha, pois o objetivo é aumentar as vendas mostrando como os produtos, funcionando em conjunto, são eficazes na prevenção. Nesse contexto, analise os fatores a seguir e marque (V) verdadeiro ou (F) falso naqueles que atendem os objetivos negociais de ambas: 
  
I.(   ) Uma campanha em parceria atende as necessidades atuais das duas organizações. 
II.(  ) A negociação estabelecida entre as empresas, trará benefícios apenas para uma delas. 
III.( ) As duas empresas pretendem aumentar suas vendas com o lançamento da campanha. 
IV.(   ) As duas empresas duvidam que a parceria tragam resultados elevados. 
V.(   ) Para proteger o usuário, os produtos só funcionam em conjunto. 
  
Assinale a alternativa que contém a sequência correta: 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada: 
	
V-F-V-F-V. 
	Resposta Correta: 
	
V-F-V-F-V. 
	Feedback da resposta: 
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a campanha em parceria atende as necessidades atuais das duas organizações, ambas pretendem aumentar suas vendas com o lançamento da campanha e os produtos só funcionam em conjunto. Crendo nisso, as duas empresas acreditam que a parceria trará resultados elevados e benefícios para ambas. 
	
	
	
· Pergunta 3 
1 em 1 pontos
	
	
	
	Uma empresa precisa tratar um conflito, que foi intensificado, envolvendo três setores: vendas, produção e qualidade. O diretor da empresa reuniu-os e definiu critérios objetivos para a solução deste problema. Em seguida, baseado nestes critérios, elaboraram ações para a resolução do problema. 
  
Nesse contexto, qual o estilo negocial e o conflito apresentado nesta situação? 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada: 
	
Estilo negocial efetivo e conflito intergrupal. 
	Resposta Correta: 
	
Estilo negocial efetivo e conflito intergrupal. 
	Feedback da resposta: 
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a forma apresentada foi tratada por um estilo negocial efetivo, ou seja, em busca da resolução rápida do conflito. E o conflito foi intergrupo pois envolvia mais de um setor da empresa. 
	
	
	
· Pergunta 4 
1 em 1 pontos
	
	
	
	Numa negociação, é importante considerar os tipos de negociação existentes. Isso porque o tipo não se refere ao resultado da negociação, ou seja, quem ganhou ou quem perdeu, mas sim, a maneira como se conduz o processo de negociação. 
  
  
Nesse contexto, associe os tipos de negociação a seguir: 
  
(1)  Perde-perde. 
(2)  Ganha-ganha. 
(3)  Ganha-perde. 
  
(   ) Também conhecida como negociação integrativa. 
(   ) Infelizmente, não houve negócio entre as partes. 
(   ) Também conhecida como negociação derivativa. 
  
Assinale a alternativa que contém a associação correta entre os tipos de negociação: 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada: 
	
2-1-3. 
	Resposta Correta: 
	
2-1-3. 
	Feedback da resposta: 
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois quando um negócio não acontece é porque ambas as partes não se entenderam (perde-perde). Na relação ganha-ganha, também conhecida como integrativa, ambas as partes têm seus interesses conquistados na negociação. E na relação ganha-perde, também conhecida como derivativa, uma das partes ganha mais que a outra na negociação. 
	
	
	
· Pergunta 5 
1 em 1 pontos
	
	
	
	O negociador precisa ser habilidoso e conhecer os papéis que assumirá numa negociação. Além disso, deve adotar um estilo negocial sempre que constatar algumas características específicas na negociação ou na contraparte, conforme a situação. 
Casse (1995 apud MARTINELLI; ALMEIDA, 1998) identificou quatro estilos diferentes que são assumidos em negociações: efetivo, analítico, relativo e intuitivo. 
  
Fonte: CASSE, P. The one hour negotiator. Oxford: Butterworth-Heinemann, 1995. MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998. 
  
A partir do que foi apresentado, associe os estilos a seguir às suas corretas definições: 
  
(1)  efetivo. 
(2)  analítico. 
(3)  relativo. 
(4)  intuitivo. 
  
(  ) Estabelece ordem, princípios lógicos e regras de conduta, evitado ações desnecessárias para a organização. 
(   ) Estrutura e documenta todas as ações, esclarecendo objetivos e dúvidas de ambas as partes. 
(  ) Capaz propor alternativas diferentes e de antever resultados em situações não declaradas de forma verbal. 
(   ) Facilita a comunicação entre as partes, demonstra empatia e adota comportamentos facilitadores. 
  
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta. 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada: 
	
2-1-4-3. 
	Resposta Correta: 
	
2-1-4-3. 
	Feedback da resposta: 
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois: Efetivo - estrutura e documenta todas as ações, esclarecendo objetivos e dúvidas de ambas as partes. Analítico - estabelece ordem, princípios lógicos e regras de conduta, evitado ações desnecessárias para a organização. Relativo - facilita a comunicação entre as partes, demonstra empatia e adota comportamentos facilitadores. Intuitivo - capaz propor alternativas diferentes e de antever resultados em situações não declaradas de forma verbal. 
	
	
	
· Pergunta 6 
1 em 1 pontos
	
	
	
	Qualquer negociação acontece porque existe um objetivo mútuo entre partes. E a melhor forma de atingi-lo é elaborando um planejamento. Neste momento, o negociador deve estudar todo o caminho para chegar neste objetivo, simulando situações e/ou ações e os possíveis resultados que assim o trarão. Ou seja, as três principais etapas num planejamento são: ____________. 
  
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna: 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada: 
	
preparação, realização e resultado. 
	Resposta Correta: 
	
preparação, realização e resultado. 
	Feedback da resposta: 
	 Resposta correta. A alternativa está correta, pois as atividades principais num planejamento são: Preparação – elaborar todas as situações que possivelmente acontecerão durante a negociação; Realização – simular as situações elaboradas e corrigir possíveis desvios; Resultado – garantir a execução daquilo que foi elaborado e atingir o objetivo da negociação. 
	
	
	
· Pergunta 7 
1 em 1 pontos
	
	
	
	Quando se trata tipos de negociação, um ponto importante que deve ser levado em consideração é que este tipo não se refere ao resultado da negociação, ou seja, quem ganhou ou quem perdeu, mas a maneira como se conduz o processo. Nesse contexto, analise as situações a seguir e marque (V) verdadeiro ou (F) falso para as situações que apresentam o tipo de negociação ganha-perde: 
  
I.(   ) Encomendar um vestido para uma festa, pagar adiantado, e recebê-lo após a festa. 
II.(   ) Oferecer o carro para quitar uma dívida, mas a outra parte não aceitar. 
III.(   ) Dois irmãosdividiram um tablete de chocolate, de quatro quadradinhos, ao meio. 
IV.(   ) Vender seus bens 30% mais baratos para mudar de país a trabalho. 
  
Assinale a alternativa que contém a sequência correta: 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada: 
	
V-F-F-V. 
	Resposta Correta: 
	
V-F-F-V. 
	Feedback da resposta: 
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois no exemplo do vestido, somente a vendedora ganhou, já que o prazo foi descumprido e o pagamento foi feito antecipadamente. Na situação da venda dos bens mais baratos, ambos ganham, mas a empresa ganhou mais que seu funcionário que teve que abrir mão de seus bens por preços menores do que valiam. As outras situações são: uma ganha-ganha e uma perde-perde. 
	
	
	
· Pergunta 8 
0 em 1 pontos
	
	
	
	Uma empresa de produtos alimentícios lançou um novo produto no mercado e distribuiu a venda do produto, igualmente, entre todos os vendedores. Entretanto, por ser um produto caro, os vendedores que atendem a população C e D não estão alcançando suas metas, e, portanto, deixaram de ser comissionados por isso. Essa situação gerou desconforto entre os membros da equipe e o gestor da área, para resolver o problema, redistribuiu a venda deste produto e redefiniu as metas de cada vendedor. 
  
Nesse contexto, qual o tipo de conflito e qual estilo de negociação o gestor da área utilizou para resolver o problema? 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada: 
	
Conflito intergrupal e estilo negocial intuitivo. 
	Resposta Correta: 
	
Conflito intragrupal e estilo negocial relativo. 
	Feedback da resposta: 
	Resposta incorreta. A alternativa está incorreta, pois o conflito acontece dentro de uma equipe, ou seja, intergrupo. E o estilo negocial utilizado buscou adequar a situação de acordo com a área atendida de cada vendedor, possibilitando assim que todos obtenham bons ganhos salariais. 
	
	
	
· Pergunta 9 
1 em 1 pontos
	
	
	
	Uma empresa de óleo lubrificante realiza vendas em diferentes níveis de clientes. Num destes níveis, o vendedor oferece o produto direto às oficinas mecânicas, que obtém esse insumo a um preço mais vantajoso. 
  
Nesse contexto, assinale a alternativa que descreve a principal habilidade desenvolvida pelo vendedor neste caso: 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada: 
	
Compreensão do que a outra parte necessita. 
	Resposta Correta: 
	
Compreensão do que a outra parte necessita. 
	Feedback da resposta: 
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois, neste caso, o vendedor priorizou a necessidade do seu cliente. O pequeno empresário necessita de insumos e, quanto mais barato puder pagar, mais ele lucrará e desenvolverá o seu negócio. 
	
	
	
· Pergunta 10 
1 em 1 pontos
	
	
	
	Uma negociação realizada entre duas empresas chamou a atenção pela rapidez e resultado obtido. Além de um planejamento impecável entre as partes, dois fatores éticos foram fundamentais para garantir o sucesso desta negociação: os valores humanos e a ideologia ética. Nesse contexto, analise as asserções a seguir: 
  
I. Os valores humanos servem como parâmetros universais para o que é correto. Ou seja, são fundamentais na organização de sistemas de crenças. 
Pois: 
II. As ideologias éticas são baseadas na avaliação pessoal que cada indivíduo elabora acerca do que é considerado ético e antiético. 
  
A seguir, assinale a alternativa correta: 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada: 
	
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I. 
	Resposta Correta: 
	
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I. 
	Feedback da resposta: 
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois as asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a asserção II não é uma justificativa correta da asserção I. Portanto, os valores humanos servem como parâmetros universais para o que é correto. Ou seja, são fundamentais na organização de sistemas de crenças. E as ideologias éticas são baseadas na avaliação pessoal que cada indivíduo elabora acerca do que é considerado ético e antiético.

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