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GESTÃO DE INSTALAÇÕES ESPORTIVAS
Prof. Dr. Marcos Antonio de A. L. Filho
A sociedade vem se desenvolvendo e a 
demanda do mercado por serviços de 
qualidade, conforto e segurança exigidos por 
esse público é cada vez mais crescente.
Quem será o profissional 
capacitado com os 
conhecimentos e 
experiências peculiares 
do esporte associados 
aos da Administração 
Geral?
Como aplicá-los no 
ambiente esportivo 
e/ou de prática 
esportiva?
• Muitos consideram a
Gestão de Instalações
Esportivas associada
apenas à gerência de
clubes e academias de
“fitness” e ainda à
“Indústria do futebol”,
influenciados pela cultura
deste esporte no País.
• Até os dias atuais, não há uma tradição de
administração profissionalizada no mercado
brasileiro de clubes permitindo uma gestão
integrada de todas as atividades lá exercidas,
caracterizadas por uma grande diversificação,
devido à natureza abrangente dos serviços
prestados nas áreas esportiva, recreativa,
cultural e social etc.
Battaglia (2007)
Administração do Sistemas de 
informação 
• Para Battaglia (2007), um dos fatores
fundamentais para uma boa administração é a
existência de sistemas de informação que
propiciem à administração todos os controles
de retaguarda, dando as condições para a
execução da atividade-meio.
Execução da atividade-meio
• Cadastro de associados;
• Cobrança de mensalidades e taxas diversas;
• Compra de materiais e serviços;
• Manutenção patrimonial;
• Treinamento de funcionários.
Em resumo...
• A adoção de sistemas de informação traz
benefícios, tais como:
• »» fornecer oportunidade de rever e racionalizar os
processos administrativos;
• »» oferecer maior apoio administrativo de retaguarda às
atividades finais dos Clubes, visando crescer de forma
permanente;
• »» fornecer mais e melhores ferramentas de controle e
rastreabilidade de fatos administrativos, contábeis e
financeiros.
EXEMPLO DE SISTEMA DE 
INFORMAÇÃO
ATIVIDADE
• Desenvolver um sistema de auxílio à
avaliação física para o profissional da área de
Educação Física em uma academia.
Gestão dos Clubes Sócio Esportivos
• História e evolução
• Os clubes sociais possuem mais de cem anos 
de história.
Qual a função 
do clube na 
sociedade 
atual?
Gestão dos clubes
• Para Bastos (2012), a gestão dos clubes sempre
esteve diretamente ligada à Gestão do Esporte
no País e os clubes são um campo fundamental
para o desenvolvimento de práticas esportivas.
• Afirma ainda que a manutenção e a eficiência
da organização dos Clubes sócios esportivos,
quanto a sua capacidade de sustentabilidade,
pode ser vital para a sobrevivência do esporte
nacional.
Gestão dos clubes
• Para Battaglia (2009), não só as instalações e
os equipamentos presentes no clube, mas
também os serviços são elementos
estratégicos para a determinação do
diferencial competitivo de uma organização
em relação às opções de concorrentes.
Abordagens Genéricas
A boa prestação de serviços em clubes exige a definição
de uma estratégia clara para sua operação.
Liderança no custo total (consiste em oferecer serviços
ao corpo associativo);
Diferenciação (consiste em criar serviços que sejam
considerados únicos no âmbito dos clubes)
• Enfoque (refere-se a uma
• definição do público-alvo a que os serviços se 
destinam)
Proposição de um modelo para os
clubes socioeconômicos
Interfaces de Relacionamento
• Faz-se necessário perceber
as diferenças entre a gestão
das operações de serviços e
a das operações da
produção industrial, em
virtude das suas
características específicas.
As Principais Interfaces Externas na 
Administração dos Clubes
Etapas do Planejamento Estratégico
• »» Etapa 1: Análise do ambiente, ou seja, analisar riscos e
oportunidades e os fatores internos e externos da organização.
• »» Etapa 2: Estabelecer diretrizes organizacionais, como
determinar a missão da organização, definir os objetivos
organizacionais e os fatores-chave de sucesso.
• »» Etapa 3: Formular a estratégia, ou seja, projetar e selecionar
estratégias com vistas à realização dos objetivos e traçar cursos
alternativos de ação.
• »» Etapa 4: Implementar a estratégia organizacional, ou seja,
colocar em ação as estratégias desenvolvidas e definir melhor a
forma de lidar com a cultura interna da organização.
• »» Etapa 5: Controle estratégico – monitorar e avaliar o
processo de administração estratégica.
Gestão de Clubes 
de Futebol
Futebol, aspectos a considerar...
• O futebol possui papel relevante
dentro do contexto do esporte,
afinal constitui uma ferramenta
de expressão popular.
A necessidade de profissionalização 
na Gestão do Esporte
O marco divisor
O marco divisor
O marco divisor
O marco divisor
Outro Marco Divisor
Jean-Marc Bosman - 1990
Gestão (Técnica) do Futebol 
• Futebol é o coração da entidade desportiva;
Departamentos:
• Futebol Profissional;
• Futebol de Base;
• Logística Comunicação (assessoria de
imprensa);
• Saúde – Fisiologia, Médico, Fisioterapia,
Nutrição;
• Análise de Desempenho.
Você acha que 
trabalhar na Gestão 
do Futebol é o 
mesmo que 
trabalhar em uma 
Empresa Pública ou 
da Iniciativa Privada?
Gestão de pessoas
• DESAFIOS:
• *Gestor do clube:
• Lidar com pedidos políticos, inerentes a uma
associação;
• Manter o equilíbrio da Diretoria para que não haja
problemas entre si nem entre elas o Depto. de
Futebol, que “aparece” mais e aonde estão os maiores
salários.
Gestão de pessoas
• DESAFIOS:
• *Gestor do Futebol:
• Manter harmônico um ambiente
com funcionários extremamente
valorizados, muitas vezes com
salário mais alto que o próprio
gestor, e visados pela mídia;
• Gerir profissionais extremamente
capacitados que são cobrados a
todo momento e precisam estar
em sintonia: comissão técnica,
profissionais da saúde etc....
Desempenho e Caixa Equilibrado
Fatores que podem contribuir para 
a performance na Liga.
O futebol décadas atrás...
Atualmente...
Modelos de transformação de 
clube-empresa
• Aidar (2002) relata que a legislação desportiva
brasileira, baseada na Lei no 9.615 (Lei
Pelé/1998) tornou facultativa a transformação
dos clubes (entidades de prática desportiva
sem fins lucrativos) em empresas e impôs uma
série de restrições para tal transformação.
ESTRUTURA ORGANIZATIVA
• A estrutura organizativa de um clube deve ser
leve e simples, mas ao mesmo tempo,
operacional, eficiente e competente.
• Com recursos humanos especializados nas
áreas do Marketing e Análise Financeira, com
uma visão estratégica a médio e longo prazo.
• Recursos que possam colaborar com
qualidade e criatividade nas decisões da
direção.
• “Sempre achei que é impossível montar um 
grande time de futebol sem uma excelente 
organização. A maioria dos donos de time e 
treinadores fica revolvendo a escalação da 
equipe sem nenhum propósito concreto. 
Organizam tudo de trás para a frente e são 
impacientes, querendo resultados 
imediatos. Antes de poder montar um 
grande time, é necessário montar uma 
ótima organização, e todos os elementos 
tem de ser bem encaixados” 
Alex Ferguson 
Entidades Desportivas 
• 1) Associações sem fins lucrativos – o que não
impede de ter lucro *predominância de política;
1.1) Clubes sociais: Cruzeiro, Flamengo,
Fluminense...
1.2) Clubes só de futebol: Atlético Paranaense,
Coritiba...
Entidades Desportivas 
• 2) Clubes empresa – não há eleição para
cargo; corpo diretivo todo remunerado; não
tem atividade social;
2.1) marketing – Red Bull;
2.2) formadores para vender jogador –
Desportivo Brasil; - No mundo só 2 grandes
clubes são associações: Real Madrid e
Barcelona.
Gestão: empresas x clubes de 
futebol 
• Quem quiser ter sucesso em alguma atividade
deverá identificar e compreender a lógica que
existe por trás dela, reinterpretá-la e adequá-
la às novas realidades e desafios
• (Ferran Soriano)
Peculiaridades dos clubes de 
futebol
• POLÍTICA : clubes de
futebol brasileiros são
geridos por sócios, eleitos
por conselheiros.
• Há forte ligaçãoemocional dos gestores
com o clube - o que pode
ser prejudicial.
Peculiaridades dos clubes de 
futebol
• 60% torcedores não controlam/analisam gastos com futebol 
• 44% não poupam porque gastam com futebol 
• 10% deixaram de pagar conta para comprar ingresso/produto de futebol 
• 35% deixaram de pagar fatura do cartão de crédito para gastar com 
futebol 
• 25% deixaram de pagar conta do telefone para gastar com futebol
• 20% deixaram de pagar a conta de luz para gastar com futebol
• 22% foram inscritos no SPC por aquisições relacionadas ao futebol
• 10% tiveram que vender bens para cobrir despesas com futebol
• R$ 255,72 é o valor médio gasto com itens ligados ao futebol no mês da 
pesquisa 
PAIXÃO e $: consumo irracional (fonte: Revista EXAME, 14/09/2016)
Gestão: empresas x clubes de 
futebol 
• As empresas buscam o mesmo que os clubes de
futebol: resultado! Mas resultados diferentes...
• O futebol é um “negócio diferente” ?
• Até que ponto as ferramentas de gestão disponíveis
são aplicáveis no futebol?
• Gestão desportiva no Brasil envolve 3 esferas:
administrativa, técnica e política
• O resultado obtido dentro de campo, no longo prazo,
tende a refletir o que é praticado fora dele: boa gestão
levará a resultados positivos em campo, mas com MAIS
consistência técnica e MENOS sorte.
• A ÁREA FINANCEIRA É O CORAÇÃO QUE 
BOMBEIA ENERGIA PARA O ÊXITO DE TODA A 
ESTRUTURA. 
ÁREA FINANCEIRA
• A área financeira é essencial para o sucesso
desportivo.
• Segundo os especialistas, para garantir
equilíbrio e um sucesso continuado, é
essencial que as despesas com salários
estejam compreendidas entre os 50% e os
65% das receitas correntes do clube,
conhecida como Zona de Prudência
Recomendada.
Especialistas concluem que os clubes melhor 
geridos economicamente, são também aqueles 
que têm melhores resultados desportivos a 
médio e longo prazo.
Gestão de Academias e Fitness
Introdução ao mercado de trabalho
• A busca das pessoas por uma
melhor qualidade de vida;
• Aumento do interesse da
população em praticar exercícios
físicos;
• Crescimento das academias de
ginástica populares;
• Aumento da procura das
academias de ginástica privadas.
Análise do mercado de 
trabalho
• De 2008 a 2010, o número de
academias no Brasil aumentou
em 43% , chegando a;
• Faturamento aprox. US$ 2
bilhões;
• Aproximadamente 2,86% da
população frequenta as
academias.
Cenário mundial das academias
• Ranking em receita (bilhões): 1º EUA – ; 2º
Inglaterra ; 3º Alemanha – 5.207;
• Ranking em número de academias: 1º EUA – ;
2º Brasil – ; 3º Itália – ;
• Ranking em número de frequentadores
(milhões): 1º EUA – 50.200; 2º Espanha e
Alemanha – 7.900; 6º Brasil – 5,400
Análise histórica do mercado
• Anos 80 – Ginástica Aeróbica;
• Anos 90 – Personal Trainer;
• Ano 2000 – Assessorias Esportivas;
• Presente – Profissional de Educação Física com
Gestor.
Quais são as principais áreas de atuação do 
profissional de educação física como gestor?
• Gestão de Carreiras;
• Gestão de Microempresas;
• Gestão de Clubes;
• Gestão de Academias.
Gestão de academias
• Proprietário;
• Diretor;
• Gerente;
• Coordenador.
Estrutura funcional de uma 
academia: organograma
• Organograma é a disposição hierárquica dos
departamentos, das pessoas e seus
respectivos cargos, ilustrada por um gráfico.
Linha de
Frente
Gerente/
coordenador
Diretor
Operacional
E técnica
Operacional 
E Vendas
Recepcionistas
E outros
Colaboradores
Departamento
Técnicos 
Professores
Atribuições do gestor: 
administrativo/burocrático
Tudo que envolve documentos, formulários e 
procedimentos. Exemplos:
• Monitorar o fluxo de alunos;
• Atualizar grade de aulas;
• Monitorar as ocorrências;
• Disponibilizar protocolos de controles para os 
professores e demais funcionários;
• Emitir relatórios com informações fidedignas aos 
superiores;
• Gerenciar custo x receita.
Atribuições do gestor: 
técnico/operacional
Tudo que interfere no funcionamento diário da 
academia. Exemplos:
• Verificar os ambientes;
• Garantir a excelência na prescrição das atividades;
• Avaliar os professores (feedback);
• Seleção de profissionais;
• Atendimento;
• Inovações;
• Estipular metas e objetivos;
• Liderar.
Como um professor pode se tornar 
um gestor?
• Mérito;
• Avaliar o perfil;
• Nível de comprometimento;
Todo bom professor pode se 
tornar um bom gestor?
Itens importantes para o sucesso 
de uma academia
• Gerenciamento eficaz de custo e receita
(equilíbrio);
• Prestar atenção aos mínimos detalhes, pois
tudo importa e pode fazer a diferença;
• Excelência na prescrição das atividades;
• Qualidade do atendimento;
• Gestão de Pessoas (Liderança).
Interatividade 
São itens que compõem as atribuições 
técnicas/operacionais do gestor:
• Atualizar as grades de aulas e monitorar o fluxo de alunos;
• Garantir a excelência na prescrição das atividades e 
liderar;
• Liderar e gerenciar custo x receita
• Liderar e monitorar as ocorrências;
• Disponibilizar protocolos de controles e selecionar 
profissionais.
O que é uma empresa?
• Uma empresa é um conjunto organizado que
produz e oferece bens e/ou serviços, com o
objetivo de atender a alguma necessidade
humana.
• Objetivo: Lucro.
O que é uma organização?
• Segundo Maximiano (2005), organizações são
sistemas de recursos que procuram realizar
objetivos.
• Recursos: humanos, financeiros e materiais.
O que é administração?
• Segundo Chiavenato (2003), a palavra
Administração vem do latim, ad – que significa
direção, tendência para, e minister – que
significa subordinação ou obediência, ou seja,
quem realiza uma função sob comando de outra
ou presta serviço a outro.
• Baseado no estudos de Fayol, a administração de
uma empresa divide-se em: planejamento,
organização, comando, coordenação e controle.
Commodity x serviços 
diferenciados
• Commodity é mercadoria de origem primária
(matérias-primas).
Exemplo:
• Açúcar + Fermento + Farinha + Ovo + Leite +
Manteiga = Bolo (produto final).
Produto x serviço
• Produto: é algo que pode ser oferecido à um
mercado para sua apreciação, aquisição, uso ou
consumo para satisfazer um desejo ou
necessidade.
• Serviço: é o trabalho executado para alguém de
natureza relativamente intangível, não estocável,
tal que é produzido e consumido
simultaneamente. Normalmente existe interação
com o cliente, direta ou indiretamente.
Satisfação do cliente
Combinação entre expectativa (E) e percepção (P):
• E > P: insatisfação
• E = P: normal
• E < P: encantamento
Interatividade
Baseado no estudos de Fayol, a administração de 
uma empresa divide-se em:
• Planejamento e ação;
• Planejamento, ação e controle;
• Organização, liderança e comando;
• Planejamento, organização, comando, coordenação e
controle;
• Organização, ação, comando, coordenação e controle.
• Planejamento, organização, comando, coordenação e
controle;
Atendimento: aluno x cliente? 
• Aluno: pessoa que recebe informação, está
aprendendo algo.
• Cliente: pessoa compra algum produto/serviço
que está à venda.
O que as pessoas 
procuram nas 
academias?
• Estética;
• Condicionamento;
• Saúde e Qualidade de vida;
• Performance;
• Profilaxia;
• Social.
Retenção 
• Segundo Philip Kotler, conquistar novos
clientes custa entre 5 a 7 vezes mais do que
manter os já existentes.
Então... 
• O esforço na retenção de clientes é, antes de
tudo, um investimento que irá garantir aumento
das vendas e redução das despesas.
Retenção
• Clientes fiéis são muito mais propensos a
comprar e tendem a consumir mais. E quanto
mais fiéis, maior a vida útil da carteira de
clientes da empresa, menor o custo de
recuperação de clientes e maior valor
financeiro agregado à marca.
Retenção Preferência pela marca;
• Avaliação positiva da marca frente a
concorrência;
• Forte intenção de continuar comprando
mesmo diante de outros concorrentes.
Retenção Clientes fiéis: reclamam.
Retenção Clientes fiéis: reclamam.
• Clienteinfiéis: 95% não reclamam, apenas
deixam de comprar.
• 01 cliente insatisfeito costuma contaminar
outros 13, enquanto que 01 satisfeito
influencia apenas 05.
Retenção
• O seu cliente é fiel? 
• O seu cliente confia na sua empresa?
• O que realmente retém os seus clientes?
Interatividade 
São os principais motivos pelos quais as pessoas 
procuram as academias:
• Estética, saúde e qualidade de vida;
• Condicionamento, social e preço;
• Profilaxia, performance e conveniência;
• Conveniência, conforto e estética;
• Saúde, qualidade de vida e preço.
GESTÃO DE INSTALAÇÕES ESPORTIVAS
Prof. Dr. Marcos Antonio de A. L. Filho