Discursiva Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação

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Discursiva Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
 Questão 1
Foi estudado na disciplina de Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação vários autores: Um deles afirma que: 
“Vivemos os conflitos próprios da infância, passamos pelos conflitos pessoais da adolescência e hoje, visitados pela maturidade, continuarmos a conviver com o conflito intrapessoal (ir/não ir, fazer/não fazer, falar/ não falar, comprar/ não comprar, vender/ não vender, casar / não casar, etc) (CHRISPINO,2002)” 
Sendo assim, o conflito faz parte da vida. Então se pergunta, todo o conflito é negativo? Justifique sua resposta.
R: Nem sempre o conflito se constitui em algo negativo, há inicialmente, um desequilíbrio natural, para que assim possamos nos reorganizar de forma diferente e nos adequarmos às situações apresentadas e vivenciadas.
Questão 2
Foram estudados vários conceito de Negociação, como os citados abaixo:
“É o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido” (Steele et ali, 1995). A ênfase dada ao conceito está centrada em um movimento de lados apostos para um ponto em comum, onde é possível a obtenção de um acordo.
“Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão” (Cohen, 1980). A ênfase neste conceito está centrada em um movimento de lados apostos para um ponto em comum, onde é possível a obtenção de um acordo.
“Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades” (Acuff, 1993). A ênfase do conceito está relacionada ao processo de comunicação com objetivo de satisfazer as partes naquilo que elas necessitam.
Em posse destas definições e ênfases dadas pelos seus autores, responda baseado no conteúdo dado na aula 1 da disciplina de Administração de conflitos e as Técnicas de Negociação responda:
O que se negocia?
R: É buscar o acordo por meio do diálogo, é a forma para as pessoas minimizarem ou eliminarem suas diferenças. Negociação é um processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algo de outra.
Questão 3
Visões distorcidas sobre os conflitos.
O autor Berg (2011), propõe cinco equívocos denominados de visões distorcidas sobre os conflitos, sendo elas as seguintes: “todos os conflitos têm solução”; “os conflitos se resolvem sozinhos”; “uma empresa sólida e atuante não tem conflito”; “depois de um conflito quase sempre haverá animosidade entre partes envolvidas”; “em um conflito haverá um ganhador e um perdedor”.
Ante essas visões, o que fazer para uma adequada solução de conflitos?
R: MEDIAÇÃO, CONCILIAÇÃO E ARBITRAGEM
São métodos que compõem uma alternativa ao judiciário, que se encontra sobrecarregada, para a solução de conflitos. Os MASCs (Meios Adequados para a Solução de Conflitos) são formas pelas quais se busca resolver um determinado conflito fora do meio judicial.
Questão 4
Um dos debates mais antigos e ainda presente, na atualidade, é analisar se o conflito é positivo negativo para as organizações, se ocasionará perda de tempo, dinheiro e poder, ou ganho de criatividade e maior produtividade. Considerando o contexto apresentado e numere duas características do conflito funcional (positivo) e disfuncional (negativo). Espera-se que o aluno apresente duas características para cada e feito do conflito (funcional e disfuncional), conforme Garbelini (2016, capítulo 02):
R: CONFLITO FUNCIONAL E CONFLITO DISFUNCIONAL 
POSITIVOS: 
Incentivo à Inovação e à criatividade.
Identificação de soluções diferentes para os problemas antigos.
Melhor desempenho individual e do grupo.
Aumento da sinergia entre as pessoas Comunicação direta e clara, diminuindo os ruídos. 
NEGATIVOS: 
Estresse individual e do grupo Clima organizacional negativo.
Redução do desempenho individua l e do grupo. 
Desgaste das relações intrapessoais. 
Comunicação falha entre indivíduos e grupos.
Questão 5
Conflitos de Relacionamento também conhecido como conflitos sócios emocionais são os mais frequentes, ainda que apareçam muitas vezes de forma velada, pois conviver com pessoas educadas em famílias diferentes, com fo rmações diversas não é tarefa fácil. Disponível em: GARBELINI, V. M. Negociação e Confeitos. Curitiba: Intersaberes, 2016 Considerando o contexto apresentado, redija um texto dissertativo abordando como conflitos relacionamento surgem e suas consequências. Espera-se que no breve texto construído pelos alunos sejam apresentados: 
 *Como surgem os conflitos de relacionamento.
• Consequências desse tipo de conflito (são sempre disfuncionais)
R: Os conflitos de relacionamento podem ser entendidos como divergência de opiniões, de pontos de vistas que tendem a ocasionar uma disputa por espaços, sejam esses espaços territoriais ou até mesmo organizações ou pessoais.
Tais conflitos fazem parte das divergências e podem ser intra-pessoais, isso seria algum tipo de conflito interno.
Questão 6
Foi visto nas aulas sobre Gestão de Atenção e a administração dos conflitos que quando falamos da gestão da atenção no nível organizacional, não é um trabalho trivial e nem rápido. Porém, se bem executa do poderá gerenciar os diferentes meandros e desafios e ter um efeito positivos obre a produtividade, capacidade criativa e empreendedora e até mesmo na competitividade e principalmente isso ocorrerá se a organização for capaz de gerir os conflitos de maneira adequada. 
Face ao colocado acima, pergunta - se:
Enumere ao menos 3 (três) fatores que podem prejudicar a tomada de decisão e propiciar a geração de conflitos?
R: Excesso de informações, Crenças e valores, Problemas de comunicação, Pressão, Stress, Interesses pessoais,
Objetivos equivocados ou não claros.
Trabalhando nessas frentes, poderemos ter um acréscimo significativo na efetividade organizacional e na redução da possibilidade de instalação de conflitos.
Questão 7
Segundo Brito (2011), “ser capaz de conduzir uma boa negociação está diretamente ligado à capacidade de comunicar-se de maneira eficaz. A comunicação eficaz deve ser um a comunicação assertiva, ou seja, objetiva e clara que gere entendimento e resposta, persuadindo a outra parte.” 
Sendo assim, apresente 2 (dois) dos comportamentos e habilidades que se transformam em técnicas na hora da negociação. 
R: Os comportamentos e habilidades que se transformam em técnicas, são os seguintes:
*Boa e adequada postura.
*Manter o contato visual. 
*Estar atento a sua própria expressão e a do outro. 
*Buscar empatia. 
*Estar preparado para negociar com confiança e naturalidade. 
*Entender o real interesse da negociação (motivações da outra parte). 
*Ter um roteiro (organização das ideias, definição do que se pretende desenvolver na negociação). 
*Saber comunicar-se: ter fluência e concisão das informações (ouvir e evitar falar desnecessariamente). 
*Compenetra-se com persistência.
*Conhecer bem a outra parte envolvida na negociação.
Questão 8
Para Moore (1998), a Arbitragem é um termo genérico p ara um processo voluntário em que as pessoas em conflito solicitam a ajuda de uma terceira parte imparcial e neutra para tomar uma decisão por ela s com relação a questões contestadas. A câmara de Arbitragem, Mediação e Conciliação Brasileira (Cameb), destaca as principais vantagens de um processo como este em comparação com aquele que ocorre no Poder Judiciário.
Enumere 2 (duas) vantagens e contribuições que o processo de Arbitragem fornece sociedade? 
R: O processo de Arbitragem tem como contribuição sociedade as seguintes vantagens:
• Informalidade, flexibilidade e celeridade. 
• Vontade das partes. Rapidez - prazo máximo geralmente de seis meses. 
• Contabilidade - os árbitros envolvidos no litigio ser escolhidos livremente pelas p artes Sigilo — não figura na arbitragem o princípio da publicidade, como ocorre no judiciário.
Questão 9
Foi-nos trazido pela autora do livro base da disciplina, Wachowicz, 2012, p.49, que existem característicasque são comuns e se encontram na maioria das negociações. Essas características demonstram o caráter multifatorial que as negociações ensejam, sem esquecer que, evidentemente existem processos que são mais simples e outros que envolvem maior complexidade.
Enumere duas características das negociações?
R: 
- Sempre haverá aspectos tangíveis e intangíveis nos processos das negociações. 
- Há sempre duas partes ou mais representadas por indivíduos, grupos ou organizações. 
- Existe um conflito de interesse entre as partes envolvidas, as ideias iniciais do planejamento das negociações nem sempre coincidem com as do final do processo.
Questão 10
Para darmos uma tratativa satisfatória ao conflito, precisamos entender a cultura de uma organização e o tipo de ambiente que se estabelece por meio dessa cultura organizacional. Estudou-se um autor que se chama Charles Perrow, que em seus estudos sociológicos sobre o ambiente organizacional, caracterizou esse ambiente em 5 tipos (ambiente diretivo, ambiente de espírito de equipe, ambiente protetor, ambiente neutro, ambiente político) ao qual chamamos de tipos de ambiente organizacionais. Solicitamos a você pelo menos duas das características d e um desses ambientes.
R: 
Ambiente Diretivo: Usam- se frequentemente a autoridade e a hierarquia como meio de solucionar conflitos entre pessoas ou departamentos. Geralmente os desacordos não são inteiramente resolvidos e refluem mais tarde. 
Ambiente Espírito de Equipe: Os conflitos são enfrentados aberta e sinceramente, examinandos e suas causas e tratando de solucioná-los razoavelmente, de maneira que não voltem a aparecer. 
Ambiente protetor: As pessoas tomam cuidado em não deixar aflorar seus conflitos e irritações pessoais, procurando sempre conservar a amizade e a harmonia, mesmo que isso exija ceder nos seus pontos de vista. 
Ambiente Neutro: Quase não existem desacordos entre as pessoas, porque estas evitam entrar em polêmica ou tratar de assuntos que poderiam gerar controvérsias e dificuldades pessoais. 
Ambiente Político: Discutem-se os problemas de tal maneira que a maior parte das pessoas acabe aceitando as soluções, de maneira como fora m apresentados. Quando as pessoas envolvidas se mantêm firmes em seus pontos de vista, o tratamento do problema sofre um esfriamento, adiando-se sua solução para voltar mais tarde ao problema.
Questão 11
A mediação é um processo voluntário em que os participantes devem est ar dispostos a aceitar ajuda do interventor se sua função for ajudá-los a lidar com o conflito por si próprio e quando o único meio de resolução parece envolver a ajuda imparcial de uma terceira parte. Este processo de está organizado em estágios de tarefas.
Enumere 2 (duas tarefas) do processo de mediação.
R: 
Concordância das partes para mediar. 
Entendimento das questões em disputa. 
Criação de opções para negociação. 
Realização e organização do acordo. 
Implementação do acordo.
Questão 12
Para Moore (1998), a Arbitragem é um termo genérico p ara um processo voluntário em que as pessoas em conflito solicitam a ajuda de uma terceira parte imparcial e neutra para tomar uma decisão por ela s com relação a questões contestadas. A câmara de Arbitragem, Mediação e Conciliação Brasileira (Cameb), destaca as principais vantagens de um processo como este em comparação com aquele que ocorre no Poder Judiciário.
Enumere 2 (duas) vantagens e contribuições que o processo de Arbitragem fornece sociedade? 
O processo de Arbitragem tem como contribuição sociedade as seguintes vantagens
R: 
• Informalidade, flexibilidade e celeridade. 
• Vontade das partes. Rapidez - prazo máximo geralmente de seis meses. 
• Contabilidade - os árbitros envolvidos no litigio ser escolhidos livremente pelas partes Sigilo — não figura na arbitragem o princípio da publicidade, como ocorre no judiciário.
Questão 13
Foi estudado na aula 1 da disciplina de administração de conflitos e as Técnicas de negociação, que as negociações, se apresentam de diversos tipos, e devem ser analisadas pelos mais diversos ângulos como também necessitando ser interpretadas de diferentes formas. Foi-nos apresentado os cinco tipos básicos de negociação segundo o autor Zajdsznajder (1985), são eles: Negociação trabalhista, diplomática, comercial, administrativa e política.
Escolha duas dentre os cinco tipos de negociação estudados e explique – as:
R: 
A trabalhista: em geral envolve dois temas básicos, os salários e as condições de trabalho. Ocorrem por meio de reuniões onde se encontram representantes dos empregados e de patrões, nas quais são apresentadas as propostas por ambos os lados, o resultado dependerá do relacionamento estabelecido entre as mesmas, assim como as condições econômicas vigentes, o segmento de atividade e os próprios fatores políticos inerentes à organização. 
A Diplomática: este tipo de negociação constitui-se de questões territoriais, econômicas, a defesa, a soberania e ao desarmamento. É objeto desta negociação a promoção da paz e a sua manutenção, o término das guerras e o comércio estabelecido entre os países.
A Administrativa: é a negociação que se dá no interior das organizações, por meio de pessoas que se encontram em posições definidas dentro desta estrutura, seja ela privada ou pública. Podem dizer respeito às negociações que são desenvolvidas entre o Estado e a empresa, entre os funcionários da empresa e o corpo tático e estratégico e entre os departamentos que fazem parte dela mesma.
A Política: é a negociação que se dá entre sindicatos, grupos de empresários, dirigentes governamentais, representantes de outras nações assim como a própria organização partidária. Busca-se a conciliação de interesses voltados para a concessão de cargos, verbas, diretrizes políticas, projetos de lei e decisões do poder executivo.
A Comercial: tal negociação possui três tipos distintos, a saber: 
• As negociações que se dão entre empresas particulares. 
• As negociações entre empresas particulares e entidades públicas, ambas de um mesmo país. 
• As negociações entre empresas particulares e entidades públicas de nações diversas. Essas últimas possuem maior controle e fiscalização do Estado, onde existem padrões predeterminados de atuação.
Questão 14
Quando uma negociação de conflito o Mediador poderá se valer da técnica MAPAN Assim sendo o que significa esta sigla e quais as medidas cautelares o Mediador deverá tomar. 
R:
M = Melhor
A= Alternativa
P = Para um
A = Acordo
N= Negociado
A MAPAN deve encarada como um último recurso e sim, como um plano de reserva. Também deve ser utilizada como um instrumento particular de poder para o atingimento dos objetos traçados na negociação e não como um instrumento de ameaça ao opositor. Frente à negociação, o negociador deverá possuir várias alternativas, ou seja, várias MAPANS e elas devem estar ordenadas pelo critério da melhor para a pior.
Questão 15
Estudamos o custo da má gestão do conflito para as organizações. Muitos gestores despreparados que tange a condução dos conflitos de maneira adequada, não percebemos custos por mais tangíveis que eles sejam. Analise o contexto relatado sobre a empresa F&N Escola de Idiomas e Informática: ‘’Tendo iniciado o ano letivo e os professores com seus horários já determinados pela coordenação, sendo estes professores horistas os quais não possuem um contrato de exclusividade de trabalho com a Instituição, possuindo, portanto, disponibilidade de horários para outras atividades. Por uma necessidade da Instituição, um dos professores teve que realizar uma troca de horário, o qual concordou, entretanto, o outro professor envolvido na situação não dispunha de condições para a troca, pois já havia se comprometido com outra atividade. Este professor se posicionou por escrito, não se favorável à mudança, deixando pendente uma resposta após conversar e negociar com a outra parte envolvida no seu compromisso, extra instituição. A escola antecipando-se faz a troca sem comunicar o professor que ainda tinha a situaçãopendente e desta forma este professor encontrava- se em sala de aula frente aos alunos no horário e dia determinado para sua disciplina. Para surpresa deste professor chega o professor que havia concordado com a mudança de horário e indaga ao seu colega que este era o seu horário e a turma a qual deveria dar a aula naquele momento.
 “Como consequência desta situação os alunos deixaram de ter aula no primeiro horário”. 
Frente à situação exposta, analise, cite e explique os fatores que podem detectar a presença de conflito na organização, segundo o autor Handy (1978).
R: Comunicações deficientes, lateral ou verticalmente – falta de conhecimento proposital de uma parte da organização do que a outra está a fazer, quer pelos seu desinteresse, quer pela ocultação de informações; 
Proliferação de regras e regulamentos, normas, mitos – tal fator provoca uma quebra consciente das regras ou uma paragem na empresa.
Questão 16
A Gestão de conflitos é a capacidade de prever tensões, identificar as fontes, impedir o crescimento dos desacordos e encontrar soluções satisfatórias para todas as partes envolvidas. Estudamos que quando a gestão não é adequa da e é dado ao conflito um tratamento inadequado pode gerar estresse, violência, insatisfação, indisciplina, entre outros problemas. Assim, temos os novos paradigmas, que nada mais são do que o entendimento dos velhos conceitos, porém aplicados de forma mais clara e humana, bem como construtiva para todos. 
Frente a isso se pergunta a você: enumere um desses paradigmas?
R: Tanto a visão atual quanto a antiga apontam a necessidade de um nível moderado de conflito para o desempenho organizacional. Na visão antiga o conflito era visto como um desagregador e por isso impedia o desempenho da organização.
Questão 17
Sabemos que quando bem administrados os conflitos podem representar grandes oportunidades para o desenvolvimento organizacional. Mas, quando isso não ocorre afetam sobre maneira os grupo se o desempenho organizacional. Sem dúvida, quando os conflitos não são bem administrados ou são ignorados os custos intangíveis e tangíveis aparecem. 
Explique sobre o que são os custos tangíveis e intangíveis dos conflitos:
R: 
Custos intangíveis: são representados pelas emoções represadas, poderão se manifestar com comportamentos agressivos, causando moral baixa, incompetência pessoal e profissional causando frustração no indivíduo. 
Custos tangíveis: se apresenta nos retrabalhos, desperdícios, baixa produtividade, insatisfação interna (clima organizacional) e externa (stakeholders).
Questão 18
Christopher Moore especialista em mediação de Conflitos nos diz que não existe uma classificação global para o conflito. Entretanto existem vária s formas dele se apresentar, e essas podem ser classificadas quanto ao sujeito, quanto ao objeto, quanto ao interesse, quanto a natureza, quanto aos efeitos ou resultados. 
Na classificação quanto ao sujeito temos 3 formas do conflito se apresentar, quanto ao objeto são 11 classificações estabelecidas. 
Nomeia e explique sobre: (1) uma das formas que se apresentam os conflitos no sujeito e (2) uma das formas de conflitos que estejam relacionados ao objeto.
R: 
Conflitos nos sujeitos:
Conflito Intrapessoal. São os choques internos do indivíduo com seus conceitos, normas, princípios, etc. Com sua realidade. Sua abrangência ser estringe à esfera pessoal.
Conflito Interpessoal. São situações que surgem entre indivíduos ou entre grupos de indivíduos onde existem posições antagônicas com relação a um bem, um direito, ou um benefício.
Conflito intergrupal. Ocorre dentro de uma facção social, política ou do trabalho. Esses conflitos têm como causa principal disposições divergentes, ideológicas ou metodológicas.
Relacionados ao objeto:
Conflito Internacional. Ocorre quando as disposições divergentes incluem questões de política internacional ou direito público internacional. As pessoas envolvidas são pessoas jurídicas de direito público externo.
Conflito Constitucional, administrativo e fiscal. Incluem questões relativas à cidadania, ao estado, ais direitos e às garantias individuais. Problemas envolvendo autoridades políticas e corpo governamental, tributação, etc.
 
Conflitos Trabalhistas. São conflitos os correntes entre sindicatos de empregados e de empregadores, questões entre empregados e empregadores, incluindo disputas industriais. 
Conflito Organizacional. Envolve questões oriundas de gerenciamento, estruturas empresariais e procedimentos. São conflitos intra-organizações. 
Conflito Comercial. Ocorre em grande escala oriundo de divergências contratuais, em relações comerciais, sociedades, joint venture e outros campos da atividade comercial, bancária, propriedade intelectual, construção civil, etc.
Temos mais 6 relacionados aos objetos: Conflito de Consumo, Corporativo, Dano, Familiar, Criminal e Comunitário.
Questão 19
Para que pudéssemos entender a história da negociação, os professores da disciplina de Administração de conflitos e as Técnicas de negociação fizeram um resgate histórico e trouxeram a visão de alguns autores.
Pra Maximiano (210,p.126), a negociação teve inicio muito antes da era cristã (10000 a 8000 a.C). Para ele as trocas se estabeleciam já na Mesopotâmia e no Egito. Os povos faziam as transações e trocas dos produtos que cultivavam e isso deu origem a Revolução Agrícola.
Vimos que passamos por 4 fases, sendo elas:
· Primeira fase da Revolução Industrial
· Segunda fase da Revolução Industrial
· Terceira fase da Revolução Industrial
· Sociedade do conhecimento.
Agora, escolha uma das fases e discorra sobre ela, abordando os principais fatos ocorridos e o tipo de negociação adotada.
R:
Na primeira fase da Revolução Industrial (1760 a 1860), o processo de negociações era intenso e se baseava em preços, produtos, matéria prima e serviços.
Na segunda fase da Revolução Industrial (1860 até a II Guerra Mundial), surgem as grandes negociações, não só locais, mas também com outras nações. Intensificam-se as importações e as exportações, como também as negociações internacionais.
Na terceira fase da Revolução Industrial (da II Guerra Mundial até a Sociedade do Conhecimento), começa uma nova fase de negociação. O comércio torna-se mais direto do que nunca, pois a interação entre produtor e o consumidor é instantânea.
SOCIEDADE DO CONHECIMENTO - Se produziu a partir das redes sociais, das interações e colaborações, entre os indivíduos membros. 
Questão 20
Foi estudado que a controladoria comportamental é um termo utilizado na atual idade por diversas ciências para trabalhar as mudanças dos paradigmas frente ao processo decisório. Como também é sabido tanto pela ciência, quanto pelo senso comum, que quando temos que tomar uma decisão um conflito pode vira surgir.
Explique como a controladoria contribui para a condução dos conflitos?
R: Como o meio de coordenar os comportamentos através dos sistemas de controle gerenciais. Utilizar essas ferramentas gerenciais fará com que os envolvidos no processo hajam de forma mais coesa e colaborativa para minimizar os problemas que possam surgir nas organizações.
Questão 21
Em grandes organizações, onde há um grande volume de funcionários e processos que necessitam de uma tomada de decisão pautada em maior técnica, surge a figura do negociador, por exemplo, em negociações salariais junto a sindicatos, nas disputas por recursos materiais e maior espaço em processos de fusão organizacional, entre outros. Vasques (2014) , aponta as vantagens em se contar com uma terceira pessoa, que pode ser tanto o negociador como o mediador para solucionar os mesmos. 
Desta forma, solicita-se que você discorra sobre 02 (duas) vantagens do papel do negociador para solucionar conflitos.
 
R: - As partes ganham tempo para se acalmar, já que dão pausa no conflito para explica-lo para a terceira pessoa.
- As partes procuram melhorar o relacionamento, já que a tarefa pode ser facilitada pela terceira pessoa. 
- Os custos crescentes em permanecer no conflito,podem ser controlados.
Questão 22
Um dos debates mais antigos e a inda presente na atualidade, é analisar se o conflito é positivo ou negativo para as organizações, se ocasionará perda de tempo, dinheiro e poder, ou ganho de criatividade e maior produtividade. Considerando o contexto apresentado e numere duas características do conflito funcional (positivo) e disfuncional (negativo). 
R:
Conflito funcional: incentivo a inovação e criatividade, melhor desempenho individual e do grupo, comunicação direta e clara para diminuir ruídos. 
Conflito disfuncional: stress individual e do grupo, clima organizacional negativo, falha na comunicação.
Questão 23
Defina Gestão de conflitos. Como aplicar o processo de gestão do conflito?
R: É a capacidade de prever tensões, identificar fontes, minimizar o crescimento dos desacordos, encontrar soluções satisfatórias para todas as partes envolvidas.
Questão 24
Qual é a definição de MAPAN?
R: Foi uma sigla que tratou sobre Técnicas, Métodos e Ferramentas, usada como estratégia pelos especialistas, universitários e profissionais do mundo dos negócios. Em uma negociação o negociador deverá levar várias NS e 
ordená-las da melhor pra pior.
Questão 25
Os cinco (05) tipos de ambientes Organizacionais trabalhados por Charles Perrow, tratam o conflito de forma diferenciada.
R:
DIRETIVO: usa a autoridade e a hierarquia para resolver os conflitos entre pessoas e departamentos. 
ESPÍRITO DE EQUIPE: os conflitos são tratados de forma aberta e sincera, examinando as causas, tentando fazer com que ele não volte a aparecer. 
PROTETOR: as pessoas tentam não deixar aflorar o conflito, mantém a harmonia e amizade, mesmo que tenham que abrir mão do seu ponto de vista. 
NEUTRO: quase não existem desacordos, as pessoas evitam confrontos. 
POLÍTICO: discutem o problema de tal forma que a maioria das pessoas aceita a solução proposta, mas podem retornar nele mais tarde.
Questão 26
Quando falamos de uma situação de negociação, temos duas grandes abordagens que poderão surgir. 
A Distributiva e integrativa. 
Cite aos me nos 3 características de cada abordagem, Distributiva e Integrativa.
R:
DISTRIBUTIVA: - Busca dividir uma quantia fixa de recursos; 
-Paradigma de inter- relação que se estabelece é do ganha- perde; 
-O que uma parte ganha é a custa da perda da outra.
INTEG RATIVA: - Busca um acordo que possa gerar uma solução baseada no paradigma de inter-relação ganha-ganha; 
 - Em termos de comportamento intra organizacional, constroem relacionamento de longo prazo. 
 - As partes envolvidas precisam ser francas, ter sensibilidade, flexibilidade e confiar umas nas outras.
Questão 27
Leia a matéria a seguir :
Depois de resistir à ofensiva da InBev durante um mês, o conselho de administração da Anheuser -Busch acabou aceitando uma oferta melhorada, de cerca de US$ 70 em efetivo por ação da Anheuser - Busch, contra US$ 65 na oferta inicial. A união das duas empresas dará à luz uma nova companhia chamada Anheuser- Busch InBev, que ter á um faturamento anual de US$ 36 bilhões e 460 milhões de hectolitros em vendas, com marcas de grande êxito como Stella Artois, Beck's e Budwei ser. A fatia da nova cervejaria no mercado mundial será de 25%
Essa aquisição significa também o fim de quase 150 anos de independência para a Anheuser -Busch, cuja sede se encontra em Saint Louis, no Estado do Missouri (Estados Unidos). 
Disponível em: http://economia. uol.com.br /noticias/redacao/2008/ 07/14/ com-compra-da-budweiser-brasileiro-vai- comandar - maior- cervejaria-do-mundo. htm acessado em 07.12. 2015 às 14:40h.Com base na leitura da matéria acima indicada, discorra sobre as características comuns a todos os processos de negociação, entre pessoas, grupos e organizações.
R: Há sempre duas partes ou mais representa das por dois indivíduos, grupos ou organizações. Existe um conflito de interesses entre as partes presentes. As ideias iniciais do planejamento da negociação nem sempre coincidem com as estabelecidas ao final do processo, que tento pode ser longo e desgastante quanto rápido. Essa diversidade pode fazer com que os negociadores “se percam”. Inicialmente as partes não preferem travar uma luta aberta, mas, sim, buscar um acordo. Se algo imprevisto ocorre, no entanto, a ideia pode ser cancelada e um conflito se estabelecer de forma temporária ou permanente. Sempre haverá aspectos tangíveis e intangíveis no processo das negociações, sendo os primeiros caracterizados como preço, prazo, rentabilidade e ponto de venda, entre outros, e os intangíveis associados às motivações psicológicas que influenciam as durante a negociação. Em geral estão relacionadas com crenças, valores aparência, inseguranças ou medos.