Av1 - Estratégia Empresarial e Negociação

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1)
A seguir são apresentadas algumas afirmações sobre as negociações que tem como objetivo solucionar um problema e as que tem como objetivo elaborar um acordo.
I – Um acordo é a melhor opção para manter relacionamentos de longo prazo.
II – Quando há problemas envolvidos no relacionamento entre as partes é impossível negociar para elaborar um acordo.
III – A negociação para solucionar conflitos é utilizada quando se pretende encerrar um relacionamento.
IV – A negociação para elaborar um acordo pode estabelecer as bases para solucionar potenciais conflitos futuros.
Analise as afirmações acima e assinale V para verdadeiro e F para falso: 
Alternativas:
· a)V, V, V e F.
· b)V, V, F e V.
· c)F, F, V e F.
· d)V, F, V e V.
· e)F, V, F e F.
2)
Alguns autores caracterizam a negociação como um processo de enfoque sistêmico. Segundo essa abordagem, a negociação pode ser dividida em 11 pontos principais. A seguir apresentamos alguns desses pontos:
I – Importância da comunicação – Um bom negociador está preocupado em manter a comunicação eficiente durante todo o processo de negociação.
II – Variáveis básicas da negociação – O poder, o tempo e a informação influenciam todo processo de negociação.
III – Envolvimento de terceira parte no conflito – Pessoa convidada para ajudar a parte mais fraca da negociação, para igualar as forças.
Estão corretas as afirmações:
Alternativas:
· a) I, apenas.
· b) II, apenas.
· c) I e II, apenas.Alternativa assinalada
· d)I e III, apenas.
· e)I, II e III.
3)
Duas empresas vêm se preparando para realização de um acordo comercial (compra e venda entre elas). Durante este processo elas pesquisaram muito uma sobre a outra e no dia acordado foram para a negociação. Distante deste enunciado podemos afirmar que numa negociação, seja ela qual for, simples ou complexa, a preparação é um momento importantíssimo que deve ser valorizado por qualquer negociador. Neste momento é de primeira utilidade preparar o relatório MAANA, que será útil para o negociador durante o processo.
Sobre este relatório podemos afirmar que:
Alternativas:
· a)As duas partes devem ter o mesmo MAANA para que a negociação seja bem sucedida.
· b)O relatório apresenta a melhor alternativa que o negociador pretende alcançar durante a negociação.
· c)O relatório deve ter a melhor alternativa caso a negociação não seja concretizada.rnativa assinalada
· d)O relatório deve ser elaborado, em conjunto, pelas duas partes envolvidas na negociação.
· e)Ele é importante somente em negociações para elaborar acordo e não em negociações para solucionar problemas.
4)
Já que justiça é muitas vezes um conceito subjetivo, exclusivo, ou até mesmo visto de forma diferente pela mesma pessoa a depender do contexto, nem sempre ela é efetiva em uma negociação ganha-ganha. Justiça somente tem poder quando atinge os sistemas de valores de todas as partes e então passa a fazer sentido para todos. Em vez de ser subjetivamente justo, sugerimos que um negociador seja razoável, o que representa encontrar significados em comum, que são validades pelo sistema de valores de cada parte. Uma atitude desprovida desse significado em comum pode ser considerada unilateral e então ser rejeitada pela outra parte. Disponível em: < https://endeavor.org.br/negociacao-ganha-ganha/ >. Acesso em 3 maio 2016.
O texto acima apresenta o conceito de justiça que é muito importante em uma negociação. A seguir são apresentadas algumas afirmações sobre a justiça em um processo de negociação.
I – O conceito de justiça em uma negociação é algo pessoal, de cada negociador.
II – O que é justiça para uma das partes da negociação deve obrigatoriamente ser considerado justo por todos os demais.
III – As duas partes da negociação deveriam comunicar à outra o que acham que é justo.
Estão corretas as afirmações:
Alternativas:
· a)I, apenas.
· b)II, apenas.
· c)III, apenas.
· d)I e III, apenas.Alternativa assinalada
· e)II e III, apenas.
5)
João estava interessado em vender a sua loja de cosméticos e a ofereceu para Rafael, um grande empreendedor da cidade. No primeiro momento Rafael informou a João que não tinha interesse no negócio. João insistiu e conseguiu agendar uma reunião com Rafael na qual descobriu que ele tinha interesse no negócio, mas estava sem capital para investir naquele momento, pois havia acabado de comprar uma lotérica. João propôs que Rafael pagasse parcelado, aproveitando parte do fluxo de caixa do próprio negócio e diminuindo o impacto financeiro.
Sobre as negociações baseadas em posição ou interesses, podemos afirmar que neste exemplo ocorreu:
Alternativas:
· a)Uma negociação baseada em interesses, onde prevaleceram apenas os interesses de João que queria vender a loja.
· b)Uma negociação baseada em posição, pois João conseguiu garantir tudo o que queria desde o início.
· c)Uma negociação baseada em posição, pois Rafael manteve-se irredutível até o final e esperou João encontrar uma solução para o negócio.
· d)Uma negociação baseada em interesses, onde a princípio o negócio não ocorreria, mas as duas partes abriram mão de algo para chegar a um acordo bom para todos.tiva assinalada
· e)Não é possível identificar se a negociação foi baseada em posição ou interesse com as informações disponíveis.
RESPOSTAS:
1 D
2 C 
3 C 
4 D 
5 D