Atividade - Plano de Marketing - Laticinios

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UNIDADE DE ENSINO SUPERIOR 
 DO SERTÃO DA BAHIA 
 
 
 
ÁLVARO LUIS RIBEIRO NILO 
 
 
 
 
 
 
 
 
A T I V I D A D E 
PLANO DE MARKETING – LATICÍNIOS GRUPO ANTAS 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Antas 
2017 
 
ÁLVARO LUIS RIBEIRO NILO 
 
 
 
 
 
 
A T I V I D A D E 
PLANO DE MARKETING – LATICÍNIOS GRUPO ANTAS 
 
 
 
Pesquisa apresentado ao curso de Bacharelado em 
Administração da Universidade de Ensino Superior do 
Sertão da Bahia - UESSBA, como um dos pré-
requisitos para obtenção da nota parcial da disciplina 
Plano de Marketing, no 8° período, sob orientação do 
professor Maciel Santana Nolasco. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Antas 
2017 
 
Sumário 
 
1 . INTRODUÇÃO.................................................................03 
2. Historico................................................................................03 
2.1. Visão..............................................................................03 
 
 
 
 
 
 
1. Introdução 
 
A demanda nacional de leite e derivados cresceu de forma expressiva, sendo sempre 
superior à oferta. Os principais fatores que motivaram esse crescimento foram a 
estabilização da economia, refletindo no aumento do poder aquisitivo da população e 
no ingresso dos consumidores de baixa renda no mercado de consumo, bem como a 
grande concorrência dos produtos importados e nacionais, cujo volume aumentou 
substancialmente. Com a estabilidade econômica e a recuperação do poder de 
compra das classes sociais mais pobres após a implantação de novo programas de 
governo representaram um aumento expressivo no consumo de leite e derivados, 
destacando-se o leite Longa Vida, dos queijos (iogurtes, bebidas lácteas e 
sobremesas lácteas). O mercado do leite e derivados depende de vários fatores, tais 
como: população, crescimento demográfico, poder aquisitivo, hábito dos 
consumidores, qualidade e preço dos produtos ofertados no mercado, existência de 
produtos concorrentes e/ou substitutos. 
 
 
2. Histórico 
 A história da empresa começou, mesmo antes de sua fundação, em meados 
de 1980, logo com o reg 
 
 
 
Missão 
 
Oferecer produtos e serviços na área de lacticínios, valorizando o aspecto nutritivos, 
a qualidade, o sabor e a correta técnica de elaboração de cada produto, e com isso, 
tornando as pessoas mais saudáveis e felizes, superando consistentemente as 
expectativas de nosso clientes e agregando valor para a empresa e proporcionando 
resultados aos parceiros, colaboradores e acionistas. 
 
Visão 
 
Busca ser reconhecida em seu segmento de atuação como sinônimo de alta 
qualidade, confiabilidade e honestidade, com os nossos serviços visamos a satisfação 
de nossos clientes e fornecedores. 
 
Valores 
 
Satisfação do Cliente 
Alimentos saudáveis 
Valorização das Pessoas 
Trabalho em Equipe 
Praticidade, variedade e qualidade 
 
Negocio 
 
O objetivo central é a produção e comercialização de produtos lácteos (leite, queijo, 
natas, iogurtes, danone e manteiga). 
 
1- PLANO DE MARKETING. 
 
MERCADO ALVO 
 
-Características do mercado alvo. 
O principal público-alvo pertence à todas as classes sociais, com profissões 
variadas, aumentando o conhecimento da marca junto aos consumidores, com as 
ofertas de produtos frescos e processados para uso culinários e diário, como 
requeijões, cremes de leite, doces. 
 
-Tempo de entrada no mercado alvo (empresa já exista). 
Na década de 80, os atuais donos da Laticínio Grupo Antas S/A, já atuavam 
em pequena escala, só fornecendo o queijo e manteiga. Após a mudança da nova 
diretoria, e mudança da Razão Social que passou a denominar-se Laticínio Grupo 
Antas S/A, em meados de 2001 
Em 2001 as operações industriais foram unificadas e transferidas para Fazenda 
Lagoa de Cima. Neste período ocorreram investimentos em novas máquinas e 
ampliação dos setores de laticínios. Transformaram a Laticínio Grupo Antas S/A em 
uma moderna indústria de laticínios de queijo, manteiga, Danone e doces. E para 
garantir o volume necessário de matéria-prima, foram construídos e adquiridos postos 
de recepção e resfriamento de leite 
 
-Cobertura geográfica 
 
A empresa é bastante aceita pela população em grande parte, abrangendo toda a 
região de Antas e cidades adjacentes. 
 
 
 
-Segmentação 
 
A empresa é diferenciada por suas linhas de produtos, a diferenciação por 
produto é colocada em uma linha contínua de acordo com o gosto dos clientes, na 
sua consistência, sabor e qualidade. 
Pessoas que valorizam marcas tradicionais, confiáveis, convencionais e de 
baixo custo. Valorizam a opinião da comunidade e a segurança. 
 
-Tamanho do mercado alvo. 
 
O mercado é grande e com tendência de crescer mais ainda, com a ampliação 
da fábrica, sempre visando a atendimento a uma clientela estimada em 11.000(onze) 
mil pessoas. 
 
-Oportunidades e ameaças externas. 
 
A pressão dos produtores com aumento do preço da matéria prima; 
Os clientes exigindo a diminuição dos preços dos produtos; 
Fidelidades dos produtores, na concorrência da matéria prima; 
O Clima na região, com estiagem prolongada ocorrendo a diminuição da oferta da 
matéria prima; 
Concorrentes com mais poder aquisitivo. 
 
-Pesquisa de mercado. 
 
O mercado do leite e de produtos lácteos é um mercado em constante 
crescimento e evolução. 
 
 
- Tendências e mudanças prevista no mercado alvo. 
 
As mudanças no mercado alvo, pode ser alterado conforme o andamento do 
mercado de laticínio na região onde temos a maior demanda. 
 
 
- Perfil dos clientes. 
 
Produtores rurais da região e clientes do município de Antas e de outras 
regiões, comerciantes, indústrias, entre outros. 
Relativamente a análise de clientes é importante conhecer os mais 
envolventes, ou seja, qual a envolvente transação. 
 
- Necessidades dos consumidores 
 
As práticas tradicionais de marketing sempre foi focado em atrair novos 
clientes, pelo fato da crise econômica estar variando muito, o que significa que volume 
de novos clientes é prescindível. Na atual economia de crescimento muito lento, onde 
a concorrência é grande e as empresas se encontram em uma nova realidade de 
mercado, para isso é fundamental esse relacionamento com o marketing, deve haver 
também preocupação em manter os atuais clientes e consumidores 
 
-Mercados alvos secundários. 
 Identificar empresas concorrentes que atuam no segmento de venda domiciliar. 
 Identificar principais produtos vendidos e seus respectivos preços. 
 Identificar a política de remuneração e prémios para revendedoras vigentes no 
mercado. 
 Identificar o perfil do consumidor dos produtos de Laticinios, assim como dos 
principais concorrentes. 
 Verificar os motivos de compra, aspectos positivos e negativos desse tipo de 
venda percebidos pelo consumidor. 
 Verificar a aceitação dos produtos da marca D por intermédio desse tipo de 
venda. 
 
2- CONCORRENTES 
 
-Discrição dos concorrentes 
Muitas empresas estão criando produtos para se adaptar à nova tendência de 
produtos de laticínios. No entanto, três delas se destacam nesse setor. São elas: 
Laticínios Pingo de Leite situado na cidade de Antas-BA, Fabrica de Requeijão, 
situada no povoado Trindade, município de Cicero Dantas-BA, Laticínio 
Jeremoabense, situado na cidade de Jeremoabo-BA. Elas têm investido fortemente 
em produtos voltados a saúde e bem-estar, com em tecnologias, produção, logística 
e marketing, sempre com o objetivo de promover tais produtos com alto valor 
agregado, e consequentemente ganhar vantagem competitiva 
Os concorrentes são analisados e avaliados frequentemente, o gestor recebe 
todas as informações diretas, visitas as páginas na internet de cada um deles e 
eventualmente realiza comparação das melhores industrias com a Laticínio Grupo 
Antas S/A. 
 
-Concorrentes indiretos. 
 
A principal concorrênciaindireta está em grandes varejos das cidades de maior 
porte próximas à Antas (Cícero Dantas, Novo Triunfo, Sítio do Quinto, Jeremoabo, 
Fatima e Adustina). 
-Participação de mercado de cada concorrente. 
-Forças e fraqueza dos concorrentes. 
 -Barreiras a entrada no mercado. 
 
 
3- ESTRATÉGIA DE MARKETING 
As estratégias de marketing definem de que forma a empresa irá agir de modo a 
atingir os objetivos definidos. Envolve amplas definições a respeito do mercado alvo, 
posicionamento, linha de produtos, preço, pontos de distribuição, força de vendas, 
serviços, propaganda, promoção de vendas, pesquisa de desenvolvimento, pesquisa 
de marketing para satisfazer às necessidades dos consumidores do mercado de 
laticínio. (KOTLER, 2000). 
 
-Estratégia de entrada no mercado 
 
O potencial de mercado é bem aproveitado, pois as cidades que ficam na rota 
percorrida pela empresa para a distribuição dos produtos são bem aceitos e 
trabalhados. 
 
-Estratégia de crescimento 
 
São estratégias adotadas com intuito de aumentar as vendas ou a participação 
no mercado, onde o crescimento irá promover aumento do valor para a empresa. 
Existem sete estratégias para alcançar esse crescimento: 
Crescimento Interno; 
Integração Horizontal; 
Diversificação Horizontal Relacionada; 
Diversificação Horizontal não Relacionada ou diversificação; 
Integração vertical de empresa relacionadas; 
Integração vertical de empresa não relacionadas; 
Fusão; 
Aliança estratégica. 
 
-Canais de distribuição 
 
Distribuição de produto em lojas de conveniência 24h; 
Sistema de E-Commerce no site LaticiniosGAntas.com.br 
 
-Comunicação (Promoção/Publicidades/Material impresso) 
 
Temos conta de e-mail para serviços de Atendimento ao Consumidor; 
Página no Facebook; 
Panfletos para ser entregue junto com os pedidos 
Determinar brindes ou descontos. 
 
 
-Estratégia de Marca 
 
O nome da marca ajuda os consumidores a identificar produtos que possam 
lhes trazer benefícios, também dizer aos consumidores algo sobre a qualidade do 
produto. 
Uma marca é essencialmente uma promessa da empresa de fornecer uma 
série específica de atributos, benefícios e serviços aos compradores. Pode ser um 
nome, uma marca comercial, um logotipo ou um símbolo. Nossa marca está 
relacionada a uma vida com uma nutrição saudável e qualidade de vida, que é o Leite 
(nosso produto) 
 
-Fundamentos do e-commerce 
 
O Laticínio Grupo Antas S/A, através e um canal de vendas e de distribuição de 
derivados do leite, com base nisso, estabelecemos parcerias rentáveis com nossos 
fornecedores e incentivamos sua produção e o consumo. No curto prazo, expandimos 
a operação para as cidades circunvizinhas e muitos outras no Estado da Bahia, um 
mercado-chave para a nossa estratégia 
Os horários de entrega são agendados pelos clientes e os produtos entregues 
o mais rápido possível após a realização do pedido, de segunda a sexta-feira e 
também aos feriados. Já o pagamento pode ser realizado via boleto bancário ou 
cartões de crédito das bandeiras Visa, Mastercard, e American Express, incluindo 
o parcelamento em até três vezes. 
Para que o consumidor receba os produtos com rapidez e eficácia, atendemos ao 
público, onde está localizado o centro de distribuição da marca, além das cidades ao 
redor. Atualmente, a empresa tem como alvo de sua atuação no Estado da Bahia. 
 
4- ESTRATÉGIA DE COMERCIALIZAÇÃO 
 
- Força de vendas 
A composição da força de vendas será iniciada por quatro representantes, dois 
operadores de telemarketing, dois apoiadores que farão as entregas no dia seguinte 
após à venda. 
 
Características das contratações: 
Os representantes comerciais serão contratados através do sistema de 
prestação de serviço, no qual o mesmo emite nota fiscal para comprovar a 
movimentação financeira provenientes de suas comissões. 
Os operadores de telemarketing, e os apoiadores serão contratados pelo regime 
normal (CLT) Consolidação das leis do trabalho. 
 
-Tempo de entrega do produto/serviço 
 
Rigor no prazo do produto, e sendo entregue com eficiência logística, é 
necessário definir programação e roteiro. Para os programas de computadores 
auxiliam a determinação dos roteiros principalmente aqueles com múltiplas entregas 
ou coletas. O transporte rodoviário é utilizado para entregas variadas que limitam o 
tamanho e o peso dos carregamentos, portanto é o mais utilizado no transporte de 
pequenas cargas entre os municípios vizinhos. 
 As vantagens inerentes desse tipo de transporte que, normalmente, faz uso de 
caminhões, a frequência e disponibilidade dos serviços e sua velocidade e 
conveniência no transporte porta a porta. 
Para manterem-se competitivas no mercado, as empresas devem estar atentas 
com a relevância da cadeia de abastecimento e de demanda no processo estratégico 
de fornecimento e compra, buscando a redução de custo, velocidade e nível de 
serviço. 
 
-Processo de pós-venda. 
As ações de pós venda já se tornou fatores obrigatórios nos composto do 
marketing. Pensando assim, a Laticínio Grupo Antas S/A, já realizou uma pesquisa 
com seus clientes com o intuito de verificar o que acharam dos produtos e dos serviços 
em si e alguns desses clientes que foram ouvidos, deduzimos que o fortalecimento no 
mercado do Queijo e Danone, terá que realizar uma segunda ação de pós-venda. 
 
-Composição do preço. 
 
O que temos: 
A nossa organização é de pequeno porte, e com isto ela não consegue oferecer 
preços muito diferenciados e baratos. Pelo fato de não conseguir comprar em grandes 
quantidades para armazenar em estoque e reduzir custos, ela não tem como oferecer 
um preço tão acessível quanto os concorrentes de maior porte. 
 
O que queremos: 
A Laticínio Grupo Antas S/A, deve buscar mais parceiros ou filiar-se a alguma rede, 
para que se possa negociar em maior quantidade e mais variedades de produtos, 
diminuindo assim os custos e diminuindo também os preços. 
 
 
 
 
-Efeitos de sazonalidade. 
É um processo de planejamento da produção de Derivados do Leite, tendo uma 
previsão de venda realizada por vendedores, representantes comerciais e 
Queijo
Danone
Mussarela
Manteiga
Queijo Danone Mussarela Manteiga
2016 2,1 1,9 2,3 3,3
2017 2,4 2,9 3,1 3,8
2018 3,2 3,5 4,2 5
Projeção de Faturamento
2016 2017 2018
distribuidores em conjunto com o departamento de vendas e a Diretoria. Através desta 
previsão de vendas, o gerente definirá se a indústria é capaz, de atender a solicitação 
de produtos em grande demanda para a próxima semana ou mês. Os pedidos 
faturados pelos vendedores devem ser contemplados na previsão de venda, sendo 
eventualmente corrigido na programação da fábrica podendo ser feito para ajustar as 
previsões incorretas das vendas que venham a ter. 
 
 
CONSIDERAÇÕES 
 
Nos últimos anos, os números de indústrias de laticínios no brasil têm sido bons, 
apesar do difícil período político vivido. Um período de muita instabilidade, recheada 
de surpresas, acusações e CPIs que dificilmente punem os culpados, insegurança da 
população, falta de empregos, etc. Para agravar ainda mais esse quadro, estamos em 
uma crise econômica, a qual já mostrou sua força, mas muitos especialistas afirmam 
que pior ainda está por vir, e que os estragos serão ainda maiores. Foi percebendo as 
fortes influências que este cenário turbulento pode exercer sobre as industrias 
atuantes no mercado de laticínios, objeto deste estudo, que se desejou definir quais 
ações estratégicas deveriam ser implementadas pela empresa, e estruturá-las a partir 
de um plano de marketing visando garantir a sua sobrevivência. 
O segundo objetivo específico foi o de desenvolver um plano de marketing 
adequado a realidade competitiva desta empresa. Para isso foi agregado a esse 
diagnóstico da situação atual de uma Industria de pequeno porte. Pôde-se observar 
que o mercado é muito promissor, com forte tendência de expansão.Presenciamos também, que o plano deve ser flexível conforme a economia, 
visando alcançar resultados alcançados, fazendo o remanejamento das estratégias 
no decorrer dos anos seguintes. Como recomendação, entende-se que este plano 
deve executar revisão anual do planejamento estratégico da empresa, ser avaliado e 
revisado em sua totalidade pela diretoria da organização. Enfim, conclui-se que este 
Plano de Marketing cumpriu com seus objetivos, propondo ações importantes no 
intuito de afirmar o posicionamento da empresa, que tem potencial, e se aplicado na 
íntegra, tem tudo para atingir o resultado previsto. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
REFERENCIAS: 
 
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