Unidade IV Aplicações da Gestão da Demanda

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Gestão da Demanda
Aplicações da Gestão da Demanda
Material Teórico
Responsável pelo Conteúdo:
Prof. Dr. Marcos Crivelaro
Revisão Textual:
Profa. Ms. Selma Aparecida Cesarin
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Iniciaremos nossos estudos explicando a dependência das empresas de terceiros, parceiros 
e de outras empresas da cadeia de suprimentos para realizar suas atividades em vários 
pontos do Planeta. 
Em seguida, é apresentado o objetivo da administração de materiais e os requisitos básicos 
para o abastecimento. A partir de então, é abordada a importância da diretoria de suprimentos.
Em seguida, aprenderemos os princípios da teoria dos estoques e o que significa 
quantidade demandada.
Aprenderemos, também, os sete tipos de demanda e será vista a Função Compras. Por 
fim, é apresentada a importância do desenvolvimento e negociação com fornecedores, 
enfatizando o pedido de compra, negociação, organização de compras e as definições de 
grupo, equipe e time.
Para ajudá-lo(a), realize a leitura dos textos indicados, acompanhe e refaça os exemplos resolvidos.
Não deixe de assistir, também, à apresentação narrada do conteúdo e de alguns exercícios resolvidos.
Finalmente, e o mais importante, fique atento(a) às atividades avaliativas propostas e ao 
prazo de realização e envio. 
A proposta desta Unidade é apresentar os conceitos e as práticas empresariais 
relacionadas a Suprimentos.
Aplicações da Gestão da Demanda
 · Introdução
 · Gestão da Demanda
 · Função Compras
 · Negociação com Fornecedores
 · Organização de Compras
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Unidade: Aplicações da Gestão da Demanda
Contextualização
Após a obtenção da previsão da demanda, as empresas irão utilizar as informações para 
realizar seu planejamento e, por meio dele é que são realizadas atividades como a administração 
de materiais e as compras organizacionais.
Na administração de materiais são importantes itens como o prazo de entrega, quantidade 
do insumo ou da matéria prima, preço e condições de pagamento. Esses aspectos envolvem a 
organização de compras, bem como o desenvolvimento e negociação com fornecedores.
Nas ações são considerados os tipos de demanda, pois as tomadas de decisão dependem 
desses fatores.
Aspectos do dia a dia de nossa vida pessoal ocorrem também nas atividades profissionais. 
Exemplo disso é o nosso trabalho diário. Nele, realizamos a prestação de serviço para quem nos 
contratou. Isso ocorre também nas indústrias de manufatura e empresas prestadoras de serviços. 
Em nossa vida pessoal e nas empresas, é necessário prever a demanda de produtos, com o 
objetivo de atender às vendas realizadas. Assim, é realizada a compra de matéria prima e de 
insumos, para garantir os níveis de produção necessários para manter a entrega de produtos 
comercializada pelo setor de vendas da empresa.
Exemplificando com fatos do cotidiano, como podemos avaliar a quantidade de produtos 
que devem ser adquiridos para as nossas necessidades mensais? Em quais épocas do ano 
determinados produtos são mais consumidos? 
Tendo essas informações, é possível determinar o estoque necessário em nossa casa. Podem 
surgir questões pontuais, como variações do consumo em uma determinada semana, no caso 
de aniversários, por exemplo. Todas essas preocupações são similares quando se comparam 
com as necessidades de uma empresa.
Uma empresa pode passar por situações mais complexas como, por exemplo, a variação 
da demanda em função de aspectos da Economia ou climáticas. Mas, similarmente ao nosso 
cotidiano, as empresas precisam estimar as eventualidades inerentes à atividade de produção.
Para cada tipo de produto, existem questões estabelecidas e eventualidades que devem ser 
administradas na programação da produção.
Os resultados dos métodos de previsão causais são fundamentais para a determinação da 
demanda dos produtos pelos seus clientes. Desta forma, a previsão da demanda futura é muito 
importante para indicar os investimentos que devem ser realizados em uma empresa. 
Assim, com esse exemplo simples de nosso cotidiano, lembro que as organizações podem ter 
situações muito mais complexas em seu dia a dia. 
Cabe ao engenheiro de produção identificar as características de vendas de sua empresa e 
construir um sistema de previsão de demanda de produtos, capaz de informar as necessidades 
de produção, para que possa atender os níveis de vendas futuras.
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Introdução
No mundo atual globalizado, as empresas não são autossuficientes. Elas dependem de 
terceiros, parceiros e de outras empresas da cadeia de suprimentos, para realizar suas atividades 
em vários pontos do Planeta. 
Para abastecer suas operações em diversos países, as empresas requerem matérias primas 
de países produtores, materiais, máquinas, equipamentos, serviços de países com tecnologia 
avançada e com baixo custo de mão de obra e uma extensa variedade de insumos que provêm 
do ambiente externo. 
Quer um exemplo?
Observe o tênis que está usando e me responda: em qual país ele foi produzido? 
Há grande chance de ele ter sido produzido no continente asiático, mais precisamente na 
China. A figura 1 apresenta tênis de grife.
Figura 1. Vários modelos de tênis.
Fonte: Alan Witikoski/Freeimages
E você se pergunta: por que isso ocorre se a marca do tênis não é asiática?
As grandes multinacionais buscam as melhores oportunidades para a fabricação de seus produtos 
e, atualmente, na China, a mão de obra é mais barata, os impostos causam um impacto menor no 
preço final e a tecnologia fabril é de ponta, oferecendo maior produtividade. Mas isso rapidamente 
pode mudar e talvez seu próximo tênis seja fabricado no Vietnã, na Indonésia etc.
A administração de materiais visa a abastecer, de modo contínuo, o sistema produtivo 
da empresa com insumos que sejam necessários para as suas atividades. São cinco requisitos 
básicos para o abastecimento:
- qualidade do insumo e da matéria prima: possuir qualidade tal que possibilite sua 
aceitação dentro da empresa e no mercado. Esse requisito também está associado à durabilidade, 
rendimento e, atualmente, sustentabilidade;
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Unidade: Aplicações da Gestão da Demanda
- quantidade do insumo e da matéria prima: ser suficiente para suprir as necessidades 
da produção e estoque, evitando a falta de material para o abastecimento geral da empresa, 
bem como o excesso em estoque;
- prazo de entrega: ser o menor possível, a fim de prestar um melhor atendimento aos 
consumidores e evitar a falta do material;
- menor preço: ser tal que possa situá-lo em posição de concorrência no mercado, 
proporcionando à empresa lucratividade crescente;
- condições de pagamento: ser as melhores possíveis para que a empresa tenha maior 
flexibilidade na transformação ou venda do produto.
O órgão de compras, antigamente denominado departamento de compras e atualmente 
diretoria de suprimentos constitui um elemento de ligação entre a empresa e o seu 
ambiente externo. É responsável pelo suprimento dos insumos necessários ao funcionamento 
do seu sistema produtivo. O órgão de compras de uma empresa deve possuir executivos bem 
preparados, com talento compatível com a função que irão exercer. 
Com o advento de tecnologias mais modernas e o avanço na área de informática e de novas 
técnicas gerenciais, a demanda para a contratação de executivos para gerenciar as atividades de 
aquisição de materiais e contratação de serviços levou a um critério de seleção mais apurado, 
por buscar identificar as potencialidades técnicas e gerenciais de cada candidato.
A diretoria de suprimentos é hoje considerada um centro de lucro, e não simplesmente um 
centro de custo. E, sem dúvida, é também importante na estratégia de proteção das marcas da 
empresa perante os consumidores. 
Um momento crítico evidente é o desenvolvimento de um novo produto pela empresa. 
É necessário, em muitos casos, desenvolver novosfornecedores por meio do estudo de 
especificações dos insumos e da qualidade requerida em cada caso.
Um executivo bem informado vai trabalhar de forma eficiente e eficaz, com elevados 
resultados para a empresa que trabalha. A leitura obrigatória dos principais periódicos que 
circulam no país e no mundo e, também, o acompanhamento de sites especializados deverão 
ser as primeiras atividades ao iniciar seu dia de trabalho.
Por exemplo, a oscilação do preço do petróleo altera rapidamente cenários econômicos de 
grandes corporações industriais e de países produtores que têm no petróleo sua base econômica 
(vide figura 2).
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Figura 2. Plataforma de extração de petróleo.
Um diretor de suprimentos que acompanha 
a cotação do petróleo deve saber a diferença 
da cotação do barril de petróleo tipo Brent 
ou WTI. Essas duas siglas, que normalmente 
acompanham a cotação do petróleo cru, 
indicam a origem do óleo e o mercado no qual 
ele é negociado. 
O nome Brent foi criado por uma política 
interna da Shell que, originalmente, denominava 
seus campos de produção com nomes de aves 
(neste caso, o ganso de Brent). 
Atualmente, a palavra Brent designa todo o petróleo extraído no Mar do Norte e comercializado 
na Bolsa de Londres. A cotação Brent é referência para os mercados europeu e asiático. 
O petróleo WTI tem o nome derivado de West Texas Intermediate. West Texas é a principal 
região petrolífera dos Estados Unidos e o óleo WTI é aquele vendido pelos intermediários 
do West Texas. Ele é negociado na Bolsa de Nova Iorque e sua cotação é referência para o 
mercado norte-americano.
Todo esse arsenal de informações, que um executivo que atua na diretoria de suprimentos 
necessita, tem por finalidade primordial dar condições para que ele possa avaliar sua estratégia 
de atuação diante de situações como:
- a economia está globalizada e esse fato não pode ser deixado de lado;
- os mercados se tornam cada vez mais internacionais e os problemas sociais, econômicos e 
políticos afetam substancialmente o suprimento de bens e serviços;
- o custo dos materiais é afetado pelos níveis de estoques que a empresa estabeleceu em suas 
políticas internas de gestão de materiais;
- o acompanhamento dos preços de mercado (desde a matéria prima até o produto acabado); e
- o desenvolvimento de novos fornecedores.
E se decisões erradas ocorrem, por exemplo, nessa fase de desenvolvimento de novos fornecedores? 
A rapidez das informações negativas sobre produtos de uma empresa que podem circular o 
mundo das redes sociais em segundos é um dos alertas para a área de suprimentos. 
Quer exemplos de denúncias de consumidores que levam empresas a terem suas marcas 
manchadas (vide figuras 3 e 4)?:
- uma determinada marca de bola utilizada por crianças na faixa etária de 1 a 3 anos é feita 
com material tóxico levando diversas crianças aos prontos socorros;
- uma camisa de grife caríssima com a qual você desfila com orgulho é denunciada na mídia, 
porque é feita com mão de obra infantil escrava;
Fonte: Luiz Baltar/Freeimages
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- diversas ocorrências de acidentes de trânsito com famoso modelo de carro esportivo, por 
causa de falha no sistema de freio de qualidade inferior oriundo de um novo fornecedor.
Figura 3. 
(a) Bola de polímeros com alto grau de toxicidade.
(b) Camisa fabricada com mão de obra infantil escrava.
 
Fonte: (a) greschoj/Freeimages (b) A. Carlos Herrera/Freeimages
Figura 4. Acidente com carro esportivo.
Fonte: Zlyoga/Freeimages
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Gestão da Demanda
A demanda não é uma variável sob controle direto do fornecedor e tem impacto significativo 
na cadeia de suprimentos. A demanda pode ser interpretada como procura, mas não 
necessariamente como consumo, vez que é possível querer e não consumir um bem ou serviço, 
por diversos motivos. 
Toda a teoria dos estoques está pautada na previsão do consumo dos produtos acabados e na 
prestação de serviços realizada. A previsão de consumo ou da demanda estabelece as estimativas 
futuras do consumidor. Quais, quanto e quando os bens e serviços serão solicitados pelos clientes.
A quantidade de um bem que os compradores desejam e podem comprar é chamada de 
quantidade demandada e depende de vários fatores, entre eles, a renda do consumidor, 
o preço, o preço dos outros bens substitutos e a preferência do indivíduo. A lei da demanda 
indica que, em condições normais, em um mercado, a quantidade demandada é inversamente 
proporcional ao preço do bem em questão. 
Os tipos de demanda são:
- Negativa: quando o bem em questão não agrada os possíveis consumidores, que podem 
mesmo rejeitar o bem ou produto. Isso, muitas vezes, acontece quando uma marca ou produto 
é envolvido em algum escândalo;
- Inexistente: acontece quando o bem é desconhecido para o consumidor ou então não se 
vê a utilidade em adquirir o bem;
- Latente: ocorre no caso de se verificar uma determinada necessidade, mas, apesar de 
existir uma demanda, não existe um bem capaz de satisfazê-la;
- Declinante: é o caso de um produto que já teve uma alta demanda, mas que, por algum 
motivo, ele está decrescendo. Por exemplo, o produto ficou desatualizado tecnologicamente;
- Irregular: verifica-se quando um produto é sazonal e por isso a procura aumenta nessa 
época. A venda de panetones é um bom exemplo;
- Plena: é a demanda considerada ideal pela organização que vende um bem, significando 
que os objetivos de venda previstos foram alcançados;
- Excessiva: quando a procura por um determinado bem ou produto excede a capacidade 
de resposta da empresa, não conseguindo satisfazer a todos.
A Gestão da Demanda está relacionada à habilidade de prever a demanda, com o canal 
de comunicação com o mercado, no poder de influência sobre a demanda, na habilidade de 
cumprir prazos e de priorizar e alocar os recursos disponíveis. 
A Gestão da Demanda deve ser de responsabilidade das áreas comercial (marketing e vendas) 
e planejamento, em conjunto. O planejamento da demanda deve ser iniciado com o plano de 
previsão de vendas, que é elaborado com base em dados históricos de venda, informações do 
pessoal que tem o contato com os clientes e informações de imprensa e mercado. 
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Unidade: Aplicações da Gestão da Demanda
Após análise, verifica-se a estimativa de consumo no futuro. Esta estimativa poderá ser 
influenciada negociando-se por meio de propaganda, promoção e prazo de entrega. Nota-se 
que nem toda a quantidade prevista de consumo no futuro pode vir a ser a quantidade prevista 
de produção da empresa. Assim, cabe à empresa decidir a qual cliente vender.
A venda de produtos de informática e vídeo pode ilustrar os conceitos ligados à gestão 
de demanda:
- o posicionamento de produto na faixa de preços e as funcionalidades existentes claramente 
caracteriza a camada social para a qual ele se destina. Existem tabletes que custam menos de 
cem dólares e outros que custam acima de mil dólares. Naturalmente os produtos mais baratos 
são produzidos em maior quantidade;
- nas promoções de compra de TV digital pode existir uma promoção que oferece como 
“brinde” um celular ou um tablete. Ou quando o smartphone possui preço elevado de “brinde” 
e se ganha outro celular mais barato. Isso tudo sob a importância de se comprar esses produtos 
tecnológicos da mesma marca para garantir a conectividade entre eles;
- na prestação de serviços ao efetuar a assinatura de TV de canais pagos, oferta-se a promoção 
da internet móvel. E os programas da TV de canais pagos podem ser vistos em tabletes e 
smartphones (vide figura 6). 
Estratégias de marketing e de convergência tecnológica acima explicitadas são exemplos de 
atuação de gestores de demanda.
Figura 5. Produtos de vídeo e informática.
Fonte: Mocho1/Freeimages
A estratégia de acompanhamento da demanda tem limitaçõesrelacionadas à cadeia de 
suprimentos. Assim, a estratégia de nível de serviço é a mais recomendada, consistindo o 
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problema em decidir que percentual da demanda máxima esperada a empresa quer atender e 
o comprometimento desejado do nível de serviço, do resultado da empresa (custo de capital) e 
do custo de oportunidade (maior venda ou premium de preço). 
A estratégia de nível de serviço consiste em decidir que percentual da capacidade máxima 
esperada a empresa quer atender. Se a decisão é ter capacidade para atender o pico da demanda, 
isto significa assumir os custos de ociosidade nos períodos de demanda normal. 
O ideal é encontrar o equilíbrio entre capacidade e demanda naqueles períodos em que a 
oferta supera a demanda ou naqueles em que a demanda é maior que a capacidade. Porém, 
mais importante do que atender a toda a demanda, ou parte dela, é ter a preocupação de fazê-
lo na melhor qualidade possível, pois esta é a única forma que a empresa dispõe de não perder 
sua fatia de mercado.
Função Compras
Os dicionários definem a palavra compras como o ato de dar dinheiro pela posse de 
alguma coisa, adquirir. É um procedimento pelo qual as empresas determinam os itens a serem 
comprados, identificam e comparam os fornecedores disponíveis, negociam com as fontes de 
suprimentos, firmam contratos, elaboram ordens de compras e, finalmente, recebem e pagam 
os bens e serviços adquiridos.
O objetivo da atividade de compras é a obtenção e coordenação do fluxo contínuo de 
suprimentos a fim de atender aos programas de produção, comprar os materiais pelos melhores 
preços, não fugindo aos parâmetros qualitativos e quantitativos, além de procurar as melhores 
condições para a empresa.
A administração de compras é uma atividade fundamental para uma gestão eficaz das 
empresas e que influencia diretamente seus estoques e o relacionamento com os clientes, 
estando também relacionada à competitividade e ao sucesso da organização. 
O estoque da organização afeta o custo de produção, podendo trazer problemas, como a 
necessidade de maior controle, além de despesas com pessoal e sua manutenção. Dessa forma, 
o setor de compras deve exercer a importante função de monitorar os níveis de estoque para 
que estejam sempre em equilíbrio.
Comprar com eficiência de forma a garantir benefícios para a empresa é fator fundamental 
não só para a competitividade, mas até mesmo para a permanência das empresas no mercado. 
É necessário que se tenha um banco de dados sempre atualizado, funcionários capazes e com 
alto poder de negociação, além de se investir em um relacionamento forte com os fornecedores. 
Os grandes montantes de recursos financeiros envolvidos em compras públicas podem alterar 
o cenário econômico de cidades, estados e regiões. 
O estudo de caso 1 apresenta a atuação governamental na área rural destinada à produção 
de alimentos. Com essa atuação busca-se, simultaneamente, diminuir o quadro de alimentação 
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Unidade: Aplicações da Gestão da Demanda
deficitária, principalmente na população infantil, que estuda em escolas públicas, e auxiliar 
pequenos agricultores a vender a sua produção sem a presença de intermediários.
Estudo de Caso
Demanda Estruturada e a Agricultura Familiar No Brasil
O estudo original em inglês foi lançado em outubro de 2013 em parceria do Centro de 
Excelência contra a Fome do Programa Mundial de Alimentos da ONU (PMA) com o Centro 
Internacional de Políticas para o Crescimento Inclusivo (IPC-IG).
Figura 6 – Publicação “Demanda Estruturada e a Agricultura Familiar no Brasil”.
A publicação analisa o caso de dois projetos brasileiros: 
o Programa de Aquisição de Alimentos (PAA) e o Programa 
Nacional de Alimentação Escolar (PNAE). 
O estudo mostra que abastecer escolas com alimentos 
produzidos por pequenos agricultores é uma maneira eficiente de 
fortalecer a agricultura familiar e reduzir a pobreza ao promover 
o combate à fome. 
Em 10 anos, o programa PAA adquiriu mais de 3 milhões 
de toneladas de alimentos de mais de 200 mil agricultores. O 
programa PNAE alimenta cerca de 45 milhões de alunos das 
escolas públicas brasileiras.
Parte do sucesso brasileiro na redução da pobreza e do 
combate à fome pode ser atribuída à vinculação da oferta dos agricultores familiares à aquisição 
institucional de alimentos para a rede de assistência social. 
A Fundação Bill e Melinda Gates refere-se a esse tipo de compra como “demanda estruturada”, 
que consiste em conectar uma fonte de demanda grande e previsível por produtos agrícolas a 
agricultores familiares com o objetivo de reduzir riscos, incentivar a melhora da qualidade dos 
produtos e do processo produtivo como um todo, de modo a aumentar a renda dos agricultores 
familiares e reduzir a pobreza.
No Brasil, a agricultura familiar é responsável por cerca de 75 por cento de todos os 
empregos rurais e 70 por cento do consumo interno de alimentos no país. No entanto, apesar 
da importância dos agricultores familiares brasileiros, eles recebem apenas cerca de 25 por 
cento de todo o crédito agrícola. 
Muitos deles (especialmente na região Nordeste do Brasil) não têm acesso a mercados para 
vender seus produtos de modo competitivo e ficam obrigados a vender a maior parte de seus 
produtos para intermediários. Os problemas de mercado e a pobreza crônica em áreas rurais 
suscitaram a intervenção do governo nos mercados internos de alimentos, para conectar grandes 
mercados previsíveis à produção dos agricultores familiares.
Fonte: ipc-undp.org
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Figura 7. Porcentagem de Recursos do PAA por Região, 2010-2012.
Fonte: Sambuichi et al. (2013).
O PAA utiliza mecanismos diferentes para adquirir produtos agrícolas de agricultores familiares. 
Atualmente, há cinco modalidades de operação:
- Compra Direta;
- Apoio à Formação de Estoques;
- Compra com Doação Simultânea;
- Incentivo à Produção e ao Consumo de Leite; e
- Compra Institucional.
A intervenção do Estado para aumentar a demanda por alimentos de pequenos produtores 
pode ser uma ferramenta fundamental para a facilitação de novos mercados e para o sustento 
de variações diversas e regionais na produção de alimentos. 
Isto pode não ser possível nos mercados privados, em razão da proliferação de supermercados 
no Brasil, circunstância que torna a cadeia de abastecimento mais estreita e empurra os 
pequenos produtores para fora. No Brasil, os supermercados representam 75 por cento de todos 
os varejistas de alimentos do país, a porcentagem mais alta da América Latina.
Processo De Aquisições Do Pnae Para A Agricultura Familiar (Simplificado):
- Orçamento: identificar o montante transferido pelo governo federal com base no 
censo escolar do ano anterior. Estimar a parcela de compras da agricultura familiar a ser 
implementada naquele ano;
- Menu: o nutricionista responsável pelo cardápio escolar deve: a) mapear os produtos 
produzidos pelos agricultores familiares; b) preparar um cardápio com tais produtos, levando 
em conta as necessidades nutricionais; e c) informar ao município a quantidade a ser adquirida 
de cada produto;
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- Listagem de Preço: o município deve pesquisar os preços dos diversos produtos no 
mercado local, incluindo os custos de transporte até as escolas;
- Proposta de Venda: os agricultores respondem ao edital por meio de uma proposta 
de venda, na qual declaram quanto são capazes de fornecer, de acordo com os requisitos 
especificados no edital;
- Amostras para Controle de Qualidade: os alimentos devem cumprir as normas e 
regulamentos dos seguintes órgãos: Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa/Ministério 
da Saúde) e Sistema Unificado de Atenção à Sanidade Agropecuária (Suasa/Ministério da 
Agricultura, Pecuária e Abastecimento);
- Entrega do Produto: o agricultor familiar ou a cooperativa entregaráos produtos de 
acordo com o cronograma previsto na proposta de venda (Fonte: <http://www.ipc-undp.org/
pub/port/PAAReportPT_Demanda_Estrutruada_e_a_Agricultura_Familiar_no_Brasil.pdf>. 
SAMBUICHI, R. H. R; EGALINDO,P.; OLIVEIRA, M. A. C. de; MAGALHÃES, A. M. de. 
Compras públicas sustentáveis e agricultura familiar: a experiência do Programa de Aquisição 
de Alimentos (PAA) e do Programa Nacional de Alimentação Escolar (PNAE). Mimeo. Brasília: 
IPEA, 2013).
4. 1 Desenvolvimento de fornecedores
O primeiro passo no desenvolvimento de novos fornecedores é conhecer o que eles 
comercializam e se atuam segundo normas técnicas nacionais. Produto da engenharia civil, 
por exemplo, em seu processo produtivo e de comercialização, o cimento deve seguir normas 
técnicas nacionais emitidas pela ABNT (Associação Brasileira de Normas Técnicas).
Figura 8. Depósito de cimento.
Cimento
Aparentemente simples, a compra de cimento 
exige que o profissional conheça bem os seus 
tipos, especificações e propriedades para obter 
o melhor resultado possível na aplicação que 
tem em vista. Os cimentos CP-I e CP-II são para 
uso geral, ao passo que o CP-III, CP-IV e ARI 
comportam-se melhor em situações especificas. 
As principais vantagens dos cimentos Portland 
de alto-forno (CP-III) e pozolânicos (CP-IV) estão 
relacionadas à maior estabilidade, durabilidade 
e impermeabilidade que conferem ao concreto; 
menor calor de hidratação; maior resistência ao 
ataque por sulfatos; maior resistência à compressão 
em idades mais avançadas; maior resistência à 
tração e à flexão, e melhor ou igual durabilidade.
Fonte: ilker/Freeimages
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A cura de uma doença, muitas vezes, passa pela orientação de um médico e pelo uso de 
medicação oral de remédios. 
E se faltar o remédio? Será que é possível utilizar outro remédio de outro fabricante com 
o mesmo princípio ativo? E o uso de um medicamento genérico? O farmacêutico sabe lidar 
com essas questões e dimensionar da melhor maneira a compra de lotes de medicamentos e 
desenvolver novos fornecedores.
Figura 9. Remédios.
Remédios
A farmácia hospitalar é uma unidade clínica 
que, através do farmacêutico habilitado, busca 
garantir a qualidade de assistência aos pacientes 
fornecendo o uso de seus medicamentos. Por 
isto este estudo teve como objetivo mostrar 
a importância da farmácia hospitalar para 
os clientes/pacientes, tanto internos quanto 
externos em hospitais públicos, sabendo qua 
a obtenção da cura ocorre através do correto 
tratamento medicamentoso. A compra destes 
pode ser realizada através de cooperativas 
visando economia de escala. A distribuição dos medicamentos para os pacientes é feita por 
dose única ( paciente internado que recebe o medicamento por dosagem e no horário indicado 
na prescrição médica) e pela distribuição geral (pacientes externos que fazem a consulta e 
recebe o medicamento prescrito pelo médico para o tratamento por um mês ou até mesmo por 
mais tempo, e estão disponíveis nas farmácias públicas).
Todo processo de terceirização estratégica bem estruturado deve constar de algumas etapas 
que vão desde o surgimento da ideia de terceirizar determinada atividade até o acompanhamento 
dos resultados práticos desta terceirização no dia a dia. Pode-se dividir estas etapas em três: 
- Definição da atividade a ser terceirizada. Discutir a ideia da terceirização como estratégia, 
definir o core business da empresa, estudar a viabilidade econômica de se terceirizar a(s) atividade(s) 
pretendida(s), e discutir a terceirização com os empregados que serão afetados por ela;
- Seleção dos fornecedores. Determinar critérios de seleção de fornecedores, realizar 
levantamento de potenciais fornecedores e selecionar de acordo com os critérios pré-
estabelecidos, e elaborar o contrato para regulamentar a parceria;
- Avaliação e acompanhamento da parceria. Definir indicadores de desempenho da parceria 
e avaliar a parceria periodicamente por meio do acompanhamento dos indicadores de desempenho.
No desenvolvimento de novos fornecedores, um ponto a ser observado é a escolha do que 
será feito internamente e o que será adquirido externamente. Para essa decisão, as seguintes 
características deverão ser observadas:
- análise crítica das matérias primas e dos componentes; 
- avaliação do domínio técnico e conhecimento do processo para a produção interna;
Fonte: Sergio Roberto Bichara/Freeimages
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Unidade: Aplicações da Gestão da Demanda
- verificação da qualidade desejada para a produção da matéria prima ou componente;
- avaliação de custo, de quantidade e do acúmulo de conhecimento tecnológico;
- disponibilidade de fornecimento de bens e de serviços na quantidade e prazos estipulados 
em contrato;
- avaliação da saúde financeira empresarial do novo parceiro;
- segurança contra vazamento de informações confidenciais;
- possibilidade de celebrar contratos sinceros, claros e objetivos.
As auditorias devem ser formalizadas e feitas por meio de checklist. Como sugestão, o checklist 
poderá ser totalmente baseado nos requisitos da ISO 9001. Após a escolha dos fornecedores, 
deve-se efetuar compras-piloto para verificar a qualidade, os produtos e a capacidade do 
fornecedor em cumprir com o fornecimento do suprimento. Caso as compras-piloto apresentem 
bons resultados, inicia-se o fornecimento em longo prazo pelo fornecedor. 
Os fornecedores que possuem a certificação da ISO 9001, já foram auditados por entidades 
externas à organização, que dão garantias do atendimento aos requisitos da ISO 9001. Para 
esses, o processo de desenvolvimento de fornecedores fica bastante reduzido, visto que já 
trabalham com garantia de qualidade nos seus processos.
Por meio da parceria com os fornecedores, consegue-se redução de custos pela eliminação de 
processos caros de inspeção, pela eliminação de perdas e retrabalhos originados por produtos 
de qualidade ruim e pela redução da complexidade dos processos. Além disso, melhorando a 
qualidade dos fornecedores, aumenta-se a confiabilidade do suprimento, podendo-se chegar à 
redução de estoques.
Negociação com Fornecedores
Definido o organizador escolhido, o órgão de compras passa a negociar com ele a aquisição 
do material requisitado, dentro das condições mais adequadas de preço e de pagamento. O 
atendimento das especificações exigidas do material e do estabelecimento de prazos de entrega 
devem ser assegurados na negociação, que serve para definir como será feita a emissão do 
pedido de compra ao fornecedor.
O pedido de compra é uma espécie de contrato formal entre a empresa e o fornecedor, 
especificando as condições em que foi feita a negociação. O pedido de compra tem a força de 
um contrato. Sua aceitação implica o atendimento de todas as especificações nele estipuladas. 
O comprador é o responsável pelas condições e especificações contidas no pedido de compra, 
enquanto o fornecedor deve estar plenamente ciente de todas as cláusulas, pré-requisitos e critérios 
exigidos pela empresa, dos procedimentos que cercam o recebimento do material, dos controles e 
das especificações de qualidade, para que o pedido de compra seja válido legalmente. 
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Dá-se o nome de negociação ao processo no qual o comprador e o fornecedor procuram 
reduzir as possíveis divergências, quando cada parte cede um pouco para que ambas saiam 
ganhando (o famoso “ganha ganha), e que em seu término a bom termo é previsto um 
contrato de compras. Não há negociação quando apenas uma parte ganha e a outra perde. Na 
negociação, as perdas e ganhos são repartidos entre as partes para se chegar a um acordo.
Organização de Compras
Cada empresa organiza o seu setor de compras de acordo com suas necessidades de 
materiais. Na realidade, empresas industriais, grandes lojas, supermercados, empresas de 
serviços organizam suas compras conforme os materiais a serem comprados, asexigências do 
processo produtivo, as características do mercado fornecedor e outros fatores. 
Malgrado as diferenças particulares, podemos estabelecer algumas similaridades entre as empresas. 
Por exemplo, a questão se refere à centralização ou descentralização da atividade de compras:
- Centralização das compras: a organização centralizada é aquela em que todas as 
compras da empresa são concentradas num único órgão de compras. Apresenta como vantagens 
a obtenção de maiores descontos financeiros dos fornecedores em face das compras em 
quantidades mais elevadas, qualidade uniforme dos materiais adquiridos, maior especialização 
dos compradores, e padronização dos procedimentos de compra,
- Descentralização das compras: a vantagem é a flexibilidade para o atendimento das 
necessidades locais. Mas isso não impede a existência de um órgão central de compras para 
coordenar os órgãos periféricos, principalmente quando a empresa tem unidades dispersas. A 
descentralização permite o maior conhecimento dos fornecedores locais, melhor atendimento 
das necessidades específicas do processo produtivo de cada unidade da empresa e incremento 
na agilidade nos processos de compras.
A compra centralizada exige estratégias logísticas mais complexas. Por exemplo, muitas 
vezes um caminhão comum não consegue atender a demanda de transporte de toneladas de 
alimentos. É necessária a utilização de carretas fechadas para compor a frota de entrega de 
mercadorias (vide figura 11).
Figura 10. Carreta com grande quantidade de produtos.
Fonte: Michal Zacharzewski/Freeimages
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Unidade: Aplicações da Gestão da Demanda
Um exemplo de problema quando se utiliza carreta para transporte de mercadorias é o difícil 
trânsito ou até proibição em regiões centrais de grandes metrópoles.
As organizações necessitam nos dias de hoje ser flexíveis para aumentar sua competitividade. 
Para isso, necessitam ter estrutura que atenda suas necessidades e que suas decisões fluam numa 
velocidade para mantê-las competitivas. A flexibilidade das organizações possibilita contínuas 
readaptações dos seus recursos, sejam eles tecnológicos e financeiros, e isso somente é possível 
se as pessoas que nelas trabalham estiverem preparadas.
A empresa, como um todo, deve estar alinhada em torno das estratégias formuladas, dessa 
maneira, todos se empenharão a atingir o fim proposto. A estratégia de negócios é hoje um 
dos três fatores que determinam a direção da organização e cuja importância é mais ampla 
que aquela da estratégia isoladamente. Em termos específicos, os executivos devem pensar 
separadamente e depois colocar lado a lado a estratégia de negócios da empresa, sua estrutura 
organizacional e o comportamento dos seus funcionários (inclusive o deles próprios).
Os outros dois fatores são o comportamento humano e a estrutura da empresa. Nenhum 
predomina, cada um tem influência sobre os outros e sobre a organização e o alinhamento 
requer cuidadosa atenção na sua elaboração.
Compreender as interações humanas num grupo de trabalho demanda o conhecimento mais 
aprofundado das questões psicodinâmicas. Pode-se dizer que o conceito de grupo é menos 
abrangente que o de equipe que, por sua vez, é mais restrito que o de time. 
Para melhor entendimento, seguem os três conceitos:
- Grupo é o conjunto de pessoas que compartilha valores, crenças, visões semelhantes de 
mundo, possui uma identidade e pode ser considerado um todo. A visão de grupo é de natureza 
essencialmente relacional, de integração e alianças afetivas, que dão unidade e identidade ao 
conjunto de pessoas;
- Equipe é o conjunto de pessoas que busca um objetivo comum, clara e explicitamente 
formulado. Cada uma usa suas habilidades e se esforça no cumprimento de sua tarefa de 
acordo com o objetivo maior. Os componentes de uma equipe têm grande clareza da divisão 
de responsabilidade e das fronteiras de suas ações, bem como de suas atribuições. O foco 
da definição de equipe é a responsabilidade pelo cumprimento das atribuições que levarão à 
consecução dos objetivos comuns;
- Time é o conjunto de pessoas com habilidades e potencialidades peculiares a serviço de 
um objetivo comum. Elas compartilham valores, buscam resultados comuns e contam com alto 
grau de comprometimento, o que as faz responsabilizar-se por mais do que a simples realização 
de suas tarefas e atribuições individuais.
À medida que a organização cresce, torna-se difícil para a alta administração manter o mesmo 
nível de centralização da decisão. O crescimento traz como consequência a diversificação e o 
aumento da complexidade dos problemas técnicos e administrativos. Assim, certas decisões 
precisam ser tomadas em níveis hierárquicos inferiores, a fim de aliviar a alta administração e 
tornar mais dinâmica a operação da organização.
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A descentralização não pode ser absoluta nem a estratégia empresarial opressiva, mas a 
organização precisa desenvolver uma estratégia coletiva, o que exige do corpo gerencial postura 
mais cooperativa e menos competitiva em relação aos seus pares.
A descentralização pode ser de autoridade, de atividade ou funcional. A descentralização de 
atividade é também chamada de dispersão geográfica, com o objetivo de interagir localmente. 
Quando a organização se dispersa de maneira geográfica e possui pessoas que se subordinam 
ao responsável desse local e não ao chefe central, diz que há descentralização funcional. 
A organização necessita que as pessoas tomem a decisão certa e, para que isso aconteça, é 
preciso que o responsável pela tomada de decisão disponha das informações necessárias. Uma 
das razões da descentralização numa organização é delegar as decisões aos níveis hierárquicos 
inferiores, que detêm informações.
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Unidade: Aplicações da Gestão da Demanda
Material Complementar
 
 Explore
AFONSO, Marina Weil; MOREIRA FILHO, Roberto Malheiros; NOVAES, Mario Lucio de Oliveira. 
Aplicação de Modelos de Previsão de Demanda em uma Farmácia Hospitalar. Juiz 
de Fora: Relatório de Pesquisa UFJF, 2011. Disponível em: 
 · http://www.producao.uff.br/conteudo/rpep/volume112011/RelPesq_V11_2011_04.pdf. 
Acesso em: 17 jan. 2015.
FERREIRA, Ricardo Vieira. Previsão de Demanda: Um Estudo de Caso para o Sistema 
Interligado Nacional. Dissertação de Mestrado. Belo Horizonte: UFMG, 2006. Disponível em:
 · http://www.ppgee.ufmg.br/defesas/417M.PDF. Acesso em: 17 jan. 2015.
WERNER, Liane; RIBEIRO, José Luis Duarte – Previsão de Demanda: Uma Aplicação dos 
Modelos BoxJenkins na Área de Assistência Técnica de Computadores Pessoais. 
Porto Alegre: Revista Gestão e Produção, 2003. Disponível em:
 · http://www.scielo.br/pdf/gp/v10n1/a05v10n1. Acesso em: 17 jan. 2015.
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Referências
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Empresarial. 5.ed. Porto Alegre: Bookman, 2006.
BERTAGLIA, P. R. Logística e Gerenciamento da Cadeia de abastecimento. 2.ed. São 
Paulo: Saraiva, 2005.
BOWERSOX, D. J.; CLOSS, D. J.; COOPER, M. B. Gestão Logística da Cadeia de 
Suprimentos. Porto Alegre: Bookman, 2014.
CHIAVENATO, I. Gestão de Materiais: Uma Abordagem Introdutória. 3.ed. Rio de Janeiro: 
Manole, 2014.
GONÇALVES, P. S. Administração de materiais: obtendo vantagens competitivas. 4.ed. Rio 
de Janeiro: Elsevier, 2013.
KRAJEWSKI, L. J.; RITZMAN, L. P. Administração da Produção e Operações. São Paulo: 
Prentice Hall, 2004.
KRAJEWSKI, L; MALHORTA, M.; RITZMAN, L. P. Administração da Produção e Operações. 
São Paulo: Prentice Hall, 2009.
MARTINS, P. G., LAUGENI, F. P. Administração da produção. 2.ed. São Paulo: Saraiva, 2005.
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