Exercicio de fixação II - Conflitos e Negociação

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Questão 1 
Incorreto 
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Texto da questão 
Um designer precisa comprar um novo computador. Ele foi ao 
shopping e encontrou o modelo considerado perfeito por ele. Ele 
tinha noção que o valor é bem alto, pois as configurações eram 
muito específicas, mas o valor na loja era mais alto ainda. O 
vendedor tinha aquele produto há cinco meses na loja, como era 
um produto muito específico poucos tinham interesse. Um produto 
muito tempo numa loja é considerado um custo alto. Quando o 
designer entrou na loja ele percebeu a oportunidade. Na 
negociação o designer estava demonstrando desinteresse 
principalmente pelo preço. O vendedor rapidamente chamou o 
gerente e fizeram uma contraproposta para a compra do produto. 
Com as novas condições de compra o designer efetuou a compra. 
A loja teve que vender por uma margem de lucratividade menor que 
a meta da empresa e o comprador comprou por um preço pouco 
maior que o esperado. Essa situação está de acordo com as formas 
de negociação por que? 
Escolha uma: 
a. A margem de lucratividade é um indicador que não é cobrado 
nessa empresa 
b. O preço é um elemento secundário nesse tipo de negociação 
resposta que responde melhor a situação é aceitaram o acordo 
porque estariam em situação pior caso sem ele. Numa compra é 
difícil ambas as partes saírem 100% satisfeitas da negociação. 
Muitos casos o valor negociado não atende exatamente a 
necessidade de ambos, porém se observarem que a situação será 
pior se não realizarem a transação, será um erro não negociarem. 
Página 38. 
c. O vendedor é um excelente profissional porque conseguiu 
exatamente o que o comprador queria 
d. Aceitaram o acordo porque estariam em situação pior caso sem 
ele 
e. O designer é rico e esse preço maior que o esperado estava 
dentro do orçamento dele 
Feedback 
A resposta correta é: Aceitaram o acordo porque estariam em 
situação pior caso sem ele. 
Questão 2 
Incorreto 
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Texto da questão 
Duas empresas estão negociando uma parceria de 10 anos. A 
primeira é uma montadora de brinquedos eletrônicos e a segunda é 
uma fabricante de placas eletrônicas. A primeira exige qualidade, 
preço e especificação de placa. A fabricante tem toda qualidade e 
consegue entregar na especificação desejada, porém o preço 
pedido é maior que o solicitado. Para chegarem ao consenso foi 
marcada uma reunião com os diretores de vendas e compra de 
ambas as empresas. No encontro, todos focaram nos interesses de 
cada empresa e não alteraram as configurações originais de cada 
parte. Como resultado o contrato de parceria não foi assinado e 
iriam começar outros parceiros de negócios. A partir desse caso, 
selecione a opção que represente a melhor razão para conseguirem 
efetuar a negociação. 
Escolha uma: 
a. As negociações devem ser duras e intransigentes 
b. O preço é um item sem influência nessa negociação 
c. O preço é o item mais importante para essa negociação 
resposta correta é negociações requerem deslocamento da posição 
inicial. O que se percebe nesse caso é que ambos os lados 
quiseram demonstrar suas qualidades, mas ao sentar na mesa e 
negociar não o fizeram. Como o ponto de divergência era o valor 
monetário, como esse poderia ser qualquer outro o ponto de 
discórdia. Isso representa que eles não estavam preparados para 
mudar suas ofertas originais. Página 29 e 30. 
d. Negociações requerem deslocamento da posição inicial 
e. Os dois lados não defenderam seu ponto vista e quiseram 
agradar totalmente o outro 
Feedback 
A resposta correta é: Negociações requerem deslocamento da 
posição inicial. 
Questão 3 
Correto 
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Texto da questão 
Nem sempre as negociações oferecem resultado de satisfação para 
ambas as partes. Pode-se inclusive, considerar que a negociação 
não foi efetiva. Um exemplo a ser considerado é quando um 
vendedor oferece seu produto ou serviço por um valor que o 
comprador acredita ser muito alto. Na negociação o vendedor 
oferece 10% de desconto, porém o interessado pede 25%. Nesse 
momento nenhum dos dois cede em seu interesse. O resultado 
dessa situação é que a transação não é realizada. De acordo com o 
livro texto o nome dessa negociação é chamada de: 
Escolha uma: 
a. Ganha-Perde 
b. Empate 
c. Perde-Perde 
resposta correta é perde-perde. Quando numa negociação ambas 
as partes se tornam intransigentes onde o resultado e ausência de 
consenso, e como fim, a transação não é realizada considera-se 
que a relação é de perde-perde. Nesses casos a relação de longa 
duração pode se tornar abalada, e as próximas negociações se 
tornam mais duras e difíceis. Páginas 14 e 15. 
d. Ganha-Ganha 
e. Perde-Ganha 
Feedback 
A resposta correta é: Perde-Perde. 
Questão 4 
Incorreto 
Remover rótulo 
Texto da questão 
Um comprador está há dois meses pesquisando preços de 
smartphones na internet. Ele pesquisa principalmente nos principais 
sites de e-commerce e no site da fabricante. Num dia ele descobre 
que o preço diminuiu em 10%, nesse momento ele realiza a 
compra. Três dias depois da compra ele abre um site de 
comparação de preços e descobre uma queima de estoque de um 
site de e-commerce (inclusive era um dos sites que ele pesquisa 
com frequência) com um preço 15% menor do que ele pagou. 
Nesse momento ele fica irritado, sentindo-se enganado e começa a 
procurar como cancelar a compra realizada. Essa situação reflete 
uma realidade das negociações. 
Escolha uma: 
a. O problema no caso era o prazo de entrega 
b. Os resultados da negociação dependem da percepção 
c. O preço é um item determinante para qualquer negociação 
d. A negociação é uma forma de relacionamento de duas ou mais 
partes 
Gabarito – No caso é demonstrado que o cliente realizou a compra 
porque descobriu que teria um benefício, no caso o desconto de 
10%. Porém, descobriu pouco tempo depois que esse benefício 
poderia ser maior caso ele tivesse mais tempo para aguardar 
situação mais favorável. Esse aspecto o fez ficar irritado, apesar de 
já ter conseguido um benefício. A única resposta que contempla 
essa situação é a opção que aborda que os resultados da 
negociação dependem da percepção dos envolvidos. Página 30 e 
31. 
e. As negociações dependem de ambas as partes cederem em algo 
Feedback 
A resposta correta é: Os resultados da negociação dependem da 
percepção. 
Questão 5 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
Sobre o tema conflitos e negociação, leia o texto abaixo: 
O sistema de __________ dos negociadores exerce uma 
__________ tão extraordinária nas decisões das partes, que pode 
conduzir o resultado das __________ para patamares, às vezes, 
__________ para uma das partes, embora __________ pela outra, 
mas que tendo em vista as condições que se apresentam naquela 
situação, impedem que a parte que se julga lesada tenha condições 
de alterar o curso desse resultado, sendo obrigada a aceitá-lo 
mesmo contra vontade. Escolha a sequência correta que complete 
o sentido do texto abaixo, e assinale a letra correspondente: 
Escolha uma: 
a. Negociação, gestão, atitudes, aceitáveis, ruim 
b. Administração, pressão, relações, ruim, adequada 
c. Poder, influência, negociações, vantajosos, inaceitáveis 
Gabarito comentado: A letra “A” é a correta conforme texto 
completo abaixo: Segundo a citação do capítulo 7, página 130 “O 
sistema de poder dos negociadores exerce uma influência tão 
extraordinária nas decisões das partes, que pode conduzir o 
resultado das negociações para patamares, às vezes, vantajosos 
para uma das partes, embora inaceitáveis pela outra, mas que 
tendo em vista as condições que se apresentam naquela situação, 
impedem que a parte que se julga lesada tenha condições de 
alterar o curso desse resultado, sendo obrigada a aceitá-lo mesmo 
contra vontade”. 
d. Influência, atitude, negociações, boa, ruim 
e. Gestão, influência, inter-relações, inaceitáveis, aceitáveis 
Feedback 
A resposta correta é: Poder, influência, negociações, vantajosos, 
inaceitáveis. 
Questão 6 
CorretoMarcar questão 
Texto da questão 
Sobre as quatro dimensões da aparência: “É importante vestir de 
modo que a mente se sinta confortável, alegre e confiante, pois uma 
indumentária adequada fortalece a nossa convicção de sermos 
vitoriosos, de conformidade com nossa profissão e nosso modo de 
vida”. Sobre a afirmação acima é correto afirmar: 
Escolha uma: 
a. A frase acima se refere a “Aparência física” 
“A frase acima se refere à aparência física, citação encontrada na 
página 137 do capítulo 7 do livro da disciplina”. 
b. A frase acima se refere a “Educação” 
c. A frase acima se refere a “Aparência psicológica” 
d. A frase acima se refere a “Entonação contraditória” 
e. A frase acima se refere a “Sinais não intencionais” 
Feedback 
A resposta correta é: A frase acima se refere a “Aparência física”. 
Questão 7 
Incorreto 
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Texto da questão 
Antônio é um adolescente muito inteligente. Durante 2 anos ele tem 
guardado dinheiro que recebe de seus pais e dos serviços 
temporários que faz na região, como os cortes de grama. Guardou 
o suficiente para comprar um novo modelo de smartphone, já 
estava bem determinado em adquirir o modelo de seus sonhos. Fez 
uma pesquisa de preço e foi até a loja, lá o vendedor comentou que 
esse modelo tem um problema presente na maioria dos aparelhos e 
sugeriu um modelo mais barato, mais potente e com menos 
problemas. Como Antonio estava focado no produto de seu sonho 
não ouviu o vendedor. Após dois meses, infelizmente, o problema 
que o vendedor comentou aconteceu em seu aparelho. O que 
aconteceu com Antonio é explicado pelos estudos em negociação. 
O nome dessa situação é: 
Escolha uma: 
a. Não ouvir o outro lado da negociação 
resposta correta é apaixonar-se pelo objeto de negociação. Numa 
negociação quando um dos lados está apaixonado pelo bem que 
deseja, não consegue perceber outras características. Perde o 
discernimento para analisar objetivamente os benefícios e 
problemas, no caso acima na compra de um produto. Página 55. 
b. Não ter dinheiro para comprar 
c. Apaixonar-se pelo objeto de negociação 
d. Necessidade de pesquisar antes de negociar 
e. Possuir um cartão de crédito sem limite para adquirir bens 
Feedback 
A resposta correta é: Apaixonar-se pelo objeto de negociação. 
Questão 8 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
Sobre as quatro dimensões da aparência: “Todas as vibrações da 
mente aparecem estampadas na fisionomia das pessoas. Uma 
pessoa que exerce a mesma ocupação durante vários anos 
geralmente revela a sua profissão na fisionomia”. Sobre a afirmação 
acima é correto afirmar: 
Escolha uma: 
a. A frase acima se refere a “Entonação contraditória” 
b. A frase acima se refere a “Sinais não intencionais” 
c. A frase acima se refere a “Aparência psicológica” 
“A frase acima se refere à aparência física, citação encontrada na 
página 146 do capítulo 7 do livro da disciplina”. 
d. A frase acima se refere a “Educação” 
e. A frase acima se refere a “Aparência física” 
Feedback 
A resposta correta é: A frase acima se refere a “Aparência 
psicológica”. 
Questão 9 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
Sobre as quatro dimensões da aparência: Mensagens involuntárias 
são transmitidas pelos negociadores durante a negociação. Essas 
mensagens costumam indicar fraquezas ou necessidades ocultas e, 
geralmente, representam verdadeiras intenções não 
declaradas. Sobre a afirmação acima é correto afirmar: 
Escolha uma: 
a. A frase acima se refere a “Aparência física 
b. A frase acima se refere a “Ato falho, hesitação 
c. A frase acima se refere a “Educação 
d. A frase acima se refere a “Sinais não verbais 
e. A frase acima se refere a “Sinais não intencionais 
“A frase acima se refere à aparência física, citação encontrada na 
página 138 do capítulo 7 do livro da disciplina”. 
Feedback 
A resposta correta é: A frase acima se refere a “Sinais não 
intencionais. 
Questão 10 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
Em relação às fontes genéricas de poder, analise as frases abaixo: 
 
“Existem várias fontes genéricas de poder”. 
Assim sendo, 
“As fontes genéricas de poder podem interferir 
significativamente no resultado da negociação”. 
 
Analisando as afirmações acima, conclui-se que: 
Escolha uma: 
a. As duas afirmações são falsas 
b. As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda não justifica a 
primeira 
c. As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a 
primeira 
“As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a 
primeira”. Segundo o tema abordado pelo autor no capítulo 8, 
página 154 “Existem várias fontes genéricas de poder e vamos 
apresentar apenas as mais importantes e que podem interferir 
significativamente no resultado da negociação”. 
d. A primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira 
e. A primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa 
Feedback 
A resposta correta é: As duas afirmações são verdadeiras, e a 
segunda justifica a primeira 
 
 
Questão 1 
Correto 
Remover rótulo 
Texto da questão 
Um comprador está há um mês pesquisando preços de bolo para o 
seu aniversário. Ele ligou para mais de dez confeitarias e 
panificadoras para orçar o bolo. Dois dias antes da festa ele 
contrata com a panificadora da D. Amélia. Passa a festa de 
aniversário e na semana seguinte ele descobre que um amigo 
comprou o mesmo bolo com 20% preço menor. Por mais que a 
panificadora tinha feito uma promoção pontual esse comprador 
ficou com sentimento de: 
Escolha uma: 
a. Apaixonado 
b. Alegria 
c. Amor 
d. Injustiça 
O caso descrito resultou num sentimento de injustiça. A 
panificadora não fez algo de errado. É comum as empresas 
realizarem promoções pontuais para atrair mais clientes. Ainda 
assim, é normal que o comprador tenha essa sensação de injustiça 
porque pagou um preço maior e acredita que a empresa possa ter 
feito isso de má fé. Esse sentimento poderá trazer problemas para a 
panificadora devido a incompreensão dos clientes, ou parte deles, 
nos motivos de suas promoções. Nesses casos é importante as 
empresas – nesse caso a panificadora – esclarecerem as razões e 
regras das promoções que realizam. Página 54. 
e. Realização 
Feedback 
A resposta correta é: Injustiça. 
Questão 2 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
A negociação pode ser considerada um processo com o 
desenvolvimento de várias etapas. O primeiro passo é a busca de 
informações. Esse conhecimento é tanto próprio (seu pessoal ou 
organizacional no caso da empresa) como do agente externo. Essa 
busca oferece todo o ambiente para antecipar situações e ajudar no 
planejamento da negociação. De acordo com o livro texto a 
segunda ação é: 
Escolha uma: 
a. Identificação de opções inteligentes para a solução do problema 
em foco 
b. Construção do relacionamento interpessoal 
c. Desenvolvimento da negociação 
d. Identificação dos interesses prioritários das partes 
e. Avaliação dos resultados e consequente aprendizado 
Feedback 
A resposta correta é: Identificação dos interesses prioritários das 
partes. 
Questão 3 
Incorreto 
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Texto da questão 
Duas empresas de tecnologia estão negociando uma joint-venture 
para o desenvolvimento de um novo produto. O Joint-venture é 
quando duas ou mais empresas juntam recursos (financeiros, 
materiais e pessoas) para um objetivo comum. Para tal situação 
chamaram os dois dos mais autoritários negociadores das 
empresas, fizeram para não perderem “espaço” para o outro lado. 
Nas reuniões que se seguiram os negociadores apresentaram suas 
pretensões e focaram o restante do tempo em criticar a proposta do 
outro lado. Obviamente, o contrato para o projeto do novo produto 
não foi assinado. Pode-se afirmar que a explicação para o 
insucesso da negociação foi: 
Escolha uma: 
a. As empresas não tinham capacidade de atender o projeto 
b. Pressão para o outro mudar a proposta 
c. O preço era muito alto 
d. O ego dos dois negociadores era muito alto 
e. Envolvia muitorecurso financeiro de ambos 
Feedback 
A resposta correta é: Pressão para o outro mudar a proposta. 
Questão 4 
Correto 
Remover rótulo 
Texto da questão 
Em uma compra um jovem foi a uma loja de celulares. Ele tinha 
como objetivo trocar seu celular antigo por um mais moderno e 
bonito. Ele sabia apenas que o novo aparelho tinha que ter memória 
suficiente para seus aplicativos. Na loja o vendedor lhe mostrou 
vários aparelhos, mas focou seu discurso num aparelho recém 
lançado e um dos mais caros. Comentou que os aplicativos cabiam 
todos no aparelho e que iriam funcionar rapidamente. Ao abordar o 
preço o jovem ficou com receio, e na negociação ele comentou que 
faria em 3 vezes no cartão. No calor do momento a compra foi 
realizada. No dia seguinte o jovem ponderou sobre o acontecido e 
ficou com raiva de si mesmo, porque mesmo na compra parcelada 
ele não tinha condições financeiras de pagar as parcelas. Essa 
negociação ruim para o jovem foi realizada porque ele estava: 
Escolha uma: 
a. Com cartão de débito 
b. Calmo 
c. Racional 
d. Ansioso 
e. Com dinheiro 
Feedback 
A resposta correta é: Ansioso. 
Questão 5 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
O poder apresenta três características importantes: 
I. O poder é instável 
II. O poder se manifesta através da percepção dos indivíduos 
III. A aparência interfere e influencia a percepção dos indivíduos. 
Avalie as explicações referentes a cada característica do poder: 
( ) O poder de posição existirá somente até o momento em que 
quem tem poder para indicar o ocupante daquele cargo quiser 
delegar-lhe responsabilidade e autoridade bem como o poder 
pessoal existe também somente enquanto os subordinados 
respeitam seu líder, lhe são dedicados porque compartilham sonhos 
comuns e veem nos objetivos do líder a satisfação dos seus 
próprios objetivos. 
( ) Uma coisa é o fato, a outra é a versão; a aparência é a versão, 
interfere na percepção e, por isso mesmo, é a que tem valor 
porque, ao interferir na percepção, a aparência provoca a ilusão. 
( ) O poder está na nossa mente, portanto, se o indivíduo acredita 
que tem poder pode ser capaz de provocar os efeitos de influenciar 
outras pessoas, assim será. Dessa maneira, para influenciar 
qualquer pessoa você não precisa necessariamente ter poder, 
basta que outro ache que você tenha. 
Assinale a sequência correta que relaciona as características a sua 
respectiva explicação: 
Escolha uma: 
a. A sequência correta é III, II e I 
b. A sequência correta é II, III e I 
c. A sequência correta é I, II e III 
d. A sequência correta é III, I e II 
e. A sequência correta é I, III e II 
Feedback 
A resposta correta é: A sequência correta é I, III e II. 
Questão 6 
Correto 
Remover rótulo 
Texto da questão 
Pedro tem apenas 19 anos, mas está empregado e estudando no 
segundo na faculdade. Ele próprio acredita que seus sonhos estão 
sendo realizados. Por seus resultados ele iria comprar sua primeira 
moto à vista. Como estava muito animado na primeira loja que 
entrou comprou uma moto com o perfil que desejava. Pedro ficou 
três anos com sua moto e sempre esteve satisfeito com o produto 
comprado. Apesar da satisfação do jovem comprador ele poderia 
ter caído numa cilada. Assinale abaixo a opção que representa essa 
armadilha. 
Escolha uma: 
a. Comprou uma moto quando deveria comprar um carro 
b. Uma moto é muito cara, deveria usar UBER ou outro transporte 
público 
c. Comprou na primeira solução possível 
d. Comprou sem ter noção se poderia pagar seguro e outras 
possíveis despesas com a moto 
e. Comprou sem verificar seu saldo bancário 
Feedback 
A resposta correta é: Comprou na primeira solução possível. 
Questão 7 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
Sobre as quatro dimensões da aparência: O modo de tratamento 
que dispensamos à outra pessoa, ou seja, qualquer pessoa, por 
mais simples e insignificante que seja, merece a nossa 
consideração, o respeito, a dedicação, a atenção e a nossa 
cortesia. Sobre a afirmação acima é correto afirmar: 
Escolha uma: 
a. A frase acima se refere a “Educação” 
“A frase acima se refere à aparência física, citação encontrada na 
página 138 do capítulo 7 do livro da disciplina”. 
b. A frase acima se refere a “Sinais não intencionais” 
c. A frase acima se refere a “Aparência física” 
d. A frase acima se refere a “Ato falho, hesitação” 
e. A frase acima se refere a “Aparência psicológica” 
Feedback 
A resposta correta é: A frase acima se refere a “Educação”. 
Questão 8 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
Quanto melhor você lidar com o poder, melhor você será como 
indivíduo, profissional, colega ou aliado. Segundo os estudos de 
sua apostila, qual o item abaixo considerado barreira para se 
exercer o poder? 
Escolha uma: 
a. Persuasão 
b. Motivação 
c. Disciplina 
d. Emoção 
e. Estratégia 
Feedback 
A resposta correta é: Emoção. 
Questão 9 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
Analise as afirmações abaixo: “É uma pessoa sem consciência do 
próprio poder...”. E “É quando o indivíduo não se julga merecedor e 
nem acredita na sua concretização” Sobre as afirmações acima é 
correto afirmar: 
Escolha uma: 
a. As frases acima se referem à Autocrítica 
b. As frases acima se referem a Autoflagelo 
c. As frases acima se referem a Autoconhecimento 
d. As frases acima se referem à Autoconfiança 
e. As frases acima se referem à Autoestima 
“As frases acima se referem a Autoestima. As frases acima 
encontram-se no capítulo 7 do livro da disciplina na página 147 e 
149 respectivamente. 
Feedback 
A resposta correta é: As frases acima se referem à Autoestima. 
Questão 10 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
Em relação às fontes genéricas de poder, analise as frases abaixo: 
I. A primeira fonte de poder é o risco. 
II. A segunda fonte de poder é a informação. 
III. A terceira fonte de poder são as opções, concorrência. 
IV. A quarta fonte de poder é o tempo 
V.A Quinta fonte de poder são os recursos financeiros. Assinale a 
alternativa correta: 
Escolha uma: 
a. Somente os itens I e V estão corretos 
b. Somente os itens I e IV estão corretos 
c. Somente os itens II e V estão corretos 
d. Somente os itens II e IV estão corretos 
e. Somente os itens III e V estão corretos 
Feedback 
A resposta correta é: Somente os itens III e V estão corretos. 
 
 
 
 
Questão 1 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
A negociação pode ser considerada um processo com o 
desenvolvimento de várias etapas. O primeiro passo é a busca de 
informações. Esse conhecimento é tanto próprio (seu pessoal ou 
organizacional no caso da empresa) como do agente externo. Essa 
busca oferece todo o ambiente para antecipar situações e ajudar no 
planejamento da negociação. De acordo com o livro texto a 
segunda ação é: 
Escolha uma: 
a. Identificação de opções inteligentes para a solução do problema 
em foco 
b. Avaliação dos resultados e consequente aprendizado 
c. Identificação dos interesses prioritários das partes 
d. Construção do relacionamento interpessoal 
e. Desenvolvimento da negociação 
Feedback 
A resposta correta é: Identificação dos interesses prioritários das 
partes. 
Questão 2 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
Nem sempre as negociações oferecem resultado de satisfação para 
ambas as partes. Pode-se inclusive, considerar que a negociação 
não foi efetiva. Um exemplo a ser considerado é quando um 
vendedor oferece seu produto ou serviço por um valor que o 
comprador acredita ser muito alto. Na negociação o vendedor 
oferece 10% de desconto, porém o interessado pede 25%. Nesse 
momento nenhum dos dois cede em seu interesse. O resultado 
dessa situação é que a transação não é realizada. De acordo com o 
livro texto o nome dessa negociação é chamada de: 
Escolha uma: 
a. Perde-Perde 
b. Perde-Ganha 
c. Empate 
d. Ganha-Ganha 
e. Ganha-Perde 
Feedback 
A resposta correta é: Perde-Perde. 
Questão 3 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questãoUm comprador está há um mês pesquisando preços de bolo para o 
seu aniversário. Ele ligou para mais de dez confeitarias e 
panificadoras para orçar o bolo. Dois dias antes da festa ele 
contrata com a panificadora da D. Amélia. Passa a festa de 
aniversário e na semana seguinte ele descobre que um amigo 
comprou o mesmo bolo com 20% preço menor. Por mais que a 
panificadora tinha feito uma promoção pontual esse comprador 
ficou com sentimento de: 
Escolha uma: 
a. Alegria 
b. Amor 
c. Apaixonado 
d. Injustiça 
e. Realização 
Feedback 
A resposta correta é: Injustiça. 
Questão 4 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
Em uma compra um jovem foi a uma loja de celulares. Ele tinha 
como objetivo trocar seu celular antigo por um mais moderno e 
bonito. Ele sabia apenas que o novo aparelho tinha que ter memória 
suficiente para seus aplicativos. Na loja o vendedor lhe mostrou 
vários aparelhos, mas focou seu discurso num aparelho recém 
lançado e um dos mais caros. Comentou que os aplicativos cabiam 
todos no aparelho e que iriam funcionar rapidamente. Ao abordar o 
preço o jovem ficou com receio, e na negociação ele comentou que 
faria em 3 vezes no cartão. No calor do momento a compra foi 
realizada. No dia seguinte o jovem ponderou sobre o acontecido e 
ficou com raiva de si mesmo, porque mesmo na compra parcelada 
ele não tinha condições financeiras de pagar as parcelas. Essa 
negociação ruim para o jovem foi realizada porque ele estava: 
Escolha uma: 
a. Com cartão de débito 
b. Ansioso 
c. Calmo 
d. Com dinheiro 
e. Racional 
Feedback 
A resposta correta é: Ansioso. 
Questão 5 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
Quanto melhor você lidar com o poder, melhor você será como 
indivíduo, profissional, colega ou aliado. Segundo os estudos de 
sua apostila, qual o item abaixo considerado barreira para se 
exercer o poder? 
Escolha uma: 
a. Emoção 
b. Persuasão 
c. Estratégia 
d. Motivação 
e. Disciplina 
Feedback 
A resposta correta é: Emoção. 
Questão 6 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
Sobre as quatro dimensões da aparência: “Todas as vibrações da 
mente aparecem estampadas na fisionomia das pessoas. Uma 
pessoa que exerce a mesma ocupação durante vários anos 
geralmente revela a sua profissão na fisionomia”. Sobre a afirmação 
acima é correto afirmar: 
Escolha uma: 
a. A frase acima se refere a “Entonação contraditória” 
b. A frase acima se refere a “Sinais não intencionais” 
c. A frase acima se refere a “Aparência física” 
d. A frase acima se refere a “Aparência psicológica” 
“A frase acima se refere à aparência física, citação encontrada na 
página 146 do capítulo 7 do livro da disciplina”. 
e. A frase acima se refere a “Educação” 
Feedback 
A resposta correta é: A frase acima se refere a “Aparência 
psicológica”. 
Questão 7 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
Sobre as quatro dimensões da aparência: O modo de tratamento 
que dispensamos à outra pessoa, ou seja, qualquer pessoa, por 
mais simples e insignificante que seja, merece a nossa 
consideração, o respeito, a dedicação, a atenção e a nossa 
cortesia. Sobre a afirmação acima é correto afirmar: 
Escolha uma: 
a. A frase acima se refere a “Aparência física” 
b. A frase acima se refere a “Sinais não intencionais” 
c. A frase acima se refere a “Ato falho, hesitação” 
d. A frase acima se refere a “Educação” 
“A frase acima se refere à aparência física, citação encontrada na 
página 138 do capítulo 7 do livro da disciplina”. 
e. A frase acima se refere a “Aparência psicológica” 
Feedback 
A resposta correta é: A frase acima se refere a “Educação”. 
Questão 8 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
O poder apresenta três características importantes: 
I. O poder é instável 
II. O poder se manifesta através da percepção dos indivíduos 
III. A aparência interfere e influencia a percepção dos indivíduos. 
Avalie as explicações referentes a cada característica do poder: 
( ) O poder de posição existirá somente até o momento em que 
quem tem poder para indicar o ocupante daquele cargo quiser 
delegar-lhe responsabilidade e autoridade bem como o poder 
pessoal existe também somente enquanto os subordinados 
respeitam seu líder, lhe são dedicados porque compartilham sonhos 
comuns e veem nos objetivos do líder a satisfação dos seus 
próprios objetivos. 
( ) Uma coisa é o fato, a outra é a versão; a aparência é a versão, 
interfere na percepção e, por isso mesmo, é a que tem valor 
porque, ao interferir na percepção, a aparência provoca a ilusão. 
( ) O poder está na nossa mente, portanto, se o indivíduo acredita 
que tem poder pode ser capaz de provocar os efeitos de influenciar 
outras pessoas, assim será. Dessa maneira, para influenciar 
qualquer pessoa você não precisa necessariamente ter poder, 
basta que outro ache que você tenha. 
Assinale a sequência correta que relaciona as características a sua 
respectiva explicação: 
Escolha uma: 
a. A sequência correta é II, III e I 
b. A sequência correta é III, I e II 
c. A sequência correta é I, II e III 
d. A sequência correta é III, II e I 
e. A sequência correta é I, III e II 
As relações completas encontram-se nas páginas 133 a 136 do 
capítulo 7 da apostila. (O poder é instável) O poder de posição 
existirá somente até o momento em que quem tem poder para 
indicar o ocupante daquele cargo quiser delegar-lhe 
responsabilidade e autoridade bem como o poder pessoal existe 
também somente enquanto os subordinados respeitam seu líder, 
lhe são dedicados porque compartilham sonhos comuns e veem 
nos objetivos do líder a satisfação dos seus próprios objetivos. (A 
aparência interfere e influencia a percepção dos indivíduos) Uma 
coisa é o fato, a outra é a versão; a aparência é a versão, interfere 
na percepção e, por isso mesmo, é a que tem valor porque, ao 
interferir na percepção, a aparência provoca a ilusão. (O poder se 
manifesta através da percepção dos indivíduos) O poder está na 
nossa mente, portanto, se o indivíduo acredita que tem poder pode 
ser capaz de provocar os efeitos de influenciar outras pessoas, 
assim será. Dessa maneira, para influenciar qualquer pessoa você 
não precisa necessariamente ter poder, basta que outro ache que 
você tenha. 
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A resposta correta é: A sequência correta é I, III e II. 
Questão 9 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
Em relação às fontes genéricas de poder, analise as frases abaixo: 
I. A primeira fonte de poder é o risco. 
II. A segunda fonte de poder é a informação. 
III. A terceira fonte de poder são as opções, concorrência. 
IV. A quarta fonte de poder é o tempo 
V.A Quinta fonte de poder são os recursos financeiros. Assinale a 
alternativa correta: 
Escolha uma: 
a. Somente os itens I e IV estão corretos 
b. Somente os itens II e IV estão corretos 
c. Somente os itens III e V estão corretos 
pois somente os itens III e V estão corretos. As três fontes de poder 
segundo o capítulo 8 do livro da disciplina são: A primeira fonte de 
poder é a informação. (p. 154), A segunda fonte de poder é o risco. 
(p. 160), A terceira fonte de poder são as opções, concorrência. (p. 
162), A quarta fonte de poder é a legitimidade (p. 169), A quinta 
fonte de poder são os recursos financeiros (página 171), A sexta 
fonte de poder é o tempo (p. 172) 
d. Somente os itens II e V estão corretos 
e. Somente os itens I e V estão corretos 
Feedback 
A resposta correta é: Somente os itens III e V estão corretos. 
Questão 10 
Correto 
Marcar questão 
Texto da questão 
Sobre as quatro dimensões da aparência: Mensagens involuntárias 
são transmitidas pelos negociadores durante a negociação. Essas 
mensagens costumam indicar fraquezas ou necessidades ocultas e, 
geralmente, representam verdadeiras intenções não 
declaradas. Sobre a afirmação acima é correto afirmar: 
Escolha uma: 
a. A frase acima se refere a “Sinais não verbais 
b. A frase acima se refere a “Educação 
c. A frase acima se refere a “Sinais não intencionais 
“A fraseacima se refere à aparência física, citação encontrada na 
página 138 do capítulo 7 do livro da disciplina”. 
d. A frase acima se refere a “Aparência física 
e. A frase acima se refere a “Ato falho, hesitação 
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A resposta correta é: A frase acima se refere a “Sinais não 
intencionais.