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ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS E AS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS – UNINTER AULA 4. RESUMO: NEGOCIAÇÃO: “Ato ou efeito de negociar.” A negociação faz parte do cotidiano de qualquer ser humano. O CONFLITO PODE SE ESTABELECER DE FORMA: Temporária; Permanente TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO: Tempo; Informação; Poder. NEGOCIAÇÃO PODE SER: Distribuitiva: Dividir a quantia fixa de recursos; o que uma parte ganha é à custa da perda da outra Integrativa: Busca acordo que possa gerar solução; Franqueza em suas informações ESTILOS DE NEGOCIADORES: Controle – Impulso para governar; Desconsideração – Impulso para rebaixar; Deferência – Impulso para deixar os outros no comando; Confiança – Impulso para incluir outros como parceiros; Restritivo – Pouco cooperativo; Ardiloso – Prefere interdependência; Amigável – Busca ser empático e cooperativo; Confrontador – Questiona tópicos. ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO: De sucesso – ganha x ganha Ganha x perde Perde x perde GRAU DE CONFLITOS: Pequenos – Conversa pessoal; Grandes – Preparação detalhada QUESTÕES RELEVANTES PARA A NEGOCIAÇÃO: Personalidade; Questão de gênero; Cultura PRINCÍPIOS PARA LEVAR EM CONTA ANTES DA NEGOCIAÇÃO: Separar as pessoas do problema; Concentra-se nos interesses comuns; Buscar alternativas de ganhos mútuos; Encontrar critérios objetivos. As estratégias escolhidas pelo negociador estão relacionadas às técnicas. “A estratégia, em negociações, pode ser defnida como inteligente utilização dos recursos disponíveis.” COMPORTAMENTOS E HABILIDADES QUE SE TRANSFORMAM EM TÉCNICAS: Boa e adequada postura; Manter o contato visual; Estar atento às expressões; Buscar empatia; Estar preparado e confiante; Entender a motivação; Ter um roteiro; Saber comunicar-se; Compenetra-se com persistência; Conhecer a outra parte. QUEM NEGOCIA MELHOR, O HOMEM OU A MULHER? A diferença do modo de falar: O homem usa frases curtas e estruturadas; A diferença no modo de apresentar o assunto: A mulher pode começar com um assunto, ir para outro e voltar para o que estava falando antes
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