AS ESTRATÉGIAS E TÁTICAS DA NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA 1 e 2

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3- AS ESTRATÉGIAS E TÁTICAS DA NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA I 
 
 
1) (CESPE - UnB, 2013) Parte do sucesso em uma negociação depende da 
escolha sobre qual a melhor abordagem a ser utilizada. Dependendo da 
negociação e da importância da substância ou do relacionamento pode 
ser utilizada uma abordagem mais distributiva ou mais integrativa. A 
respeito da negociação integrativa e da distributiva, assinale a alternativa 
CORRETA. 
R: d) Na negociação integrativa, a amplitude de negociação ocorre entre os 
pontos de resistência das partes envolvidas. 
Os pontos de resistência da negociação representam em uma negociação 
integrativa oportunidades para criar opções/alternativas e ampliar o leque 
de acordos possíveis. Sendo assim, o ponto de resistência ao invés de 
representar uma dificuldade, representa um ponto de origem para 
oportunidade que amplificam o acordo entre as partes. 
 
2) Diferente do que acontece com a negociação distributiva, na 
negociação integrativa as metas das partes não são mutuamente 
excludentes. O fato de um lado atingir seus objetivos não impede o 
outro de atingir os seus. O ganho de uma parte não é o prejuízo da 
outra. Das alternativas abaixo, qual alternativa representa uma 
característica que difere a negociação integrativa da distributiva? 
 
R: c) Comprometer-se em atender às necessidades de todas as partes 
envolvidas. 
 
A negociação integrativa ou colaborativa é caracterizada pela busca de 
alternativas ou opções que atendam às questões, às necessidades e os 
interesses das partes envolvidas. Esta representa uma diferença 
primordial entre os dois tipos de negociações. 
3) Nas negociações integrativas, acordos são concretizados, 
sobretudo porque os negociadores trabalham duro e de forma 
assertiva para superar fatores contrários e identificar pontos em 
comum entre as partes. Um negociador que norteia suas ações 
com base em interesses tem os seguintes atributos: 
 
R: a) Confiança. 
 
A negociação baseada em interesses requer certo nível de confiança entre 
as partes. As ações que demonstram interesses nas preocupações de 
todos os atores da negociação ajudam a estabelecer um ambiente de 
confiança. 
 
4) As abordagens de negociação distributiva e integrativa 
compartilham alguns pontos comuns em determinadas etapas de 
seus processos. Qual o principal ponto comum de destaque entre 
as duas abordagens ou métodos de negociação? 
 
R: D) Reivindicar valor através de acordos sobre as questões substanciais. 
Em uma negociação, seja com abordagem distributiva ou integrativa, há o 
envolvimento de questões ligadas ao relacionamento e à substância. Nas 
negociações distributivas há pouca ou nenhuma preocupação em 
relacionamento; o foco é substância. Nas negociações integrativas o peso 
maior está no relacionamento, mas a substância (objeto da negociação) 
também tem peso. 
 
5) Muitos tipos de interesses podem estar em jogo em uma 
negociação e que esses interesses podem ser intrínsecos (uma 
parte valoriza o seu interesse independentemente da outra) ou 
instrumentais (a parte o valoriza porque ele a ajuda a obter outros 
resultados no futuro). Dentre os diversos tipos de interesses, quais 
estão focados nas questões tangíveis da negociação? 
 
R: a) Interesses substantivos. 
Os interesses substantivos dizem respeito a questões específicas na 
negociação – questões de cunho econômico ou financeiro, como 
preços ou taxas, ou o objeto de uma negociação, como a divisão de 
recursos. 
 
 
4- AS ESTRATÉGIAS E TÁTICAS DA NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA II 
 
1) Analise o texto a seguir: “A existência de objetivos em comum, a 
confiança na própria capacidade de solucionar problemas, a 
convicção na legitimidade da posição da outra parte, a motivação e o 
comprometimento com o trabalho conjunto, a confiança no 
negociador da outra parte, a capacidade de trocar informações de 
forma clara e precisa mesmo em um cenário de conflito e uma 
compreensão da dinâmica da negociação integrativa." 
Marque a alternativa que melhor representa o que está descrito no texto: 
R: c) Condições da negociação integrativa. 
O texto apresenta uma série de condições necessárias para a existência de 
uma negociação integrativa. 
 
2) Na negociação integrativa, o negociador parte do princípio de que um 
bom acordo é aquele que satisfaz os interesses de ambos os lados. 
Qual alternativa apresenta alguns dos objetivos em uma negociação 
integrativa? 
 
R: e) Ganhos mútuos, acordos sustentáveis e relacionamentos duradouros. 
Estes são alguns dos objetivos de uma negociação integrativa que prioriza 
ganhos mútuos, acordos sustentáveis e está fundamentada em relacionamentos. 
 
3) A negociação integrativa tem como princípios o foco nas pessoas 
(seres humanos com sentimentos, vivências e culturas diferentes), no 
problema (como resolvê-lo) e nas propostas (o aspecto decisório para 
se obter um acordo). Com base nisso, analise as afirmativas a seguir: 
I) A finalidade da negociação integrativa é questionar e desafiar os 
pontos de vista da outra parte. 
II) Na barganha distributiva, os negociadores investem tempo e 
energia aumentando e justificando o valor de suas posições e 
diminuindo o valor e a importância das perspectivas da outra parte. 
III) A negociação integrativa exige dos negociadores o 
reconhecimento de que suas atitudes, interesses e desejos e os da 
outra parte, são igualmente válidos. 
IV) Em uma negociação integrativa, quando as partes acreditam que 
são capazes de trabalhar juntas, há mais possibilidades de sucesso. 
V) O sucesso da negociação distributiva depende da motivação das 
partes para colaborar sem competir. 
Está CORRETO apenas o que se afirmar em: 
R: c) II, III e IV. 
 
Nas negociações integrativas existe preocupação com os interesses de ambas 
as partes e no aumento de opções para se chegar a um acordo. O trabalho em 
conjunto é essencial para uma negociação integrativa e solução tipo ganha-
ganha. 
 
4) "... as partes devem adotar tratamento interpessoal agradável, não 
combativo; uma atitude aberta e confiante, não evasiva ou defensiva; 
uma postura que seja flexível ou firme nas horas certas e não oscile 
entre teimosia e condescendência." O texto se refere à(o): 
 
R: d) Motivação. 
O texto aborda aspectos relacionados à motivação dentro da negociação. 
5) Algumas táticas podem ser utilizadas para obter informações do outro 
negociador: 
1) Compartilhe informações e encoraje a reciprocidade. 
2) Negocie várias questões ao mesmo tempo. 
3) Faça várias ofertas ao mesmo tempo. 
 
A utilização das táticas acima mencionadas tem como objetivo: 
R: c) Estabelecer confiança entre as partes na negociação integrativa 
As táticas visam estabelecer a confiança, que é um item fundamental em 
negociações integrativas.