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1 Administração da Produção e de Materiais \u2013 Unidade 3 \u2013 Gestão de Compras 
 
 
Administração da 
Produção e de 
Materiais 
 
Unidade 3 \u2013 Gestão de compras 
 
 
Profa. Ms. Viviane Szabo 
 
 
 
 
 
2 Administração da Produção e de Materiais \u2013 Unidade 3 \u2013 Gestão de Compras 
 
Introdução 
 
 Desde o nosso nascimento até os dias de hoje, tanto no trabalho quanto na 
vida pessoal, negociação sempre esteve presente. Você pode estar se 
perguntando, mas como assim desde o nascimento? Um bebê recém-nascido 
negocia algo? 
Para responder isto precisamos primeiramente definir o que é negociar. No 
sentido mais comercial, negociar é comprar, vender ou trocar algo. Trata-se de 
fazer um negócio, tentar chegar a um acordo por meio de discussões formais. 
Mas e na vida pessoal? Bem, na vida pessoal negociamos constantemente 
também, não necessariamente em termos financeiros como venda e compra, 
mas também no sentido de chegar a um acordo. 
Mas e os bebês? Você sabia que os bebês choram aproximadamente três horas 
durante um dia? São vários os motivos por chorarem, mas uma coisa é certa: é 
sua única forma de se comunicar com o mundo! Dessa forma eles choram 
quando estão com fome, sono, frio, sujos ou quando apenas querem colo e 
carinho. Reparou que estão tentando receber algo? Não é uma negociação? 
Algo como: \u201cse você me der leite eu vou parar de chorar\u201d. Isto não é uma forma 
de negociar? Um pouco mais rudimentar você pode dizer, mas ainda é uma 
negociação, uma troca ou um acordo firmado. 
Quando crescemos e começamos a falar, também negociamos! Aliás, é a fase 
que mais negociamos intuitivamente! Nossos pais negociaram muito conosco, 
não é verdade? Se você fizer a lição você pode brincar. Se você comer tudo 
ganhará sobremesa. Se você.... e tantas outras negociações que fizemos com os 
pais, avós, tios, amigos, professores e todos que nos cercavam. 
À medida que vamos desenvolvendo nossa personalidade podemos aprimorar 
nosso instinto de negociação ou acabamos o perdendo um pouco. O ambiente 
que nos cercou, os tratamentos que tivemos, o modo de vida, tudo são fatores 
que moldam a personalidade das pessoas. Nessa moldagem alguns acabam 
perdendo um pouco o seu poder de negociação. Mas você deve lembrar que 
mesmo que tenha perdido um pouco sua habilidade natural para negociar, ela 
é importante! Sua vida profissional e pessoal está constantemente cercada de 
negociações. Engana-se aquele que acha que somente na área de compra e 
vendas que precisa saber negociar! 
 
 
3 Administração da Produção e de Materiais \u2013 Unidade 3 \u2013 Gestão de Compras 
Para trabalhar na gestão de compras, sem dúvida alguma é preciso não apenas 
saber negociar, mas também dominar as técnicas de negociação. Mas na vida 
pessoal também é preciso saber negociar! 
Nesta unidade começaremos a abordar os aspectos relacionados à negociação 
para depois aplicarmos todas eles na gestão de compras de materiais nas 
organizações. 
Vamos começar? 
 
1. A negociação 
 
 Você sabia que há muita divergência entre os estudiosos em relação ao 
conceito de negociação? Embora cada um possa conceituar de formas 
diferentes, existem algumas características que são comuns em todos os 
conceitos. 
Primeiramente é o acordo! A palavra negociação implica em um acordo entre 
duas ou mais partes que buscam um resultado comum. Isto quer dizer que 
negociar depende de uma comunicação! 
\u201cnegociação ou barganha é o processo de tomar decisões 
conjuntas quando as partes envolvidas têm preferências 
diferentes [...] as partes envolvidas precisam chegar a alguma 
forma de acordo ou consenso sobre assuntos ou pendências 
que as afetam direta ou indiretamente\u201d (CHIAVENATO, 2014, p. 
283). 
Quando estamos negociando, normalmente desejamos satisfazer nossas 
próprias necessidades vendendo a qualquer custo. Por exemplo, se você quiser 
vender o seu carro, não importa se ele está em boas condições ou não, o que 
você mais quer? Vendê-lo! De preferência pelo preço que mais satisfaz a sua 
necessidade! Não seria ótimo vender um fusca por 100 mil reais? Mas alguém 
se interessaria? Você precisará trabalhar com uma tabela de referência de preço 
(Fipe, por exemplo) e tentará vender pelo maior valor possível, enquanto o 
comprador tentará comprar pelo menor valor possível. 
A probabilidade de você conseguir vender seu carro exatamente pelo valor 
desejado e nas condições desejadas é muito baixa. O que é mais comum 
acontecer? Uma negociação entre as partes! O comprador irá fazer uma 
proposta oferecendo pagar um valor menor do que o que você deseja. O que 
 
 
4 Administração da Produção e de Materiais \u2013 Unidade 3 \u2013 Gestão de Compras 
isto quer dizer? Que as partes entrarão em acordo em relação ao valor, algo que 
satisfaça a ambos: vendedor e comprador! 
Garbelini (2016) aborda justamente isso, que hoje o processo de negociação é 
mais abrangente e o foco é a satisfação de ambos os lados, como uma 
negociação do tipo ganha-ganha. Isto porque os interesses passaram de 
excludentes para complementares! 
Vasques (2015) ainda complementa ao dizer que o ato de negociar envolve, 
antes de tudo, democracia! Te parece estranho? O autor fala que a democracia 
é a base para uma negociação, isto porque sem a democracia não há 
discussões. Sem a democracia as decisões seriam unilaterais e autoritárias. 
Já pensou como seria? \u201cVocê vai comprar o carro por esse valor e vai comprar 
agora!!!\u201d Esse tipo de situação não ocorre, não é mesmo? Não estamos mais em 
um regime feudal em que somos obrigados a seguir uma decisão unilateral do 
senhor do feudo. Estamos em uma democracia! E é exatamente por isso que 
podemos negociar livremente! 
E quais são os critérios para obter sucesso em uma negociação? Vanin (2013, 
p. 16-17) diz que o sucesso em uma negociação requer que: 
\uf0b7 Compreendamos a forma de pensar da outra parte, mas não 
necessariamente aderir a ela; 
\uf0b7 Entendamos de que o conflito não está na realidade das pessoas, mas 
sim em suas mentes. Isto quer dizer que da mesma forma que o criamos 
também podemos extingui-lo; 
\uf0b7 Tenhamos empatia. Nos coloquemos no lugar do outro. Procurar não 
deduzir que as intenções dos outros com base em suas próprias 
percepções, pois pode haver falhas de interpretação; 
\uf0b7 Não culpemos os outros por nossos problemas. Precisamos entender 
qual a nossa responsabilidade e nossa competência para solucioná-lo; 
\uf0b7 Procuremos apresentar situações contraditórias em relação ao ponto de 
vista da outra parte, assim o levando a reflexão; 
\uf0b7 Demonstremos que sua proposta pode proporcionar possíveis 
resultados positivos não percebidos. 
 
 
 
 
 
 
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A Figura 1 apresenta um pouco deste processo de chegada a um sim da outa 
parte. Observe: 
Figura 1 \u2013 Como chegar a um \u201csim\u201d 
 
Fonte: Adaptado de Vanin (2013, p. 17) 
 
Daychoum (2016) ainda mostra algumas maneiras de estabelecer confiança em 
uma negociação, o que envolve: fazer concessões, criar um vínculo de 
dependência, usar sua reputação, ser transparente, falar a língua do 
interlocutor e maximizar os ganhos. Confira no quadro 1. 
Quadro 1 \u2013 Maneiras de estabelecer confiança em negociações 
Princípios Descrição 
Faça concessões Saber abrir mão de um interesse em favor de outro 
pode ser uma das formas mais eficientes de 
estabelecer confiança. Antes de se sentar à mesa 
estabeleça notas para os pontos que irá negociar. 
Esse artifício dá uma boa ideia de quanto 
determinado item é importante para você e quais 
são aqueles de que se pode abrir mão sem maiores 
prejuízos. 
Crie um vínculo de 
dependência 
Você precisa fazer seu interlocutor entender os 
benefícios únicos que ele terá se ficar do seu lado. 
Ou os prejuízos, no caso de não o adotar como 
parceiro. 
Use sua reputação Nas negociações, sua reputação sempre o precede. 
Por isso, introduza um parceiro