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ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO Teste ATIVIDADE 4 (A4) • Pergunta 1 1 em 1 pontos Uma pessoa acessa uma loja à procura de uma televisão de LED, 50”, e que seja smart. O vendedor que o abordou apresentou marcas variadas, com preços e formas de pagamento variados. Ao final dessa negociação, o cliente comprou a TV que queria, só que de tamanho 55” e, antes de sair, elogiou o vendedor ao gerente da loja. Nesse contexto, assinale a alternativa que representa a situação do enunciado: Resposta Selecionada: b. O vendedor gerou valor ao produto, aumentando o desejo de compra do cliente. Resposta Correta: b. O vendedor gerou valor ao produto, aumentando o desejo de compra do cliente. Feedback da resposta: Resposta correta. A alternativa está correta, pois a negociação aconteceu exatamente porque o vendedor, ao descobrir as necessidades do cliente, ele gerou valor ao produto, aumentando o desejo de compra do cliente, fazendo com que ele saísse da loja extremamente satisfeito. • Pergunta 2 1 em 1 pontos Num processo seletivo, a empresa atraiu vários candidatos com qualidades suficientes para que o gestor realizasse uma escolha. Ao analisar os candidatos, o gestor buscou um perfil que atendesse competências e comportamentos compatíveis com a empresa. A escolha que ele fez foi baseada em testes de interpretação de textos e raciocínios matemáticos, e conversa com o candidato. Nesse contexto, quais as técnicas de seleção de candidatos o gestor adotou? Resposta Selecionada: c. Provas de conhecimento e entrevista. Resposta Correta: c. Provas de conhecimento e entrevista. Feedback da resposta: Resposta correta. A alternativa está correta, pois como o gestor utilizou testes de interpretação de textos e raciocínios matemáticos, e conversa com o candidato, essas técnicas são características de provas de conhecimento e entrevista. • Pergunta 3 1 em 1 pontos Ao iniciar uma negociação, todo vendedor busca o objetivo final, a venda. Para que isso aconteça, ele precisa conduzir o processo da venda com muito cuidado e atenção, para que consiga cativar seu cliente. Nesse contexto, analise as ações a seguir: I. Demonstrar interesse genuíno pelo produto ou serviço que está oferecendo. II. Conhecer as particularidades do mercado que atua. III. Observar seus clientes e oferecer produtos e serviços que atendam suas necessidades. IV. Apresentar os diferenciais de seu produto ou serviço, evitando citar a concorrência. Está correto apenas o que se afirma em: Resposta Selecionada: e. II e III, apenas. Resposta Correta: e. II e III, apenas. Feedback da resposta: Resposta correta. A alternativa está correta, pois entre as ações apresentadas, é preciso que o vendedor conheça as particularidades do mercado que atua e observe seus clientes e oferecer produtos e serviços que atendam suas necessidades. Além disso, demonstrar interesse genuíno pelo produto ou serviço que está oferecendo e apresentar os diferenciais de seu produto ou serviço, evitando citar a concorrência, também devem ser praticados. • Pergunta 4 1 em 1 pontos Ao iniciar uma negociação, todo vendedor busca o objetivo final, a venda. Para que isso aconteça, ele precisa conduzir o processo da venda com muito cuidado e atenção, para que consiga cativar seu cliente. Nesse contexto, analise as ações a seguir: I. Acreditar nos atributos positivos da empresa e saber explorar suas potencialidades. II. Usar o método ganha-ganha como objetivo principal da negociação. III. Acompanhar o cliente em todos os momentos de sua compra. IV. Gerenciar todas as etapas de suas vendas e pós-vendas. V. Estabelecer um relacionamento duradouro com seu cliente. Está correto apenas o que se afirma em: Resposta Selecionada: d. II, III e IV, apenas. Resposta Correta: d. II, III e IV, apenas. Feedback da resposta: Resposta correta. A alternativa está correta, pois o vendedor de usar o método ganha-ganha como objetivo principal da negociação, acompanhar o cliente em todos os momentos de sua compra e gerenciar todas as etapas de suas vendas e pós-vendas. Além disso, acreditar nos atributos positivos da empresa e saber explorar suas potencialidades e estabelecer um relacionamento duradouro com seu cliente. • Pergunta 5 1 em 1 pontos Kotler; Armstrong (2015) descrevem que a segmentação de mercado é papel do marketing das empresas, para dividir os mercados grandes e heterogêneos em segmentos menores, e serem alcançados de modo mais eficiente e efetivo, com produtos e serviços que atendam às necessidades do segmento. Fonte: KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de marketing. 15. ed. São Paulo: Pearson, 2015. As principais variáveis de segmentação estão descritas a seguir, associe-as: (1) Geográfica. (2) Demográfica. (3) Psicográfica. (4) Comportamental. (5) Benefícios. (6) Índice de utilização. ( ) Valor que indica o nível de fidelidade do segmento. ( ) Diferenciação do segmento por idade, sexo, renda, grau de instrução, etc. ( ) Situações ocorridas no segmento. ( ) Diferenciação do segmento por região, bairro, país, clima, etc. ( ) Diferenciação do segmento por estilo de vida, classe social e personalidade. ( ) Valor que indica o posicionamento do usuário no segmento. Assinale a alternativa que contém a sequência correta: Resposta Selecionada: c. 6-2-4-1-3-5. Resposta Correta: c. 6-2-4-1-3-5. Feedback da resposta: Resposta correta. A alternativa está correta, pois: 6 – índice de utilização – valor que indica o nível de fidelidade do segmento. 2 – demográfica – diferenciação do segmento por idade, sexo, renda, grau de instrução, etc. 4 – comportamental – situações ocorridas no segmento. 1 – geográfica – diferenciação do segmento por região, bairro, país, clima, etc. 3 – psicográfica – diferenciação do segmento por estilo de vida, classe social e personalidade. 5 – benefícios – valor que indica o posicionamento do usuário no segmento. • Pergunta 6 1 em 1 pontos Uma agência de empregos, cumprindo a solicitação de uma grande empresa de varejo, está recrutando vendedores para formar uma equipe de vendas. Para cumprir as diretrizes da empresa, a agência trabalhará as etapas deste processo conforme a figura 1 a seguir: Figura 1 – Formação da força de venda Baseado na Figura 1, assinale a alternativa que caracteriza, corretamente, uma destas etapas: Resposta Selecionada: d. Formar o profissional responsável pela transmissão dos objetivos da organização e pela distribuição das tarefas aos futuros vendedores. Resposta Correta: d. Formar o profissional responsável pela transmissão dos objetivos da organização e pela distribuição das tarefas aos futuros vendedores. Feedback da resposta: Resposta correta. A alternativa está correta, pois a formação do profissional responsável pela transmissão dos objetivos da organização, e pela distribuição das tarefas aos futuros vendedores, caracterizam a etapa de formação da liderança. • Pergunta 7 1 em 1 pontos O mercado organizacional apresenta características de vendas diferentes do mercado consumidor tradicional. O processo de tomada de decisão é racional, objetivo e conforme especificações técnicas dos produtos. Por este motivo, os vendedores precisam ser mais preparados. Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a afirmação correta: Resposta Selecionada: c. Compradores empresariais isolam fatores emocionais, transformando em custos monetários. Resposta Correta: c. Compradores empresariais isolam fatores emocionais, transformando em custos monetários. Feedback da resposta: Resposta correta. A alternativa está correta, pois o mercado organizacional exige que seus compradores isolem os fatores emocionais, transformando tudo em custos monetários. Além disso, buscam diferentes benefícios que sejamvantajosos em relação a concorrência. • Pergunta 8 1 em 1 pontos Estruturar as vendas é uma das principais funções de um gestor da área de vendas. O gestor deve criar a estrutura para prever as vendas que espera realizar, e organizá-las com foco na clientela, no mercado, e na pós-venda. Nesse contexto, analise as afirmações a seguir e marque (V) verdadeiro ou (F) falso em cada uma delas: ( ) O objetivo da estruturação das vendas é aumentá-las apenas para os clientes alvos. ( ) Dividir o mercado total em segmentos maiores facilita a seleção de clientes para atender. ( ) Para propor valor ao cliente, é preciso posicionar a oferta na mente do mesmo. ( ) Igualar as ofertas no mercado criará valor superior para o consumidor. ( ) Selecionar o segmento em que quer atuar significa escolher os clientes que quer atender. Assinale a alternativa que contém a sequência correta: Resposta Selecionada: e. F-F-V-F-V. Resposta Correta: e. F-F-V-F-V. Feedback da resposta: Resposta correta. A alternativa está correta, pois o objetivo da estruturação das vendas é criar valor para os clientes alvos. Isso se atinge através da divisão do mercado total em segmentos menores e facilitando a seleção de clientes para atender; propondo valor ao cliente, posicionando a oferta na mente do mesmo e diferenciando a oferta no mercado, criando valor superior para o consumidor; e selecionando o segmento de atuação escolhendo os clientes que quer atender. • Pergunta 9 1 em 1 pontos A previsão de vendas auxilia as equipes de vendedores a alinharem os processos, de acordo com os objetivos da organização, e torná-los realizáveis. Existem algumas formas de realizar uma previsão de vendas, exemplificadas nas afirmações a seguir: I. Os vendedores são responsáveis por capturar informações de mercado e analisar tendências de consumo através de pesquisas sobre mudanças no perfil de consumidores; POIS II. Baseado no histórico de vendas da organização, vendedores e gestores têm subsídios para desenvolver planos de venda conforme as épocas que elas acontecem. A seguir, assinale a alternativa correta: Resposta Selecionada: d. A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira. Resposta Correta: d. A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira. Feedback da resposta: Resposta correta. A alternativa está correta, pois a asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira. O sistema de inteligência de marketing é responsável por capturar informações de mercado e analisar tendências de consumo através de pesquisas sobre mudanças no perfil de consumidores. E os vendedores e gestores têm subsídios para desenvolver planos de venda conforme as épocas que elas acontecem porque as empresas registram informações internamente. • Pergunta 10 1 em 1 pontos Uma certa empresa, depois de muito planejar e treinar seus vendedores, consegue realizar uma venda. Após a venda, a empresa deve acompanhar os possíveis resultados que acontecem depois. Nesse contexto, analise as asserções a seguir: I. O mínimo que se espera numa venda é a continuidade do relacionamento com o cliente por meio de sua fidelização. Além disso, existem outros resultados potenciais esperados de uma ação de vendas bem-sucedida. POIS: II. As técnicas de persuasão asseguram que o processo de venda aconteça, da forma mais positiva possível, para o vendedor e para o cliente, diminuindo as chances de transtornos. A seguir, assinale a alternativa correta: Resposta Selecionada: a. As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I. Resposta Correta: a. As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I. Feedback da resposta: Resposta correta. A alternativa está correta, pois as asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a asserção II não é uma justificativa correta da asserção I. O mínimo que se espera numa venda é a continuidade do relacionamento com o cliente por meio de sua fidelização. Além disso, existem outros resultados potenciais esperados de uma ação de vendas bem-sucedida. Outra coisa importante, é que as técnicas de persuasão asseguram que o processo de venda aconteça, da forma mais positiva possível, para o vendedor e para o cliente, diminuindo as chances de transtornos.
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