Estratégia de negociação - teste 4
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Estratégia de negociação - teste 4


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ESTRATÉGIAS 
DE 
NEGOCIAÇÃO 
Teste ATIVIDADE 4 (A4) 
\u2022 Pergunta 1 
1 em 1 pontos 
 
Uma pessoa acessa uma loja à procura de uma televisão de LED, 50\u201d, e que seja smart. O 
vendedor que o abordou apresentou marcas variadas, com preços e formas de pagamento 
variados. Ao final dessa negociação, o cliente comprou a TV que queria, só que de tamanho 55\u201d 
e, antes de sair, elogiou o vendedor ao gerente da loja. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que representa a situação do enunciado: 
 
Resposta 
Selecionada: 
b. 
O vendedor gerou valor ao produto, aumentando o desejo de compra do 
cliente. 
Resposta Correta: b. 
O vendedor gerou valor ao produto, aumentando o desejo de compra do 
cliente. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a negociação aconteceu 
exatamente porque o vendedor, ao descobrir as necessidades do cliente, ele 
gerou valor ao produto, aumentando o desejo de compra do cliente, fazendo 
com que ele saísse da loja extremamente satisfeito. 
 
 
\u2022 Pergunta 2 
1 em 1 pontos 
 
Num processo seletivo, a empresa atraiu vários candidatos com qualidades suficientes para que 
o gestor realizasse uma escolha. Ao analisar os candidatos, o gestor buscou um perfil que 
atendesse competências e comportamentos compatíveis com a empresa. A escolha que ele fez 
foi baseada em testes de interpretação de textos e raciocínios matemáticos, e conversa com o 
candidato. 
 
Nesse contexto, quais as técnicas de seleção de candidatos o gestor adotou? 
 
Resposta Selecionada: c. 
Provas de conhecimento e entrevista. 
Resposta Correta: c. 
Provas de conhecimento e entrevista. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois como o gestor utilizou testes 
de interpretação de textos e raciocínios matemáticos, e conversa com o 
candidato, essas técnicas são características de provas de conhecimento e 
entrevista. 
 
 
\u2022 Pergunta 3 
1 em 1 pontos 
 
Ao iniciar uma negociação, todo vendedor busca o objetivo final, a venda. Para que isso 
aconteça, ele precisa conduzir o processo da venda com muito cuidado e atenção, para que 
consiga cativar seu cliente. Nesse contexto, analise as ações a seguir: 
 
I. Demonstrar interesse genuíno pelo produto ou serviço que está oferecendo. 
II. Conhecer as particularidades do mercado que atua. 
 
III. Observar seus clientes e oferecer produtos e serviços que atendam suas necessidades. 
IV. Apresentar os diferenciais de seu produto ou serviço, evitando citar a concorrência. 
 
Está correto apenas o que se afirma em: 
Resposta Selecionada: e. 
II e III, apenas. 
Resposta Correta: e. 
II e III, apenas. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois entre as ações apresentadas, é 
preciso que o vendedor conheça as particularidades do mercado que atua e 
observe seus clientes e oferecer produtos e serviços que atendam suas 
necessidades. Além disso, demonstrar interesse genuíno pelo produto ou serviço 
que está oferecendo e apresentar os diferenciais de seu produto ou serviço, 
evitando citar a concorrência, também devem ser praticados. 
 
 
\u2022 Pergunta 4 
1 em 1 pontos 
 
Ao iniciar uma negociação, todo vendedor busca o objetivo final, a venda. Para que isso 
aconteça, ele precisa conduzir o processo da venda com muito cuidado e atenção, para que 
consiga cativar seu cliente. Nesse contexto, analise as ações a seguir: 
 
I. Acreditar nos atributos positivos da empresa e saber explorar suas potencialidades. 
II. Usar o método ganha-ganha como objetivo principal da negociação. 
III. Acompanhar o cliente em todos os momentos de sua compra. 
IV. Gerenciar todas as etapas de suas vendas e pós-vendas. 
V. Estabelecer um relacionamento duradouro com seu cliente. 
 
Está correto apenas o que se afirma em: 
 
Resposta Selecionada: d. 
II, III e IV, apenas. 
Resposta Correta: d. 
II, III e IV, apenas. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o vendedor de usar o método 
ganha-ganha como objetivo principal da negociação, acompanhar o cliente em 
todos os momentos de sua compra e gerenciar todas as etapas de suas vendas e 
pós-vendas. Além disso, acreditar nos atributos positivos da empresa e saber 
explorar suas potencialidades e estabelecer um relacionamento duradouro com 
seu cliente. 
 
 
\u2022 Pergunta 5 
1 em 1 pontos 
 
Kotler; Armstrong (2015) descrevem que a segmentação de mercado é papel do marketing das 
empresas, para dividir os mercados grandes e heterogêneos em segmentos menores, e serem 
alcançados de modo mais eficiente e efetivo, com produtos e serviços que atendam às 
necessidades do segmento. 
Fonte: KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de marketing. 15. ed. São Paulo: Pearson, 2015. 
 
As principais variáveis de segmentação estão descritas a seguir, associe-as: 
 
(1) Geográfica. 
(2) Demográfica. 
 
(3) Psicográfica. 
(4) Comportamental. 
(5) Benefícios. 
(6) Índice de utilização. 
 
( ) Valor que indica o nível de fidelidade do segmento. 
( ) Diferenciação do segmento por idade, sexo, renda, grau de instrução, etc. 
( ) Situações ocorridas no segmento. 
( ) Diferenciação do segmento por região, bairro, país, clima, etc. 
( ) Diferenciação do segmento por estilo de vida, classe social e personalidade. 
( ) Valor que indica o posicionamento do usuário no segmento. 
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta: 
Resposta Selecionada: c. 
6-2-4-1-3-5. 
Resposta Correta: c. 
6-2-4-1-3-5. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois: 
6 \u2013 índice de utilização \u2013 valor que indica o nível de fidelidade do 
segmento. 
2 \u2013 demográfica \u2013 diferenciação do segmento por idade, sexo, renda, grau 
de instrução, etc. 
4 \u2013 comportamental \u2013 situações ocorridas no segmento. 
1 \u2013 geográfica \u2013 diferenciação do segmento por região, bairro, país, clima, 
etc. 
3 \u2013 psicográfica \u2013 diferenciação do segmento por estilo de vida, classe 
social e personalidade. 
5 \u2013 benefícios \u2013 valor que indica o posicionamento do usuário no 
segmento. 
 
 
\u2022 Pergunta 6 
1 em 1 pontos 
 
Uma agência de empregos, cumprindo a solicitação de uma grande empresa de varejo, está 
recrutando vendedores para formar uma equipe de vendas. Para cumprir as diretrizes da 
empresa, a agência trabalhará as etapas deste processo conforme a figura 1 a seguir: 
 
Figura 1 \u2013 Formação da força de venda 
 
Baseado na Figura 1, assinale a alternativa que caracteriza, corretamente, uma destas etapas: 
 
Resposta 
Selecionada: 
d. 
Formar o profissional responsável pela transmissão dos objetivos da 
organização e pela distribuição das tarefas aos futuros vendedores. 
Resposta 
Correta: 
d. 
Formar o profissional responsável pela transmissão dos objetivos da 
organização e pela distribuição das tarefas aos futuros vendedores. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a formação do profissional 
responsável pela transmissão dos objetivos da organização, e pela distribuição 
das tarefas aos futuros vendedores, caracterizam a etapa de formação da 
liderança. 
 
 
\u2022 Pergunta 7 
1 em 1 pontos 
 
O mercado organizacional apresenta características de vendas diferentes do mercado 
consumidor tradicional. O processo de tomada de decisão é racional, objetivo e conforme 
especificações técnicas dos produtos. Por este motivo, os vendedores precisam ser mais 
preparados. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a afirmação correta: 
 
Resposta 
Selecionada: 
c. 
Compradores empresariais isolam fatores emocionais, transformando em 
custos monetários. 
Resposta Correta: c. 
Compradores empresariais isolam fatores emocionais, transformando em 
custos monetários. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o mercado organizacional 
exige que seus compradores isolem os fatores emocionais, transformando tudo 
em custos monetários. Além disso, buscam diferentes benefícios que sejam